打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)

想要建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)帝國，你需要將銷售激情傳遞給你的銷售團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)業(yè)初期，你或許要身兼銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、以及惟一的推銷員等數(shù)職——而且公司里凡是缺人手的地方也都要你來一肩挑。但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大后，你需要雇人來分擔(dān)各種專門的職務(wù)，或許有一天你還要需要招聘?jìng)€(gè)首席財(cái)務(wù)官或副總裁之類的。不過，你最先需要專門強(qiáng)化的部門應(yīng)該是銷售，因?yàn)殇N售是企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力。同等條件下，你擁有的銷售人員越多，所創(chuàng)造的銷售額就越多，所以增加銷售人手，提高現(xiàn)有銷售人員的素質(zhì)就成為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

評(píng)估你的銷售團(tuán)隊(duì)

也許你的銷售部門已經(jīng)十全十美，或許問題多多，但你怎么才能知道呢?對(duì)銷售部門的評(píng)估是決定是否擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)以及如何擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)決策過程中的重要一步。即使現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)做得很好，有能力推動(dòng)公司的未來發(fā)展，你可能還是會(huì)需要提供額外的培訓(xùn)或更好的薪酬激勵(lì)機(jī)制。另一方面，銷售團(tuán)隊(duì)可能還需要增加一些人手，你也可以保持現(xiàn)有規(guī)模但是要對(duì)銷售部門的一些職位進(jìn)行調(diào)整。

評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的第一步是想清楚你希望銷售部門來做什么。某些公司的銷售主要是通過直郵或互聯(lián)網(wǎng)，那么銷售團(tuán)隊(duì)就沒那么重要。這種情況下，你可能會(huì)希望銷售團(tuán)隊(duì)集中精力處理一些大客戶，把小型訂單留給客服人員和接單員。但是對(duì)另一些公司來說，銷售人員是顧客最常見到的——或惟一的公司外聯(lián)人員。這種類型的銷售人員身負(fù)重任，他代表著公司形象，直接與顧客打交道，配合總部的送貨及維修部門，當(dāng)然還要?jiǎng)?chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。

你很容易就能搞清楚自己到底需要銷售團(tuán)隊(duì)做些什么，但可別以其他公司的需求為標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估自己的銷售隊(duì)伍。比如說，假如你的銷售人員主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)由公司的廣告帶來的潛在業(yè)務(wù)，那就別指責(zé)他們沒有努力去做電話推銷。決定銷售團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)后，只要對(duì)照需求來檢查他們的表現(xiàn)即可。評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的主要標(biāo)準(zhǔn)是銷售產(chǎn)能。

衡量銷售產(chǎn)能

最簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)能指標(biāo)就是每個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的平均銷售額。計(jì)算方法非常簡(jiǎn)單，只要用總銷售額除以銷售人員的數(shù)量就可以得出平均銷售能力的數(shù)值。這樣你就能看出旗下銷售人員的平均業(yè)績(jī)，不過更有用的是將每個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)與平均值進(jìn)行對(duì)比。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)公司里有一批相當(dāng)能干的人承擔(dān)了大批碌碌無為者的工作。

但要注意：銷售產(chǎn)能可不僅是多賺錢那么簡(jiǎn)單。銷售團(tuán)隊(duì)可能是依靠拙劣的服務(wù)手段，犧牲你公司未來的業(yè)績(jī)來提高銷售額。他們可能對(duì)顧客許諾了一些你根本沒有能力兌現(xiàn)的條件，嚴(yán)重超出你的生產(chǎn)和運(yùn)輸部門的能力。他們可能會(huì)把利潤(rùn)更高的產(chǎn)品丟到一邊，跑去推銷一大堆“錯(cuò)誤的”產(chǎn)品(利潤(rùn)低或服務(wù)成本高)。檢查那些退貨量特別大或打算賣東西給信用度不佳的顧客的銷售人員。

招聘銷售人員

增加銷售人手能穩(wěn)步增加銷售額，也能把你解脫出來，有更多時(shí)間和盡力去處理其他工作。但招聘的銷售人員也可能對(duì)銷售有負(fù)面作用：減少利潤(rùn)，損害寶貴的客戶關(guān)系，甚至破壞你在業(yè)內(nèi)的形象。這兩種情況之間只有一步之遙，那就要看你雇的人是否合適。

銷售人員的任務(wù)不僅是增加銷售額，他們還是你最前線的排頭兵，是你的顧客接觸最多的人。記住這些原則，擴(kuò)大銷售實(shí)力很重要，但正確擴(kuò)軍更重要。

