八年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

從2000年到現(xiàn)在，自己從一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)展到現(xiàn)在的公司銷(xiāo)售管理，感慨很多，抽點(diǎn)時(shí)間，一點(diǎn)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，算是對(duì)自己的一個(gè)回憶吧。

做業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變

1、和客戶聊天的時(shí)候說(shuō)什么。我一開(kāi)始在閑暇聊天的時(shí)候，拼命地說(shuō)工作啊，進(jìn)貨啊，競(jìng)爭(zhēng)啊什么的，慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶不喜歡，也不愿意和我說(shuō)太多，感覺(jué)好失敗。后來(lái)經(jīng)過(guò)自己改變，開(kāi)始在閑暇的時(shí)間不聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。或者發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，或俗或雅，因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須學(xué)習(xí)做一個(gè)多面手，什么都要知道一點(diǎn)，紳士或者流氓的語(yǔ)言都懂一點(diǎn)。這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。（當(dāng)然，專業(yè)技術(shù)是必須完全掌握的）

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。

我晚上4個(gè)小時(shí)的三個(gè)階段：

A、晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。

自評(píng)：不惹事，但是也沒(méi)太大出息。眼光不長(zhǎng)遠(yuǎn)，不會(huì)自己合理安排自己的時(shí)間。（慚愧自己也這樣過(guò)好久）

B、會(huì)去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。

自評(píng)：我原來(lái)一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)的主要內(nèi)涵是關(guān)系，只要把關(guān)系做好，單子肯定會(huì)有啊，但我發(fā)現(xiàn)這個(gè)也沒(méi)有太多的進(jìn)步和很好的業(yè)績(jī)。

C、晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。把明天的事情按順序?qū)懺诒咀由?，?天檢查看哪個(gè)是否完成，如果沒(méi)有完成的要延續(xù)第2天繼續(xù)做，同時(shí)分析原因。

自評(píng)：最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完業(yè)務(wù)員的工作后，還堅(jiān)持一個(gè)小時(shí)的思考和學(xué)習(xí)，對(duì)自己的活動(dòng)進(jìn)行反省和感悟。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)員很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。所說(shuō)這種業(yè)務(wù)員實(shí)質(zhì)為老板類(lèi)商人的化身。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員自身?xiàng)l件。

很多人的印象應(yīng)該是：

A、業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。不是帥哥就是美女。

B、業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，可以把死人說(shuō)活。

C、業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著不同的煙，逢人按等級(jí)派發(fā)。

D、業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒、啤酒千杯不倒。

E、業(yè)務(wù)員一定要能歌善舞等等。

其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高就170cm多點(diǎn)，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，并且有點(diǎn)害羞，說(shuō)話都不流暢并且臉紅，更別說(shuō)口才好，當(dāng)時(shí)連普通話都說(shuō)不好。我是從來(lái)不喝酒的，抽煙的檔次也很低（窮?。??？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在我老家，河南的一個(gè)小縣城，跑周邊2個(gè)縣的化肥市場(chǎng)，剛開(kāi)始三個(gè)月，我每天早上8點(diǎn)騎摩托車(chē)出門(mén)，晚上8點(diǎn)回來(lái)，一天至少跑100公里，跑10到15個(gè)村。夏天路面溫度40多度，冬天戴著頭盔的臉也是木的。但是我堅(jiān)持下來(lái)了，并且也取得了一些成績(jī)，雖然市場(chǎng)情況不是突飛猛進(jìn)，但是至少有了一個(gè)好的開(kāi)端。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月。做業(yè)務(wù)首先要面對(duì)的就是如何找到客戶、出業(yè)績(jī)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。

我以我在鄭州一個(gè)家具公司做業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)期的故事來(lái)說(shuō)說(shuō)如何找客戶。這家公司是一個(gè)私人企業(yè)，以布藝沙發(fā)為主，但也做辦公家具，在河南省有一定的知名度。我到這個(gè)公司是因?yàn)槔习鍖?duì)原來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理不滿意，所以讓我過(guò)去，但是又不宣布，原來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理又沒(méi)走，占著辦公室，占著客戶資料，什么都不說(shuō)，也不講，并且把原來(lái)的客戶投訴轉(zhuǎn)移到我面前，情形很不好。我想如果我不能短時(shí)間出業(yè)績(jī)，那么我肯定比他先走。

