“開除”不良客戶

如果盈利是你的目標(biāo)，現(xiàn)在就是動手清除某些不良客戶的時候了。

有幾個“不良”客戶么?也許你應(yīng)該“開除”他們。是的，我說的就是要“開除”他們，放棄他們，把他們拋開，跟他們說再見，永遠(yuǎn)也不回頭。我知道你可能會認(rèn)為我瘋了，為什么有人會對可能帶來業(yè)務(wù)的潛在客戶說再見，但是當(dāng)你認(rèn)識到他們將給盈利狀況帶來的負(fù)面影響時，你就會明白為什么要這樣做!

作為公司的老板，我們常常感到應(yīng)該接納所有找上門來的客戶。這并不總是最佳選擇，因為盡管有人想跟你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，但并不意味著他們會是優(yōu)良客戶。為了盡可能讓業(yè)務(wù)賺錢，你的確需要評估你的客戶關(guān)系，保證它們對你來說是雙贏的機(jī)會。

這就是“80／20”法則的應(yīng)用表現(xiàn)：你應(yīng)該把時間專注在最能獲利、有助于你生存的客戶上。當(dāng)一個潛在客戶或是現(xiàn)有客戶不能適應(yīng)你的商業(yè)模式時，你需要學(xué)著對他們說“不”。多數(shù)的人建議是：每年你應(yīng)當(dāng)“開除”利潤率最低的10％客戶，這樣就可以在有限的時間內(nèi)專注于更賺錢的客戶。

不太清楚你的公司是否存在這樣的客戶嗎?這里有5種常常導(dǎo)致公司利潤率低下的客戶，你不妨參考一下。

分散專注點的客戶：為了充分利用時間，你需要專注于公司的核心能力上。如果客戶并不完全符合你的目標(biāo)服務(wù)或是產(chǎn)品重點，就可能會造成你的資金浪費(fèi)。你有沒有只是為了讓某些客戶滿意，而開始提供一些并不符合核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的產(chǎn)品或服務(wù)?如果存在這種情況，也許你需要重新評估這些業(yè)務(wù)舉措是否明智。

利潤低的客戶：如果沒從有些客戶那里賺到錢，或是賺得不多，那么你就在這段“不良”業(yè)務(wù)關(guān)系中處于劣勢。你一天就只有這么多時間用在經(jīng)營業(yè)務(wù)上，所以要讓時間充分發(fā)揮作用。應(yīng)該只和那些你投入了時間就能得到良好回報的客戶共事。

抱怨者：有沒有每天工作結(jié)束的時候都會感到精疲力竭?因為你不得不應(yīng)付客戶的抱怨，他們總想什么也不付出就能得到。這樣做很不值得!向他們說再見吧，轉(zhuǎn)頭去與那些真正明白你所做事情的人們、那些愿意為你所提供的產(chǎn)品付出、不抱怨的人們發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。

“白要型”客戶：拋開那些總是不想付出代價就想得到的客戶。他們不珍惜你已經(jīng)提供的產(chǎn)品，你還常常不得不證明你的價格是合理的。如果他們現(xiàn)在不珍惜你，就永遠(yuǎn)也不會珍惜，你就得不停地證明你所做的工作以及你提供的價格是合理的。只和那些能夠理解你所奉獻(xiàn)的價值并欣賞它的人們共事。

浪費(fèi)時間的客戶：有些客戶永遠(yuǎn)不愿傾聽你的建議，如果你在這些客戶身上浪費(fèi)時間，現(xiàn)在就撤吧。這些人以后會不斷地消耗你更多的時間，卻不能帶給你任何回報。對于這些幫不了自己的家伙，你也不用去幫他們。

當(dāng)你全面、具體地審視全年目標(biāo)時，你應(yīng)該確保更有效地經(jīng)營業(yè)務(wù)，尤其是關(guān)于資金管理。其中方法之一就是更有效地管理你的客戶。因此，看看上一年度你的客戶帶來的利潤狀況如何，以決定你該“開除”哪些客戶來改善下一年的狀況。這將是你可采取的最明智的舉措之一。

(譯 梁曉平)