首先，你要明白也許那些糟糕的銷售人員其實(shí)是很好的銷售人才，只不過被放到了錯(cuò)誤的位置。想找到合適的人，你必須先明白這份工作需要做什么，而且能夠準(zhǔn)確的描述出來。你需要明確地定義這個(gè)銷售崗位的任務(wù)是立刻創(chuàng)造銷售量，還是為一個(gè)可能持續(xù)數(shù)月甚至數(shù)年的銷售周期開發(fā)潛在客戶。你想找一個(gè)主動(dòng)出擊型的還是咨詢型的銷售人員?要根據(jù)企業(yè)的銷售需要和銷售風(fēng)格來招人。

很少有銷售員是出于無私奉獻(xiàn)的精神而努力工作，不了解公司的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度是銷售人員產(chǎn)生不滿情緒并且跳槽的主要原因。對(duì)所有候選的新員工，仔細(xì)解釋清楚薪酬計(jì)劃，還要講清工作范圍，你對(duì)工作表現(xiàn)的期望值，你提供的培訓(xùn)和銷售工具，還應(yīng)該簡(jiǎn)要的介紹市場(chǎng)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)情況。

不要介意讓對(duì)方知道你的需求。想象一下最適合這個(gè)職位的理想銷售人員什么樣，包括性格、經(jīng)驗(yàn)、精力、口碑和能力。很難找到完全符合需要的人，但如果你不清楚自己想要什么，那就很容易雇錯(cuò)人。

現(xiàn)在才是你應(yīng)該開始動(dòng)手找人的時(shí)候了，但在你捏著匆忙寫出的小廣告給當(dāng)?shù)貓?bào)紙分類廣告部門打電話之前，考慮一下其他選擇：

內(nèi)部招聘?？赡苣闵磉吘陀袘?yīng)該而且可以被調(diào)到銷售部門中的技術(shù)、服務(wù)、營運(yùn)或管理人員。

員工推薦。很可能你的手下就認(rèn)識(shí)一些期望能為你工作的人，不妨讓他們推薦一下。

詢問供貨商、顧客、同事、顧問和朋友。相比起普通的社會(huì)廣告，這是成本更低、效率更快、而且更可靠的方法。

咨詢專業(yè)協(xié)會(huì)。他們可能有專門的招聘門路來幫助成員尋找合適的雇員。

網(wǎng)絡(luò)廣告。高效、及時(shí)和可搜索性是在線招聘廣告的優(yōu)點(diǎn)，求職方和招聘方都很喜歡。

咨詢當(dāng)?shù)卦盒！Ｄ慊蛟S有機(jī)會(huì)用更低廉的成本找到一個(gè)比老手更有激情和效率的應(yīng)屆畢業(yè)生。

聯(lián)系獵頭。專門網(wǎng)羅銷售精英的獵頭開價(jià)不低，但能找到一個(gè)可靠的銷售人員也是值得的。

考慮使用臨時(shí)人力資源服務(wù)。

銷售人員的類型

1 廠商代理

廠商代理、經(jīng)紀(jì)人和代理人都是從銷售中拿提成的獨(dú)立銷售代理。你不用支付工資，只是將一定比例的銷售額作為提成支付給對(duì)方。相比直接擴(kuò)充銷售人力，廠商代理是更實(shí)際的低成本選擇。目前北美有50多萬代理人，大多在特定地區(qū)面向指定市場(chǎng)做推銷。代理人非常了解自己的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄儠?huì)定期聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)刭I家，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。

通過代理人進(jìn)行營銷可以享受在當(dāng)?shù)卦O(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)的許多好處——比如熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和迅速打入大客戶中——而無需增加大量固定成本。通過代理營銷，銷售成本永遠(yuǎn)是固定的銷售比例。缺點(diǎn)是代理人通常要代理許多不同的產(chǎn)品，其中一些可能是你產(chǎn)品相關(guān)的東西，甚至跟你有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

2 電話推銷員

電話推銷員通過電話來聯(lián)絡(luò)你的顧客，他們可以提供客戶服務(wù)、回答問題、跟蹤訂單或接單。電話推銷員的最大作用是尋找潛在顧客。由于你是通過電話聯(lián)絡(luò)顧客，要追蹤電話推銷的效果很簡(jiǎn)單。你可以設(shè)立自己的電話推銷部門，也可以將業(yè)務(wù)外包給第三方呼叫中心。

