被海外風(fēng)投相中的美容連鎖

資本運(yùn)營(yíng)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最高階段。然而，能夠獲得海外風(fēng)險(xiǎn)投資的中國(guó)專(zhuān)業(yè)美容連鎖企業(yè)屈指可數(shù)，它們究竟是以怎樣的魅力贏得了海外資本的青睞?

連鎖概念是近年來(lái)股權(quán)融資熱點(diǎn)之一，也出現(xiàn)了很多成功的融資案例。比如，咖啡有迪歐、服裝零售有ITAT、童車(chē)有好孩子、鞋業(yè)有百麗、餐飲有小肥羊、體檢有慈銘、美容有克麗緹娜等，他們的投資方大都是一些國(guó)內(nèi)外知名投資機(jī)構(gòu)，包括大摩、高盛、GIC、鼎輝、藍(lán)山等。海外基金歷來(lái)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)都很感興趣，尤其是對(duì)各種專(zhuān)賣(mài)連鎖企業(yè)十分看好。而在連鎖零售領(lǐng)域，大家最早關(guān)注的是便利店和大型超市，后來(lái)隨著連鎖業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展，市場(chǎng)滲透率急劇提高，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)率不斷降低，新的投資越來(lái)越少。近兩年來(lái)，私募股權(quán)投資又轉(zhuǎn)向了新的細(xì)分市場(chǎng)，比如餐飲、休閑、醫(yī)藥保健、家庭裝飾、美容化妝等。

美容行業(yè)近2000億元的“蛋糕”、高達(dá)50％的利潤(rùn)率讓渴望高回報(bào)的風(fēng)投心動(dòng)不已，但是由于種種原因，到目前卻僅有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資案例。這兩家獲得海外風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)都是業(yè)內(nèi)知名的連鎖企業(yè)代表，一個(gè)是來(lái)自臺(tái)灣的克緹(中國(guó))日用品有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)克緹)，一個(gè)便是唯美度美容連鎖集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)唯美度)。

資本運(yùn)營(yíng)，就是企業(yè)對(duì)所擁有的一切有形與無(wú)形的存量資產(chǎn)，通過(guò)流動(dòng)、裂變、組合、優(yōu)化配置等各種方式進(jìn)行有效運(yùn)營(yíng)，以最大限度地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值?？v觀中國(guó)成功企業(yè)，在發(fā)展到一定的階段后，無(wú)不走向資本運(yùn)營(yíng)之路。資本運(yùn)營(yíng)才是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最高階段，這一結(jié)論同樣適用于中國(guó)美容連鎖業(yè)。那么，對(duì)于克緹和唯美度來(lái)說(shuō)，資本的介入對(duì)于美容連鎖品牌的塑造和可持續(xù)發(fā)展有著非常重要的意義。

克緹：從排斥到接受私幕

品牌背景

克緹于1989年創(chuàng)立于臺(tái)灣，迄今已有20年直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)遍及13個(gè)國(guó)家和地區(qū)。克緹獨(dú)創(chuàng)三銷(xiāo)合一(直銷(xiāo)、多層次直銷(xiāo)、連鎖加盟)模式，曾連續(xù)9年位居臺(tái)灣地區(qū)直銷(xiāo)業(yè)營(yíng)業(yè)額第一。1997年，克緹進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，總部位于上海，并以美容加盟連鎖店的形式發(fā)展業(yè)務(wù)。公司憑借其一流的自主研發(fā)和生產(chǎn)能力、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、獨(dú)樹(shù)一幟的專(zhuān)業(yè)化護(hù)膚理念，建立了優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)和品牌價(jià)值。迄今為止，在全國(guó)29個(gè)省、市、自治區(qū)建立了近3000多家連鎖克麗緹娜美容院，是目前中國(guó)最大的連鎖美容網(wǎng)絡(luò)之一，在中國(guó)大陸擁有很高的知名度和影響力。另?yè)?jù)國(guó)家商務(wù)部直銷(xiāo)行業(yè)管理信息系統(tǒng)網(wǎng)站公布的最新消息，克緹已獲得直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可，成為2009年首個(gè)獲得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)，已于4月正式啟動(dòng)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，是目前為止23家獲牌公司中的第一家臺(tái)資企業(yè)?？司?中國(guó))首批獲準(zhǔn)的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)地區(qū)為上海的13個(gè)區(qū)，首批獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)產(chǎn)品為87種，主要以化妝品為主。

