如何幫美容院賺錢（四）

經(jīng)濟危機來了，中國美容業(yè)面臨著前所未有的一場嚴冬，是坐而待斃還是主動出擊?難中克困，危中求機，這個寒冬考驗著每一個企業(yè)的實力和魄力。作為行業(yè)領軍媒體、中國關容行業(yè)第一刊，《財智》肩負著重大的責任與使命——2009，中國美容人需要的是斗志和信心，我們不僅要生存，還要賺錢!

作為2009年《財智》“建國60周年見證中國美業(yè)”大型系列活動之一，“如何幫美容院賺錢”主題論壇已經(jīng)拉開帷幕，關注終端、關注財富、關注2009美業(yè)命脈!為行業(yè)出謀劃策、為美容院貢獻賺錢金點子，您將入圍“建國60周年見證中國美業(yè)”特殊貢獻獎，還有意想不到的創(chuàng)富基金、至高無上的榮譽光環(huán)等著你!

產(chǎn)

生產(chǎn)企業(yè)代表：廣州翹楚化妝品有限公司總經(jīng)理 林宇靜

賺錢關鍵詞：深化品牌文化

美容院是廠家經(jīng)營戰(zhàn)略的延伸，就好像一棵參天大樹，廠家是主干，美容院是枝干。只有枝干獲得了充足的營養(yǎng)與水分，形成枝繁葉茂的生長景象，主干才能變得更大更強。因而，美容院與廠家都是利益的攸關方，只有美容院盈利了，廠家才能發(fā)展得更遠、更強。那么，如何能幫助美容院賺到錢呢?

翹楚萱爾雅品牌為美容院老板打開了～扇大門。短短幾年，我們在全國各省攻城略地，經(jīng)營業(yè)績呈幾何數(shù)增長。發(fā)展至今，產(chǎn)品已獲得了千萬消費者的信賴與支持。說到制勝法寶，便是聯(lián)合美容院，把萱爾雅品牌做專、做精，深化品牌文化，強化顧客情感認知。

品牌，作為一種時尚、一種情感的表達以及文化的象征，正深刻地影響著人們的價值觀念與生活方式。當絕大部分企業(yè)在忙于發(fā)展品牌數(shù)量的時候，我們卻著手于文化滲透，把品牌的理念根植于消費者的心中。以品質為基礎，理念為先驅，人才為紐帶，進行營銷模式的傳承與復制，正是我們萱爾雅品牌成為美容院賺錢的媒介。做專、做精正是美容院老板的不變追求。

一、夯實品牌品質根基

早在20世紀90年代初期，翹楚公司就開始涉足美容化妝品行業(yè)，具有醫(yī)學背景的我們深知，技術才是公司發(fā)展的核心，沒有一流的技術就難以有一流的品質：沒有一流的品質就不會有長足的發(fā)展。我當時和公司的科研團隊潛心研究了亞洲女性的皮膚特征，結合自身的專業(yè)特長，采用天然植物活細胞的擬生萃取提煉技術，成功將獨特的微晶體導入霜植入人體皮膚，徹底改變皮膚的吸收，更好地呵護了女人的肌膚。發(fā)展至今，公司的研發(fā)團隊不斷壯大，每年根據(jù)美容院與消費者的市場需求，推出具有獨特賣點的產(chǎn)品，使品牌獲得了強大的生命力。品牌品質可靠，才能在市場上樹立真正好的口碑，美譽度與知名度逐步擴大。

二、以理念為先驅，落實到具體實踐中

無論是品牌的CI設計，還是產(chǎn)品的形象包裝，我們都切合了“讓女人——感性、知性、靈性”的品牌理念。消費者購買一種產(chǎn)品除滿足一般需求以外，更是為了給自己帶來某種愉悅感、榮譽感、成就感和所賦予的價值“情結”，而品牌的忠誠者也是基于這種“情結”，使人們對品牌的追求上升到精神、文化的層面。通過對公司logo“水滴”的詮釋，從感性的角度把女人與水、美聯(lián)系了起來，符合了女人的追求。同時，通過品牌推廣團隊的傳承與復制，把健康、美的理念輸送給消費者，使她們終生受用，拉近了消費者與萱爾雅的感情距離，增強了他們的忠誠度。另外，專業(yè)的皮膚問題診斷、強大的跟蹤服務體系，使品牌的服務附加價值得到了充分體現(xiàn)。這樣美容院不僅獲得了良好的盈利，更獲得了顧客的尊重和信賴。

