ＩＢＭ：與ＶＣ合作

IBM并不會(huì)向創(chuàng)業(yè)企業(yè)直接投入資金，而是強(qiáng)調(diào)與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的合作。

由前董事長郭士納主導(dǎo)的IBM轉(zhuǎn)型故事已眾所周知。郭士納將IBM從一個(gè)虧損80億美元的企業(yè)，帶成贏利過百億美元的藍(lán)色I(xiàn)T巨人?，F(xiàn)在看來，郭士納留下的另外一大貢獻(xiàn)是開創(chuàng)了IBM的風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)。在過去三年多時(shí)間里，IBM通過風(fēng)險(xiǎn)投資部(VCG)已經(jīng)將自己的“間接資本”力量滲透進(jìn)全球1，000多家初創(chuàng)公司，而與這些公司的商業(yè)合作所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過IBM總收入的1／3，而在中國這一比例更高。

“間接資本”的含義是，IBM并不像傳統(tǒng)VC那樣在投資時(shí)采取直接注入資金換取股權(quán)的支持方式，而是提供許多其他資源投入，如技術(shù)支持，專業(yè)意見，渠道，合作推廣、客戶資源等。

靈圖是IBM在中國最早建立投資關(guān)系的一家企業(yè)。2001年，靈圖開始接觸IBM公司，最初是基本的供需關(guān)系，靈圖選擇了IBM的機(jī)器設(shè)備、解決方案以及軟件。后來IBM發(fā)現(xiàn)靈圖是一家“合適”的合作伙伴，兩者的關(guān)系進(jìn)一步升級(jí)。背后的機(jī)緣是，1999年IBM做出了一項(xiàng)戰(zhàn)略性決策：退出應(yīng)用軟件市場，扶持“獨(dú)立軟件供應(yīng)商”(ISV)，幫助這些ISV將其系統(tǒng)移植到IBM架構(gòu)中來共同拓展業(yè)務(wù)，就是IBM將合作方的產(chǎn)品拿來整合。由此雙方形成這樣一個(gè)交易過程：IBM把產(chǎn)品賣給靈圖，靈圖依靠這些產(chǎn)品進(jìn)行軟件開發(fā)，再把軟件整合到IBM的解決方案中，雙方進(jìn)行合作推廣。在此過程中，IBM還會(huì)提供技術(shù)支持，提供自身的渠道和網(wǎng)絡(luò)等幫助靈圖成長。因而，雙方由簡單的“供需”關(guān)系，上升到更緊密的“伙伴”關(guān)系。

對(duì)于這種合作伙伴關(guān)系，IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部董事總經(jīng)理Claudia Fan Munce女士之前曾很簡明的表示，“我們的想法是在早期就找到這些公司，跟它們一起合作，等到它們變成大公司，再和它們一起做生意?！币蚨凑罩袊说南敕?，IBM的投資模式類似一種“以貨易貨”的關(guān)系，雖然不投資現(xiàn)金，但I(xiàn)BM通過自身的優(yōu)勢，將被投資公司的產(chǎn)品和服務(wù)與公司的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行綁定，從而實(shí)現(xiàn)共贏。

2002年，中國聯(lián)通開始投入幾千萬元在全國12個(gè)省區(qū)建設(shè)OBS(新一代光交換，光突發(fā)交換)的服務(wù)系統(tǒng)。可想而知，單憑靈圖的力量很難拿下項(xiàng)目，IBM便利用自己在電信領(lǐng)域的資源和影響力，幫助靈圖獲取了這個(gè)項(xiàng)目。由于這個(gè)解決方案中融合了IBM和靈圖各自的產(chǎn)品和服務(wù)，不但為靈圖帶來了數(shù)百萬元的電信業(yè)務(wù)收入，也為IBM獲得了超過千萬元的設(shè)備銷售收入。

現(xiàn)在，IBM已經(jīng)通過與全球近200家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)建立關(guān)系擴(kuò)展了這種創(chuàng)新生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，將自己的伙伴關(guān)系拓展到更多創(chuàng)新性的企業(yè)。而這種能帶來雙贏的模式也確實(shí)受到了很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的歡迎。在10月份IBM中國投資伙伴論壇上，一位企業(yè)家就表示，“雖然風(fēng)險(xiǎn)投資投給企業(yè)的錢，有些會(huì)被建議用來購買IBM的設(shè)備，但從IBM帶來的最終回報(bào)看，這是很值的。”

在美國風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)曾組織的一場對(duì)大公司創(chuàng)投業(yè)務(wù)滿意度調(diào)查中，IBM的風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)受到了極大的認(rèn)可，滿意度和英特爾并列第一。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志對(duì)IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部的董事總經(jīng)理Claudia Fan Munce女士進(jìn)行了專訪，以下是部分訪談內(nèi)容。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志：你談到IBM風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的特色是建立了一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)在哪里?

