ＥＭＣ過冬

2008年的EMC中國取得了從磁盤、備份、軟件到渠道和戰(zhàn)略聯(lián)盟都全面飄紅的好成績，但在今年EMC步入30歲生日時，葉成輝要如何面對更加嚴峻的挑戰(zhàn)?

EMC中國的五年規(guī)劃要追溯到現(xiàn)任大中華區(qū)總裁葉成輝上任之初，時值EMC面對業(yè)績增長停滯、秘書門事件沸沸揚揚的多事之秋，業(yè)界普遍對這位來自IBM的新任總裁感到好奇：EMC中國將走向什么樣的發(fā)展道路?2007年3月，葉成輝正式對外宣布了EMC的五年戰(zhàn)略規(guī)劃，對外界的種種揣測給了一份明確的答卷，也在EMC總部以及公眾面前立下了五年軍令狀。

當(dāng)我們在兩年后回顧當(dāng)初制定的五年戰(zhàn)略規(guī)劃時，全球經(jīng)濟形勢已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。在IT業(yè)內(nèi)多數(shù)公司面臨業(yè)界下滑、裁員減薪的今天，EMC卻交上了一份醒目的業(yè)績報表：EMC 2008年第四季度總營收首次超過40億美元，環(huán)比增長8％，同比增長5％，凈利潤2.9億美元。全年總收入149億美元，增長12％，連續(xù)六年達到雙位數(shù)增長。營運現(xiàn)金流達到11億美元，同比增長9％，擁有88億美元現(xiàn)金與投資。

葉成輝所在的大中華區(qū)是現(xiàn)在全球增速最快的消費市場。2008年，EMC亞太及日本增長17％，全球增長12％，EMC中國的增長率則在亞太區(qū)增長的兩倍以上。正是這個市場的勃勃生機，令他在2008年里得以超額完成既定銷售任務(wù)，但接踵而來的就是2009年業(yè)績目標(biāo)的又一次增長。

聚焦增長

“美國公司是不會放過金磚四國的?！比~成輝說，尤其是現(xiàn)在俄羅斯在金融危機以后跌得很大，印度市場也沒有太大的增長，巴西市場的數(shù)據(jù)又比中國差很遠，所以中國的壓力很大。

“我們的策略很簡單，就是把重兵放在會增長的地方，就是電信、醫(yī)療、政府采購、中型企業(yè)等，這些都是會增長的地方?！比~成輝對眼前的危機和未來的道路業(yè)已有了較為清晰的認識，一系列戰(zhàn)略舉措都是圍繞如何將五年戰(zhàn)略規(guī)劃深入執(zhí)行。

談到行業(yè)策略，葉成輝認為2009年金融將是比較難增長的行業(yè)，此外，中小型企業(yè)中的小企業(yè)，比如蘇州、東莞一帶的制造業(yè)工廠發(fā)展也很艱難?！敖衲?G出來，所以電信的增長肯定會比去年快。除了現(xiàn)在3G的增長之外，后面幾年都會有比較大的增長。第二，政府行業(yè)，比如像公安、社保、鐵道部，都會有很多的增長?！?/p>

“從企業(yè)方面，很多醫(yī)療都沒有IT化，所以這方面有很多的增長。今年很多中型企業(yè)希望把競爭對手淘汰，也是需要IT來支持的。所以我們的人員調(diào)配也是一樣，我們會花很多精力看這些增長的行業(yè)。我們有1000多個代理商，我們希望他們也是支持這些增長的行業(yè)?！?/p>

此外，EMC在2008年在中小企業(yè)市場有相當(dāng)?shù)耐度?，以往EMC更傾向于用CLARiiON系列的中端產(chǎn)品去滿足這部分客戶，現(xiàn)在，EMC會考慮采用一些Iomega的低端產(chǎn)品去應(yīng)對。

根據(jù)葉成輝的介紹，EMC在2008年分銷商數(shù)量增長翻了一倍，在剛剛宣布五年計劃的時候，EMC只有300個二級代理商，今天已經(jīng)發(fā)展了超過1000家的代理商，其中直接向EMC下單的一級代理大概40～50家左右。

EMC的渠道計劃被稱之為“極速聯(lián)盟計劃”，根據(jù)該計劃，渠道被劃分為白金、精英和資格三個等級，根據(jù)不同的需要給予不同類型和不同力度的支持?！拔覀儼捉疬@個月底應(yīng)該到100家左右，精英也差不多150家左右?！?/p>

利潤是能夠直接撬動渠道積極性的利益杠桿，在整體經(jīng)濟環(huán)境悲觀低迷，競爭環(huán)境惡化的情況下，渠道商和廠商自然都會選擇一切以利潤為導(dǎo)向。事實上，渠道商是對金融嚴冬體會最深刻的一個群體，一些渠道商已經(jīng)開始抱怨，業(yè)內(nèi)部分廠商因為整體業(yè)績狀況不佳開始削減渠道利潤，對此，葉成輝表示“EMC給存儲代理的利潤是最高的”。

存儲系統(tǒng)不是簡單的產(chǎn)品銷售，代理商或集成商的解決方案能力和服務(wù)能力至關(guān)重要，針對渠道代理的培訓(xùn)往往是渠道計劃中非常關(guān)鍵的一個部分?！拔覀兘衲曛袊黾尤藛T的70％都是在渠道方面，今年很多的代理商都會很困難的，贏到渠道的心是非常重要的。”

Dell是EMC極為重要的全球戰(zhàn)略合作伙伴，2008年，戴爾和EMC宣布其全球聯(lián)盟將續(xù)簽至2013年，此外，Dell|EMC聯(lián)合品牌網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)的產(chǎn)品線還將增添EMC Celerra NX4存儲系統(tǒng)。與此同時，兩家公司還在多個層面開展一系列的技術(shù)合作，包括雙方在虛擬化、以及當(dāng)前存儲市場增長最快的領(lǐng)域之一重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)方面開展協(xié)作。