如何讓顧客心甘情愿為高價買單

美容是服務(wù)行業(yè)，從原理上講，美容院的盈利應(yīng)該主要來源于為顧客提供專業(yè)的美容護(hù)理，但技術(shù)服務(wù)的收入是很有限的，甚至根本無法支撐美容院的日常經(jīng)營，產(chǎn)品銷售才是美容院最大也是最快的利潤來源。美容師在做美容的同時，如果懂得巧妙地推銷產(chǎn)品尤其是高價產(chǎn)品，就會為美容院帶來更多收益。

高價產(chǎn)品推銷是一門學(xué)問，也是目前困擾很多美容師的一大難題。因?yàn)楫a(chǎn)品價格高，推銷的難度就會加大。如何讓顧客心甘情愿地為高價產(chǎn)品買單，我們通過認(rèn)真地分析和研究就會發(fā)現(xiàn)，顧客并不害怕購買價格高的商品，否則奔馳、寶馬的車為什么依然有人愿意買，LV的包為什么有人愿意買?實(shí)質(zhì)上，顧客真正在乎的并不是價格高低，而是在乎購買到價值不足的商品。所以我們必須先有一個觀念-顧客所購買的以及所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價值，不是價格，而我們在銷售過程中到底銷售了多少價值給顧客々在銷售產(chǎn)品之前，我們是否賦予了這個商品至少等值但最好是超值的價值，這種價值當(dāng)然包括服務(wù)。

說到美容院的高價產(chǎn)品推銷，我們不妨學(xué)習(xí)一下酒店及飯店服務(wù)業(yè)的做法，看看他們的服務(wù)生是如何巧妙推銷豪華套房的。

[案例回顧]

一天，南京某四級飯店前廳部預(yù)訂員小夏接到一位美國客人霍曼從上海打來的長連電話，想預(yù)訂每天收費(fèi)180美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房兩間，住店時間為6天，3天以后入住。

小夏馬上翻閱預(yù)訂記錄，回答客人說3天以后飯店要接待一個大型會議的幾百名代表，標(biāo)準(zhǔn)間已全部預(yù)訂完。講到這里，小夏改用商量的口吻繼續(xù)說道：“霍曼先生，您是否可以推遲3天來店?”霍曼先生說：“我們已經(jīng)安排好了，南京是我們在中國的最后一站旅程，還是請?jiān)賻兔ο胂朕k法”。

小夏想了想，說：“霍曼先生，感謝您對我的信任，我很樂意為您效勞。我想，您可否先住3天我們飯店的豪華套房?套房是外景房，在房間可眺望紫金山的優(yōu)美景色，紫金山是南京名勝古跡集中之地，室內(nèi)有我們中國傳統(tǒng)雕刻的紅木家具和古玩瓷器擺飾；套房每天收費(fèi)也不過280美元，我想您和您的朋友住了一定會滿意的?！?/p>

小夏說完后靜靜地等待霍曼先生回答，對方似乎猶豫不決，小夏又說：“霍曼先生，我想您不會單純計(jì)較房價的高低，而是在考慮豪華套房是否物有所值吧。請告訴我您和您的朋友乘哪次航班來南京，我們將派車來機(jī)場接您。到店后，我一定先陪您參觀套房，到時您再做決定好嗎?還可以免費(fèi)為您提供美式早餐，我們的服務(wù)也是上乘的?！被袈壬犘∠倪@樣講，覺得還不錯，又想了想，便欣然同意預(yù)訂3天豪華套房。

[案例分析]

在上述案例中，小夏在接待客人來電預(yù)訂房間的整個銷售過程中，做得很到位，體現(xiàn)了一名前廳服務(wù)員應(yīng)有的良好綜合素質(zhì)：

1．接待熱情、禮貌、反應(yīng)靈活、語言得體規(guī)范，做到了無“NO”服務(wù)，在接聽霍曼先生電話預(yù)訂的過程中，為客人著想，使客人感到自己受到了重視，因而增加了對飯店的信任和好感。

2．小夏在推銷豪華套房的過程中，采用的是利益引誘法，即嚴(yán)格遵循了飯店推銷的是客房價值而非價格的原則。因而報(bào)價委婉，采用了“三明治式”報(bào)價方式，避免了高價格對客人心理產(chǎn)生的沖擊力。如：先介紹客房情況，“套房是外景房，可以眺望紫金山的優(yōu)美景色房間內(nèi)有中國傳統(tǒng)雕刻的紅木家具，古玩瓷器擺飾”；再委婉表示“豪華套房每天每套收費(fèi)不過280美元”；最后再介紹選擇豪華套房的好處，也就是客人所能享受到的服務(wù)：“到時派車來機(jī)場接您”、“免費(fèi)提供美式早餐”、“我們的服務(wù)是上乘的”等等。這里，我們所講的利益引誘法，并非是讓客人上當(dāng)受騙，而是一種促銷技巧。小夏在巧妙銷售豪華套房的過程中，并沒有強(qiáng)求客人預(yù)訂，而是如實(shí)地介紹豪華套房情況及客人選擇后可享受到服務(wù)，最后還給了客人一次選擇決定的機(jī)會，如：“到店后我定先陪您參觀，到時您再做決定好嗎?”這就更增加了霍曼先生對小夏及飯店的信任感，最終實(shí)現(xiàn)了豪華套房的推銷。