資本介入狀況

普凱投資基金是專(zhuān)注于投資中國(guó)大陸的外資私募股權(quán)投資公司，由來(lái)自中國(guó)及西方的專(zhuān)業(yè)人士組建而成，團(tuán)隊(duì)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)、深入的行業(yè)知識(shí)、實(shí)際的運(yùn)營(yíng)及金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)。普凱二期基金的單筆投資額一般介乎1000～2500萬(wàn)美元，重點(diǎn)為成長(zhǎng)型投資。2007年9月20日，克緹正式宣布獲得普凱投資基金(Prax Capital)2000萬(wàn)美元投資。這是普凱首次注資專(zhuān)業(yè)美容院行業(yè)，亦是普凱繼投資小肥羊之后第二次涉足連鎖消費(fèi)品行業(yè)?？司熍c普凱的完美結(jié)合使大量渴望資金支持的美容企業(yè)羨慕不已。

普凱中國(guó)區(qū)主管表示，連鎖消費(fèi)品行業(yè)一直是普凱比較關(guān)注的重要領(lǐng)域之一。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展，從所有的先例來(lái)看，都是從農(nóng)業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)換為制造業(yè)的繁榮，隨之就是服務(wù)業(yè)、消費(fèi)業(yè)的興起。連鎖消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)大好，普凱要做的就是不斷地在這個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ液屯诰蛴性鲩L(zhǎng)潛力的公司進(jìn)行投資。而美容企業(yè)的群眾基礎(chǔ)更加廣闊，成長(zhǎng)性也更加明顯。據(jù)貝恩咨詢公司的研究顯示，護(hù)膚品將是今后幾年中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)(包含護(hù)發(fā)、口腔衛(wèi)生、彩妝、沐浴、香水、嬰兒用品、防曬等)中增長(zhǎng)速度最快的，預(yù)計(jì)2006～2011年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為14％，而專(zhuān)業(yè)美容機(jī)構(gòu)是專(zhuān)業(yè)護(hù)膚品的主要銷(xiāo)售渠道，增長(zhǎng)速度將高于百貨商店、超市、大賣(mài)場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道。

而普凱之所以看好克緹，是因?yàn)榭司煋碛凶约旱难邪l(fā)中心和產(chǎn)品線，所有的產(chǎn)品都是自己研發(fā)和制造的，這一點(diǎn)使其產(chǎn)品具有了獨(dú)特性；克緹創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法取代的。它不采用直營(yíng)店的形式，完全靠加盟，同時(shí)把產(chǎn)品賣(mài)給加盟商，通過(guò)培訓(xùn)和幫助加盟商盈利來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的收益，在短短10多年間發(fā)展了近3000家加盟店?？司煋碛懈挥薪?jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)、獨(dú)具特色的強(qiáng)大分銷(xiāo)體系、高知名度的克麗緹娜品牌和具備良好消費(fèi)潛力的客戶群體，所以公司發(fā)展前景樂(lè)觀。

“其實(shí)，克緹并不需要融資，2000萬(wàn)美元對(duì)它來(lái)說(shuō)只是一個(gè)小數(shù)目，占到克緹總資本的很小一部分，克緹看中的是普凱的咨詢和顧問(wèn)角色，希望通過(guò)投資入股鞏固雙方的合作關(guān)系，使普凱成為董事會(huì)的一員，在公司的治理和經(jīng)營(yíng)中更有發(fā)言權(quán)。一開(kāi)始，克緹并不了解私募，也不接受任何私募基金的投資。他們從排斥到接受私募需要一個(gè)過(guò)程。普凱則了解了他們的想法，然后站在投資的角度，為他們提供一些建議，協(xié)助他們?cè)诮?jīng)濟(jì)全球化的今天跟上發(fā)展的速度，不斷做大做強(qiáng)。普凱的目標(biāo)就是協(xié)助克緹繼續(xù)成為中國(guó)專(zhuān)業(yè)美容服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并積極開(kāi)拓其他多種通路，引入其他個(gè)人護(hù)理和保健產(chǎn)品，使其成為具有強(qiáng)大通路和品牌優(yōu)勢(shì)的美麗經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>