Claudia：IBM的生態(tài)系統(tǒng)旨在與全球和中國本土的大公司、創(chuàng)業(yè)公司、風(fēng)險(xiǎn)投資、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和技術(shù)開發(fā)者建立伙伴和協(xié)作關(guān)系。IBM在全球170多個(gè)國家建立了這樣的系統(tǒng)，每一個(gè)參與者都能利用它進(jìn)行共同推廣，獲得銷售上的幫助，還能得到IBM全球領(lǐng)先的研究實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)支持，也能利用IBM在全球的40個(gè)創(chuàng)新中心所產(chǎn)生的成果，所以這個(gè)系統(tǒng)能幫助我們的合作伙伴取得持續(xù)增長，并不斷開發(fā)新的市場。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志：在早期投資中國企業(yè)時(shí)，IBM公司選擇VC作為合作伙伴，原因是什么?

Claudia：重要的是，要注意到IBM的風(fēng)險(xiǎn)投資部沒有對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行直接投資。雖然大多數(shù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的戰(zhàn)略重點(diǎn)是財(cái)務(wù)投資，但是IBM強(qiáng)調(diào)與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)合作，而不是提供資本。IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部與全球各地風(fēng)險(xiǎn)投資家一起尋找有潛力的，與IBM戰(zhàn)略匹配的公司，并把它們納入我們的全球生態(tài)系統(tǒng)。我們的重點(diǎn)是給風(fēng)險(xiǎn)投資支持的創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供工具、專業(yè)知識(shí)、對(duì)技術(shù)的洞察力和市場營銷力量，以幫助它們在不斷變化的IT產(chǎn)業(yè)中取得成功。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志：那么在選擇合作伙伴方面你們有哪些標(biāo)準(zhǔn)?

Claudia：在選擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)方面，我們希望它們能在特定的空間里配合IBM的戰(zhàn)略，或者能填補(bǔ)我們技術(shù)產(chǎn)品的一些空白。全球各地都有很多有巨大創(chuàng)新能力的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我們希望這些小公司所擁有的先進(jìn)技術(shù)，能利用IBM的全球生態(tài)系統(tǒng)發(fā)揮更大的影響，我們愿意與之建立起一種互惠互利的關(guān)系。

我們利用與VC們的深厚關(guān)系，來初步?jīng)Q定要與哪些創(chuàng)業(yè)企業(yè)建立合作關(guān)系。在正式簽訂協(xié)議以前，IBM公司會(huì)盡職調(diào)查，以確保公司能對(duì)IBM公司現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)提供支持，或填補(bǔ)了我們的某些缺口，或者是否能幫助我們進(jìn)入新的市場。這確保了IBM、風(fēng)險(xiǎn)投資公司和創(chuàng)業(yè)企業(yè)都能有最大的機(jī)會(huì)取得共贏。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志：后來與雷曼兄弟建立中國投資基金，出于什么考慮?

Claudia：這種伙伴關(guān)系旨在鼓勵(lì)中國企業(yè)在商業(yè)慣例、管理以及信息技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)等方面創(chuàng)新。不像傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)資本公司，他們是在投資早期階段的公司時(shí)以金錢換取的股權(quán)，這種做法是側(cè)重于幫助中國那些處在中期階段到成熟期的公司。與雷曼兄弟建立的中國投資基金已經(jīng)用完，但是IBM計(jì)劃通過與各個(gè)行業(yè)的伙伴合作來繼續(xù)投資中國企業(yè)。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志：你如何來判斷這種合作的成功?

Claudia：我們不會(huì)嚴(yán)格用財(cái)務(wù)回報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)滿足了市場的需要，我們就會(huì)通過合作關(guān)系給他們提供幫助，如果能把價(jià)值傳遞給我們的伙伴，這就是一段成功的合作。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志：未來IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部在中國的戰(zhàn)略是怎么樣的?

Claudia：中國風(fēng)險(xiǎn)投資的規(guī)模在5年內(nèi)達(dá)到了歷史的最高水平，顯然，中國市場已經(jīng)真正意義上成為全球經(jīng)濟(jì)增長和創(chuàng)新的中心。中國是IBM業(yè)務(wù)增長最高的市場之一，在與中國的投資機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系方面也進(jìn)展很快。IBM正努力在本土和全球市場拓展新的伙伴，一起分享我們對(duì)新興技術(shù)和市場見解，共同提供解決方案，以滿足我們客戶的需求。IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部將繼續(xù)推動(dòng)中國的創(chuàng)新，與風(fēng)險(xiǎn)投資公司和被投資的公司建立伙伴關(guān)系。迄今為止，IBM已經(jīng)與中國200多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資支持的創(chuàng)業(yè)企業(yè)建立了伙伴關(guān)系，并與之分享IBM的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、渠道和市場，并聯(lián)合進(jìn)行客戶拓展等。

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志：對(duì)于中國很多正打算尋找投資的創(chuàng)業(yè)者，你有哪些建議?

Claudia：最重要的前提是，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要找到在市場中還未被滿足的需求。同樣重要的是，公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)，要能迅速規(guī)模化走向市場，提供給許多的消費(fèi)者，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資公司還是要看到很高的財(cái)務(wù)回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)對(duì)擁有一個(gè)強(qiáng)有力的、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)的公司感興趣，因?yàn)樗麄兡軒?dòng)公司成長。要吸引合作伙伴或風(fēng)險(xiǎn)投資，這些都很重要。