第一次接近客戶的法寶

“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?/p>

1、明確您的主題

每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

2、選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。

主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。

3、什么是接近話語

專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。

接近話語的步驟如下：

步驟1：稱呼對方的名

叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹

清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。

步驟3：感謝對方的接見

誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。

步驟4：寒暄

根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣的話題。

步驟5：表達(dá)拜訪的理由

以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。

步驟6：講贊美及詢問

每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

【接近話語范例】

銷售人員小王以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員小王此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。

小王：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員小王，請多多指教?！?/p>

張總經(jīng)理：“請坐?！?/p>

小王：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會?！?/p>

張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您?！?/p>

（小王非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機(jī)會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。）

小王：“貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴?！?/p>

（小王將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團(tuán)體保險時能有一個好的前題。）

張總經(jīng)理：“我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力?！?/p>

小王：“張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用?！?/p>

張總經(jīng)理：“新的團(tuán)體保險？”

（小王先夸贊對方，然后表達(dá)出拜訪的理由。）

小王：“是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？”

(小王采用夸獎，并提出詢問的手法。)

進(jìn)行有效的夸獎的手法有三個方式：

（1）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。

（2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？

（3）代第三者表達(dá)夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。

4、接近注意點(diǎn)

從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點(diǎn)：

打開潛在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是和從未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”?！爸饔^的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺；他是“防衛(wèi)的”，“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。

一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格?！?/p>

“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。

有銷售高手曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感?！?/p>

【案例對比】

范例①

銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？

商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？

銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。

商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。

銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。

商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！

范例②

銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。

商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。

銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。

商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。

銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！

商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機(jī)呀？

銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。

（我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機(jī)有什么毛??？”。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點(diǎn)。反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。）