先搞清楚腳下問(wèn)題

都說(shuō)千里之行，始于足下，但是大多數(shù)人都不知道這個(gè)“足下”是什么。足下就是“你在哪”的問(wèn)題，說(shuō)到底就是“你是誰(shuí)”的問(wèn)題，是個(gè)自我評(píng)估的問(wèn)題。

銷(xiāo)售是一門(mén)要知己知彼、才能百戰(zhàn)不殆的學(xué)問(wèn)。都說(shuō)知彼難，我看知已更難。趁著年終，每個(gè)公司都忙著做評(píng)估的時(shí)候，我想給大家講講如何自己給自己做評(píng)估。指導(dǎo)下一步工作，尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這種時(shí)候。

首先，戰(zhàn)略第一，做戰(zhàn)略主要看兩個(gè)系統(tǒng)，第一個(gè)系統(tǒng)是你處在怎么樣的銷(xiāo)售環(huán)境，即你的客戶、所在公司處在什么階段?目前是不是暫時(shí)遇到困難?未來(lái)發(fā)展的愿景是不是在變化?公司明年是想擴(kuò)張還是要緊縮?客戶明年是市場(chǎng)升級(jí)還是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品?

第二個(gè)系統(tǒng)是基于前面的分析，你自身希望往何處發(fā)展。如果客戶在經(jīng)濟(jì)萎縮的時(shí)候采取緊縮的戰(zhàn)略，那過(guò)去一些可買(mǎi)可不買(mǎi)的項(xiàng)目，可能就不買(mǎi)了；一些不太在乎錢(qián)的項(xiàng)目，可能就要壓縮成本了；過(guò)去能輕易拿來(lái)的項(xiàng)目，可能就沒(méi)有了。這時(shí)我們就要據(jù)此調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

然后。我們要分析和客戶處于一種什么樣的關(guān)系：客戶是非常需要我。還是我可有可無(wú)?其實(shí)客戶越是在困難的時(shí)候、越是尋求一種突破、比如新的增長(zhǎng)點(diǎn)、新的贏利模式、新的市場(chǎng)、新的客戶或者新的轉(zhuǎn)型，這時(shí)候和客戶究竟是什么關(guān)系就顯得重要了。

我把和客戶的關(guān)系分成顧問(wèn)關(guān)系和推銷(xiāo)員賣(mài)保險(xiǎn)關(guān)系兩種，特別在經(jīng)濟(jì)形式不好的時(shí)候，顧問(wèn)型銷(xiāo)售就顯得難能可貴，他能給客戶指出產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)的方向和作用。

是顧問(wèn)型人才固然好，不是也有辦法，比如組成全能團(tuán)隊(duì)，集眾家之長(zhǎng)讓小組全方位地了解產(chǎn)品。而如果你既不是顧問(wèn)型人才，未來(lái)也難以變成這種人，怎么辦呢?職業(yè)規(guī)劃之所以好，就在于并不是讓你硬撐下去，而是讓你根據(jù)自己的實(shí)際情況，勇敢地面對(duì)自己目前的狀態(tài)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越復(fù)雜，系統(tǒng)不斷擴(kuò)大，公司與客戶不斷融合，勢(shì)必會(huì)淘汰一大批不合適的銷(xiāo)售員，同樣，也會(huì)有大批技術(shù)型、顧問(wèn)型的人才轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售員，我們要看到這種現(xiàn)象，勇于判斷自己還適不適合做這行，不適合就勇敢地跳出去。

如果適合，那么就需要計(jì)劃，計(jì)劃一定要有幾個(gè)要素：人、時(shí)間、階段性成果。比如我明年要完成贏利100萬(wàn)的銷(xiāo)售計(jì)劃，那首先要考慮誰(shuí)去做，怎么組團(tuán)隊(duì)?是每個(gè)季度完成25萬(wàn)，還是上半年完成70％，下半年完成30％?什么時(shí)間看樣品。什么時(shí)間試產(chǎn)品，草擬合同，跟進(jìn)售后服務(wù)，追加后續(xù)生產(chǎn)?如果你在做計(jì)劃時(shí)因?yàn)闆](méi)人看管就偷懶，那么未來(lái)計(jì)劃失敗了，你就會(huì)很難去評(píng)估，到底是因?yàn)樽约耗芰Σ疃×?，還是因?yàn)橛?jì)劃不周而失敗了?

第三步，評(píng)估的時(shí)候，你也要和你的主管談。問(wèn)問(wèn)主管對(duì)自己是什么樣的評(píng)價(jià)，他的評(píng)價(jià)和自己的評(píng)價(jià)差別在哪里?這個(gè)差別是因?yàn)槟阕龅氖虑橹鞴軟](méi)看到，溝通不好，還是確實(shí)有一些沒(méi)做到?對(duì)一個(gè)人評(píng)估的時(shí)候，往往是很軟性的，也很難做到客觀，而且各個(gè)公司的評(píng)估工具也不同，有六西格瑪、860度、KPI等等。這些工具各有優(yōu)缺點(diǎn)，比如360度就更傾向于外部的評(píng)估，面對(duì)這種系統(tǒng)的誤差，就要多和主管溝通。盡量做到跟著指揮棒走，公司設(shè)計(jì)這些考評(píng)體系是經(jīng)過(guò)考慮的，我們經(jīng)常說(shuō)不要和系統(tǒng)對(duì)抗就是這個(gè)道理。當(dāng)然如果系統(tǒng)和你的價(jià)值觀、人生規(guī)劃有沖突，你可以選擇離開(kāi)，但如果選擇留下，就要考慮如何完美完成現(xiàn)行考核系統(tǒng)中的環(huán)節(jié)。

最后，自我考核和評(píng)估的真正目的是為了未來(lái)，請(qǐng)更充滿朝氣，而不是灰心喪氣。好的考核，應(yīng)該在結(jié)束時(shí)讓你渾身是勁，如果垂頭喪氣，就是失敗的評(píng)估。

郭昕

他是IDC中國(guó)區(qū)總裁，除此之外，還擁有中國(guó)美國(guó)商會(huì)會(huì)員、美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)員及ESOMAR(國(guó)際民意與市場(chǎng)調(diào)查協(xié)會(huì))會(huì)員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側(cè)重民意測(cè)驗(yàn)和商業(yè)調(diào)查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

20年的管理經(jīng)驗(yàn)、多達(dá)200余項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)并參與實(shí)施的咨詢項(xiàng)目呈現(xiàn)出他卓越的能力，而他工作的開(kāi)始，來(lái)自于一段當(dāng)銷(xiāo)售的經(jīng)歷……