如何幫美容院賺錢（二）

策劃·執(zhí)行 高 寧 劉 蕊

經濟危機來了，中國美容業(yè)面臨著前所未有的一場嚴冬，是坐而待斃還是主動出擊?難中克困，危中求機，這個寒冬考驗著每一個企業(yè)的實力和魄力。作為行業(yè)領軍媒體、中國美容行業(yè)第一刊，《財智》肩負著重大的責任與使命——2009，中國美容人需要的是斗志和信心，我們不僅要生存，還要賺錢!

作為2009年《財智》“建國60周年見證中國美業(yè)”大型系列活動之一，“如何幫美容院賺錢”主題論壇已經拉開帷幕，關注終端、關注財富、關注2009美業(yè)命脈!為行業(yè)出謀劃策、為美容院貢獻賺錢金點子，您將入圍“建國60周年見證中國美業(yè)”特殊貢獻獎，還有意想不到的創(chuàng)富基金、至高無上的榮譽光環(huán)等著你!

產

生產企業(yè)代表：廣州瑪芮雅化妝品有限公司(馬來西亞高雅國際美容集團中國總部)總經理 劉熙獻

賺錢關鍵詞：戰(zhàn)略

廠家作為美容行業(yè)發(fā)展的主推手，在品牌、技術、人才、教育、營銷理念等方面具有相當的優(yōu)勢。從一定意義上講，廠家的戰(zhàn)略高度決定了與之合作的代理商和美容院發(fā)展的深度與廣度。沒有高瞻遠矚的戰(zhàn)略，沒有系統(tǒng)到位的支持，代理商和美容院就有可能走進短線成長的死胡同，從而無法贏得未來；同時，廠家的戰(zhàn)略也必須同代理商和美容院的利益相結合，如果沒有三者一體的戰(zhàn)略聯(lián)盟，好的理念便無法落到實處，彼此的利益都會大打折扣。馬來西亞高雅國際美容集團的做法就是通過長遠的戰(zhàn)略實施來幫助利益聯(lián)盟發(fā)展。

1、戰(zhàn)略就是差異化

2007年高雅獨特的經營戰(zhàn)略被馬來西亞工藝大學教授劉華才博士寫入《藍海策略》一書，成為亞洲美容行業(yè)惟一一個經典案例?？偨Y高雅的經營戰(zhàn)略，差異化無疑是其核心。早在1977年，亞洲美容業(yè)還處于萌芽狀態(tài)，消費者使用的大多是歐美國家進口及本地小企業(yè)生產的化妝品。身為醫(yī)學博士的徐高雅看到，國外進口化妝品并不適合亞洲消費者使用，而亞洲生產的化妝品又往往缺乏嚴格的生產監(jiān)控，技術上難以和歐美產品抗衡。為此，徐高雅博士細心研究亞洲女性的皮膚特征，結合自己的專業(yè)開始研發(fā)第一代產品。由于加工精細，提倡一客一處方，根據具體皮膚問題對癥治療，又以天然草藥為核心賣點，所以高雅產品一經推出就風靡馬來西亞。在后來的發(fā)展中，高雅一直堅持差異化戰(zhàn)略，將顧客需求放在第一位，采用完全進口的原料和設備進行生產，其工廠不僅符合國際ISO9001：2000和GMP認證，還第一個獲得護膚品“哈拉認證”，并且引進納米級生產設備，使高雅產品擁有了世界一流的質量和療效。高雅“木桶理論”認為，產品是決定企業(yè)和合作伙伴成長的關鍵，沒有好的產品，美容院的發(fā)展就會受到制約。通過31年的積累，高雅擁有了一大批專業(yè)過硬的研究人員，每年都會根據市場變化推出具有獨特賣點的產品，使品牌獲得了強大的生命力。

2、專業(yè)是成長的動力

專業(yè)線之所以不同于日化線，是因為其擁有判斷、治療、長期呵護顧客皮膚問題的專業(yè)技能。但目前很多日化賣場的銷售人員比專業(yè)線還專業(yè)，因此，美容師不能僅僅滿足于簡單的手法技能和產品銷售。沒有過硬的專業(yè)素養(yǎng)，對誘發(fā)顧客皮膚問題的內外原因缺乏清晰的判斷，就無法給顧客提供有價值的服務。因此，高雅與馬來西亞教育部聯(lián)合成立了高雅國際美容學院，通過2年的專業(yè)教育(至少保證300小時臨床經驗)，學員不僅能獲得國家認可的大學文憑，還能獲得國際通用的CIDESCO和Global證書，保證了高雅體系的專業(yè)水平。同時，由于具有30多年的美容臨床經驗，高雅對顧客各種皮膚問題的案例研究非常充分，這些知識直接幫助美容師變成了專家。目前高雅中國市場做得最好的就是那些本身擁有醫(yī)學背景而且專業(yè)技術扎實的店家，這些美容院不僅獲得了良好的盈利，更獲得了顧客的尊重和信賴。

