電力市場營銷之我見

一、牢固地樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變思想觀念、樹立營銷意識

隨著電力買方市場的形成，客戶對服務(wù)質(zhì)量、供電質(zhì)量、價格水平等問題都提出了更多更嚴格的要求。服務(wù)水平的高低直接影響著一個企業(yè)的形象，為此企業(yè)全體干部職工，都應(yīng)樹立客戶至上的服務(wù)觀念，急用戶所急，及時解決用戶的實際困難。我們要繼續(xù)堅持“人民電業(yè)為人民”的宗旨，讓客戶用上質(zhì)優(yōu)、價格合理、不間斷的電力，讓客戶感受到方便、快捷、滿意的服務(wù)。歸根到底還是國家電網(wǎng)公司倡導(dǎo)的“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”，因此我們應(yīng)不斷提高工作質(zhì)量，注重市場研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場，為電力客戶提供一流的服務(wù)。

二、正確把握電力營銷戰(zhàn)略的原則，選準目標、精心規(guī)劃

電力營銷是一種長期性的指導(dǎo)營銷全局的計劃和策略，它要求決策者具有打“持久戰(zhàn)”的戰(zhàn)略眼光，高瞻遠矚，不因一時一事的利益而損害企業(yè)長期的總體利益。企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略必須樹立風(fēng)險意識和危機意識。不能盲目樂觀由于壟斷經(jīng)營而帶來的暫時優(yōu)勢，要體現(xiàn)出強烈的進取、開拓、創(chuàng)新和發(fā)展的精神，使電能銷售具有在能源市場競爭中立于不敗之地的長遠大計。

電力市場營銷戰(zhàn)略目標一般指供電企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營目標或電力營銷業(yè)績目標。有一年期(短期)目標、5年期或10年期(中長期)目標。目前內(nèi)容一般包括:購網(wǎng)電量基數(shù)及增長率;供電總成本；售電收入增長率;線損率;電費回收率:固定資產(chǎn)銷售率;勞動生產(chǎn)率等。確定這些目標要立足于企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展形勢，選高了容易失去信心，選低了調(diào)動不了積極性，要選擇經(jīng)過艱苦努力可以實現(xiàn)的營銷目標。

圍繞完成營銷目標而制定的規(guī)劃，應(yīng)遵循以下幾個原則：轉(zhuǎn)變營銷觀念、建立營銷體系和市場營銷隊伍、積極開拓電力消費市場、開展供電需求側(cè)管理、完善和發(fā)展服務(wù)體系、規(guī)劃城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序、開展全員促銷活動、在市場營銷中推廣技術(shù)創(chuàng)新。

三、建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機制，不斷增強市場開拓和競爭能力

建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)?，F(xiàn)代電力企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣“一戶一表”工程，大力推進自動遠程抄表建設(shè)，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為“營銷中心”，將“用戶”改為“客戶”，將管制用電改為推廣用電，將“用電管理”改為“客戶服務(wù)”，把“電力供應(yīng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娏I銷”，把“坐等客戶上門申請用電”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧祥T推銷開拓電力市場”。同時，逐步把“先用電后收錢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋仁斟X后賣電”，將“窗口”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的“企業(yè)整體行為”，樹立起“優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝”的觀念。建立和完善全方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

四、注重品牌創(chuàng)新，鍛造具有濃厚文化底蘊的企業(yè)晶牌形象

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)同樣需要大力進行品牌創(chuàng)新，只有樹立全新的品牌形象，才能開創(chuàng)電力企業(yè)改革與發(fā)展的新局面。山東聊城供電公司立足于地方經(jīng)濟建設(shè)，服務(wù)于千家萬戶，傾力鍛造了具有聊城供電特色的“水城彩虹”服務(wù)品牌。商標圖案整體具有藝術(shù)美感，自由活潑，充滿活力，有現(xiàn)代氣息，寓意公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)與時俱進，不斷進取，企業(yè)發(fā)展有著廣闊的空間和無限美好的前景。“彩虹”也代表電力“彩虹工程”，體現(xiàn)聊城供電公司將以規(guī)范、真誠、充滿愛心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為聊城經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生活水平提高一貫努力的堅強決心和信心，永遠在企業(yè)與水城人民之間架設(shè)一道溝通、理解、支持、共贏的“彩虹橋”，讓“水城彩虹”供電服務(wù)品牌深入人心。“水城彩虹”以超越客戶期望，創(chuàng)造客戶價值的服務(wù)理念，優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠、高效的服務(wù)方針和用心誠信服務(wù)、奉獻滿腔愛心、落實供電承諾、擔(dān)當社會責(zé)任的愛心服務(wù)為核心，有力的促進了現(xiàn)代化企業(yè)又好、又快發(fā)展。因此，開拓電力市場，需要企業(yè)樹立品牌意識、創(chuàng)新求實，精心打造獨樹一幟的電力形象。

五、深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤“斷奶”;二是實行發(fā)展性減人，嚴把人員入口關(guān)，嚴格控制招聘人員數(shù)量及素質(zhì)，形成高效合理的專業(yè)人員配置及完善的管理梯隊。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員;三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班;四是實行政策性減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置，要強化市場營銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機構(gòu)。生產(chǎn)、財務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。

六、加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源

針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

加快建設(shè)“一強三優(yōu)”的現(xiàn)代化企業(yè)，為開拓電力市場配備主力軍。我們不僅要發(fā)掘現(xiàn)有人才潛能，積極培養(yǎng)人才，更新知識結(jié)構(gòu)，更要通過各種渠道和手段來創(chuàng)建一支有理想、有抱負、講文明、講道德、責(zé)任心強的職工隊伍，為企業(yè)的發(fā)展注入活力，使企業(yè)永遠充滿朝氣。

綜上所述，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。