[舉一反三]

飯店服務(wù)中的客房推銷與美容院的產(chǎn)品推銷有著異曲同工之處。案例中，小夏在銷售過程中語言親切、自然誠懇、善解人意、反應(yīng)靈活，巧妙運(yùn)用心理學(xué)知識，成功完成了一次豪華套房的推銷。那么，美容師如何把高價的美容產(chǎn)品順利地推銷給顧客呢?

首先，美容師應(yīng)該有一種觀念：我們賣給顧客的是一種美麗的夢想和美好的服務(wù)過程。在產(chǎn)品推廣過程中，要賦予產(chǎn)品更多的附加值，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)功效，還有服務(wù)的享受、美容師的個人魅力。高價產(chǎn)品的價值在哪里7產(chǎn)品功效更出眾、質(zhì)量更優(yōu)，服務(wù)更細(xì)致周到，為其提供服務(wù)的美容師的專業(yè)技術(shù)水平更高，這樣的產(chǎn)品才會容易讓顧客產(chǎn)生信任感從而愿意買單。同時，為了讓顧客覺得高價有高價的理由，購買了高價產(chǎn)品就意味著自己的身份地位不同一般，美容院可以盡可能地為顧客提供更多、更新的無形服務(wù)。比如，購買高價產(chǎn)品達(dá)到一定金額的顧客可以直接升級白金VIP客戶，可以享受明星美容師(形象設(shè)計(jì)師)的一次免費(fèi)形象設(shè)計(jì)等。

高價產(chǎn)品物超所值是實(shí)現(xiàn)銷售的首要條件，接下來最關(guān)鍵的一環(huán)便是美容師的推銷技巧。專業(yè)而優(yōu)秀的美容師是緊隨市場潮流，密切注意業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r及顧客最新需求的。她們善于觀察顧客，并根據(jù)其經(jīng)濟(jì)狀況、工作性質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣、穿著風(fēng)格和品味等來推斷其對高價產(chǎn)品的可接收性，把專業(yè)理論當(dāng)武器，向顧客深入淺出地做以講解，幫助顧客分析此產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品的差異和優(yōu)點(diǎn)。高價產(chǎn)品通常是品牌歷史悠久、知名度較高的產(chǎn)品，美容師要從名牌意識上尋求賣點(diǎn)：可以告訴顧客，沒有人愿意無端浪費(fèi)金錢，你所推銷的這種產(chǎn)品雖具有多年的品牌實(shí)力，但產(chǎn)品技術(shù)仍在不斷革新。她從你這里購買的產(chǎn)品價格雖高，卻絕不是一種極大的風(fēng)險投資或者浪費(fèi)。同樣是美白護(hù)膚，相對于其他售價較低的產(chǎn)品而言，你所推薦的產(chǎn)品質(zhì)量更高，效果更好，高價不是一種簡單的消費(fèi)，而是長遠(yuǎn)的投資。同時，還要向你的顧客證明，你們的服務(wù)是最佳的，該品牌產(chǎn)品有良好的質(zhì)量保證及售后服務(wù)。

每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤地以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實(shí)并不盡然。因?yàn)樯唐返膬r格并不會是顧客愿不愿意購買的惟一因素，如果你愿意花時間去做一個實(shí)驗(yàn)，就是將這個問題去詢問100個顧客，相信你得到的回答都是“不一定”，所以價格并不會困擾著顧客。如果顧客覺得不合理，她可以決定不花錢購買，然后選擇拒絕，選擇離開。針對一個已經(jīng)決定不購買的顧客來說，她怎么會有價格的問題呢?

高價，意味著高品質(zhì)和增值。所以，如果要讓顧客更容易地接受你的高價產(chǎn)品，你必須提供給她更多的利益，而這些利益，可能是產(chǎn)品本身自帶的，也可能是你創(chuàng)造和引導(dǎo)的。比如你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否優(yōu)質(zhì)，包括時效性、滿意度、承諾；你所提供的服務(wù)感受是否熱情、朝氣、誠懇、自信；你所提供的“顧客至上”的態(tài)度是否真誠等。商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價格殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今的市場在不斷進(jìn)步，美容師也應(yīng)該學(xué)會用價值為自己以及公司爭取合理的價格和利潤，實(shí)現(xiàn)共贏。