而在談到選擇普凱作為戰(zhàn)略投資人的時(shí)候，克緹中國(guó)的總經(jīng)理陳碧華女士特別指出：與普凱合作，主要目的不是引進(jìn)資金，而是在克緹與普凱兩年多的接觸中，看到了普凱在公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定、組織架構(gòu)的優(yōu)化、產(chǎn)品的國(guó)際合作、人才的引進(jìn)以及公司治理結(jié)構(gòu)的改善等方面都給予了他們巨大的幫助。

唯美度：極速擴(kuò)張需要融資

品牌背景

難美度集團(tuán)是國(guó)家商務(wù)部首批300家通過(guò)審批備案、可在全國(guó)范圍開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的連鎖企業(yè)。唯美度的美容產(chǎn)品來(lái)自加拿大天使國(guó)際集團(tuán)。2002年6月，昆鵬企業(yè)集團(tuán)和加拿大天使國(guó)際集團(tuán)合作，引進(jìn)了其產(chǎn)品，并開(kāi)創(chuàng)了唯美度美容連鎖品牌，成立初期的注冊(cè)資本為50萬(wàn)元人民幣。從北京亞運(yùn)村一間每月5000元租金的簡(jiǎn)單商住公寓開(kāi)始，經(jīng)過(guò)短短的7年多時(shí)間，唯美度憑借先進(jìn)的商業(yè)方式及對(duì)中國(guó)消費(fèi)者及美容市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，已經(jīng)由一家店發(fā)展到1500多家連鎖店，覆蓋包括西藏在內(nèi)的國(guó)內(nèi)30多個(gè)省份和160個(gè)城市。目前，集團(tuán)擁有唯美度Aesthetic和奧瑞拉O'Rola兩大美容知名品牌200多種產(chǎn)品；采用高度統(tǒng)一的連鎖模式，鎖定中高端女性消費(fèi)群體，為客戶提供美容、SPA水療、身體護(hù)理等服務(wù)。

資本介入狀況

經(jīng)過(guò)近一年的調(diào)查及漫長(zhǎng)的談判磋商過(guò)程之后，唯美度美容連鎖集團(tuán)最終與揚(yáng)子資本簽訂了合作意向書(shū)。2008年6月25日，唯美度與揚(yáng)子資本對(duì)外聯(lián)合宣布，揚(yáng)子資本對(duì)唯美度投資1600萬(wàn)美元，獲得唯美度20％多的股權(quán)。這是美容行業(yè)繼普凱基金對(duì)克緹投資的第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資案例。

對(duì)于連鎖企業(yè)發(fā)展模式來(lái)講，不外乎直營(yíng)和加盟這兩種形式。但是在風(fēng)險(xiǎn)投資者的眼中，連鎖企業(yè)只有做直營(yíng)才具備投資的價(jià)值，所以在一定程度上會(huì)將加盟為主的連鎖企業(yè)拒之門(mén)外。唯美度卻成為一個(gè)特例，因?yàn)楣痉钚械摹凹用酥睜I(yíng)化”模式引起了風(fēng)險(xiǎn)投資的注意，這個(gè)有著95％以上加盟店的企業(yè)順利地與風(fēng)險(xiǎn)投資牽手。

揚(yáng)子資本北京首席代表周家鳴表示：最初決定投資唯美度，并沒(méi)有想進(jìn)入美容行業(yè)，更沒(méi)有想到美容行業(yè)的巨大利潤(rùn)率及發(fā)展前景，只不過(guò)是想找一家連鎖企業(yè)進(jìn)行投資。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)投資公司來(lái)說(shuō)，投資一個(gè)項(xiàng)目過(guò)程是很復(fù)雜的，就像買(mǎi)一件衣服，你會(huì)看它的質(zhì)量、材料、性價(jià)比。投資公司也同樣要做這些選擇，為什么會(huì)選這個(gè)項(xiàng)目?無(wú)非是團(tuán)隊(duì)、模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力等。確定唯美度這個(gè)項(xiàng)目，首先是因?yàn)榭春闷淦髽I(yè)家的素質(zhì)。企業(yè)家的素質(zhì)不在于學(xué)歷高低，不在于是不是海歸，而要看有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，看個(gè)人素質(zhì)道德以及對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。唯美度有一種很坦誠(chéng)的態(tài)度，融資不僅僅是為了把錢(qián)融到手而已，他會(huì)把他們的優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)明明白白擺在投資人面前。周家鳴把兩家的合作比喻成結(jié)婚，“結(jié)婚之前我要告訴你我有什么，我晚上打呼嚕你能不能睡著覺(jué)，這樣結(jié)婚以后就少了很多摩擦。所以，他們的企業(yè)家有這種魄力，敢于講自己的弱點(diǎn)，我們認(rèn)為這樣的團(tuán)隊(duì)將來(lái)合作起來(lái)會(huì)很愉快，這是企業(yè)家的素質(zhì)問(wèn)題?！?/p>

