惠普的渠道合力

渠道是惠普的根本。面對(duì)嚴(yán)寒，惠普決定加大對(duì)渠道的投入，并和渠道一起抱團(tuán)取暖。

身為國際PC大佬，惠普在這個(gè)嚴(yán)酷的冬天里，也不得不拿出了新手段以守住自己的商業(yè)“疆土”，原因很簡單，惠普一向極其倚重的“渠道”正在不同程度上遭受著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的侵襲。

“渠道伙伴是惠普業(yè)務(wù)體系的DNA，”中國惠普副總裁張永利的話簡潔明了，“惠普的渠道很大一部分都是中小企業(yè)，經(jīng)濟(jì)下滑令我們一些渠道死掉了，惠普增長的速度相比以前在放緩?！睆堄览麑?duì)《互聯(lián)網(wǎng)周刊》說。

整個(gè)2008財(cái)年，惠普的運(yùn)營收入達(dá)到了1184億美元，增長了13%，第四個(gè)財(cái)季，惠普的營業(yè)收入增長了19%，在華更是實(shí)現(xiàn)了比市場平均速度快2倍多的增長。表面看來，這個(gè)結(jié)果光鮮亮麗。但作為“命脈”的渠道所呈現(xiàn)的種種隱憂讓惠普提前開始了過冬的準(zhǔn)備。這一次，惠普又搖起了“全程助力”的大旗。

“全程助力”面向中小企業(yè)——這依然是惠普2009年布局商務(wù)市場的主攻方向。與2008年不同，“全程助力”在2009年會(huì)“兩條腿走路”。一方面，通過進(jìn)一步細(xì)分中型企業(yè)和小型企業(yè)市場，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求優(yōu)化資源配置；另一方面，將“全程助力”理念引入渠道商，并給渠道伙伴提供盡可能多的資源、支持和培訓(xùn)，提高渠道的增值能力。

據(jù)張永利透露，惠普尚沒有產(chǎn)品計(jì)劃配合“全程助力”策略，但如果從降低運(yùn)營成本或者說降低風(fēng)險(xiǎn)的角度講，他特別提到了PC虛擬化。這是惠普面向企業(yè)用戶所提供的遠(yuǎn)程客戶端管理解決方案（RCS），相比傳統(tǒng)的IT基礎(chǔ)設(shè)施，它的營運(yùn)成本較低，產(chǎn)品生命周期更長。新解決方案的提出有利于惠普的渠道在低成本的競爭中處于有利地位。

對(duì)EDS的收購則進(jìn)一步增強(qiáng)了惠普外包服務(wù)以及咨詢服務(wù)能力，這不僅有利于惠普幫助渠道商提升服務(wù)能力，而且相比其競爭對(duì)手也是EDS的老合作伙伴——戴爾、Sun、施樂，惠普更是近水樓臺(tái)。據(jù)介紹，惠普面向中小企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)一般都是由渠道商供應(yīng)，而渠道商的規(guī)模大都不超過1000人，這意味著，“全程助力”計(jì)劃其實(shí)也是惠普提升品牌影響力與渠道競爭力的一項(xiàng)舉措。

開始在渠道上猛下功夫的絕不僅僅是惠普。聯(lián)想、方正已經(jīng)先后“下鄉(xiāng)”——把渠道覆蓋到了5、6級(jí)城市；就連一直以“直銷”模式穩(wěn)坐江山的戴爾也早就向渠道妥協(xié)。據(jù)戴爾2008年第三季度財(cái)報(bào)顯示，戴爾公司本季收入為152億美元，“其中，來自渠道的收入占整體收入的50%左右，”戴爾高級(jí)副總裁兼亞太及日本區(qū)總裁史蒂芬·菲利斯說。

為提高在國內(nèi)渠道商中的話語權(quán)，張永利表示，惠普將新增20%的行業(yè)增值渠道伙伴，向中小企業(yè)市場追加20%的投入，并將渠道布局到縣、鎮(zhèn)甚至農(nóng)村市場。

當(dāng)被問及惠普是否會(huì)采用2008年熱銷的上網(wǎng)本來進(jìn)軍農(nóng)村商務(wù)市場時(shí)，張永利給出了否定答案?！澳壳盎萜胀茝V上網(wǎng)本，面向的市場以城市里面作為第二臺(tái)電腦為主；在農(nóng)村發(fā)展方面，對(duì)中小企業(yè)的覆蓋，我們還是有非常多的比如HP541這種產(chǎn)品，功能全、性價(jià)比高?！倍鴮?duì)于這類型高性價(jià)比筆記本電腦在農(nóng)村的推廣，張永利再次提到了其特殊的渠道——中國電信，“我們通過電信能把整個(gè)IT的接觸點(diǎn)放到農(nóng)村里面去”。