將太平洋的保險賣給平安的老總

公司的新進(jìn)“牛“人

那時的我剛剛大學(xué)畢業(yè)，被在街頭忽悠的太平洋壽險員工“拐”進(jìn)了保險行業(yè)。在三天的入職培訓(xùn)中，我對壽險行業(yè)逐漸有了一個初淺的認(rèn)識，原來竟是這么一個神圣而“有利可圖”的職業(yè)啊。一時間精神振奮，以為找到了自己一生的事業(yè)平臺。

同時，在那三天里，我也成功完成了職業(yè)生涯中的第一次推銷，不過推銷的產(chǎn)品是我自己罷啦。我在培訓(xùn)中的表現(xiàn)獲得了培訓(xùn)講師和公司領(lǐng)導(dǎo)的欣賞，認(rèn)為我這個小伙子思維獨(dú)特、口才敏捷，應(yīng)該是一個可造之才，因此在結(jié)課時被評為公司最佳新人，并有幸在入職之初，即與業(yè)務(wù)部經(jīng)理搭檔，率領(lǐng)團(tuán)隊與其他業(yè)務(wù)部進(jìn)行業(yè)績競賽。

牛人不再牛氣

然而，一腔熱情很快被挫折所淹滅。因為我們的經(jīng)理有著輝煌的業(yè)績史，在公司里屬于“牛人”一族。我也憑入職培訓(xùn)中的表現(xiàn)，被公司想當(dāng)然的列入“牛人”行列，所以公司分給我們的團(tuán)隊成員都是新人，而對抗方的團(tuán)隊組成員卻全是老的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主任。因此，競賽開始后，對抗的業(yè)務(wù)組捷報頻傳，但我們組的成員卻像沒頭蒼蠅一樣在市場上瞎逛，沒有成功簽下一張保單，甚至沒有一個可以跟進(jìn)的準(zhǔn)客戶，我也不例外。一個月下來，團(tuán)隊成員除了經(jīng)理之外，一個個像打蔫了的茄子，士氣非常低落，我的表現(xiàn)尤為失落。在心里給自己不斷的尋找失敗的客觀理由，什么剛畢業(yè)學(xué)生沒有人脈資源、缺乏社會關(guān)系，公司產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢等等。

貌似不可行的營銷難題

經(jīng)理看出了我的心理變化，找我談心做思想工作打氣。他向我講述了其職業(yè)生涯中的一個又一個成功案例，想要表達(dá)的意思就是保險其實很好賣，關(guān)鍵是不要灰心，只要勤奮并且找對方法，天下就沒有賣不出去的保險。然而那時的我，根本就聽不進(jìn)去他那一套老的說辭。在他苦口婆心的講了半天之后，我忽然蹦出一句：

“那我能不能把我們的保險賣給國壽的老總或者平安的老總？”

經(jīng)理想也沒想，跟著也蹦出一句“那不可能！你這是開玩笑！”

站在紙箱上演講的瘋子

我這種人屬于那種典型的沒事找別扭型，別人越是認(rèn)為辦不到的事，我越是要去辦。你說不可能是你水平不行，未必我就辦不到。于是心里打定了一定要將公司的保險賣給對手公司老總的主意，并且條件反射似的，頭腦里很快有了一個初步的實施方案。

第二天的公司晨會輪到我主持，在例行的程序結(jié)束之后，我為自己安排了3分鐘的演講時間。

我向臺下的300余號觀眾（其中有公司領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)講師、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任等牛人），講述了孫正義的故事。這位老兄在自己的公司成立大會上也發(fā)表了一番演講，不過臺下聽眾可沒有我這么多，只有兩個人。孫正義拿了一個紙箱站在上面，算作講臺，然后對臺下的兩位員工豪情滿懷地聲稱“雖然我孫某人現(xiàn)在怎么怎么地，但是我敢肯定，我們的公司終將成為天下最大的公司，我孫某人也將成為世界上最富有的人……”。演講結(jié)束了，兩位員工也走掉了，并且給他們的孫老板留下了一句評語“這個人是瘋子”。然而，事實證明，公元2000年左右，孫正義真的成為了世界最有錢的人之一。

