國際商務(wù)談判中模糊語策略分析

隨著世界經(jīng)濟一體化和我國對外商務(wù)交往的增加，商務(wù)談判將普遍存在于各種國際商務(wù)活動中。在國際商務(wù)談判中，談判雙方通常會受到語言環(huán)境、話題以及事物本身的不確定性等因素的影響，往往需要使用大量的模糊言語來實現(xiàn)自己獲得經(jīng)濟利益的目的，或是使語言表達(dá)更加委婉、靈活或是用來掩飾，回避話題或是出于禮貌，避免直接。

一、場合制約，避免不利局勢

由于受到商務(wù)談判場合的制約，或者保持商業(yè)機密的需要，我們在商務(wù)談判中必須使用模糊語言來避免正面發(fā)生沖突。在商務(wù)談判中，最首要的是要保持和諧的氣氛，避免制造緊張局勢，有時甚至要挽救對方的面子。在國際談判中當(dāng)正面沖突發(fā)生時，使用模糊語言是最有效的避免不利局勢和挽回尷尬局面的方法。

例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.

在本句中的詞匯attention， consideration 都沒有明確具體的概念。因此在商務(wù)談判中就可以靈活掌握，并使自己處于主動地位。

例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.

由于商務(wù)談判場合的制約， 不宜正面回答的。為了避免不利形勢的出現(xiàn)，談判人員常常需要回避直言，可以使用所指不明確來表達(dá)模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性語言，涵義很廣，沒有明確的界限，讓談判者可以靈活地去理解。

在國際商務(wù)談判過程中使用否定句式來表達(dá)模糊概念會帶來意想不到的談判效果。國際商務(wù)談判中十分講究語言技巧， 有時候使用否定句式也可以使語言表達(dá)不是那么直接，從而達(dá)到商業(yè)談判的目的。比如在商務(wù)談判中經(jīng)常在很多場合說 “不支持這種付款方式”?！?不支持” 并不一定意味著他們“ 反對這種付款方式”。這樣可以通過否定句式來表達(dá)模糊概念將否定的范圍或程度降到適度，使得否定的語氣緩和。

例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.

本句中談判者并沒有說出自己真實的想法，而是通過“isn’t up too much”來模糊表達(dá)，使雙方都易于接受。因而，表達(dá)否定的觀點時，避免強硬的態(tài)度和生硬的語言在商務(wù)談判中，直白地向?qū)Ψ奖磉_(dá)否定觀點有些鹵莽，容易引起對方的厭惡，不利于長期友好商務(wù)關(guān)系的建立。因此，運用模糊語言來削弱否定的語氣，可以保持客氣、友善，并顧全對方的面子。

二、授權(quán)有限

當(dāng)授權(quán)有限，或者沒有充足的授權(quán)時，無法當(dāng)場做出決策時，談判者無法明確表態(tài)時，常?？梢越柚恍┠：磉_(dá)加以處理，從而達(dá)到談判的目的。

例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.

說話者是否真的要和銷售經(jīng)理商量，在這里無法確定。但這確實是一種受權(quán)限制的表現(xiàn)，說話者通過這種策略，給自己更多的時間去考慮談判過程和談判的內(nèi)容。談判者沒有對對方給出的價位做一個肯定的答復(fù)，而只是寒暄地表示對方的價位有其合理性，將綜合考慮并上報銷售經(jīng)理最后確定購買合同。因此， 談判者可以靈活掌握談判的進程，也可以以此為借口拒絕對方的苛刻要求，卻不會損害談判對方的面子，從而維護和諧的商務(wù)氛圍。

三、信息不對稱

在國際商務(wù)談判過程中，由于談判者缺乏足夠的信息，遇到一些很難做出正確估計或判斷的場合，或因身份面子需要勉強發(fā)表見解的場合。模糊限制語可以就話語的真實程度或涉及范圍對話語的內(nèi)容進行修正，也可以表明說話人對話語內(nèi)容所作的判斷。

在商務(wù)談判中，有時候會遇到出乎意料的問題，而如果對此問題的有關(guān)信息毫無所知而給出錯誤信息或者甚至撒謊，會使談判者自己處于一個非常尷尬的境地。在這種情況下，常?？梢酝ㄟ^使用模糊語表達(dá)來規(guī)避問題。

例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product， I need to check it first and reply to you as soon as possible.

