勝利油田地質(zhì)錄井外部市場開發(fā)戰(zhàn)略研究

[摘要] 市場開發(fā)戰(zhàn)略是在符合和保證實現(xiàn)企業(yè)使命條件下，充分利用環(huán)境中存在的各種機會的基礎(chǔ)上，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長方向和競爭對策，合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的資源。即用機會和威脅評價現(xiàn)在和未來的環(huán)境，用優(yōu)勢和劣勢評價企業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)而選擇和確定企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和抉擇實現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。

[關(guān)鍵詞] 市場開發(fā)戰(zhàn)略 市場競爭能力

勝利油田地質(zhì)錄井公司（以下簡稱“錄井公司”）成立于1984年，為勝利石油管理局下屬的二級單位，主要為各類鉆探井提供錄井技術(shù)服務(wù)。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，錄井公司成為目前國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)、服務(wù)領(lǐng)域最廣，集生產(chǎn)、科研為一體化的專業(yè)化錄井公司。近年來，勝利油田工程板塊逐漸加大走出去力度，這既符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求，又化解了油田內(nèi)部工作量相對不足與工程板塊隊伍富余的內(nèi)在矛盾，錄井公司作為管理局工程板塊的重要部分，必須通過不斷開拓外部市場來滿足企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求總結(jié)錄井公司自1994年開拓外部市場以來的實踐經(jīng)驗，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下五個方面落實與加強錄井公司的外部市場開發(fā)管理。

一、管理體制上實行事業(yè)部制管理

針對錄井行業(yè)的特點，探索建立適應(yīng)市場需求的現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)形式，在企業(yè)內(nèi)部成立國內(nèi)、國外事業(yè)部，并以利潤為中心，突出提高外部市場經(jīng)濟效益這一核心。各事業(yè)部按事業(yè)部管理模式開展經(jīng)營活動，逐步建立適應(yīng)市場經(jīng)濟要求的組織框架。特點是企業(yè)集中決策，分別對事業(yè)部的總收入、總成本、總利潤三個經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行控制，在此基礎(chǔ)上事業(yè)部自主經(jīng)營、獨立核算。事業(yè)部具有雙重身份，既行使企業(yè)職能部門的管理作用；又對下實行項目管理，自己不設(shè)相應(yīng)的職能部門。

二、外部市場按三個層次運行

一是企業(yè)決策層。企業(yè)依據(jù)提供的有關(guān)信息，按照有所為有所不為的原則，在對目標(biāo)市場分析、優(yōu)選的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策，決定投資方向和規(guī)模。

二是職能管理層。事業(yè)部承攬服務(wù)工作量，根據(jù)測算的費用指標(biāo)，代表企業(yè)與項目經(jīng)理簽定《單井費用承包責(zé)任書》。待單井結(jié)束后，進(jìn)行考核、兌現(xiàn)。事業(yè)部只對項目經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)營和監(jiān)督管理。

三是施工作業(yè)層。根據(jù)外部市場劃分的區(qū)域和規(guī)模，進(jìn)行項目管理，實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項目運行前，項目經(jīng)理必須交納一定的經(jīng)營風(fēng)險抵押金。項目經(jīng)理在《單井費用承包責(zé)任書》規(guī)定的指標(biāo)范圍內(nèi)，進(jìn)行管理和經(jīng)營。

三、實施有效的激勵理論

公平理論是錄井行業(yè)實施效果較好的激勵理論。公平理論認(rèn)為一個人要將自己的工作所得主觀地與他人做比較，從而評價自己的所得是否公平或公正，而評價的結(jié)果會影響他的工作積極性。

如果人們覺得報酬是公平合理的，他們可能以同樣的工作積極性進(jìn)行工作；如果人們覺得個人的報酬要比自己認(rèn)為公平的報酬要大，他們可能工作得更加努力，全面完成和超額完成各項經(jīng)營指標(biāo)。由一個人可延伸到一個施工隊伍，在充分考慮各方面影響因素，科學(xué)測算，準(zhǔn)確合理的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)結(jié)合個人投入和個人所得的報酬，施工隊伍投入和施工隊伍所得的報酬，對經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行分解和承包，簽訂合同。在執(zhí)行合同的同時，要開展“創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)效、創(chuàng)牌”等一系列有意義的活動，考核兌現(xiàn)時，要維護(hù)合同的嚴(yán)肅性。施工隊伍要根據(jù)工作業(yè)績、工作表現(xiàn)等，每半年或一年分幾個檔次被進(jìn)行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤；每個人也被進(jìn)行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤。就形成了在施工隊伍間，同一個施工隊伍的員工之間產(chǎn)生了利益驅(qū)動的有序競爭，由于實施了有效的激勵理論，極大地提高了工作的積極性。對激勵理論要不斷補充和完善，最大限度的提高員工尋找市場、開拓市場的自覺性和主動性，也為外部市場的經(jīng)濟效益的提高創(chuàng)造了有利條件。

四、實施目標(biāo)市場戰(zhàn)略，提高競爭能力

選擇差異性市場營銷戰(zhàn)略，把市場劃分為若干需求和愿望大致相同的細(xì)分市場，再選擇部分細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為各自目標(biāo)市場制定不同的市場營銷和市場開發(fā)組合策略。它可針對性地滿足具有不同需要的顧客群，提高企業(yè)的市場競爭能力，并可擴大市場份額，增加工作量，提高企業(yè)的經(jīng)濟總量。

五、制定切合實際的定價策略

價格是市場開發(fā)戰(zhàn)略中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著顧客對技術(shù)服務(wù)的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到作業(yè)方、服務(wù)方等各方面的利益。

市場開發(fā)初期的定價目標(biāo)，應(yīng)以維持生存為主，目的是擠占和擠進(jìn)市場，在面臨激烈競爭的環(huán)境中從別人口中奪食。隨著企業(yè)控制一定的市場地位后，企業(yè)對需求函數(shù)和成本函數(shù)有充分的了解，并追求一定的市場占有率，企業(yè)的定價目標(biāo)是希望制定一個價格既能使當(dāng)期利潤最大化，又能使市場占有率最大化。只片面追求當(dāng)期利潤最大化，而忽略市場占有率；或只片面追求市場占有率最大化，而忽略當(dāng)期利潤的做法都是不冷靜和不科學(xué)的。

定價方法：企業(yè)服務(wù)價格的高低，要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。根據(jù)工作的經(jīng)驗，企業(yè)定價一般采用競爭導(dǎo)向定價法中的投標(biāo)定價法。投標(biāo)定價法，是企業(yè)根據(jù)對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照企業(yè)自己的成本費用或市場需求來制定的，目的是贏得合同。如果企業(yè)報價小于邊際成本，雖然增大了取得了合同的機會，但潛在利潤減少，容易引起企業(yè)經(jīng)營狀況惡化。因而，企業(yè)定價，要以邊際成本為界，在能中標(biāo)的前提下，高于邊際成本越多越好。只有定價高于邊際成本越多，企業(yè)的經(jīng)濟效益才越好，對這樣的市場應(yīng)大力培育。

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