對(duì)于唯美度“加盟直營(yíng)化”模式，也是周家鳴看好這個(gè)企業(yè)的一個(gè)重要因素?！八麄兒蛧?guó)內(nèi)許多企業(yè)不太一樣，他們從麥當(dāng)勞、肯德基那里學(xué)到了一套豐富的教案，服務(wù)員怎么接待，食品怎么加工，裝修怎么樣，桌椅怎么擺放，這些可以很容易地形成一套模式，但是管理怎么辦?管理不是拿到一套管理制度就能管理，管理是人對(duì)人的，是要解決具體問(wèn)題的。唯美度董事長(zhǎng)晨光女士自己從經(jīng)營(yíng)店鋪開(kāi)始做起，管理過(guò)美容店，知道客戶想什么問(wèn)題。所以她給加盟商提供的不僅僅是商標(biāo)的使用權(quán)，而是有很多直接的管理、運(yùn)作上的模式。唯美度跟加盟店之問(wèn)沒(méi)有利益，只有合作。產(chǎn)品賣(mài)出了，唯美度才掙錢(qián)，產(chǎn)品不管賣(mài)1塊錢(qián)還是1萬(wàn)塊錢(qián)，加盟商對(duì)終端客戶是有利潤(rùn)空間的，他只有賣(mài)給了最終消費(fèi)者之后，加盟商才能掙錢(qián)，唯美度才能掙錢(qián)。這個(gè)壓力不在加盟商身上，加盟商就有很大的積極性去拓展市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是他直接做的，加盟商掙服務(wù)費(fèi)，掙的產(chǎn)品差價(jià)，唯美度在加盟商掙錢(qián)的基礎(chǔ)才能掙錢(qián)，達(dá)到共贏的模式。據(jù)資料顯示，超過(guò)70％的代理商都是由旗艦店升級(jí)而來(lái)。這就是唯美度幾年內(nèi)發(fā)展約1500多家加盟商的真正原因?！?/p>

而對(duì)于唯美度來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資的介入顯得也很適時(shí)。唯美度已經(jīng)進(jìn)入了迅速擴(kuò)張期，對(duì)資金及管理的需求是促使這場(chǎng)合作能夠成功的原因之一。唯美度是連鎖企業(yè)，現(xiàn)金流不錯(cuò)，但是要進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的擴(kuò)張，加強(qiáng)管理，就需要引進(jìn)風(fēng)投公司進(jìn)行資本及管理的支持。唯美度董事長(zhǎng)晨光表示揚(yáng)子資本對(duì)唯美度的投資將分幾部分使用，一是加強(qiáng)管理，使運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范，完成北京、上海、廣州、成都、沈陽(yáng)五大辦事處和配贈(zèng)中心的設(shè)立，采取“加盟直營(yíng)化”的方式對(duì)加盟店進(jìn)行垂直管理，即由總部負(fù)責(zé)加盟店的營(yíng)運(yùn)，輸出管理人員，加盟商發(fā)揮本地資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展連鎖體系；二是協(xié)助相關(guān)部門(mén)建立美容業(yè)相關(guān)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)高學(xué)歷、高素質(zhì)的美容人才三是建立網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)渠道，加速企業(yè)發(fā)展。

美容連鎖拿什么吸引風(fēng)投

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，自然希望能夠獲得更多的風(fēng)險(xiǎn)投資。很多連鎖企業(yè)都會(huì)問(wèn)：“不是風(fēng)險(xiǎn)投資嗎?我的企業(yè)有成長(zhǎng)潛力，市場(chǎng)有廣闊空間，怎么風(fēng)險(xiǎn)投資就是不選擇我呢?”

