中藥企業(yè)，從機(jī)會主義中崛起

衡量企業(yè)競爭發(fā)展實(shí)力需要參考多元化的指標(biāo)，但看一個企業(yè)的實(shí)力如何，我們習(xí)慣上以數(shù)字作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。2007年，廣州白云山和記黃埔中藥有限公司（下稱白云山和黃）的銷售總額是8億元，自1999年以來年均增長30％，是中國醫(yī)藥行業(yè)的銷售平均增長率的2倍。

而按照其連續(xù)多年超過30%的平均增長速度，以及憑其截至2008年上半年銷售就達(dá)到5億元的業(yè)績，實(shí)際上白云山和黃2008年的銷售10億元目標(biāo)已經(jīng)不難實(shí)現(xiàn)。一個年虧損近5000萬元企業(yè)，用了不到10年的時間，成為銷售額即將破10億的現(xiàn)代中藥先鋒企業(yè)，而且連續(xù)9年年均增長都超過30％。在持續(xù)增長的數(shù)字背后，隱藏的東西很多，白云山和黃是如何把握機(jī)遇獲得成長的？它的發(fā)展路徑及其企業(yè)戰(zhàn)略制定和分階段實(shí)施，是否足以讓人信服：這是一個能夠基業(yè)長青的企業(yè)？

抓住三次機(jī)會

白云山和黃的前身是廣州白云山中藥廠，屬于廣州醫(yī)藥集團(tuán)旗下中藥板塊的子公司，它當(dāng)年的崛起故事，至今仍然是中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展史上口口相傳的經(jīng)典。

2000年10月19日，美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）的一個顧問委員會緊急建議：應(yīng)該把苯丙醇胺（PPA）列為“不安全類”藥物嚴(yán)禁使用，因?yàn)楫?dāng)時的一項(xiàng)研究結(jié)果表明，服用含有PPA的制劑容易引起過敏、心律失常、高血壓、失眠等嚴(yán)重不良反應(yīng)，甚至可能引發(fā)心臟病和中風(fēng)。

隨后11月16日，中國藥監(jiān)局要求患者立即停用所有含PPA的藥，“康泰克”等人們熟悉的15種臨時“禁藥”被要求立即從藥架上“消失”。當(dāng)人們突然聽到自己熟悉的感冒藥出現(xiàn)了問題，很多人都很恐慌，霎時間，全國掀起了軒然大波。

當(dāng)時以中美史克“康泰克”為代表的感冒藥基本上占據(jù)國內(nèi)感冒藥市場的80％，一旦這些藥物撤出，所帶來的市場將是非常大的。中藥板藍(lán)根具有清熱解毒等特殊療效，恰恰成為其能夠爭奪化學(xué)感冒藥市場的關(guān)鍵。

白云山中藥廠廠長的李楚源一直密切關(guān)注媒體的有關(guān)藥品的報(bào)道，他很早就知道了這個消息。然而盡管當(dāng)時白云山板藍(lán)根在生產(chǎn)工藝上已經(jīng)比較先進(jìn)，但是能否真正有本事?lián)寠Z這些空出來的市場，誰也沒有十足的把握。

李楚源向廠里研發(fā)人員求證板藍(lán)根是否有能力占領(lǐng)這個市場，得到肯定的答案后，他立即部署，從生產(chǎn)到銷售每個環(huán)節(jié)必須跑步前進(jìn)。及早的行動加上過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)競爭對手醞釀一陣準(zhǔn)備出手時，白云山板藍(lán)根已經(jīng)成功地鋪在了終端藥店的貨架上。

在PPA事件中，白云山板藍(lán)根脫穎而出，而隨后而來的“拜斯亭事件”再次讓業(yè)內(nèi)見識了白云山快速的市場反應(yīng)和純熟的營銷戰(zhàn)術(shù)。

2001年8月10日，國家藥監(jiān)局發(fā)出緊急通知，德國拜耳公司的心血管藥物拜斯亭在全國范圍內(nèi)停止銷售使用，原因是其存在大的副作用，輕者對患者肝臟產(chǎn)生損害，重者則會導(dǎo)致腎功能衰竭而死。而一直以來，心血管藥物都是醫(yī)藥市場的大陣地，在中國僅降血脂藥物當(dāng)時的估算都至少有10億元的市場。消息傳到白云山，營銷出身的李楚源第一反應(yīng)是，我們有沒有機(jī)會？

