廖杰遠：善用器者得天下

在互聯(lián)網(wǎng)紛紛準備過冬時，傳統(tǒng)的通信網(wǎng)卻還隱藏著巨大的礦藏。廖杰遠，就是拓金者之一。

初識廖杰遠，是因為2008年初分眾傳媒內(nèi)部流傳的一個故事。

張先生是上海某房地產(chǎn)公司負責(zé)人，他說服集團董事會，動用了600萬元的戶外廣告宣傳費在分眾傳媒樓宇液晶屏上發(fā)布廣告。3個月后，廣告費花了一半，可項目銷量沒有任何起色，客戶都不是因為分眾的廣告才到售樓處的。市場調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費者看過那個15秒的房地產(chǎn)廣告后，絕大多數(shù)都沒有記住這家公司的銷售電話。沒有效果，廣告的價值確實打了一個狠折。

這種現(xiàn)象對廣告主和分眾本身來說都是一個剛露出苗頭的危機。出于防微杜漸的考慮，一個名為“1010—1010品牌快線”的產(chǎn)品步入了分眾的視野。而這個為客戶提供品牌通信、呼叫分配、客戶管理和定向營銷服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)明人和老板，就是廖杰遠。

廖杰遠提供的解決方案是這樣的，讓廣告主選擇中國綠線的服務(wù)，在1叫01010品牌號注冊。以后只要用任何電話撥打10101010，或登錄10101010網(wǎng)站呼叫企業(yè)品牌及服務(wù)，就可以順利地找到注冊企業(yè)并接通電話。

萬家燈火的創(chuàng)業(yè)夢想

在大學(xué)念自動化控制專業(yè)的廖杰遠，1994年畢業(yè)后被分配到了福州的一家林業(yè)研究所。在那個安逸的環(huán)境里，廖杰遠工作之余研究起計算機語音的I/O系統(tǒng)來。1997年，廖杰遠做出一些成果，把在計算機上輸入的文字轉(zhuǎn)換成聲音，這讓24歲的他欣喜不已。年輕人的激情或者說沖動讓他辭去工作，開始了第一次創(chuàng)業(yè)。

1998年，廖杰遠出任國家“863”智能計算機成果轉(zhuǎn)化基地天音軟件公司總經(jīng)理，帶領(lǐng)科研小組推出了中國第一套能聽會說的“中國話王”，并在全國銷售了六萬套。1999年，廖杰遠及其團隊獨立推出了第一臺智能語音電腦“天音I代”。

一切似乎都在向好的方向發(fā)展，順其自然的，投資方向廖杰遠提出了上市的提議，并控股51％。當時的廖杰遠很單純，雖然做了兩年總經(jīng)理，但只專于技術(shù)，對于上市、控股基本上一竅不通。所以在資本運作中，投資方的問題導(dǎo)致天音的資金全部被凍結(jié)。對廖杰遠來說，一切又要從零開始。

“十多年前，當我還是一個很年輕的技術(shù)員時，我曾在夜班飛機上看見地面上的萬家燈火，那個時候我就在想，要是有一天，在這些有燈火的地方就有我的用戶，那該多好啊!我的希望就是自己的技術(shù)變成商業(yè)應(yīng)用，讓所有人都能用得到。”對于這個夢想，他一直未曾放棄過。而這個夢想，在他27歲那年變得尤其寶貴。那一年，廖杰遠孤身一人來到北京，天音的失敗讓他口袋空空，剩下的只有技術(shù)，還有夢想。

柳樹發(fā)芽 中國綠線誕生

2006年3月，正是柳樹抽枝發(fā)芽的時節(jié)，歷經(jīng)風(fēng)雨的廖杰遠創(chuàng)辦了中國綠線有限公司，主推10101010語音服務(wù)平臺業(yè)務(wù)。同年9月，基于倉4業(yè)成本的考慮以及蕭山區(qū)政府的扶持，廖杰遠把總部遷到了蕭山。

廖杰遠的初步構(gòu)想是建設(shè)一個外包的呼叫中心。但一個被很多人忽略的現(xiàn)狀讓廖杰遠多想了一步。據(jù)“2007中國廣告業(yè)發(fā)展高層論壇”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年全國廣告經(jīng)營額達1573億元。其中整體電話號碼宣傳約為整個廣告成本12％，約為189億元。然而，在耗費了大量的宣傳成本之后，企業(yè)電話號碼能讓用戶記住的卻少之甚少。

