創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何推廣

你或許有很好的創(chuàng)意和產(chǎn)品，但在起步階段你得先學(xué)會(huì)怎樣打開(kāi)市場(chǎng)局面。

中秋節(jié)的晚上，周钷并沒(méi)有在家陪親人過(guò)節(jié)，而是連夜飛到了深圳。因?yàn)榈诙斓纳衔?0點(diǎn)，要在香港跟一個(gè)客戶(hù)洽談合作，然后在當(dāng)天下午再乘船趕往澳門(mén)，與另外一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面，當(dāng)晚再返回深圳，準(zhǔn)備與其他客戶(hù)的會(huì)談。

周钷是提供健康數(shù)字終端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造的益體康(北京)科技有限公司(下稱(chēng)“益體康”)的副總裁，也是該公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的惟一一名員工，“其他人都做技術(shù)研發(fā)”。參加了8月下旬的“2008香港國(guó)際醫(yī)療及健康服務(wù)展”以后，不少客戶(hù)紛紛表達(dá)了合作意向，周钷便在節(jié)后安排了一次“密集趕場(chǎng)”的南下出差行程，親自登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)。正是通過(guò)各種展會(huì)，周钷結(jié)識(shí)了很多有意向的潛在客戶(hù)。

經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者

大學(xué)畢業(yè)時(shí)，曾在四川移動(dòng)下屬一家設(shè)計(jì)規(guī)劃院實(shí)習(xí)的周钷選擇了港灣網(wǎng)絡(luò)。2006年被華為收購(gòu)后，周钷開(kāi)始負(fù)責(zé)港灣網(wǎng)絡(luò)售前、售后服務(wù)和海外市場(chǎng)銷(xiāo)售，成為國(guó)際市場(chǎng)部服務(wù)與銷(xiāo)售部門(mén)總監(jiān)。

在看到更好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)后，周钷從華為辭職，和清華大學(xué)畢業(yè)的一群研究生創(chuàng)立了清大安科，擔(dān)任產(chǎn)品部總監(jiān)。該公司主要從事網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，第一年銷(xiāo)售額就達(dá)到了幾百萬(wàn)元。后來(lái)因?yàn)楣蓹?quán)變化，周钷離開(kāi)清大安科，創(chuàng)立了益體康，開(kāi)始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)立益體康的主要原因之一是，周钷很看好自己團(tuán)隊(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還在第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他就認(rèn)識(shí)了這些在中科院讀博士和碩士的朋友，他們中的大部分曾經(jīng)獲得過(guò)連續(xù)兩屆的全國(guó)和亞太區(qū)的大學(xué)生電子設(shè)計(jì)競(jìng)賽冠軍，但畢業(yè)時(shí)面臨分散，“覺(jué)得解散了太可惜，第一次創(chuàng)業(yè)算是小成，有點(diǎn)沖動(dòng)，想做點(diǎn)事情”。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)中有人很熟悉硬件，也有在軟件領(lǐng)域參加過(guò)重大項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)高手，還有一些成員在傳感器和電路板方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。這些恰好構(gòu)成了在數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，而一直以來(lái)，周钷都十分看好這一領(lǐng)域的發(fā)展前景，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的很多醫(yī)療產(chǎn)品在數(shù)字化方面存在缺陷或者不具備IT化方面的功能。

由于周钷以前負(fù)責(zé)過(guò)工廠(chǎng)制造，對(duì)電子制造服務(wù)(EMS)從電路板制板、產(chǎn)品的包裝以及各種流程非常了解，還擁有過(guò)售前和銷(xiāo)售的工作經(jīng)歷，在分析了各種風(fēng)險(xiǎn)以后，團(tuán)隊(duì)正式組建起來(lái)。周钷十分坦然的面對(duì)第二次創(chuàng)業(yè)，“我們都開(kāi)玩笑說(shuō)，如果做不好，就當(dāng)作讀了個(gè)MBA。”

借力展覽會(huì)

一開(kāi)始，這個(gè)團(tuán)隊(duì)幫助一家大公司做了一種無(wú)線(xiàn)車(chē)位引導(dǎo)系統(tǒng)產(chǎn)品，參加上海的展覽時(shí)獲得好評(píng)，“看到團(tuán)隊(duì)磨合沒(méi)有問(wèn)題，我們就向著這個(gè)方向往下走”。后來(lái)陸續(xù)開(kāi)發(fā)出數(shù)字化心電記錄器、數(shù)字化脂肪記錄器、數(shù)字化血壓計(jì)等。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)在于，通過(guò)感應(yīng)記錄數(shù)據(jù)，并存儲(chǔ)在電腦或者系統(tǒng)中供醫(yī)生查詢(xún)調(diào)用，同時(shí)能很快生成報(bào)告，告訴用戶(hù)自己的健康狀況。而功能相似的傳統(tǒng)設(shè)備往往價(jià)格高昂，不能存儲(chǔ)用戶(hù)數(shù)據(jù)和信息，而且在公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查還要等很長(zhǎng)時(shí)間才能取得報(bào)告結(jié)果。但是，數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品更大的利潤(rùn)空間并不在于設(shè)備，而是通過(guò)IT化帶動(dòng)的增值服務(wù)，這也是周钷看好的空間。正是由于這種前景，公司在創(chuàng)立時(shí)就獲得了一些華為前高管們的天使投資。