3、人才是發(fā)展的基礎

為代理商和美容院培養(yǎng)人才。是高雅一貫的主張。由于具備國際一流的教學經驗，擁有來自新加坡、馬來西亞、中國臺灣等地的專業(yè)講師團隊，高雅有能力在中國大陸持續(xù)不斷地舉辦店長和美容師培訓班。對于培訓，高雅有自己嚴格的要求，凡是加盟高雅的美容院，都必須派店長或美容師參加高雅培訓，只有熟練掌握專業(yè)技能，通過苛刻的考核，才能成為一名合格的高雅美容治療師，獲得高雅許可的加盟證書，并可在世界12個國家的高雅體系中通用。同時，高雅每年都會組織店家前往馬來西亞、新加坡、日本等國參觀考察，讓合作伙伴了解世界最新的美容資訊，掌握化妝品研發(fā)、生產、銷售等信息，學習先進的店務管理體系，看到與世界一流的企業(yè)存在的差距。這些教育和活動，大大拓寬了高雅加盟店的經營視角，提升了人才的綜合素質，增強了代理商、店家的服務及管理能力，使得高雅體系能更好地滿足顧客的需求。

4、國際品牌本土化、教育推動營銷

基于全球戰(zhàn)略，高雅先后進入美國、瑞士、新加坡等國家和中國臺灣市場。每個市場的環(huán)境有所不同，因此，如何快速適應當地市場，掌握當地消費群體的特征，以獨特的營銷模式推動美容院發(fā)展就成了高雅戰(zhàn)略的重中之重。簡單來說，高雅采取的是國際品牌本土化和教育推動營銷模式。

通常，高雅會與熟悉本地市場的一流人才結盟，充分分析目標消費群體的特征，在不改變戰(zhàn)略方向的前提下適度調整戰(zhàn)術彈性。高雅的營銷政策非常細化，包括終端實施的每個環(huán)節(jié)，如季度促銷目的、如何預熱市場、前期物料該做什么準備、通過什么方式呈現等。同時，高雅的美導具備很高的素質，不少都畢業(yè)于外語學院、醫(yī)學院、高雅高級美容學院，個個精通專業(yè)，懂得店務管理，庫存、終端陳列、顧客分析、促銷設定樣樣拿得起、做得好。她們通過自己的言傳身教，教育和引導顧客，讓其也懂得識別產品的好壞，成為半個專家，從而自發(fā)主動地購買產品。這在高雅的術語中被稱為“培訓顧客”。2004年，徐高雅博士在浙江湖州的一家高雅加盟店和顧客舉行了一場小型的座談會，客觀地告訴顧客美容怎么做、如何樹立科學的美容觀念、如何選擇產品……與會的30位顧客，在沒有任何銷售引導的過程中全部變成了高雅顧客，4年過去了，仍然有28位顧客忠誠地使用高雅產品，并不斷地推薦給自己的朋友。

盡管市場變化風起云涌，但堅守專業(yè)和道德、堅持以顧客需求為導向、堅持戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術的靈活性相結合，保證了高雅體系成長31年而愈發(fā)年輕。說到底，高雅沒有太多花架子，只是默默堅持對消費者的關懷、對加盟店和代理商無私的支持和幫助，從而使整個高雅體系融為一體，持續(xù)不斷地獲得盈利空間。

供

代理商代表：北京飛鳳科技發(fā)展有公司總經理 呂新華

賺錢關鍵詞：引領潮流

代理商和美容院永遠都是相互依存的關系，既然代理商要把產品轉嫁給美容院，那么代理商就要對產品的質量、品牌推廣力度等負責。

1、提供生命力強的產品

代理商是美容院的依靠，因此首先要代理好的產品，才能有足夠的信心長久地發(fā)展下去，并全心全意地幫助美容院提升產品價值和自身價值。什么才是好產品呢?好產品應該是具有生命力、具有一定的品牌推廣力度，并能與時俱進、不斷更新的、具有特色的產品。代理商所代理的產品，應該是具有絕對的尖端性、專業(yè)性和安全性的，需全面衡量產品的功效、品牌推廣力度和營銷模式等。產品是根源，只有生命力強的產品才能帶給代理商和美容院絕對的安心和信心。