三、打造萱爾雅品牌的精英團隊

為代理商和美容院培養(yǎng)人才，是我們的一貫主張。人力資源是企業(yè)的第一資源，我們公司注重內(nèi)外兩個人才梯度的建設。從內(nèi)部人才建設而言，建立了一整套職業(yè)晉升機制，結合行業(yè)優(yōu)秀培訓企業(yè)的資源優(yōu)勢，聘請專業(yè)扎實、教學經(jīng)驗豐富的講師來公司講課，為外部人才梯度建設把好第一道關；從外部人才建設而言，通過傳承與復制，先是把美容院的美容師團隊建設好，然后通過他們的傳授，把消費者打造為半專業(yè)的美容師。這樣，大大拓寬了美容院的經(jīng)營視角，提升了人才的綜合素質，增強了美容院的店務管理能力，使得萱爾雅系列產(chǎn)品能更好地滿足顧客日趨精致的需求。

四、深度延伸營銷模式，掌控財富先機

我們公司所推行的會員制與搶購制度、積分卡等攬客手段成為美容院營銷的法寶，結合終端促銷會大大提升了銷售業(yè)績。營銷模式的深度延伸，在微觀上支持了企業(yè)的宏觀理念，讓美容院掌控了財富的先機。在團隊精神的打造上，我們本著“不跟風、不浮夸，立足做專、做精”的精神，真正把品質與服務輸送給顧客，對美容院給予無私的支持與幫助，從而使整個品牌體系融為一體，為美容院獲得了持續(xù)不斷的盈利空間。

供

代理商代表：長沙某化妝品公司營銷策劃部 阿鐘

賺錢關鍵詞：服務營銷

這是一個服務制勝的時代，特別是作為勞動密集型的專業(yè)美容行業(yè)更不例外。然而，目前國內(nèi)大部分終端美容院銷售服務的現(xiàn)狀卻令人堪憂，很多只停留在口頭上或者只作為宣傳的標語和手段。如何搞好并推行銷售服務工作，成為困擾眾多經(jīng)銷商和美容院的一大難題。

不少美容院也坦言“我不是不想做，但就是做不好”、“工沒少出，錢沒少花，但顧客滿意度就是上不來?！变N售服務工作果真如此難做，以至于成為限制發(fā)展的瓶頸嗎?

隨著行業(yè)的不斷規(guī)范，美容院賺錢的必經(jīng)之路是要認清服務營銷在促銷中的重要性，以及該如何通過服務營銷來綁定新老顧客。結合在化妝品行業(yè)的多年從業(yè)經(jīng)驗，我就如何做好美容院服務營銷提出以下看法：

一、專業(yè)美容服務營銷的策略原點

顧客需要的不僅僅是產(chǎn)品以及產(chǎn)品使用，更重要的是在購買的同時帶來的優(yōu)質或特定的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。

國內(nèi)美容行業(yè)品牌及行銷企業(yè)的市場操作手段已經(jīng)越來越同質化，大量傳統(tǒng)的市場投入被這種同質化所稀釋，效果大打折扣，而且這種傳統(tǒng)的市場營銷策略越來越難以奏效，故而造成了大量的資源浪費。因此，系統(tǒng)性地導入服務營銷體系勢在必行。

二、專業(yè)美容服務營銷的誤區(qū)

誤區(qū)一：很多時候，大家認為服務營銷僅僅是處理好售后服務問題，這是一種狹隘的服務營銷觀點。優(yōu)質的售后服務是服務營銷的一個重要部分，但不是全部。服務營銷是一個系統(tǒng)性的體系，觀念上要灌輸?shù)饺w公司人員，服務至上，服務帶來的是更多的穩(wěn)定顧客群，帶來的是源源不斷的利潤；執(zhí)行中要滲透到每個部門及每個經(jīng)營環(huán)節(jié)中。

誤區(qū)二：有人認為作為經(jīng)營有形產(chǎn)品的美容行業(yè)應該聚焦于產(chǎn)品的銷售，這樣才能保證美容院的利潤收益，而不需要服務營銷。事實上，美容產(chǎn)品的價值還是體現(xiàn)在為顧客服務上，因此，美容院作為銷售盈利的經(jīng)營機構更需要服務營銷。

