至尊租車的長跑比賽

如果沒有做好長跑的心理準備，沒有長跑的功夫，是做不好企業(yè)的。

至尊租車的創(chuàng)始人何偉軍最近更換了公司的辦公地點，一位廣告界的朋友給他送來了一尊代表華爾街的青銅公牛雕像。朋友的寓意自然不難理解，不過何偉軍向記者笑稱，“應(yīng)該送一個角向上的孺子牛，這是深圳精神的象征。”

1988年大學(xué)畢業(yè)后來到深圳，兩年后便開始在那里創(chuàng)業(yè)的何偉軍對代表拓荒和堅持的孺子牛精神有著深刻的感受。談到自己在汽車租賃領(lǐng)域進行的第二次創(chuàng)業(yè)，何偉軍感覺很踏實，“我們現(xiàn)在是參加一個長跑項目，而不是短跑。如果沒有做好長跑的心理準備，沒有長跑的功夫，是做不好企業(yè)的?！?/p>

抱著“長跑”心態(tài)的原因是，何偉軍看到了汽車租賃行業(yè)未來的巨大空間。近幾年，中國汽車租賃市場快速發(fā)展，目前全國已注冊的汽車租賃公司達到400多家，租賃車輛4萬余輛，每年的增長速度在30％左右。據(jù)預(yù)測，到2015年，國內(nèi)車輛租賃需求將達30萬～40萬輛，市場總規(guī)模可達180億元。多家國外的汽車租賃巨頭安飛士、法興租賃等已進入中國市場，期待能分到一杯羹。

轉(zhuǎn)型尋找新市場

一直以來，何偉軍都在試圖尋找一個更有空間的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。在創(chuàng)立至尊租車以前的2005年，何偉軍發(fā)現(xiàn)原來從事的電子產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)已沒有太大的發(fā)展空間，于是從公司退出來，“玩了一年多，但自己內(nèi)心并不愿意再玩，還是想做點事，我覺得自己還能做點事?！?/p>

2005年11月的一天，何偉軍與幾位朋友一起開車去打高爾夫球，偶爾從廣播里聽到了有關(guān)汽車租賃巨頭赫茲公司的新聞，這讓他為之一振。何偉軍之前到美國出差時，曾接觸過用信用卡結(jié)算的汽車租賃。而今，中國有駕照的人越來越多，汽車租賃市場空間廣闊，但相關(guān)手續(xù)極為繁瑣，他想，如果能通過信用卡迅速判斷客戶的身份和信用狀況，中國的租車行業(yè)就能和國際接軌。

當時，車上恰好有一位在銀行業(yè)工作的球友，這位球友為何偉軍解答了關(guān)于信用卡租車的疑問。此后，何偉軍進行了多方調(diào)研，越來越為這一市場的巨大前景而興奮，“在國外來看，汽車租賃是汽車產(chǎn)業(yè)鏈里面比較重要的一環(huán)，消化了整個新車的三分之一”。他認定，進軍全國連鎖租車領(lǐng)域就是自己要為之奮斗的第二個事業(yè)。

從電子產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)到全新的汽車租賃領(lǐng)域，這種“轉(zhuǎn)型”讓不少人為之捏了一把汗。不過何偉軍說，“缺少汽車租賃的經(jīng)驗沒關(guān)系，我有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，可以先搭起一個平臺，把最基本的問題解決?！彼驇讉€球友詳細介紹了自己的項目，大家都表示愿意投資，3，000萬元的起步資金就這樣落實了。2006年初，至尊租車正式成立。

強化服務(wù)細節(jié)

何偉軍將赫茲公司的模式研究清楚后，開始進行本土化的工作，“任何一個國外成熟的商業(yè)模式，完全照搬肯定不行”。畢竟，整個中國市場的大環(huán)境還不能完全跟國外比，比如整個信用體系、相關(guān)的法律法規(guī)等各方面都與國外有很大的差異性，這也導(dǎo)致了已發(fā)展10多年的中國汽車租賃行業(yè)本身存在很多問題。

在進行本土化改造的同時，何偉軍盡可能挖掘服務(wù)上的潛能，“這個行業(yè)的取勝，絕對不是靠廣告打出來的，一定要重視服務(wù)細節(jié)”。他認為，最重要是客戶的體驗，要培養(yǎng)出自己忠誠的客戶群，如果提供的服務(wù)本身不行，推出再多的促銷計劃都留不住客戶。

