沉默的ＶＣ讓我很受傷

被VC拒絕并不可怕，得不到任何明確的反饋才是創(chuàng)業(yè)者融資過(guò)程中遇到的最大挫折。

VC行業(yè)是很有趣的一個(gè)行業(yè)，最有趣之處在于VC處理項(xiàng)目。一方面，VC希望能夠看到盡量多的融資項(xiàng)目，尤其是創(chuàng)業(yè)者背景良好的項(xiàng)目。因?yàn)?，高質(zhì)量的項(xiàng)目看得越多，投資獲得成功的機(jī)會(huì)才會(huì)越大。另外，VC也能從每個(gè)項(xiàng)目中學(xué)到一些東西，并運(yùn)用到項(xiàng)目的選擇中去。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目來(lái)源充足的VC一年可以看300～500個(gè)項(xiàng)目。

另一方面，一個(gè)VC的能力決定1年只能做1～2個(gè)項(xiàng)目(假設(shè)他是積極的VC，會(huì)進(jìn)入董事會(huì)，消極的VC不進(jìn)入董事會(huì)，1年可能做3～4個(gè)項(xiàng)目)。而VC處理一個(gè)項(xiàng)目從接受商業(yè)計(jì)劃書(shū)、第一次會(huì)談、后續(xù)會(huì)議，盡職調(diào)查、臺(tái)伙人會(huì)議。投資條款清單、到交割，能夠堅(jiān)持到最后的項(xiàng)目可能是300:1。

所以，對(duì)應(yīng)的，對(duì)大部分創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，向VC融資通常是一件很受傷的事情：

■通過(guò)e-mail給VC發(fā)送商業(yè)計(jì)劃書(shū)，十之八、九沒(méi)有回音；

■跟VC電話約時(shí)間，他們十之八、九在開(kāi)會(huì)，“稍后打回來(lái)”，意味著基本不會(huì)打回來(lái)；

■如果有幸能跟VC當(dāng)面做演示、開(kāi)會(huì)討論，會(huì)后很少或者根本沒(méi)有什么反饋；如果主動(dòng)向VC詢問(wèn)，可能也會(huì)碰到VC無(wú)情的沉默。

是的，VC都很忙，但是VC不給反饋意見(jiàn)可能是創(chuàng)業(yè)者融資過(guò)程中遇到的最大挫折。有些VC可能會(huì)說(shuō)沉默本身就是一種反饋，表明對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有興趣。這也許是對(duì)的，但不得不說(shuō)，讓VC親口說(shuō)“不”是世界上最困難的事情。

VC為什么不回復(fù)

創(chuàng)業(yè)者不要以為VC比較仁慈，不忍心直接拒絕你。對(duì)于個(gè)別VC而言，更可能的原因是他非常自負(fù)，他認(rèn)為不值得花時(shí)間哪怕是給你一個(gè)簡(jiǎn)單的回復(fù)。但可以肯定的是，這絕不是大多數(shù)VC不回復(fù)的原因。真正的原因是：

一收到太多類似的郵件／電話了，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，好項(xiàng)目都是自己找的、顧問(wèn)或朋友推薦過(guò)來(lái)的，沒(méi)有什么好項(xiàng)目?jī)H僅是通過(guò)發(fā)個(gè)郵件、打個(gè)電話就得來(lái)的，所以，一般都不看直接就過(guò)濾掉了；

■有些VC關(guān)注某個(gè)特定領(lǐng)域，對(duì)于某個(gè)具體創(chuàng)業(yè)者所處行業(yè)或商業(yè)模式，VC也不太了解，知道得不多，很難給出有意義的意見(jiàn)，就當(dāng)沒(méi)看見(jiàn)；

■絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者很執(zhí)著(或者說(shuō)難纏)，不認(rèn)為VC的拒絕是結(jié)果，而當(dāng)作機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@是創(chuàng)業(yè)者必備的素質(zhì)，如果他們每次聽(tīng)到拒絕都退縮，企業(yè)能成功嗎?所以，如果VC告訴他“市場(chǎng)容量不夠大”，他可能會(huì)給VC準(zhǔn)備一個(gè)詳細(xì)的材料，以闡述市場(chǎng)容量“保守估計(jì)也有100億元”。因此，VC為了節(jié)省自己的時(shí)間，當(dāng)然也節(jié)省創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間，通常愿意采取不理睬的策略。

VC為什么要放棄99％的項(xiàng)目

VC界有這么個(gè)說(shuō)法：“將盡量少的時(shí)間用在大量的項(xiàng)目上，將大量的時(shí)向用在少量的項(xiàng)目上?！睋Q句話來(lái)說(shuō)，VC要多看項(xiàng)目，但是要嚴(yán)格篩選，將時(shí)間用在很少的值得花費(fèi)心血的項(xiàng)目上。盡管一個(gè)活躍的典型VC每年能接觸到300～500個(gè)項(xiàng)目，但在任何時(shí)候只會(huì)在1～2個(gè)項(xiàng)目上真正花時(shí)間，1年里他們會(huì)花時(shí)間認(rèn)真研究大約20個(gè)公司，投資2～3個(gè)公司。因此，99％的項(xiàng)目會(huì)被放棄。但即便如此，仍然會(huì)有投資失敗的案例。