不過(guò)，IT化產(chǎn)品既是益體康的優(yōu)點(diǎn)之一，也是某種缺點(diǎn)，因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品要連接電腦使用，而國(guó)內(nèi)用戶(hù)的這種意識(shí)普遍不高。因此，周钷先瞄準(zhǔn)了國(guó)外市場(chǎng)，最主要的方式就是參加各種展覽。

由于香港的國(guó)際性地位，加上曾在那里工作過(guò)兩年，周钷今年先后去參加了“2008香港國(guó)際醫(yī)療保健展”和“香港國(guó)際醫(yī)療及健康服務(wù)展”，取得了不錯(cuò)的效果，吸引了來(lái)自南亞、非洲、歐美等地區(qū)的數(shù)百個(gè)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)認(rèn)真了解產(chǎn)品，并有不少表示了合作意向。

同時(shí)，周钷也沒(méi)有忽視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和推廣，主要通過(guò)兩種方式進(jìn)行：一是跟大公司合作，益體康已經(jīng)和清華同方等電腦廠(chǎng)商建立了合作關(guān)系，“健康的概念現(xiàn)在沒(méi)有任何人會(huì)拒絕”；由于資金限制，周钷沒(méi)有選擇投放廣告進(jìn)行宣傳，而是以分成的形式選擇了一些地方醫(yī)藥機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

雖然，目前只有自己一個(gè)人負(fù)責(zé)推廣和銷(xiāo)售，但周钷并不著急招聘銷(xiāo)售人員，“創(chuàng)業(yè)要?jiǎng)?wù)實(shí)，推廣也是分階段性的，現(xiàn)在自己還能承擔(dān)，朋友也能幫忙。”有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的他認(rèn)為，產(chǎn)品還沒(méi)出來(lái)時(shí)，提前一、兩個(gè)月招聘是可以的，但提前半年甚至一年就招聘就會(huì)造成很大的成本壓力，“一開(kāi)始能省就省，要非常明確什么階段用什么人，做什么事。”

樣板工程的力量

與益體康同處一個(gè)科技園區(qū)的藍(lán)景創(chuàng)新董事長(zhǎng)史啟媛博士對(duì)參加各類(lèi)技術(shù)大賽偏愛(ài)有加。4月底，在第三屆“春暉杯”中國(guó)留學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽啟動(dòng)全球報(bào)名后，史啟媛馬上為公司報(bào)名參加大賽。她對(duì)此興趣濃厚的原因是，公司的多項(xiàng)技術(shù)在連續(xù)兩屆“春暉杯”都拿到了獎(jiǎng)勵(lì)，為公司成立初期打開(kāi)了局面提供了重要幫助。

成立于2005年的藍(lán)景創(chuàng)新是一家生物醫(yī)用高分子材料及其器件研發(fā)、水和大氣污染治理以及常溫可控核聚變裝置的研制等領(lǐng)域的高新科技公司，聚集了一群從海外歸來(lái)的博士和博士后研發(fā)人員，擁有多項(xiàng)專(zhuān)利。

雖然擁有很多國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)，但是在創(chuàng)業(yè)初期，因?yàn)榧杏谘邪l(fā)，公司在資金、技術(shù)轉(zhuǎn)讓以及適應(yīng)中國(guó)商業(yè)大環(huán)境等方面都存在很大困難。2006年，史啟媛報(bào)名參加了第一屆“春暉杯”大賽，獲得二等獎(jiǎng)。比賽結(jié)束后，藍(lán)景創(chuàng)新所在的中關(guān)村生物醫(yī)藥園的負(fù)責(zé)人就來(lái)走訪(fǎng)，為公司提供了急需的實(shí)驗(yàn)室，并對(duì)房租進(jìn)行了減免，同時(shí)幫助公司申請(qǐng)了多項(xiàng)政府創(chuàng)新支持基金。“我們?cè)谧畹凸葧r(shí)參加了大賽，不僅獲得了榮譽(yù)，也有助于企業(yè)向前發(fā)展。”

在2007年第二屆“春暉杯”大賽中，藍(lán)景創(chuàng)新獲得了一項(xiàng)一等獎(jiǎng)的同時(shí)，史啟媛也了解到無(wú)錫市正在考慮引進(jìn)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)人才。最終無(wú)錫的“藍(lán)藻事件”為公司的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化提供了契機(jī)。