談判者對信息不了解或者對產(chǎn)品最新產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不清楚的情況下，為了避免由于盲目決策帶來失誤和避免談判過程中的尷尬處境，可以通過使用模糊語來表達(dá)自己的態(tài)度以規(guī)避問題。

例2:For your reference， we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.

本句中談判者既不對買方的還價進行評論，也不對自己的報價進行解釋辯護。準(zhǔn)確使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊語迂回表達(dá)，把自己不接受還價的態(tài)度非常明確地暗示出來。在此句中雖未具體講明消息來源，卻巧妙地向?qū)Ψ絺鬟f了信息，從而達(dá)到了談判者所要表達(dá)的意圖。

四、表達(dá)禮貌和尊重

在國際商務(wù)談判中，運用模糊語可以將談判事項說得含蓄婉轉(zhuǎn)，有時出于禮貌待人的考慮使用模糊語，對商務(wù)談判的雙方避免矛盾沖突和增進雙方理解大有裨益。恰當(dāng)使用模糊語來表達(dá)禮貌對談判的效果有很大的促進，并能加速談判目的實現(xiàn)。在談判過程中，談判人員需要對所運用的談判語言進行總的構(gòu)思，即計劃好如何展開談判，如何組織好已備的語言材料，如何最終達(dá)成自己的談判目的。談判的復(fù)雜性和艱巨性決定了談判過程必須要使用靈活得體的語言，尤其是使用在談判過程中如何使用模糊語。

例:Parts of your requirements are quite reasonable.

談判者用了一系列模糊限制語“parts（部分）”“quite（相當(dāng)）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在這里的界限是籠統(tǒng)模糊的。談判者只表示出會對這些要求進行考慮，但是根本沒有任何實質(zhì)性的承諾。這個模糊語的使用使話語更趨嚴(yán)謹(jǐn)，使語氣顯得平和，容易使對方理解與接受，也表達(dá)了對談判對方的禮貌和尊重。

五、探索對方的心理

國際商務(wù)談判也是一個不斷探索對方“底牌”和立場的過程。談判雙方都有自己的立場，而且從不輕易讓步。但是在談判過程中，為了達(dá)成某種共識，做出讓步是不可避免的，但是怎么讓步，讓步多少是談判雙方一直在探索的內(nèi)容。因此，為了判斷己方要作多少的讓步來達(dá)成共識以減少損失，談判者必須運用巧妙的語言來探索對方的心理。模糊語言能夠在這方面發(fā)揮一定的功效。

例1：If you make 10% discount， perhaps we would purchase more in the near future.

很顯然，在商務(wù)談判過程中，談判者運用了假設(shè)的語氣來提出自己的要求，來試探對方對百分之十的折扣有何意見。這樣，從對方肯定或否定的回答，談判者能夠判斷出對方對產(chǎn)品價位所能作的讓步程度。

例2：We wanted 5，000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months， with a guarantee?

談判者向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，目的是探尋對方對產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品擔(dān)保時間的態(tài)度和看法，作者可以判斷對方產(chǎn)品的擔(dān)保體系，從而在談判中取得主動。

綜上所述，在商務(wù)英語談判中模糊語用策略的使用，是由于受一定的語境及不同商務(wù)場合的限制，我們要具體問題具體分析，因不同的環(huán)境和場合來正確地使用模糊語，從而使商務(wù)談判得以順利進行，實現(xiàn)達(dá)到雙方互惠互利。

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