商務(wù)談判中英語(yǔ)條件句的運(yùn)用

[摘 要] 英語(yǔ)條件句是商務(wù)談判中的語(yǔ)言特點(diǎn)之一。對(duì)商務(wù)談判者來(lái)說(shuō)， 熟練運(yùn)用和掌握英語(yǔ)條件句是必需具有的談判技巧之一。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

[關(guān)鍵詞] 英語(yǔ)條件句 商務(wù)談判 運(yùn)用

一、前言

國(guó)際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個(gè)商務(wù)活動(dòng)者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對(duì)象、所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語(yǔ)條件句在商務(wù)談判中的作用

1.虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語(yǔ)氣。虛擬條件句在商務(wù)活動(dòng)中，常用于表示請(qǐng)求、咨詢、反對(duì)、否定或贊同等等的一種委婉語(yǔ)氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見(jiàn)面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是個(gè)重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r(shí)間日程都是早有安排的，在和別人約定見(jiàn)面必需征求對(duì)方的允許，詢問(wèn)時(shí)用虛擬語(yǔ)氣的口吻就是對(duì)對(duì)方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到對(duì)方，可以把自己的情況簡(jiǎn)單做一說(shuō)明，這時(shí)可以用含有過(guò)去式的情態(tài)動(dòng)詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆?jiàn)面的時(shí)間與原因讓對(duì)方考慮。對(duì)方自然也會(huì)根據(jù)具體情況會(huì)做出盡快地安排。例如：

我方問(wèn):I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best， as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時(shí)間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時(shí)間對(duì)您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?/p>

對(duì)方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會(huì)很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢(shì)。虛擬條件句本來(lái)就是表示與過(guò)去、現(xiàn)在或?qū)?lái)的實(shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來(lái)達(dá)到表示贊同或否定意見(jiàn)。當(dāng)對(duì)方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時(shí)，我們可以采用委婉語(yǔ)氣，換位讓對(duì)方來(lái)思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時(shí)又不得罪對(duì)方。例如：

You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會(huì)有同樣的感受的。

2.真實(shí)條件句的作用

（1)表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會(huì)有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂的、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無(wú)誤。例如，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險(xiǎn)的內(nèi)容條款：

In case the contractis concluded on CIF basis，the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks，war risk，S.R.C.C.risks (i.e.Strikes，Riot，and Civil Commotions).(在到岸價(jià)基礎(chǔ)上訂立的合同， 將由賣方按發(fā)票金額110% 投保綜合險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)、暴亂險(xiǎn)和民變險(xiǎn)。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益， 用英語(yǔ)擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時(shí)，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無(wú)誤，除用詞恰當(dāng)外， 還經(jīng)常使用從句、短語(yǔ)用來(lái)修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了in case 引導(dǎo)的條件狀語(yǔ)從句。

(2)在談判中用于討價(jià)還價(jià)。在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方提出可行性建議時(shí)，我方還沒(méi)有把握了解對(duì)方的真實(shí)意圖時(shí)，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我們同意。。。除非。。?！薄＿@既贊同對(duì)方意見(jiàn)，同時(shí)又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point， unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

在對(duì)方尚未完全接受我方條件之前，往往還會(huì)做些最后的討價(jià)還價(jià)的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方會(huì)考慮同意。。?！贝司湫兔鞔_告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)使用真實(shí)條件句起到最后迫使對(duì)方同意。 在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對(duì)方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時(shí)使對(duì)方也讓步。例如：

We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8， if ， as a package deal， you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會(huì)考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。

萬(wàn)一對(duì)方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們?cè)僬f(shuō)這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：

If you insist on your price and refuse to make any concession， there will be not much point in further discussion. 如果你方堅(jiān)持自己的價(jià)格，而不肯做出讓步的話，我們沒(méi)有必要再談下去了?；颍?/p>

If the price is higher than that， we’d rather call the whole deal off. 如果價(jià)格比這高，我們情愿放棄這筆交易?！?/p>

這等于是下最后的通牒了，所以語(yǔ)氣比較生硬。因?yàn)殡m然語(yǔ)言上較為生硬，但是也沒(méi)有完全失去對(duì)對(duì)方能在最后一刻做出讓步的希望。有時(shí)事情往往都是絕處逢生。

3.含蓄條件句在商務(wù)英語(yǔ)中的作用

含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見(jiàn)的有動(dòng)詞或其它詞類變化而來(lái)的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語(yǔ)義。這是英語(yǔ)中的一種意合句式。英語(yǔ)名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語(yǔ)信函、文件正式文體中。商務(wù)英語(yǔ)所用語(yǔ)言正式、精煉，用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語(yǔ)外貿(mào)應(yīng)用文中詢價(jià)函電中常用的句型之一：“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價(jià)，將不勝感激?！本渲兄髡Z(yǔ)reply是由動(dòng)詞變化而來(lái)的名詞，整個(gè)主語(yǔ)部分含有條件語(yǔ)義。

4.條件問(wèn)句在商務(wù)談判中的作用

條件問(wèn)句（conditional question）就是“一個(gè)條件句+一個(gè)問(wèn)句”組成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句或者普通問(wèn)句。典型句型有兩個(gè)：“What +… if…?” 和”If …+ then?”。

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，使用條件問(wèn)句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：

(1)獲取對(duì)方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問(wèn)句試探性的進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：

我方問(wèn):What would you do if we agree to a two-year contract?

對(duì)方答:What if we modify our specifications， would you consider a large order?

從對(duì)方回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。那么這一新信息對(duì)以后的談判會(huì)有幫助。

(2)互相讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方的發(fā)盤時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能是交易成功。

(3)(尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤，對(duì)方也可能用條件問(wèn)句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。

(4)代替否定No。在國(guó)際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語(yǔ)氣，這會(huì)顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的要求時(shí)，可以用條件問(wèn)句的形式。例如：

Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. The quality is good， and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近來(lái)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有大量的國(guó)產(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格僅為每臺(tái)190元。如果我們以每臺(tái)380元的價(jià)格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)

這樣問(wèn)不會(huì)因?yàn)樽约壕芙^對(duì)方而失去對(duì)方的合作，反而是讓對(duì)方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。

(5)避免因異國(guó)文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。世界各國(guó)的文化是各不盡相同的。因此，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，常常會(huì)因不同國(guó)家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。所以，為了避免發(fā)生誤會(huì)，常常采用釋義法。而使用條件問(wèn)句就是一種很委婉的方法。

三、 結(jié)語(yǔ)

英語(yǔ)條件句在商務(wù)談判活動(dòng)中，其語(yǔ)言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語(yǔ)作為專業(yè)英語(yǔ)的一個(gè)分支，越來(lái)越顯得其在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的重要性。

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