2007年9月，無(wú)錫提出了“530”計(jì)劃(用5年時(shí)間引進(jìn)30名領(lǐng)軍型海外留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人員)，并開(kāi)始面向海外留學(xué)歸國(guó)科技人才展開(kāi)項(xiàng)目征集。藍(lán)景創(chuàng)新的藍(lán)藻處理中試工程項(xiàng)目最終入圍，無(wú)錫市為其提供了3年內(nèi)免費(fèi)的辦公場(chǎng)所和住房公寓以及100萬(wàn)元啟動(dòng)資金等先期資助。藍(lán)景創(chuàng)新在短短的幾個(gè)月時(shí)間里研制出藍(lán)藻處理的工作平臺(tái)，不僅大大提高了處理效率，更重要的是，其技術(shù)能徹底消除藍(lán)藻的生機(jī)，并且不產(chǎn)生二次污染，同時(shí)又能凈化水。

史啟媛表示，由于公司的許多技術(shù)研究都比較尖端，所以推廣上需要更大的力度才能把市場(chǎng)做起來(lái)，無(wú)錫這一戰(zhàn)則為藍(lán)景創(chuàng)新擴(kuò)大了名氣，“與政府的合作對(duì)我們的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化幫助很大”。據(jù)她透露，已有更多的地方政府與公司洽談項(xiàng)目合作。

與對(duì)手合作

美國(guó)有一句名言，“如果你不能打敗他，那么就入伙吧”。2001年在美國(guó)加州大學(xué)洛杉磯分校拿到博士學(xué)位，又在美國(guó)工作6年回國(guó)創(chuàng)業(yè)的朱奇峰已經(jīng)習(xí)慣了這種美國(guó)式思維，他的公司就和自己以前認(rèn)定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成了合作伙伴。

朱奇峰目前是威歐克斯信息技術(shù)有限公司(下稱(chēng)“威歐克斯”)的創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)，同時(shí)身兼CTO。威歐克斯利用完全獨(dú)立自主開(kāi)發(fā)出來(lái)的語(yǔ)音技術(shù)，設(shè)計(jì)出了智能口語(yǔ)軟件系統(tǒng)，用戶(hù)可以通過(guò)電腦或手機(jī)學(xué)習(xí)口語(yǔ)。與市面上各種口語(yǔ)教學(xué)軟件相比，其特點(diǎn)在于：當(dāng)用戶(hù)發(fā)音錯(cuò)了時(shí)，該軟件能告訴你錯(cuò)在哪里，并進(jìn)行糾正。

軟件的智能化技術(shù)優(yōu)勢(shì)得益于朱奇峰。博士畢業(yè)后，朱奇峰曾留在學(xué)校的一個(gè)語(yǔ)音識(shí)別研究所工作了兩年，之后又到德州儀器繼續(xù)從事語(yǔ)音識(shí)別方面的工作。2006年，朱奇峰和朋友在硅谷成立公司，研發(fā)語(yǔ)音識(shí)別軟件，并獲得了包括Google的天使投資人在內(nèi)的一筆100萬(wàn)美元的天使投資。

2007年，朱奇峰把公司搬回中國(guó)，在分析了市場(chǎng)格局以后，朱奇峰決定選擇與行業(yè)的對(duì)手進(jìn)行合作，新東方成為首選，“新東方幾乎沒(méi)有缺陷，但是口語(yǔ)教育這塊，我相信所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有不同的缺陷”。

在看到威歐克斯產(chǎn)品的特點(diǎn)后，新東方很自然的選擇了合作，其創(chuàng)始人之一徐小平還成為了公司的投資人。威歐克斯的產(chǎn)品已經(jīng)嵌入新東方在線(xiàn)“I English”課程里，擴(kuò)大了其知名度。目前，威歐克斯又與愛(ài)國(guó)者等公司建立合作，計(jì)劃推出手持口語(yǔ)訓(xùn)練設(shè)備。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，主動(dòng)出擊表現(xiàn)自己，無(wú)疑也是一種很好的推廣方式。衣尚網(wǎng)CEO李曉霞在還沒(méi)有創(chuàng)立公司實(shí)體時(shí)，就獲得了天使投資，此前她參加了中央電視臺(tái)的一檔選秀類(lèi)節(jié)目《贏在中國(guó)》，因而其個(gè)人和公司都開(kāi)始為人知。在一些會(huì)議場(chǎng)合，也常能看到她主動(dòng)跟人交流，李曉霞把自己的推廣策略稱(chēng)為“借勢(shì)”。

而最經(jīng)典的個(gè)人推廣例子則是，曾任蘋(píng)果公司首席宣傳官的蓋伊·川崎在獨(dú)立創(chuàng)業(yè)時(shí)，就在自己的T恤上印了這么一句話(huà)——“我是小企業(yè)家，我喜歡的字母是I、P、和O”，很快名聲大噪。