孫正義的故事講完之后，我把早已準(zhǔn)備好的紙箱拿過來站在上面宣布自己的決定“今天，我一定要把我們公司的保險賣給國壽、平安或其他保險公司的老總！”然后，也沒有給臺下觀眾發(fā)表評語的機(jī)會，拿起公文包，走出了公司。

賣藝不賣身的好漢

從公司出來，我拜訪了我的第一個客戶，與太平洋比鄰而居的太平壽險。很不巧，老總出差了。接下來的第二個客戶泰康壽險，老總?cè)タ偣鹃_會了。事不過三，難道國壽的老總也會不在？

剛進(jìn)國壽的大門，就被保安大爺給拉了回來，厲聲質(zhì)問“你干什么？！”

“哦，我找下你們的王總”

“那你沒看到我在這站著嗎，干嗎不來登記？”

我心里想，您老這也沒有擺張桌子，放個本子啊，誰知道您還要登記。但是嘴上還是要客氣的撒謊“真對不起，因為和王總約的時間比較緊，急勿勿就記著進(jìn)去了，沒看見您！”

“你急就可以當(dāng)我不存在啊，簡直就是拿村官不當(dāng)干部！登記了再進(jìn)去！”，說完，這位大概是村官卸任的保安大人從腰帶上解下一本子讓我登記。

大難之后，必有后福，這次總該讓我一睹老總尊顏了吧。然而事實證明，大難之后未必就有后福，國壽公司辦公室主任告訴我“老總不在”。

終于見到了我的第四位客戶，合眾人壽的李總。在我一番滔滔不絕的演講之后，李總向我表達(dá)了他對我非常膽識、獨(dú)特想法和絕佳口才的欣賞之意，以利相誘，想收編我。被我委婉回絕“NO，大丈夫我有職業(yè)原則，賣保險不賣身！”，哈哈，頗有古時藝伎的清高之風(fēng)吧。

胸懷太平洋，輝煌平安路

下一個目標(biāo)，平安壽險。盛譽(yù)之下，其實相符。平安公司竟然沒有保安把門，的確夠開明。我直接就敲開了老總辦公室的門，有人在里面談事。

“您好，我是太平洋壽險的業(yè)務(wù)員，可以打擾你五分鐘時間嗎？”

“你先在外面等一下，我談完了叫你進(jìn)來?！?/p>

約3分鐘之后，屋里談事的人出來啦，我進(jìn)去遞上名片。

“哦，你是太平洋公司的，找我有事嗎？”

開門見山，“我想向您推薦一份我們公司的保險?！?/p>

“哦？向我推薦太平洋的保險？有意思！請坐，說說你的理由?！?/p>

我把公文包放在平安老總的辦公桌上，在桌前的椅子上坐了下來，不自覺的蹺起二郎腿，開始演講：

1、自我介紹：太平洋保險最佳新人，被公司領(lǐng)導(dǎo)高估，安排和業(yè)務(wù)經(jīng)理一起率領(lǐng)團(tuán)隊參加業(yè)績競賽，但不能起到應(yīng)有作用，業(yè)績不理想，團(tuán)隊士氣低落。

2、銷售意圖：將我們公司的保險賣給您，這被所有人認(rèn)為是天方夜談。如果我完成這項不可能完成的任務(wù)，將極大鼓舞團(tuán)隊成員的士氣，在業(yè)績競賽中取得優(yōu)異的成績。

3、核心賣點(diǎn)：您作為保險公司的總經(jīng)理，肯定已經(jīng)擁有了充足的保險，我的這份保險在保障方面對您來說可能并沒有什么意義。但是如果您買了我的這份保險，幫我完成了這個不可能完成的任務(wù)，這件事將會在保險行業(yè)廣為傳頌，成為業(yè)界美談。平安公司的總經(jīng)理，對對手公司一個普通見習(xí)業(yè)務(wù)員的理解、包容和支持，這種像太平洋一樣博大的胸懷將有助于提升平安的企業(yè)形象，和您個人的領(lǐng)導(dǎo)形象，有助于增強(qiáng)公司凝聚力，吸引更多的優(yōu)秀人才加盟。

