美容連鎖是這樣煉成的

在美容化妝品市場競爭日趨激烈的今天，美容院正從單一的、競爭力弱的中小規(guī)模向綜合的、競爭力強的大型美容連鎖店過渡。

目前，國內(nèi)美容化妝品業(yè)的連鎖加盟主要有三種形式： 是松散型的產(chǎn)品加盟，美容化妝品生產(chǎn)企業(yè)以單純的美容產(chǎn)品銷售為目標，通過發(fā)展中小型美容院進行產(chǎn)品加盟而擴充、完善企業(yè)產(chǎn)品銷售通路，進而促進產(chǎn)品銷售；二是緊密型的美容院品牌加盟，加盟商必須按照加盟總部的規(guī)范要求開展經(jīng)營管理及日常經(jīng)營運作活動；三是美容教育加盟，以規(guī)范的美容技術(shù)培訓為核心，通過加盟連鎖的方式，在全國形成強大的美容教育連鎖網(wǎng)絡。

連鎖經(jīng)營成功與否，關(guān)鍵在于總部的核心力是否強，能否產(chǎn)生品牌拉力、營銷拉力、管理規(guī)范力、產(chǎn)品資源拉力、價格政策推力、廣告拉力等。只有總部具有品牌優(yōu)勢，才能促使各加盟店統(tǒng)一裝修；只有總部具有一定的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，各加盟店才能接受統(tǒng)一的配貨；只有總部提供強大的營銷支持，特別是終端的支持，才能保證促銷的統(tǒng)一性；只有一定的價格獎罰，才能保證各店不竄貨、不批發(fā)，嚴格執(zhí)行價格政策。

投資者在選擇美容連鎖項目前，需先對當前美容用品市場及美容服務行業(yè)狀況進行分析，如整體經(jīng)濟環(huán)境(廠家、代理商、終端銷售狀況)、企業(yè)資金回籠狀況、終端銷售費用狀況、終端售后服務狀況、終端消費者的消費觀念、美容師素質(zhì)、美容院聲譽及顧客信心、競爭狀況、美容院客源和利潤狀況等，然后做投資計劃和盈利分析。

制訂投資計劃和盈利分析時，還要考慮以下問題，才能有效保障連鎖加盟體系的良性運營：經(jīng)營規(guī)劃是否具有特色，以免競爭者追擊而取代；美容培訓是否足夠?qū)嵙?，以免心有余而力不足；科學管理員工及美容師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失；妥善處理顧客問題肌膚，以免引起顧客抱怨與流失；面對激烈競爭，擬定一套有效的廣告促銷計劃，以免四面受敵：防止競爭者削價，以免影響顧客對公司的信任與向心力；盡力獲得流行趨勢資訊，以免服務項目步人后塵，慢人一拍；經(jīng)營過程中，學會有效創(chuàng)造新客源，以免生意清淡；產(chǎn)品與儀器群價格結(jié)構(gòu)要完整，以免各種消費層顧客流失等。

總結(jié)和借鑒國內(nèi)外美容連鎖的成功經(jīng)驗，無外乎精細、科學的管理。如：選址科學化；VI裝修標準化；強大的產(chǎn)品管理機構(gòu)；強大的系統(tǒng)支持功能；簡潔的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念及高效現(xiàn)場管理；完整的企業(yè)文化和強烈的主人翁意識。

一、選址科學化

1、美容連鎖店的理想店址應該在熱鬧的街邊路口；如果是在商業(yè)大廈內(nèi)，首選二樓，其次是一樓或三樓；另外，還有生活小區(qū)的一樓。

2、外聘公司進行市場調(diào)查和銷售額的測算；以3公里作為商圈半徑。

3、靈活適應當?shù)靥攸c，將店址盡量選擇與鎖定消費群體最近的地方。

二、VI裝修標準化

1、制訂一套完整的VI手冊，以確保連鎖經(jīng)營的規(guī)范性及統(tǒng)一性。

2、由總部指定的裝修公司進行裝修設(shè)計和施工。

3、由總部派人進行驗收合格后，方可開業(yè)。

三、產(chǎn)品儀器科技化

1、采購的產(chǎn)品和儀器應擁有高科技背景、生產(chǎn)許可證和檢測報告、價格具有競爭力、有良好的品質(zhì)保證。產(chǎn)品儀器生產(chǎn)商具有及時供貨和發(fā)貨能力，能不斷地提供先進的經(jīng)營理念和促銷模式參考、有優(yōu)秀的講師駐店協(xié)助店銷。

2、建立強大的產(chǎn)品儀器管理機構(gòu)，責任到人。按照各類產(chǎn)品劃分主要品牌負責人；設(shè)立技術(shù)總監(jiān)，對所有的產(chǎn)品品質(zhì)、消費者的反應進行把控，及時清除品質(zhì)無法保證的產(chǎn)品；設(shè)立銷售經(jīng)理，對產(chǎn)品的銷售進行監(jiān)控，及時掌握銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)，對賣點落后、滯銷的產(chǎn)品進行清理。