市場機(jī)會是以產(chǎn)品的療效和質(zhì)量為基礎(chǔ)的。從治療效果來看，化學(xué)藥物治療心血管疾病療效顯著，但只能治標(biāo)，而且副作用大。而中藥則恰恰彌補(bǔ)了西藥的不足：從致病原因入手，綜合調(diào)理，副作用小。

復(fù)方丹參片一直就是中藥里邊治療心血管疾病的經(jīng)典名方。白云山當(dāng)時的復(fù)方丹參片，由于工藝和質(zhì)量都已經(jīng)比較領(lǐng)先，所以在這個事件發(fā)生之后產(chǎn)品力完全跟得上，而之前建立的銷售網(wǎng)絡(luò)和大量的媒體宣傳很快就讓白云山成為此次事件中亮相最多的企業(yè)，產(chǎn)品也很快被患者記住并認(rèn)可。

最具有競爭力度的是，由于心血管藥物都需要長期服用，白云山做了市場調(diào)研，比較了各種同類產(chǎn)品的價(jià)格，隨后將復(fù)方丹參片的價(jià)格定位在患者每天只需要支出5角錢，這個價(jià)格比當(dāng)時國內(nèi)同類品牌產(chǎn)品每天需要5元的價(jià)格具有巨大的優(yōu)勢。因此，很快白云山的復(fù)方丹參片銷售量就上來了，到2003年其銷量已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)半壁江山。

很多人都說2003年的“非典”成就了白云山，但問題的關(guān)鍵是，之前的PPA事件也好，拜斯亭事件也好，國內(nèi)同類的生產(chǎn)企業(yè)近千家，同類產(chǎn)品充斥市場，那為什么機(jī)遇最終給了白云山？除了一貫強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)工藝和質(zhì)量把關(guān)之外，除了在重大事件中發(fā)現(xiàn)、制造營銷機(jī)會的能力之外，白云山成功的原因還有什么？

白云山和黃總經(jīng)理李楚源將其歸結(jié)為三點(diǎn)：一是市場瘋狂搶購時，堅(jiān)持“不漲價(jià)”；二是在市場嚴(yán)重缺貨時，堅(jiān)持“加班加點(diǎn)保質(zhì)生產(chǎn)”；三是原材料漲價(jià)時，堅(jiān)持“虧本也要生產(chǎn)”；大家都知道“非典”期間“幾座大山”在抗非戰(zhàn)斗中立下赫赫戰(zhàn)功，分別是“鐘南山”、“白云山”、“小湯山”。

廣藥集團(tuán)旗下企業(yè)有八個涼茶品牌，如潘高壽、白云山、星群等。采訪時，記者笑問李總平時喝什么牌子的涼茶。未料到李楚源回答非常爽快：“涼茶我只喝王老吉和白云山，前者是涼茶領(lǐng)軍品牌，后者是中國馳名商標(biāo)，潛力巨大。王老吉涼茶和白云山?jīng)霾鑼⒊蔀橹袊磥淼目煽诳蓸泛桶偈驴蓸贰！卑自粕經(jīng)霾枰呀?jīng)成為白云山和黃的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

與李嘉誠“聯(lián)姻”

2004年5月，中國醫(yī)藥業(yè)界最轟動的消息莫過于李嘉誠旗下的和記黃埔公司與廣藥集團(tuán)共同出資3.45億元成立“廣州白云山和記黃埔中藥有限公司”，廣藥以廣州白云山中藥廠評估資產(chǎn)值（不包括“白云山”注冊商標(biāo)）1.725億元出資，和記黃埔用1.725億元現(xiàn)金出資，雙方各占50%股權(quán)，合資期限為50年。雙方正式合作之后，合資公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售將繼續(xù)使用白云山的商標(biāo)，而在國際市場的銷售則將采用和記黃埔的商標(biāo)。

今天的白云山和黃由此誕生。

合資對于李嘉誠來說，其目的現(xiàn)時已經(jīng)非常清晰：進(jìn)入中藥產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建和記黃埔“中藥系”，因?yàn)橹昂陀淈S埔在北京和上海都已經(jīng)與知名中藥企業(yè)成立了合資公司。那么，合資給白云山帶來的是什么？

李楚源的回答很清晰：當(dāng)然，引入戰(zhàn)略投資者之后，我們首先是企業(yè)機(jī)制的改變，為持續(xù)發(fā)展注入良好的保障因素；其次，和黃海外的銷售網(wǎng)絡(luò)也成為我們進(jìn)軍國際市場的基礎(chǔ)。