VC會(huì)放棄99％的項(xiàng)目的道理，就像投資股市一樣，在國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)上，有1，000多支股票，但大部分投資者(包括普通股民和投資機(jī)構(gòu))只會(huì)買其中的10支，甚至更少，為什么?為什么只買這幾支，而不買其他的股票，很明顯市場(chǎng)上肯定不止10支好股票，對(duì)VC來(lái)說(shuō)，只會(huì)投資給他們了解的團(tuán)隊(duì)和他們能理解的公司，他們是基于自己的判斷進(jìn)行投資，他們可能會(huì)放棄好項(xiàng)目，但投資的項(xiàng)目一定是他們感到舒服的，另外，VC的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，即使花了大量時(shí)間，好項(xiàng)目也不一定能夠抓得住。

要放棄99％的項(xiàng)目，VC通常有一套自己的快速篩選項(xiàng)目的方法，這很重要，因?yàn)樗麄儾荒馨烟嗟臅r(shí)間花在不會(huì)投資的項(xiàng)目上。所以，他們每天都要拒絕創(chuàng)業(yè)者，10次，20次，有時(shí)會(huì)回復(fù)郵件／電話，但大部份情況下，他們甚至連回復(fù)郵件的時(shí)間都不愿意花費(fèi)。

通常VC首先要看項(xiàng)目是不是他感興趣的領(lǐng)域；如果是，再看看團(tuán)隊(duì)的背景如何，有沒(méi)有將公司做大的潛質(zhì)；如果回答還是肯定，他才愿意花時(shí)間繼續(xù)了解，甚至約面談。

創(chuàng)業(yè)者往往只關(guān)注自己的項(xiàng)目，都會(huì)認(rèn)為自己的項(xiàng)目是個(gè)寶，而不了解VC正在看的其他項(xiàng)目。VC公司的所有投資經(jīng)理、合伙人都在看項(xiàng)目，他們手上通常有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的、按優(yōu)先級(jí)排序的項(xiàng)目清單，他們?cè)诳葱马?xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：“這個(gè)項(xiàng)目有可能排到我們清單的前5名嗎?”如果不是，通常會(huì)馬上放棄。這就導(dǎo)致即便是好項(xiàng)目，也可能排不上號(hào)，那也就不能花時(shí)間在上面。投資人不可能、也不必投資所有遇到的好項(xiàng)目。沒(méi)有獲得投資的項(xiàng)目不一定就不是好項(xiàng)目，只能說(shuō)他們暫時(shí)不屬于某些VC。

VC為什么不直接拒絕

如果創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)(小于1/10)跟VC面談、開(kāi)會(huì)討論，即使覺(jué)得項(xiàng)目不合適，大部分VC也不愿意直接拒絕。他們可能會(huì)說(shuō)對(duì)商業(yè)模式認(rèn)可，但公司還沒(méi)有客戶。或者需要等待市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證商業(yè)模式的可行性。VC典型的答復(fù)是：

■如果你能找個(gè)VC領(lǐng)投，給我電話，我們會(huì)考慮跟投；

■商業(yè)模式不錯(cuò)，如果有一定數(shù)量的用戶，我們?cè)僬務(wù)劊?/p>

■第二輪我們可以投資，保持聯(lián)系；

■很不錯(cuò)，我們內(nèi)部再討論一下。

有些創(chuàng)業(yè)者對(duì)于以上說(shuō)法會(huì)盲目樂(lè)觀，甚至作為跟新的VC溝通、談判的籌碼。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)者正確的理解應(yīng)該是：“不，我們目前是不會(huì)投資的?！?/p>

但是VC不會(huì)直接拒絕，而用這些委婉的拖延之詞，因?yàn)樗麄儾幌氡粍?chuàng)業(yè)者徹底排除在外，他們還保留一個(gè)隨時(shí)跟你合作的機(jī)會(huì)。萬(wàn)一是VC看走眼呢?如果創(chuàng)業(yè)者很快達(dá)到了很，好的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)呢?如果這個(gè)項(xiàng)目被很多VC追逐呢?對(duì)于VC來(lái)說(shuō)，直接說(shuō)“不”將會(huì)把自己徹底排除在一個(gè)潛在項(xiàng)目的大門之外。

不只國(guó)內(nèi)的VC這么說(shuō)，盡管文化背景不同，全世界的VC都是如此，似乎這是VC行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)處理方式。而創(chuàng)業(yè)者要的是明確意見(jiàn)，而不是含糊的托詞。其實(shí)，VC最有建設(shè)性的俄法是：要么明確拒絕并說(shuō)明原因，不給創(chuàng)業(yè)者任何不確定性；要么告訴創(chuàng)業(yè)者目前不感興趣，但如果在哪些方面有進(jìn)步的話，可以考慮。總結(jié)

一個(gè)好的VC和一個(gè)普通的(或者說(shuō)差的)VC，最大的區(qū)別在于一種簡(jiǎn)單的能力；就是如何拒絕創(chuàng)業(yè)者、也就是說(shuō)“不”的能力。盡早告訴創(chuàng)業(yè)者拒絕的決定，以及拒絕的理由，不僅節(jié)省了創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間，還給創(chuàng)業(yè)者指出努力的方向。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，不要因?yàn)橛幸恍￢C拒絕了，就急著改變自己的戰(zhàn)略，也不要浪費(fèi)時(shí)間說(shuō)服不感興趣的VC和糾纏于模棱兩可的VC?；〞r(shí)間將自己的事情踏踏實(shí)實(shí)做好，并尋找合適的VC才是正事。