三、美容行業(yè)服務營銷的現(xiàn)狀

如果把服務營銷看做是一場表演的話，傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品往往扮演的是完成某種需求的一個道具，而就表演而言，道具并不是一個關鍵性的部分。相反，實體環(huán)境、過程、人員的意義更關鍵。從廣義上講，任何產(chǎn)品都是在為消費者提供服務——滿足消費者的某種需求。在競爭日益激烈的消費品市場，靠傳統(tǒng)營銷組合的競爭已經(jīng)很難體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，服務營銷中的另外三個要素——實體環(huán)境、過程和人員，也就成了美容行業(yè)經(jīng)營企業(yè)以及從業(yè)人員和美容院老板要關注的問題。

四、服務營銷是美容院最直接的銷售手段

1、售前以宣傳為目的。提供個性有特色的服務，是我們在售前的服務目的。把信息迅速、準確地傳遞給潛在顧客，消除其對產(chǎn)品的顧慮，刺激其購買欲望，促使其盡快購買。

2、服務營銷在于用心。服務營銷過程中主要目的有兩點：一方面要使顧客進一步了解推薦項目的優(yōu)點、功能和使用方法；另一方面要通過禮貌、周到、熱情的服務，使顧客在精神上感到滿足，從而產(chǎn)生迅速購買的欲望。

3、售后強化跟蹤。售后跟蹤的目的是解決顧客使用過程中可能出現(xiàn)的問題，搜集顧客使用產(chǎn)品后的效果和反饋意見，再把這些信息回收、匯編入檔。從而，美容院可以更加及時地提醒顧客產(chǎn)品購買以后的使用方法和使用時間間距，使顧客增加使用頻率，成為回頭客或產(chǎn)品的宣傳者。服務營銷是雙向溝通、雙向選擇。美容院必須迅速準確地掌握了解顧客的意見，不斷改進提升服務內(nèi)容和項目選擇，建立健全完善規(guī)范的服務系統(tǒng)，才能保障服務營銷的有效實施。同時，服務營銷的落實執(zhí)行到位必將贏得顧客好的口碑，這樣的效果比美容院自身的宣傳、促銷要好得多。

銷

美容院代表：北京鳳儀軒美容院總經(jīng)理 楊風

賺錢關鍵詞：選擇優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品

我從1996年擁有第一家美容院到現(xiàn)在，已經(jīng)入行13年了。北京現(xiàn)有5家直營店，總面積在5000平米左右，正式員工100多位，長期會員上萬名。可以說，我個人對自己的成績還是很滿意的。談起自己的賺錢經(jīng)驗，對我自己來說，最重要的是選擇了優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品。特別是凡歌品牌，他們的產(chǎn)品也得到了顧客的一致認可。

我在開第一家美容院之前，做過相關美容產(chǎn)品的銷售和培訓工作。所’以，在選擇產(chǎn)品這個問題上還是有些經(jīng)驗的，一開始我就認準了方向，打定主意要做知名品牌——自然美。首先，自然美的專業(yè)性強，效果不錯，我可以放心地推薦給我的顧客。對于前期的會員積累，產(chǎn)品的專業(yè)和安全性是起決定性作用的；再者，自然美對美容師的培訓工作也非常到位，這讓我省了許多時間和精力，也就節(jié)省了很多成本。限于資金短缺及對客戶的維護，美容院剛開始做時，產(chǎn)品稍稍還是有些單一。

到了1999年，我接觸到同樣來自臺灣的護膚產(chǎn)品——凡歌。相比自然美來說，凡歌在功效治療方面有所突破，在引進之初，我讓美容師給我和我相熟的朋友試用了一段時間。在試用了一個月之后，我明顯感覺皮膚狀況好了許多，朋友們也是如此。在確認凡歌的產(chǎn)品安全、有效后，我正式引進并推薦給我的顧客。由于自己和相熟的朋友都用過，我十分清楚產(chǎn)品的特點和效果，所以推廣起來得心應手，顧客反應也非常好，當然，這都在預期之中。

凡歌的產(chǎn)品我一直在做，比較穩(wěn)定。隨著美容院的擴充壯大，引進的相關產(chǎn)品也越來越多，近年來，中醫(yī)養(yǎng)生和植物精油的產(chǎn)品一直呈上升趨勢，基礎護膚相對上升空間不大。但我對自然美和凡歌還是有著很深的感情，會一直做下去。選產(chǎn)品固然要考慮它的利潤空間、推廣難度及市場的流行趨勢，最重要的還是產(chǎn)品的安全性和效果。就像交朋友一樣，把品質放在第一位才是長久的賺錢之計。