四、信息管理一體化

單個美容院與連鎖美容院最大的差距便是系統(tǒng)管理，主要表現(xiàn)為信息系統(tǒng)的完整性和指導現(xiàn)場管理的方式。美容院現(xiàn)場管理是以電腦管理為主、依據(jù)既定的標準來運作的，而不是以人的臨時決定來做變更的。電腦能發(fā)揮訂單管理、自動補貨、收貨、退換貨、價格變動、店間移庫、庫存調(diào)整、盤點、查詢、報告等功能。同時，連鎖美容院做好查詢與報告工作，定期進行相應的經(jīng)營狀況分析，對提高業(yè)績大有幫助。

1、即時性銷售查詢：銷售額、銷售量(從而算出平均價)、顧客數(shù)。

2、產(chǎn)品流動報告：某種產(chǎn)品從暢銷到滯銷的報告(單品記錄)和具體走向。

3、自動補貨報告：提供建議定單，包括供貨商編碼、定件數(shù)量、進價、售價、毛利率、贈品量件數(shù)、訂到貨天數(shù)、目前存貨、在途產(chǎn)品量、每天／每月平均銷量、建議采購量。

4、促銷分析報告：促銷產(chǎn)品、價格、當天銷售量、銷售額、前四周平均銷售額。

5、最大銷售額分析報告(20％A類產(chǎn)品如何管理)：單品、售價、排名、前四周占全店的百分比。一般而言，前兩名的產(chǎn)品要占店營業(yè)額的50％～52％，如果占不到，就是產(chǎn)品品種有問題。

6、顧客檔案管理：對顧客基本情況進行登記，對顧客消費次數(shù)、消費頻率、消費規(guī)律進行跟蹤，及時調(diào)整對顧客的跟進和銷售方式。

7、培訓報告：對員工的各類培訓(如文化素質(zhì)、專業(yè)技術(shù)、公關(guān)能力等)進行登記和統(tǒng)計，及時提醒培訓時間和頻率，保證培訓到位。一個員工影響四名員工，四個員工影響全體員工，員工又影響全體的顧客；注意培訓員工，使其一言一行都要符合公司理念規(guī)范，每個員工都代表公司形象。

五、組織結(jié)構(gòu)扁平化

投資者開店前有三件事要做：選址、裝修、成本核算：開店后有三件事要做：建立機構(gòu)、樹立經(jīng)營理念、進行現(xiàn)場管理。

1、建立簡潔的機構(gòu)。店鋪由店長負責管理，店長有了，指定一個組長班子負責各項具體的工作，由各組長輪任值班經(jīng)理。

2、樹立特有的經(jīng)營理念。美容院必須提供自助服務條件，促銷品至少有兩個價格牌，讓顧客便于找到所售賣的產(chǎn)品，不開口說話就能找到產(chǎn)品和價格。如果顧客中還有60％的人問產(chǎn)品，40％的人問價格，就表明產(chǎn)品陳列有問題。

3、現(xiàn)場管理。認真填好巡視表，包括時間、崗位檢查、人員狀態(tài)、行為規(guī)范、衛(wèi)生、浪費與節(jié)約情況等，劃分標準為良好、一般和差。值班經(jīng)理每天必做的工作是巡視管理、顧客管理、店務整體系統(tǒng)運作情況報告、產(chǎn)品檢查、促銷情況管理與分析等，并需對店長和老板詳細匯報所有工作。

六、企業(yè)文化生動化

使命：所有的努力是為了讓顧客滿意。

利益：通過提供最佳服務，滿足顧客的多變需求來實現(xiàn)。

服務：每30位顧客中只有1位顧客提出建議和意見，才表示顧客滿意度高；每10位顧客中有1位顧客提出建議和意見，就表明滿意度不高。

員工：美容院最主要的資產(chǎn)是士氣高昂的員工。每一個員工應具有積極主動負責的主人翁精神、團結(jié)互助的工作態(tài)度。員工不是成本，而是資產(chǎn)，要投入。好資產(chǎn)要更新，進行知識培訓。

資源：為了在競爭中取得優(yōu)勢，不要經(jīng)常削減對員工的福利制度。不要盲目推行所謂的末位淘汰制，變相制造問題，這對于一個經(jīng)營時間沒有超過20年的企業(yè)來講是致命打擊。

目標：國際化。美容院代表時尚、國際化、新生事物，如果經(jīng)營者連國際化接軌的遠見都不能做到，也談不上長久經(jīng)營了。

價值：需要協(xié)調(diào)與合作伙伴的關(guān)系，達到雙贏。光是經(jīng)營者賺錢，員工不賺錢、廠家不賺錢，經(jīng)營根本不會長久。

七、主人翁意識和精神集中化

1、5秒鐘原則：每個員工在顧客進門和當天首次見面時的5秒鐘之內(nèi)就問候顧客，保證給顧客留下良好的第一印象。

2、產(chǎn)品及儀器使用管理：合理使用，保證衛(wèi)生。

3、言語管理：和顧客不交談美容院經(jīng)營的現(xiàn)狀問題，不說其他顧客的長短，引導顧客談美容、時尚等，以舒緩顧客心理。

4、產(chǎn)品銷售管理：每月規(guī)定最低銷售額，允許員工電話跟進銷售。

八、財務管理精細化

1、周期盤點／大盤點。做出不流動產(chǎn)品報告、庫存報告，進行免費贈品控制。

2、審計制度。由財務定期對日常營運主要環(huán)節(jié)進行核查。不向店長匯報，向老板匯報。以保持運作標準，提供現(xiàn)場培訓指導。