借助和黃的銷售網(wǎng)絡(luò)，白云山和黃的銷售網(wǎng)絡(luò)確實(shí)變得更加完善，不僅遍布全國各省市、地區(qū)，農(nóng)村市場，還依托和記黃埔的海外渠道，推進(jìn)中藥現(xiàn)代化向中藥國際化的發(fā)展，加快了中醫(yī)國際化的步伐。現(xiàn)在，白云山和黃的板藍(lán)根、復(fù)方丹參片等中成藥，已經(jīng)成功地進(jìn)入了英國市場。

合資，帶來的還有更加嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度和符合國際化的財(cái)務(wù)要求，新的公司運(yùn)作也更加規(guī)范和高標(biāo)準(zhǔn)，白云山和黃站在了一個更高的起點(diǎn)上。

李楚源介紹說，從中長期來看，白云山和黃將大力發(fā)展多元化的企業(yè)增長方式，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張、產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品路線多元化的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在合資后企業(yè)實(shí)力大增的情況下，將考慮采取并購等資本運(yùn)作方式，借助科技成果轉(zhuǎn)化，向生物醫(yī)藥、海洋醫(yī)藥進(jìn)軍；繼續(xù)加強(qiáng)藥材種植等投入，進(jìn)軍連鎖藥店，完善銷售網(wǎng)絡(luò)；與此同時，還將利用已有的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及品牌優(yōu)勢，進(jìn)軍食品及天然保健品市場，尋求企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和利潤的成倍增長。

據(jù)了解，合資第一年，白云山和黃便實(shí)現(xiàn)銷售增長達(dá)高達(dá)32％，凈利潤較上年翻了一番。

打造核心競爭力

毋庸置疑，制藥業(yè)是一個高科技、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)而高收益的行業(yè)。白云山和黃今年的銷售目標(biāo)是10億元，而一旦突破，這一年勢必成為其企業(yè)發(fā)展史上的榮光時期，因?yàn)橹袊扑幤髽I(yè)有近6000家，產(chǎn)業(yè)集中度比較低，一般年銷售超過10億元的企業(yè)，就可以進(jìn)入中國藥業(yè)百強(qiáng)了。而按照其連續(xù)多年超過30%的平均增長速度，以及憑其截至2008年上半年銷售就達(dá)到5億元的業(yè)績，實(shí)際上白云山和黃2008年的銷售10億元目標(biāo)已經(jīng)不難實(shí)現(xiàn)。

對于一個以產(chǎn)品制造和銷售為主的公司來說，這是個關(guān)鍵階段，如果它的年銷售額達(dá)到10億元是公司發(fā)展階段上第一個關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，一生二，二生三，三生萬物，有了一個10億，才能有兩個10億，三個10億，才能基業(yè)長青。

而作為制藥企業(yè)來說，基業(yè)長青的法寶是什么？當(dāng)然是科技創(chuàng)新的能力和產(chǎn)品力。實(shí)際上，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，靠傳統(tǒng)的成本與營銷來驅(qū)動已經(jīng)顯得力不從心，尤其是對大型制藥集團(tuán)來講，最根本的還是要靠科技驅(qū)動。因此，早已洞悉“創(chuàng)新是制藥企業(yè)發(fā)展核心動力”的白云山和黃，一邊大舉進(jìn)行“家庭過期藥回收”的公益營銷，一邊建立中醫(yī)藥文化博物館“神農(nóng)草堂”進(jìn)行文化營銷，但堅(jiān)持制藥業(yè)高科技高投入的本質(zhì)，它絲毫沒有放松?！督?jīng)濟(jì)》記者了解到，白云山和黃目前正在加緊科技攻關(guān)，以創(chuàng)新支持企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2008年7月5日，由鐘南山、李連達(dá)、劉昌孝、李蘭娟、姚新生五位院士共同領(lǐng)銜、白云山和黃發(fā)起的“中醫(yī)藥防治病毒性傳染病產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟”正式成立。這是目前我國中醫(yī)藥界首個跨領(lǐng)域產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體，也是我國中醫(yī)藥界整合現(xiàn)有資源攻克科研難題的一種全新嘗試。

