網(wǎng)上支付影響因素與營(yíng)銷策略

[摘 要] 網(wǎng)上支付伴隨這電子商務(wù)的發(fā)展日益深入人心，越來(lái)越得到人們的關(guān)注。但由于互聯(lián)網(wǎng)及信用體制的發(fā)展，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上支付發(fā)展仍然處于初級(jí)階段。本文是對(duì)我國(guó)網(wǎng)上支付影響因素的實(shí)證研究，基于TAM理論對(duì)網(wǎng)上支付使用者及未使用者間的影響因素進(jìn)行因子分析和回歸分析，找到影響兩類消費(fèi)群體的因素。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)在兩類群體間，對(duì)網(wǎng)上支付的易用性和安全性的認(rèn)知存在著顯著性的差異，但是網(wǎng)上支付的安全性對(duì)于使用者而言并沒(méi)有顯著性的影響。研究結(jié)果將對(duì)于網(wǎng)上支付提供商實(shí)施有針對(duì)性的設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略提供建議和意見(jiàn)。

[關(guān)鍵字] 網(wǎng)上支付 TAM 營(yíng)銷策略

一、引言

網(wǎng)上支付是電子支付的一種形式，是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用銀行所支持的某種數(shù)字金融工具， 發(fā)生在購(gòu)買(mǎi)者與消費(fèi)者之間的金融工具，商家之間的在線貨幣支付、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)、資金清算等過(guò)程，由此為電子商務(wù)和其它服務(wù)提供金融支持。作為電子商務(wù)的核心環(huán)節(jié)，基于互聯(lián)網(wǎng)的支付系統(tǒng)也得到了迅速的發(fā)展。

在如今經(jīng)濟(jì)日益全球化與社會(huì)日益信息化的大趨勢(shì)下網(wǎng)上支付借助現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使傳統(tǒng)的資金處理發(fā)生了脫胎換骨的變革。伴隨電子商務(wù)的觀念日益深入人心，消費(fèi)者不可避免地被網(wǎng)上支付這種新型的支付模式所吸引。因?yàn)閼{借它便捷、安全的優(yōu)勢(shì)．可以更好地體現(xiàn)電子商務(wù)的低成本、跨區(qū)域、高效率與個(gè)性化特征。根據(jù)《Iresearch2005年中國(guó)網(wǎng)上支付研究報(bào)告》顯示，到2007年我國(guó)網(wǎng)上支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到605億元，2010年估計(jì)可能達(dá)到2800.2006年～2010年中國(guó)網(wǎng)上支付（B2C和C2C）和B2B電子商務(wù)交易額年均復(fù)合增長(zhǎng)率CAGR分別為45.7%和55.7%，中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

我國(guó)電子支付發(fā)展迅速，但與我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)以及電子商務(wù)對(duì)支付的需求相比，與國(guó)外電子支付市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)的電子支付市場(chǎng)只能算是剛剛起步。仍然存在一些需要問(wèn)題影響客戶對(duì)網(wǎng)上支付的使用，信用體系，操作便捷性等對(duì)網(wǎng)上支付的使用有著重要的影響。根據(jù)計(jì)世咨詢一項(xiàng)研究報(bào)告中指出57.8%的人將安全問(wèn)題列為影響其使用的原因。因此需要來(lái)不斷的進(jìn)行完善以促進(jìn)這一市場(chǎng)的發(fā)展。

目前國(guó)內(nèi)外對(duì)網(wǎng)上支付的研究主要集中在技術(shù)層面上，對(duì)網(wǎng)上支付的系統(tǒng)架構(gòu) 安全技術(shù)、業(yè)務(wù)流程、運(yùn)行模式等有較多的研究；而從消費(fèi)者的角度對(duì)使用網(wǎng)上支付平臺(tái)的影響因素進(jìn)行相關(guān)研究的文獻(xiàn)較少，本文通過(guò)對(duì)使用者與未使用者網(wǎng)上支付影響因素的進(jìn)行研究，尋找群體間不同的特性，與營(yíng)銷策略結(jié)合進(jìn)而對(duì)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案，吸引消費(fèi)者提供建議和意見(jiàn)。

二、研究方法

本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了來(lái)對(duì)人們網(wǎng)上支付的影響因素進(jìn)行實(shí)證研究，看不同的影響因素在使用者與未使用者間是否存在差異。