當(dāng)然，你不用非要選擇一種單一的銷售模式。許多企業(yè)家成功地結(jié)合了內(nèi)部和外部銷售團(tuán)隊(duì)、銷售代理和電話推銷員。難點(diǎn)在于處理好銷售團(tuán)隊(duì)之間的沖突，比如爭(zhēng)權(quán)奪勢(shì)和內(nèi)耗。

3 銷售經(jīng)理

放權(quán)重要的管理工作絕非易事，把客戶交給銷售經(jīng)理大概是你人生中最艱難的一個(gè)決定。不管怎么說，你好不容易才贏得這些顧客的歡心，怎么可能安心交給另一個(gè)人呢?但任命一個(gè)專門的銷售經(jīng)理對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，你不可能每天一邊打幾十個(gè)推銷電話，一邊領(lǐng)導(dǎo)其他銷售人員，同時(shí)還管理整個(gè)公司。委任銷售經(jīng)理后，你就可以從電話推銷和管理銷售人員中抽身出來，把時(shí)間投入到只有你能處理的重要工作中，比如規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略。

優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須做到：監(jiān)督銷售員、制定銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃、為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo)、監(jiān)視銷售業(yè)績(jī)、親自處理好重要客戶、撰寫銷售報(bào)告等材料、直接對(duì)你或市場(chǎng)部門的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

通常你會(huì)需要一個(gè)既有銷售經(jīng)驗(yàn)又有管理經(jīng)驗(yàn)的人來擔(dān)任銷售經(jīng)理。他應(yīng)該具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力和人際交流技巧，并且在過去的工作中曾經(jīng)成功推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。

內(nèi)設(shè)還是外包?

在這個(gè)一切都可以外包的時(shí)代，許多公司仍保留著自己的銷售團(tuán)隊(duì)。請(qǐng)外部銷售人員來推銷產(chǎn)品可以帶來很多機(jī)會(huì)，但保留內(nèi)部銷售力量也有許多優(yōu)點(diǎn)。

內(nèi)部銷售人員是你的雇員，他們會(huì)一心一意的為你工作，任勞任怨地致電消費(fèi)者、答疑解惑、處理問題。因?yàn)樗麄優(yōu)槟愕墓竟ぷ?，所以很清楚下單時(shí)順便對(duì)顧客推銷其他產(chǎn)品服務(wù)對(duì)公司和自己都有好處。因?yàn)樗麄兪情L(zhǎng)期雇員，你可以投入成本去訓(xùn)練他們對(duì)顧客的服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度。你可以根據(jù)自己的需要去要求公司的銷售人員——努力拉大訂單或?qū)Ｐ氖酆蠓?wù)——完全根據(jù)你和你的發(fā)展策略的需要。

使用外部銷售人員，比如廠商代理，則有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)：低成本。你無需支付薪酬和福利給第三方銷售人員，這意味著可以負(fù)擔(dān)更多人手。跟單純依賴全職的長(zhǎng)期銷售人員相比，這幫你擺脫了公司成本的束縛，你可以開拓更多市場(chǎng)，找到更多客戶。外部銷售人員的問題是，他們可能同時(shí)也在銷售類似的、甚至是競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，因此你反而有可能遭受損失。

劃分銷售范圍

銷售范圍是你指派給某個(gè)銷售人員或某個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的部分市場(chǎng)。通常銷售范圍通過地域劃分，但你應(yīng)該從消費(fèi)群體的角度來看待這種范圍，并且根據(jù)消費(fèi)者類型來提供服務(wù)。也有一些銷售范圍不是地域性的——例如年銷售額100萬美元以上的顧客?？梢愿鶕?jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品或規(guī)模來指派“范圍”。

有些事情和劃分銷售范圍一樣重要。銷售人員經(jīng)常會(huì)覺得好客戶都在別人負(fù)責(zé)的部分，他們最好的客戶都被劃到了別人的責(zé)任區(qū)。當(dāng)劃分銷售范圍的時(shí)候，應(yīng)該讓每個(gè)人都覺得公平，但同時(shí)也要保持理智，你需要根據(jù)各個(gè)人的情況指派銷售范圍，而不是完全平分。比如說，假如你手下的銷售人員在能力和工作熱情等方面差別很大，你不會(huì)想要給所有人同樣的銷售范圍，而是應(yīng)該根據(jù)每個(gè)人的最大能力劃分銷售范圍。