2、引領行業(yè)潮流

在選擇強勢產品的基礎上，代理商一定要幫助美容院站在行業(yè)的前沿，成為潮流的引領者。如飛鳳公司選擇圣芳華品牌，就是看中了圣芳華擁有國內精油質量最高、價位較低的優(yōu)質產品，被業(yè)界譽為“香熏王國”，擁有中國最大的香熏博物館和香熏植物園，文化底蘊深厚。這無疑是引領行業(yè)潮流的制勝產品，如果美容院能夠始終站在行業(yè)潮流的領先位置，那么美容院也將成為一個日益閃光的品牌。

3、前沿式的營銷策劃理念

在帶給美容院優(yōu)質產品、引領行業(yè)潮流的同時，代理商也應傳遞給美容院獨特的企業(yè)文化，以及對美容師進行專業(yè)培訓和文化培訓，讓每一個美容師都熱愛自己的工作，熱愛美容院，把美容當做自己的事業(yè)，并努力進步。

行業(yè)不斷地在發(fā)展，代理商應審時度勢地給予美容院前沿式的營銷策劃理念。如“拜爾”品牌的營銷模式，一切做到“最早”兩個字：最早推出走套餐模式，使產品搭配更科學合理最早推出文繡產品走理論概念思路；最早應用國際國內知名人士如端木雨航、吉米的名人效應提高品牌知名度；最早用領袖導師(原國家主席江澤民)提詞提高品牌知名鹿最早文飾產品做大型明星終端會最早文飾產品做潛能培訓營模式；在每個階段能快速準確推出新產品、新技術……因此，代理商也需要幫助美容院找到自身的營銷策劃理念，并在不同的時期不斷完善和更新，利用最有效的營銷手段為美容院創(chuàng)造最大的利潤價值。

銷

美容院代表：雅姿、雅萌、雅詩專業(yè)美容會所總經理 李超

賺錢關鍵詞：魄力

美容行業(yè)發(fā)展這么多年，經歷了幾個重要的階段。從項目來區(qū)分，大概可以分為：面部護理階段、身體保養(yǎng)階段、養(yǎng)生美容階段。我的美容會所之所以成功，原因就在于總是能夠準確地把握市場導向，比同行提前迎合市場，預知顧客需求。在很多項目處于市場摸索階段的時候，敢于做“第一個吃螃蟹的人”。

1、人員分工很重要。

剛入行時，我就有一個很重要的經營理念：人員分工一定要明確。美容院就像是一個小企業(yè)，搞技術的就是搞技術的，搞管理的就是搞管理的，大家各有所長就應該發(fā)揮其所長。初八這個行業(yè)，多數老板都是身兼數職，老板、店長、美容師、收銀員一肩挑，但是我卻認為哪怕是三個人的小美容院，都要分工明確。這樣做的原因有三個：一是提高工作效率，事半功倍；二是打造團隊意識，加強合作精神；三是可以互相學習，用學習提高自身素質，從而提高整個美容院的水平。從雅姿到雅萌，從雅姿到雅詩，都證明了這一點是幫助美容院掙錢的制勝寶典。

2、時刻保持市場敏感性。

在美容行業(yè)進入面部護理階段的時候，祛斑、美白、除皺產品也開始風靡市場。但我的宗旨是：只崇尚自然護膚，而且只選擇高端的自然護膚產品。祛斑、美白、除皺產品所解決的面部問題都是很單一的，重要的還在于內部調理，而內部調理也要從面部護理開始。除了自然護膚之外，我的美容院在陜西地區(qū)也是第一個引進精油產品的。這次偶然的機遇源于一場300人規(guī)模的終端會。我認為，每一個產品進入市場時都要先得到市場的認可，這是積累管理經驗的最好時機；然后才是市場的拓展，也就是經驗分享的時候。這些稔熟的思路讓我早早地就對養(yǎng)生美容產生了濃厚的興趣，所以一次又一次成功地復制了“收獲財富”的奇跡。

3、選擇優(yōu)秀的產品。

在選擇產品上，我有兩大原則不容動搖：一是順應潮流，選擇代表市場趨向的產品；二是靈活多變的產品組合，也就是要有全面的產品營銷體系。就像我之所以選擇四季康美，最重要的原因就是其可以根據顧客的不同需求調配出不同的產品組合。四季康美是養(yǎng)生美容的品牌代表，其產品互相搭配補充，營銷政策靈活。一個優(yōu)秀的企業(yè)，其產品的優(yōu)秀也是不容置疑的，那么，“近朱者赤”，美容院的產品檔次、品牌影響力也會隨之提高得很快。