抓住假期銷售的時(shí)機(jī)

當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，那些在銷售上加倍努力的零售商能存活下來，要不斷主動(dòng)出擊。

Georgetown Gifts商店銷售賀卡、蠟燭以及泰迪熊玩具，它現(xiàn)在被籠罩在全美國最大的也是最困窘的就業(yè)部門——美國汽車工業(yè)的陰影下。店主勞里·韋克斯(Laurie Wicks)的丈夫是通用汽車的工程師，所以她切實(shí)的感受到這種憂郁的氣氛?！皫缀跸癜c瘓了一樣，”她說。“這里的人現(xiàn)在非常擔(dān)憂。我們只能從好的方面著想?！?/p>

說到這里，韋克斯笑了笑。她為感恩節(jié)周末的購物者提供了將近20％折扣，而且每個(gè)光臨的顧客都能得到免費(fèi)的假日裝飾物。為了促銷，她在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙登廣告，發(fā)電子郵件展開宣傳攻勢，舉辦假期接待日，拉開購物季序幕。她強(qiáng)調(diào)零售商若能為顧客著想，那就會(huì)從中獲益。“你80％的生意來自你20％的客戶，”她說?！爱?dāng)顧客步入店中，我希望他們能感到遠(yuǎn)離喧囂?！?/p>

然而，Georgetown Gifts商店還是減少了庫存。一些貨品的數(shù)量僅為通常時(shí)期的一半，韋克斯說，價(jià)格昂貴的商品，像曾經(jīng)售價(jià)為50美元的泰迪熊玩具，今年將不再上架。“我認(rèn)為人們還是會(huì)購買的，”她說，“只是不如往年花銷得多了。他們還是能在店里只花10美元～25美元，就買到非常好的禮物?！?/p>

Hobby Works這家公司在華盛頓特區(qū)市郊有四個(gè)連鎖店，同時(shí)它還有網(wǎng)上店鋪，它的促銷攻勢在假日期間更加強(qiáng)勁。該公司董事長兼創(chuàng)始人邁克·布瑞(Mike Brey)把廣告量增加了50％，增強(qiáng)電子郵件的廣告轟炸，備滿庫存，并展開感恩節(jié)周末免稅特賣活動(dòng)。Hobby Works還向5，000名回頭客直投廣告：為了回饋顧客，近期購物的顧客將得到一張價(jià)值等同于上次購物價(jià)值3％的禮品卡。

“對于我的公司來說，25％的銷售額或更多的盈利都是在假日產(chǎn)生的?！辈既鹫f?！澳闼龅囊磺信Χ紩?huì)在假期里放大效果，所以我拋開一切，盡我所能，大膽促銷。”

2008年的圣誕節(jié)是星期四，布瑞知道就算可以再進(jìn)貨，也是困難重重。所以，Hobby Works現(xiàn)在就備滿了貨，包括一些清倉甩賣的便宜貨品。店里還大量儲(chǔ)備了火車玩具套裝以及遠(yuǎn)程遙控飛機(jī)等商品。“圣誕前兩周的周末銷售額就開始上升了，”他說，“如果你的架上沒有商品，你就不可能有銷售額?！?/p>

的確，一些零售行業(yè)都期盼著假日，尤其是在目前價(jià)格下跌的時(shí)期。就拿音像發(fā)行公司Distribution Video and Audio來說，這是一家DVD電影光盤批發(fā)商，客戶包括99￠ Stores和K-Mart等。該公司年銷售額達(dá)2，500萬美元，并仍在上升，因?yàn)榇笮蛡}儲(chǔ)超市和獨(dú)立商店都在儲(chǔ)備清倉價(jià)格的商品，零售價(jià)格通常低于9.99美元。

“娛樂業(yè)在經(jīng)濟(jì)衰退期境況仍不錯(cuò)，因?yàn)槿藗兿脒h(yuǎn)離股票市場和新聞，”該公司總裁瑞安·庫格勒(Ryan Kugler)說?！敖?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀給我們帶來了積極影響。零售商在尋找低價(jià)的交易，他們花一、兩美元看電影，絕對錯(cuò)不了?！彼f當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，那些在銷售上加倍努力的零售商能存活下來。

“不要再看新聞了，”他說?！拔覀儾粩嘟o潛在客戶打電話并不斷找尋新客戶。發(fā)布信息，想盡所有辦法促銷。我們用電子郵件轟炸，我們給零售商寄個(gè)人信件。盡管去做就對了?！?/p>

湯姆·霍?？?Tom Hoeck)是ACandyStore.com糖果店的市場銷售主管，這家直接面向消費(fèi)者的網(wǎng)上零售店已有3年歷史了。他采取了上述做法。霍?？苏f：“市場營銷策略就是要不斷主動(dòng)出擊?！?/p>

霍?？朔Q，到目前為止訂單數(shù)還在上漲，但是每個(gè)消費(fèi)者購買的數(shù)量減少，總量基本持平。所以至少在美國的糖果業(yè)還不是一片陰郁，全無希望。他說，“今年的行情將和往年一樣?！?/p>

(譯 孫博寧)