Davis，Bagozzi和Warshaw等于1989年提出著名的科技接受模型(TAM），意圖用一個(gè)一般化的理論解釋科技接受度的決定因素。后經(jīng)Adams等(1992)對(duì)改模型進(jìn)行修正，目前已經(jīng)成為研究新技術(shù)擴(kuò)散最常用的模型之一。TAM主張認(rèn)知有用性與易用性會(huì)影響使用科技的態(tài)度，進(jìn)而影響具體的行為表示。所謂認(rèn)知的有用性（perceived usefulness）指使用者主觀地認(rèn)為此種科技和管理方式的收益。而認(rèn)知的易用性(perceived easiness)指使用者所認(rèn)知的科技使用程度。此外，使用者的認(rèn)知易用性也會(huì)強(qiáng)化使用者對(duì)科技地認(rèn)知有用性。例如可以節(jié)省更多地心力去完成其它地任務(wù)，進(jìn)而影響使用者對(duì)于使用此技術(shù)的態(tài)。

根據(jù)TAM接受模型的假設(shè)，同時(shí)基于之前的研究和中國(guó)網(wǎng)上支付的現(xiàn)狀，因此將安全性也作為影響網(wǎng)上支付的因素進(jìn)行研究。

問(wèn)卷結(jié)構(gòu)

第一部分統(tǒng)計(jì)調(diào)查被調(diào)查者的個(gè)人基本信息，進(jìn)而詢問(wèn)被調(diào)查者是否使用過(guò)網(wǎng)上支付。如果選否，轉(zhuǎn)到第二部分，調(diào)查未使用過(guò)網(wǎng)上支付的被調(diào)查者的相關(guān)信息；如果選是，轉(zhuǎn)到第三部分，調(diào)查已使用過(guò)網(wǎng)上支付的被調(diào)查者的相關(guān)信息。根據(jù)TAM模型，從三個(gè)不同維度來(lái)對(duì)影響網(wǎng)上支付的因素進(jìn)行研究，問(wèn)題以克特五點(diǎn)量表設(shè)計(jì)。

三、數(shù)據(jù)分析

在發(fā)放的250份問(wèn)卷中，回收到237份，其中有效調(diào)查問(wèn)卷177份，全部作為樣本。樣本有效率為74.6%。在驗(yàn)證滿意度變量的內(nèi)部信度，用Cronbach’s alpha系數(shù)來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)。檢驗(yàn)的結(jié)果為0.828>0.5，因此足以保證了問(wèn)卷的信度。

在參與調(diào)查的人員中，共有93位，占調(diào)查的53%的人未使用過(guò)網(wǎng)上支付，但93%的人都有使用的興趣，認(rèn)為網(wǎng)上支付是有用的。而綜合其影響因素可以看到有49%的人對(duì)安全性有很大的擔(dān)憂，而操作煩瑣(易用性)也是不使用的原因。

為了對(duì)影響使用者網(wǎng)上支付的態(tài)度的因素進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)分析，進(jìn)而進(jìn)行回歸分析，因此首先通過(guò)因子分析進(jìn)行分析。在KMO球形檢驗(yàn)值為0.806>0.5，非常適合用因子分析來(lái)進(jìn)行解釋；同時(shí)P值為0，拒絕球型。如表3.12所示，通過(guò)vaximax方差旋轉(zhuǎn)得出三個(gè)因子，與問(wèn)卷設(shè)計(jì)初衷一致，也就是影響網(wǎng)上支付滿意度的三個(gè)維度：易用性，有用性，安全性。也說(shuō)明了問(wèn)卷設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)效度是非常好的。而三個(gè)因子合起來(lái)總共可以解釋77.5%的樣本方差，可以說(shuō)因子回歸的效果是比較好的。

根據(jù)因子分析得出的三個(gè)因子，以滿意度為因變量進(jìn)行回歸分析。R2為0.500，F(xiàn)檢驗(yàn)值顯示為26.617。說(shuō)明回歸方程比較好的解釋了變量間的關(guān)系。在0.05的顯著性水平下，三個(gè)因子的相關(guān)系數(shù)顯示出，網(wǎng)上支付的滿意度與易用性和有用性的正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)分別為0.499與0.466，在很大程度上影響其滿意度，繼續(xù)使用的意向等。研究結(jié)果令人意外的是，雖然安全性與滿意度的相關(guān)系數(shù)為0.182，但其P值>0.05，沒(méi)有通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。

進(jìn)一步在使用者與未使用者中對(duì)這三個(gè)因素進(jìn)行方差分析發(fā)現(xiàn)，在0.05的顯著性水平下，有用性的P值為0.096，說(shuō)明在使用者與未使用者間沒(méi)有明顯的差別，即網(wǎng)上支付的有用性得到兩類群體的普遍認(rèn)同。但是對(duì)于網(wǎng)上支付的安全性與易用性的P值均為0，說(shuō)明兩類群體間存在著顯著性的差異。未使用對(duì)網(wǎng)上支付的易用性及安全性的擔(dān)憂，是其對(duì)網(wǎng)上支付持觀望態(tài)度的主要原因。

