用金手銬留住銷售天才

銷售人員是最有價(jià)值的投資之一。你招聘來(lái)新人，進(jìn)行培訓(xùn)并信任他們，把寶貴的客戶資源交到他們手上。你依靠他們把生意做得更大。

所以如果他們離開了會(huì)怎樣?更糟糕的是，如果他們是被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誘惑走的，并且還一塊帶走了你的客戶，該如何是好?這對(duì)你的公司來(lái)說(shuō)可是個(gè)真正的打擊。所以，你要很明智的在財(cái)務(wù)上將他們與你緊緊捆綁在一起。

有幾種方式可以做到：其一是非競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，這個(gè)我們?cè)谏弦黄诘膶诶镉懻撨^(guò)。非競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議的問(wèn)題在于本質(zhì)上來(lái)講它是消極的。它是由處罰來(lái)進(jìn)行約束的，而沒(méi)有人會(huì)喜歡存在處罰的前景。

“金手銬”(GoIden handcuffs)則提供了一種更積極的選擇。它沒(méi)有采用經(jīng)濟(jì)處罰，它代表的是一種潛在的財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。如果銷售人員過(guò)早地離開公司，他們就會(huì)失去收獲獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)。 (編者注：“金手銬”是指公司利用股票期權(quán)、獎(jiǎng)金紅利等預(yù)期收入手段留住企業(yè)高層管理者等人才的手段，一般都有時(shí)間等限制，期間辭職離開則無(wú)法兌現(xiàn)。)

最佳“金手銬”因人而異。換句話說(shuō)，你得發(fā)現(xiàn)——并抓住銷售人員人性中的敏感部位，找到可以真正發(fā)揮作用的“金手銬”。

解決方案可簡(jiǎn)可繁。例如，簡(jiǎn)單的一個(gè)計(jì)劃就是為銷售人員租輛車。訣竅是：你以他的名義租車，由你來(lái)付月租，而他有法律義務(wù)。如果員工離開公司，你就停止付款。到那時(shí)，要么自己支付月租，要么不要這輛車——就成了他的問(wèn)題和責(zé)任。

如果“租輛汽車”這個(gè)方案對(duì)于你的銷售人員并不適用怎么辦?報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用也可以達(dá)到同樣的效果。

或者考慮一下其它更復(fù)雜、周期更長(zhǎng)的方案，像延期補(bǔ)償或者薪酬延續(xù)計(jì)劃?你有很多選擇，包括直接的延期補(bǔ)償，喪失能力補(bǔ)償協(xié)議、某種形式的退休信托等。

要記住：不必用現(xiàn)金來(lái)支撐這些計(jì)劃的運(yùn)轉(zhuǎn)，但假設(shè)銷售人員按照協(xié)議完成了他那部分任務(wù)，你也必須要做好履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任的準(zhǔn)備。不管你如何設(shè)計(jì)“金手銬”計(jì)劃，如果銷售人員在協(xié)議時(shí)間前離開，他都將喪失計(jì)劃中應(yīng)受益的一部分或全部。

還有個(gè)主意：?jiǎn)T工真正想要的是公司的股權(quán)(激勵(lì)工作業(yè)績(jī)的另一種獎(jiǎng)勵(lì)方式)。在這種情況下，用股票來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們，或以允許他們以一定折扣購(gòu)買股票。

如果你不喜歡引入少數(shù)股東的主意，甚至可以創(chuàng)建一個(gè)虛擬股票計(jì)劃。在這種情況下，員工不是公司真正的股東，但是在他們退休或是公司被出售時(shí)，如果公司宣布有紅利分配就可以得到相應(yīng)收入。

當(dāng)然，不管你擬定的是什么樣的“金手銬”計(jì)劃，都要跟律師和會(huì)計(jì)師一起完成。不過(guò)另一方面，談到制定“金手拷”計(jì)劃時(shí)，你的想像力決定了其可能性——什么東西才是能真正吸引員工并留住他們的。