所以，尋找新的客戶就成了我的第一個(gè)大事，既然不能在老市場(chǎng)有所作為，就必須開(kāi)辟新渠道，新市場(chǎng)。

1、黃頁(yè)。我先找到一本《鄭州黃頁(yè)》，先查找家具市場(chǎng)，家具品牌等等，然后把有用的信息記錄下來(lái)，并且按照不同的區(qū)域排列，以便出去的時(shí)候可以見(jiàn)更多的客戶。

2、瀏覽招聘廣告（針對(duì)辦公家具）。就象在鄭州，《人才招聘報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《大河報(bào)》每個(gè)星期四都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。既然公司有新有老，新公司成立需要家具，老公司增加人手也需要增添家具?；蛘哒f(shuō)公司更新需要新家具，公司升級(jí)老板需要提升自己的品位。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌目蛻簦蛘邉傞_(kāi)業(yè)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力招工的公司生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有信心。

當(dāng)然，也可以通過(guò)這個(gè)方法瀏覽房地產(chǎn)廣告，注意哪個(gè)樓盤(pán)開(kāi)業(yè)什么的。

3、我也經(jīng)常上街找客戶，我一般會(huì)到新建的小區(qū)去看看，新房子總要新家具；或者到新的家具市場(chǎng)去看看，總有裝修開(kāi)業(yè)的；或者到寫(xiě)字樓里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

4、我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做櫥具的，他是做地板的。我們同時(shí)做一個(gè)裝修的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng)，大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎？

5、還有個(gè)好辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。我就是利用原來(lái)的關(guān)系，先做了2個(gè)小單，然后通過(guò)他們的口碑介紹給我新客戶，但是記?。哼@時(shí)候不要讓他們僅僅給你名單就好了，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。通過(guò)他們的電話介紹，很快我就在一個(gè)小區(qū)超額完成了任務(wù)。當(dāng)然我自然就不用走了。（雖然我在這家具公司僅僅做了4個(gè)月，因?yàn)槠渌蜣o職，但是我用自身的行動(dòng)證明了我的價(jià)值，也得到了老板夫妻兩個(gè)臨別前的挽留。）

找客戶的方法是很多的，只要我們用心一定能找得到。業(yè)務(wù)員要隨身攜帶三樣?xùn)|西：筆、小筆記本、名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

業(yè)務(wù)員找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。得注意一下。

從家具公司辭職后，我到了一家做液面肥的公司，是和郵政合作的一個(gè)公司，做全國(guó)市場(chǎng)，但是好多地方都是第一次合作，只有電話號(hào)碼和聯(lián)系人的名單，所以打電話就成了工作開(kāi)展的第一個(gè)環(huán)節(jié)：

1、因?yàn)槲衣?lián)系的好多都是地市郵政局的局長(zhǎng)副局長(zhǎng)等，都是小有權(quán)勢(shì)的人，所以遇到很多領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有聽(tīng)完我的介紹，就說(shuō)再說(shuō)再說(shuō)，接著就啪的一下掛電話了。好一點(diǎn)會(huì)說(shuō)你找那個(gè)部門(mén)聯(lián)系，或者發(fā)點(diǎn)資料給他什么的。但是一說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。這里一定要記?。呵f(wàn)不要傳真資料和送到門(mén)衛(wèi)那里，沒(méi)用的。第一次傳真過(guò)去的資料很少有作用的，至于放到保安室，那就更沒(méi)用了，回頭找都找不到。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能是領(lǐng)導(dǎo)真的沒(méi)時(shí)間，或者是不愿意做這個(gè)事情，或者是其他原因，不高興所以才拒絕我，沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，或者是流露出可以合作的意向的。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話前還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要多打一次，搞得大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙先寫(xiě)下來(lái)，這樣講會(huì)比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好，因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。如果在辦公室，站著人多不合適的話，那么你打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)得到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。

5、把你應(yīng)該打電話的名單最好寫(xiě)在本上，按照“每天”、“三天”、“一周”、“半月”等這樣的類(lèi)別分好，那么你就知道該給誰(shuí)打，該說(shuō)什么了。雖然現(xiàn)在有電腦，也可以網(wǎng)上聊天，但是死板的文字畢竟沒(méi)有聲音讓人感覺(jué)親切、舒服。