因此，對(duì)于網(wǎng)上支付的使用者和未使用，針對(duì)這兩種不同消費(fèi)群體，根據(jù)其影響因素應(yīng)當(dāng)制定負(fù)有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。

四、營(yíng)銷策略

對(duì)網(wǎng)上支付的有用性，未使用者及使用者都認(rèn)可其有用性。社會(huì)及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，許多交易通過(guò)網(wǎng)上支付將大大降低交易的成本，網(wǎng)上支付有著廣闊的市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模也將會(huì)不斷的擴(kuò)大，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。但在吸引保留消費(fèi)者上則需要不同的策略。

1.網(wǎng)上支付的安全性

通過(guò)上面的數(shù)據(jù)分析可以看出，安全性對(duì)未使用者而言是很大程度上影響其是否使用網(wǎng)上支付的主要原因，而這一因素對(duì)于使用者而言，卻沒(méi)有顯著性的影響。這可能因?yàn)閷?duì)于使用過(guò)網(wǎng)上支付的消費(fèi)者而言，其對(duì)安全的擔(dān)憂已經(jīng)很大程度的降低。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)一直是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的方向，近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，數(shù)字證書(shū)等已有很大的提高，但潛在消費(fèi)者對(duì)安全性的認(rèn)知并未隨之提高，安全性對(duì)于未使用者而言是影響其使用的最主要因素。

因此，不斷發(fā)展網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)及制度，提高整個(gè)市場(chǎng)信用保證的同時(shí)，要吸引潛在消費(fèi)者這一群體，如何讓其邁出第一步，對(duì)與網(wǎng)上支付的提供商而言，則需要通過(guò)不斷的宣傳等方式，使安全性的提高得到潛在消費(fèi)者的認(rèn)知。

2.網(wǎng)上支付的易用性

消費(fèi)者使用網(wǎng)上支付在于其所能由此獲得的價(jià)值，開(kāi)通和操作過(guò)程，及獲得相關(guān)知識(shí)的便利性將影響到消費(fèi)者的獲取價(jià)值。煩瑣，復(fù)雜的開(kāi)通過(guò)程將可能使?jié)撛诘南M(fèi)者望而卻步，而操作便易性則影響到使用者的滿意度，進(jìn)而影響其繼續(xù)使用的意愿。對(duì)未使用者，開(kāi)通網(wǎng)上支付的過(guò)程，在保證信息及安全的同時(shí)，降低開(kāi)通復(fù)雜度，而一旦嘗試著使用第一次后，2/8原則說(shuō)明保留老客戶的重要性，那么從消費(fèi)者角度出發(fā)，設(shè)計(jì)的符合支付習(xí)慣的操作流程，提高使用價(jià)值，得到消費(fèi)者認(rèn)可，則能夠提高消費(fèi)者的滿意度，提高其的認(rèn)知價(jià)值，進(jìn)而形成繼續(xù)使用的意愿。

隨著網(wǎng)上支付的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，更多的提供商加入到網(wǎng)上支付的市場(chǎng)中，因此網(wǎng)上支付提供商需要了解消費(fèi)群體的不同需求，進(jìn)而不斷提高其服務(wù)水平和營(yíng)銷策略，加強(qiáng)客戶認(rèn)知到的滿意度，創(chuàng)建和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn):

[1]胡 銳 郭俊華:淺談國(guó)內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)上支付問(wèn)題及對(duì)策.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2007:p.236～237

[2]黃 益:我國(guó)網(wǎng)上支付現(xiàn)狀及對(duì)策.長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)報(bào)，2006.20(6):p.43～44

[3]張 翼 消費(fèi)者使用網(wǎng)上支付平臺(tái)顯著影響因素實(shí)證研究.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006:p.155～155

[4]Garrity，E.J.，et al.，An experimental investigation of web-based information systems success in the context of electronic commerce. Decision Support Systems，2005.39(3):p.485～503

[5]張?jiān)拼?張志清:基于TAM的中小企業(yè)信息化障礙分析及其外包決策模型.科技進(jìn)步與對(duì)策，2006.23(7):p.121～123

[6]吳 迪 吳 薇:網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與營(yíng)銷策略. 中國(guó)管理信息化：綜合版，2007.10(8):p.87～90