區(qū)域經(jīng)理破局問(wèn)題市場(chǎng)三板斧（二）

華明走馬上任區(qū)域經(jīng)理，想不到該市場(chǎng)卻是一個(gè)爛攤子。他該如何應(yīng)對(duì)?上期我們介紹了他破局問(wèn)題市場(chǎng)的第一招——庖丁解牛，本期就讓我們看看他的后兩板斧究竟是如何起效的。

第二招：精英團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)調(diào)查之后，華明意識(shí)到當(dāng)務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支?？墒鞘裁礃拥臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流的團(tuán)隊(duì)?一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢?

華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解是：團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬(木桶理論)；團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力(眾人劃槳開大船)；紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)(有執(zhí)行力)；只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)(不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓)。對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)，態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗!若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”

建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整；指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃；營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧；塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考；提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)；協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情；打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績(jī)管理；成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)。 二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因 無(wú)明確崗位職責(zé)，職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)；粗放式管理，吃大鍋飯，分工不明確；老好人作風(fēng)，獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做；激勵(lì)不到位，目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力；對(duì)員工關(guān)心不夠，員工心事重重，心思沒(méi)有放到工作上；培訓(xùn)不到位，員工能力達(dá)不到，想做不會(huì)做i溝通不暢，閉門造車，安排不合理。

三、區(qū)域經(jīng)理如何帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用；科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)；用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)；把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)：因地制宜地制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率；深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，輪流在各市場(chǎng)部舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓大家相互學(xué)習(xí)交流；嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行；打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。

華明因此制定了L市場(chǎng)部口號(hào)：“腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端、實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣、溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量、策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本、管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌”。

第三招：橫掃千軍

華明領(lǐng)導(dǎo)L市場(chǎng)以旗艦店建設(shè)為突破口、以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開發(fā)為增長(zhǎng)點(diǎn)、以解決流通與終端沖突安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場(chǎng)突破方案，擺脫了落后市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)的窘境，圓滿完成了公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)目標(biāo)。

首先整合資源，跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案；向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過(guò)來(lái)，做事更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。然后，華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了《L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路》，召開培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的《三個(gè)月市場(chǎng)破局方案》。最后，出臺(tái)了理清一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)的工作思路。

一、一個(gè)目標(biāo)：5～8月打基礎(chǔ)，9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。

二、兩手抓：擺在L市場(chǎng)眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40％，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。如何有效降低市場(chǎng)費(fèi)率?必須一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控。嚴(yán)把市場(chǎng)費(fèi)用審批、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦、杜絕面子工程，沒(méi)有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如×X廣場(chǎng)系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程，工作目標(biāo)不明確，崗位職責(zé)不落實(shí)，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將該市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮。一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，各干各的，遇到問(wèn)題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有人商量，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不適宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問(wèn)題卻總是人微言輕，問(wèn)題反應(yīng)上去就杏無(wú)音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺吆喝，依然一邊發(fā)牢騷一邊消極執(zhí)行。所以華日且給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。

四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無(wú)任何借口執(zhí)行落實(shí)。

五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問(wèn)題店、空白店。要求按照二八法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對(duì)落后店做出提升計(jì)劃，要求問(wèn)題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時(shí)間表。

六、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)

1、提升終端建設(shè)，最大化利用終端資源：在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，突顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無(wú)投入——起量慢——費(fèi)用少——投不起——沒(méi)銷量的惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場(chǎng)及該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源。分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：旗艦店——形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)；形象店——費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間；整改店——不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭(zhēng)取并最大化利用終端資源打擊競(jìng)品的店。

2、提升促銷活動(dòng)效果：狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確?；顒?dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)士氣，對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源：實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護(hù)：提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀察競(jìng)品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理及策劃能力：實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。

后記

三個(gè)月過(guò)去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問(wèn)題市場(chǎng)一片欣欣向榮，同時(shí)L市場(chǎng)內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場(chǎng)，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，9、10月份均超額完成了銷售任務(wù)，L市場(chǎng)部的兄弟姐妹們通過(guò)努力拼搏終于拿到了獎(jiǎng)金!