為了建成“看得清、記得住、粘得牢”的呼叫平臺，廖杰遠和他的團隊翻越了三座旁人看來不可逾越的“大山”。第一座大山：怎么樣申請到一個簡單易記的號碼；第二座大山：怎么樣擺平運營商，讓全國各地的電話都能打得通；第三座大山：呼叫中心不可能全國建，一進一出兩趟長途，高額費用如何承受。

廖杰遠在通信行業(yè)的人脈讓他比較輕松地申請到了一個簡單易記的號碼10101010。在平臺搭建好之后，廖杰遠就招了一大批市場營銷人員，在上百座城市推銷綠線。但隨著客戶數(shù)量的增長，一個問題越來越棘手——話費支出遠遠高于收入的服務(wù)費。這意味著每一個呼叫都是賠錢的，而且呼叫量越大，賠得越厲害?！拔覀冸娫捔康脑鲩L基本上是以每周50％到80％的速度增長，那也就相當于說我賠錢的速度是以每周50％到80％的速度遞增。”

2007年7月，廖杰遠已經(jīng)賠不起了，剛好那時有人建議他調(diào)價，他想了一想，痛下決心：調(diào)!不過不是往上調(diào)，而是調(diào)整為零，免費為幾家有影響的大企業(yè)贈送服務(wù)!

這個令人吃驚的決定被廖杰遠稱為標桿戰(zhàn)役。他表示，這么做的最終目的就是希望說服運營商把話費降下來：“如果我們做到了規(guī)模最大，那運營商就會給我們特殊的支持?！绷谓苓h給大家算了一筆賬，如果能促使話費降下來，這次免費贈送的目的就達到了。

標桿戰(zhàn)役打響后，許多大企業(yè)開始免費試用起綠線來，但廖杰遠的目的不只是讓他們試用，而是讓他們看到綠線的效果而付費續(xù)訂這項服務(wù)。

光明是試用綠線的公司之一，當時他們正在推薦一款新品，投了350萬的廣告費用。聯(lián)系電話留了兩個，一個是自己公司的，另一個就是10101010轉(zhuǎn)光明牛奶。最終數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，通過10101010轉(zhuǎn)接的客戶電話是光明自己公司電話的3倍。這樣算下來，光明自己每獲得一個客戶的成本是350元，而通過i0101010轉(zhuǎn)接只需要120元。標桿戰(zhàn)役初步取得勝利。

2007年7月26日，運營商同意降話費，這對一直在賠錢的綠線而言，實在太及時了。廖杰遠爭取到了一個更優(yōu)惠的話費標準，按這個價格，以后每一通電話都是賺錢的了。

互聯(lián)網(wǎng)第三次產(chǎn)業(yè)浪潮中的戰(zhàn)船

“中國綠線的商業(yè)模式可以被視為互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎商業(yè)模式的一種衍生和發(fā)展。通訊電話網(wǎng)可以覆蓋到互聯(lián)網(wǎng)營銷目前還無法觸及到的更小的中小企業(yè)乃至個人，比如一些區(qū)域性的小餐館、獨立會計師、攝影師等等?！卑⒗锇桶褪紫夹g(shù)執(zhí)行官吳炯感慨地說道，“電話營銷的市場絕不亞于互聯(lián)網(wǎng)，如果哪一天大家再也不需要記電話號碼了，那么這個市場的規(guī)模簡直無法想像?！?/p>

不過，吳炯認為中國綠線遇到的最大挑戰(zhàn)在于如何讓大眾改變打電話的方式?！叭藗円呀?jīng)習(xí)慣了用撥號的方式打電話，要讓大家改變這樣的習(xí)慣可能需要一段時間來培育市場?！?/p>

羅馬不是一日建成的，對此廖杰遠表示贊同。但是對于未來他仍充滿信心：據(jù)不完全統(tǒng)計，用電話做生意的人是用電腦做生意的人的10倍。在中國綠線內(nèi)刊《天下Phone商》創(chuàng)刊詞中，廖杰遠這樣寫道：“10101010是‘Phone商’的戰(zhàn)船，戰(zhàn)船的兩個引擎是通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)在經(jīng)歷‘點擊’、‘搜索’兩次浪潮后，正在快速進入第三次浪潮——互聯(lián)網(wǎng)通信網(wǎng)融合。”而3C牌照的發(fā)放，再次給了廖杰遠新的機會。