演講結(jié)束，平安老總對我說：“小伙子，我很欽佩你的勇氣和這種獨(dú)特的想法，現(xiàn)在就可以和你簽單，但是我還不能簽，因為我如果簽了，就會向你傳達(dá)一個錯誤的信號，使你誤認(rèn)為保險很好賣。這樣吧，你的目標(biāo)客戶應(yīng)該不是我平安老總一個人，其他壽險公司的老總你也去拜訪一下，不管見到還是沒見到，不管他們買還是不買，你都把情況如實告訴我。回來我就簽?zāi)愕膯??！?/p>

從平安公司出來，我很快便逛完了民生、生命、長城等其他幾家公司?；貋硐蚱桨怖峡?cè)鐚崊R報，并要求其兌現(xiàn)自己的諾言。

“小伙子，你想向我推薦哪一種保險？”

“哈哈，您肯定對太平洋的保險產(chǎn)品研究得比我這個見習(xí)的業(yè)務(wù)員透徹多了。這幾份保險您選哪一種？”我從公文包里把保單拿出來，攤開在辦公桌上。

平安老總拿出其中一張，認(rèn)真填寫完畢并簽字后，連同保費(fèi)交給了我。

“張總，入保手續(xù)我還得回公司給您辦，等我把正式保單給您送過來您再把錢給我吧。”

“哈哈，小伙子，你能辦出這樣的事來。區(qū)區(qū)五千塊錢，我還能不信任你？什么時間有空了，把保單給我捎過來就行啦?！?/p>

OK！不可能完成的任務(wù)終于完成。

事后將這件英雄壯舉講給朋友聽，所有的聽講者都報以懷疑態(tài)度，認(rèn)為是我瞎吹的，直到所在市的保險界都在傳說這件事，他們才不得不信。

冷靜下來分析這件事成功的因素，雖然有一定的僥幸成份在里面，但是總的來說還是有一部分可以被我加到培訓(xùn)資料里，用以啟迪后人的。

1、我開門見山的道明來意，第一表明我自信，世上沒有幾個客戶有興趣與沒有自信心的業(yè)務(wù)員打交道；第二這個匪夷所思的來意可以引起對方的興趣，不至于立馬把我掃地出門。

2、我在自我介紹時的自夸，是為了向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個信息——坐在你面前的這個小伙子雖然資歷淺，但也是個優(yōu)秀份子，最起碼在你的對手眼里是個優(yōu)秀份子，惺惺惜惺惺，優(yōu)秀的人往往會對同類感興趣。

但自夸只占了較小的內(nèi)容比例，比例較大的是后面的自貶（準(zhǔn)確的分割比例請百度“黃金分割原理”），否則就成了夸夸其談。通過自貶，向?qū)Ψ絺鬟f了另外一個信息——誠懇。沒有一個客戶愿與不誠實的人打交道，這點(diǎn)很重要。

3、我的銷售意圖，或者說我要實施這件事的初衷，不是為了我個人能賺多少錢，而是為了提高團(tuán)隊士氣，這表明我是一個有團(tuán)隊意識，并且很有責(zé)任心的人。英明的領(lǐng)導(dǎo)往往對團(tuán)隊觀念和員工的責(zé)任意識非常關(guān)注。雖然我不是平安公司的員工。

4、在保險不具備了其基本功用之后，我為其延伸的附加價值“證明客戶胸襟，有助于提升企業(yè)形象和個人形象”，看似有些牽強(qiáng)，但也不無道理。事實證明，這個賣點(diǎn)確實打動了客戶。

沒有做不到的事，只有想不到的事。成功的人之所以能夠創(chuàng)造一個又一個奇跡，就在于他敢于去想世人所不敢想和敢于去做世人所不敢做的事情。