“發(fā)起多家科研機(jī)構(gòu)共同成立產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟，可以整合更多資源，集眾家所長，從而加速科研進(jìn)程。”兼任聯(lián)盟秘書長的廣東省政協(xié)科教衛(wèi)體委員會副主任、白云山和黃中藥總經(jīng)理李楚源介紹說，各科研機(jī)構(gòu)各有長項(xiàng)，如果能以一兩個課題為紐帶，充分調(diào)動資源，往往能有事半功倍的效果。

據(jù)了解，首批重點(diǎn)研究產(chǎn)品將集中在抗流感、禽流感以及手足口病等病毒方面，已有一定實(shí)踐和科研基礎(chǔ)的口炎清和板藍(lán)根等產(chǎn)品上。為進(jìn)一步推動整個聯(lián)盟科研進(jìn)度，由白云山和黃提供的2000萬元中醫(yī)藥產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟研究基金，也正式啟動。李楚源透露，這只是首批資金，下一步還將申請李嘉誠基金會等渠道申請資金的資助，初步申請目標(biāo)為1億元人民幣。

事實(shí)上，白云山和黃與鐘南山院士的合作早就開始了，并在去年10月23日，白云山和黃與鐘南山鄭重宣布雙方共建呼吸疾病國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，同時簽訂首個合作項(xiàng)目“中藥板藍(lán)根抗病毒作用機(jī)理研究”，開創(chuàng)我國企業(yè)共建國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的先河。鐘南山介紹說，此次對板藍(lán)根抗病毒機(jī)理的研究，將有英國愛丁堡大學(xué)、澳門科技大學(xué)、福州大學(xué)學(xué)者的加盟——這些研究機(jī)構(gòu)分別在中藥有效成分分離、細(xì)胞功能和結(jié)構(gòu)生物學(xué)方面有自己的專長，而且“將來可能聯(lián)絡(luò)更多國際一流的科研力量”。

為何選擇白云山和黃的板藍(lán)根作為首個研究的對象？鐘南山院士告訴記者，板藍(lán)根作為治療流感、發(fā)熱的中成藥由來已久，而且使用廣泛，尤其是在2003年“非典”時期發(fā)揮了巨大的作用，而白云山和黃作為全國最大的板藍(lán)根生產(chǎn)企業(yè)，質(zhì)量穩(wěn)定、療效卓越，是很好的研究標(biāo)本。

而這亦同時意味著，以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，正在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部開始形成。白云山再次成為制藥業(yè)的標(biāo)桿。

在企業(yè)創(chuàng)新的導(dǎo)向上，白云山和黃目前傾向于中藥經(jīng)典名方的二次開發(fā)，實(shí)際上這也是現(xiàn)代中藥創(chuàng)新非常重要的一個來源。李楚源表示，中藥創(chuàng)新主要是通過二次開發(fā)使一些療效確切的老藥煥發(fā)新顏。以白云山和黃的復(fù)方丹參片為例，在二次開發(fā)過程中，通過與廣州中醫(yī)藥大學(xué)合作發(fā)現(xiàn)了預(yù)防和治療糖尿病慢性并發(fā)癥的新用途，目前已經(jīng)申請了發(fā)明專利。

中成藥的質(zhì)量控制歷來是難點(diǎn)，而要實(shí)現(xiàn)中成藥國際化，必然要制定為國際社會接受的中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在這方面，白云山和黃進(jìn)行了積極的探索和努力，受到了業(yè)內(nèi)的好評。他們對于原材料質(zhì)量難以把控的中藥產(chǎn)品，實(shí)施名優(yōu)大品種中藥材GAP規(guī)范種植和指紋圖譜研究，目前已經(jīng)建立了4個中藥材GAP種植基地和4個品種的指紋圖譜，同時利用指紋圖譜技術(shù)為板藍(lán)根成藥進(jìn)行質(zhì)量控制，為中藥材的生產(chǎn)質(zhì)量管理和中成藥的質(zhì)量控制指明了方向；“五級質(zhì)控”體系全國首創(chuàng)。

從營銷為主走到研發(fā)與營銷并重，這是中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級必然要走的路徑，產(chǎn)品力正成為中國制藥企業(yè)同臺競爭的有力武器，甚至在某種程度上，創(chuàng)新能力和人才聚集能力直接決定了一個企業(yè)的核心競爭力。通過審視白云山和黃，我們有理由相信，以白云山和黃為代表的中藥企業(yè)，必將成為中藥現(xiàn)代化中藥國際化的旗艦企業(yè)，推動中國中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，并用中藥產(chǎn)品造福全球健康。