對租車的客戶而言，首先還是考慮到取車和還車的方便性。何偉軍認為，門店的選點是一門科學(xué)，自己還在不斷地探索中。目前，至尊首先選擇在商務(wù)人士客流為主的機場布點，其次會選擇部分商務(wù)人士往來較多的車站，另外也會跟一些商業(yè)區(qū)和大型住宅區(qū)附近的停車場進行合作。

何偉軍認為，影響客戶租車體驗的另外一個重要環(huán)節(jié)就是服務(wù)質(zhì)量，他連續(xù)用了三個“非?！眮韽娬{(diào)，“整個服務(wù)過程應(yīng)該非常規(guī)范，非常簡潔，讓客戶感覺非常舒服”。租車的客戶一般并不希望在門店里呆很長時間，都想盡快取車離開，至尊便盡可能壓縮服務(wù)時間。對于已經(jīng)使用租車服務(wù)的會員來說，只要出示個人證件，刷完信用卡就可以去取車，從進門到取車的時間一般控制在3～5分鐘；通過電話提前預(yù)約的客戶則基本能控制在3分鐘以內(nèi)；而對于第一次前來租車的客戶，也能用10來分鐘時間解決問題。相比原來行業(yè)中慣常的1～2小時，已有明顯改善。

雖然客戶停留的時間很短，但何軍偉也要求員工把服務(wù)的每一個細節(jié)做到位。如果一個客戶以前在廣州租過車，那么他到北京旅行要租車時，就算是第一次光臨至尊的某個北京門店，也會讓客戶體會到“似曾相識”的感覺。

“細節(jié)并不是局限在某一點，是整體工程?！币黄康V泉水、一包濕紙巾、一張所在城市的地圖、可選擇的GPS導(dǎo)航服務(wù)，給每個用完車的客戶發(fā)送短信，老客戶生日禮物、免費租車等種種細節(jié)為至尊贏得了很多回頭客?！胺?wù)行業(yè)的取勝就是靠細節(jié)，沒什么捷徑可走?！?/p>

競爭剛剛開始

雖然至尊在很多方面都借鑒了赫茲的經(jīng)驗，但在企業(yè)擴張的策略上，何偉軍采取了直營的方式，而不像赫茲那樣采取加盟?！耙胝嬲龑崿F(xiàn)全國范圍內(nèi)的自由取車、還車，加盟方式就很難協(xié)調(diào)，畢竟各地加盟商的利益不一致?！焙蝹ボ娬J為，在中國市場尚未成熟以前，加盟模式也很難保證良好的客戶體驗和客戶服務(wù)。

事實上，國內(nèi)采取加盟方式進行擴張的租車企業(yè)不在少數(shù)。但是絕大部分都通過利用社會閑置車輛(非運營單位的非營運車)加盟的方式來解決高投入的問題，基本上都沒有成功，反而一定程度上造成了中國汽車租賃行業(yè)的亂相。

在加盟方式尚不可行的情況下，通過直營擴張就需要極大的資本支持。盡管至尊租車已在2007年中獲得海納亞洲的注資，但何偉軍認為汽車金融才是有效的解決之道，“不能通過稀釋股權(quán)引入風(fēng)險資本，要通過汽車金融的杠桿來解決?！?/p>

不過，目前針對中國租賃行業(yè)的汽車金融市場仍不成熟。目前汽車金融服務(wù)主要是向個人提供按揭貸款，而因為信用體系仍不完善，今年內(nèi)又有多家銀行暫停了這一業(yè)務(wù)?！捌囎赓U公司要到一定的規(guī)模，汽車金融服務(wù)公司才可能支持你?！?/p>

面對富有前景的行業(yè)，但何偉軍對潛在風(fēng)險也有著清晰的認識，“租車行業(yè)高風(fēng)險、高成本、低回報，利潤率很薄。”要想獲得大成功就得靠規(guī)模，他認為，3，000輛車的規(guī)模是底線，如果做不到就根本不可能盈利。

一方面要擴大規(guī)模，同時何偉軍還得面臨強勁的競爭對手。除了已進來的幾家外國公司，以神州租車和一嗨租車為代表的本土企業(yè)也虎視眈眈。神州租車與聯(lián)合汽車俱樂部(UAA)隸屬于同一家母公司，可以利用UAA已有的廣泛網(wǎng)絡(luò)和客戶資源進行交叉營銷。而從上海起步的一嗨租車則正通過更靈活的服務(wù)和更具誘惑力的價格搶占市場。

想要在這個剛剛起步的市場中占據(jù)優(yōu)勢，何偉軍和他的至尊租車的確需要做好長跑的準備。