風(fēng)險(xiǎn)投資公司也是商業(yè)公司，也要對(duì)出資人交代，也要講資金效益。由于國(guó)內(nèi)規(guī)模大的高成長(zhǎng)企業(yè)非常多，一般在兩三年之后就可以上市，有些企業(yè)甚至可以在一年后上市，風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以在短周期內(nèi)從這些企業(yè)身上獲得數(shù)十倍的回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司自然優(yōu)先選擇那些企業(yè)。近年來(lái)，漢庭酒店、小肥羊、小天鵝、ITAT之所以能與資本對(duì)接成功，無(wú)一例外是已經(jīng)在行業(yè)里形成了品牌，并且在店面數(shù)量方面也具有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。可以說(shuō)，這些獲得投資的企業(yè)標(biāo)桿都是在自身發(fā)展到一定規(guī)模后，才獲得資本關(guān)注的。所以，以連鎖經(jīng)營(yíng)為模式的企業(yè)，很難在初期就能獲得投資人的青睞，除非有非常獨(dú)特的商業(yè)模式，而且這種商業(yè)模式還需要具有壓倒性優(yōu)勢(shì)并可以形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，否則投資商們更關(guān)注那些已經(jīng)有著較多店面和良好業(yè)績(jī)的企業(yè)。

通常來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資的普遍投資標(biāo)準(zhǔn)有三原則：

首先是業(yè)務(wù)與市場(chǎng)(B：Business)，在投資圈里有一句話叫“自上而下選企業(yè)”，或者叫“先選行業(yè)，然后再?gòu)男袠I(yè)中選企業(yè)”。這兩句話其實(shí)說(shuō)的是一個(gè)意思，風(fēng)投機(jī)構(gòu)首先會(huì)看這個(gè)公司所做的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模有多大、這個(gè)市場(chǎng)是處于發(fā)展初期還是已經(jīng)飽和等。只有這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)足夠大，處于其中的公司才有足夠的成長(zhǎng)空間。

其次是團(tuán)隊(duì)(T：Team)，創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)精神、激情、責(zé)任心、事業(yè)心和能力，是一個(gè)項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。

然后是商業(yè)模式(H：Model)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)、如何準(zhǔn)備產(chǎn)品或服務(wù)、如何向客戶收費(fèi)、如何向產(chǎn)品提供方進(jìn)行結(jié)算、盈利來(lái)源是以產(chǎn)品差價(jià)形式還是以收入分成的方式等。不同的商業(yè)模式需要不同的基礎(chǔ)設(shè)施、專(zhuān)業(yè)人員和經(jīng)營(yíng)方法，不同的時(shí)代需要不同的商業(yè)模式，而創(chuàng)新的模式可以比傳統(tǒng)的商業(yè)模式提供更多的價(jià)值，具備更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

那么，對(duì)于國(guó)內(nèi)美容連鎖業(yè)來(lái)說(shuō)，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資也是很多企業(yè)的夢(mèng)想，然而能夠美夢(mèng)成真的卻寥寥無(wú)幾。為什么?首先，行業(yè)的限制。風(fēng)險(xiǎn)投資在對(duì)目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行篩選時(shí)，很容易忽略美容領(lǐng)域。我們可以看到，在上述兩個(gè)美容連鎖與風(fēng)投資本成功對(duì)接的案例中，投資方起初并沒(méi)有因?yàn)樾袠I(yè)而選擇這兩家企業(yè)，僅僅是因?yàn)檫@兩家企業(yè)本身確實(shí)做得很優(yōu)秀，有自己獨(dú)特的贏利模式、豐富的渠道資源和消費(fèi)者資源、良好的發(fā)展前景。而當(dāng)投資方切實(shí)地調(diào)查和了解行業(yè)之后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的蛋糕其實(shí)很大。其次，規(guī)范化、規(guī)?；\(yùn)作的企業(yè)不多，不足以吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。為什么克緹和唯美度能夠成功實(shí)現(xiàn)與海外風(fēng)投的資本對(duì)接?這與其企業(yè)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)、良性的運(yùn)作模式以及企業(yè)家的品牌化運(yùn)作思路有著密不可分的關(guān)系。因此，對(duì)于廣大自認(rèn)為還發(fā)展得不錯(cuò)的美容連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做的不是埋怨風(fēng)險(xiǎn)投資沒(méi)有眼光，而是切實(shí)地從自身做起，把美容市場(chǎng)做好、把團(tuán)隊(duì)管理好、選擇適合自己發(fā)展的商業(yè)模式。我們相信，只有實(shí)現(xiàn)資本對(duì)接的行業(yè)和企業(yè)未來(lái)才能獲得更快、更好的發(fā)展。