拿出真實(shí)憑據(jù)和找出共同點(diǎn)來

你花了九牛二虎之力和人家爭辯，你是吃力而不討好的。聰明的人，他是無論如何不肯這樣干的。因?yàn)椋闳ズ腿思覡庌q，只有更增加了人家的倔強(qiáng)，不會改變了聽眾的心情而來同意你的。在開頭的時(shí)候，你應(yīng)該向人家表示同情，使人家和你共同站在一條線上，然后你再舉出事實(shí)來，也不必爭辯，你自然是得到了勝利了，莎士比亞有名的作品《凱撒大將》，內(nèi)中有一段馬克·安東尼葬凱撒大將的演說，那是一個(gè)絕好的例子：

在當(dāng)時(shí)，凱撒大將是一個(gè)羅馬的獨(dú)裁者，所以他的政敵都對他妒忌，都企圖把他推倒而使之毀滅。把他所控制的大權(quán)完全奪到自己的掌握中來，這是自然而又難免的趨勢。于是就在布魯塔斯和賈蘇斯的領(lǐng)導(dǎo)之下，共有二十三個(gè)人聯(lián)合在一起把凱撒大將刺死了，因?yàn)轳R克·安東尼曾任凱撒大將的國務(wù)大官，他是一個(gè)十分漂亮的人物，他又是一位有力的演說大家，他在國家政治方面，是可以完全代表政府的，所以凱撒大將把他倚之為左右手，那是毫不足奇的?，F(xiàn)在，凱撒大將已經(jīng)被殺了，那些暴徒們應(yīng)該怎樣去對待安東尼呢?把他除掉了?也把他殺死了?可是，血已經(jīng)流得很夠了，不必再把他來做犧牲品了吧!為什么不把他拉到自己的陣線上來，利用他巨大的勢力和動(dòng)人的口才來做他們自己的保障，并且完成他們自身利益呢?這種論調(diào)，好像是十分的妥善，十分的有利于他們的。于是，他們?nèi)ピ囖k了。他們找到了安東尼，但是安東尼并不一口答允。因?yàn)樗麄円冒矕|尼，所以竟允許了安東尼對這位幾乎統(tǒng)治了全世界的人物的尸體來“說幾句話”了。

安東尼走上了古羅馬市場的演講臺，被刺死的凱撒大將的尸體就躺在他的前面，瘋了一般的群眾，大家聲勢洶洶地怒目著安東尼，恨不得把安東尼立刻也拖下講臺來殺死了。他們大家對那殺人兇犯的布魯塔斯和賈蘇斯卻表示著同情。安東尼的目的，是要把群眾對這殺人兇犯的崇敬一變而為極度的憤恨，他要煽惑平民暴動(dòng)起來殺掉那些兇犯。然而，在這種局面之下，這是何等困難的事呢!可是他終于達(dá)到了他的目的。

安東尼舉起了雙手，喧嘩的聲音漸漸地止息了，他開始演講了。他對布魯塔斯和其他的殺人兇犯先來恭維一下。他說：

“因?yàn)椴剪斔故且晃挥袠s譽(yù)的人。他們確是的，都是有榮譽(yù)的人們。”

他并不爭辯，慢慢地，小心地，提出了幾種關(guān)于凱撒大將的事跡，告訴他們，凱撒大將怎樣去用俘虜們贖身的身價(jià)來充實(shí)了國庫；安東尼提出事實(shí)來，拿出問題向群眾們問著，讓群眾們自己去下結(jié)論。他所提出的證據(jù)，并不是新的，完全是群眾們在那時(shí)忽然忘掉了的。他用著魔術(shù)一般的口吻，打動(dòng)了群眾們的情緒，激起了他們的感情，引起了他們的憐憫，燃燒起了他們的憤怒。他的雄辯和機(jī)智的杰作，就在這里充分地表現(xiàn)出來了。(《凱撒大將》，商務(wù)印書館有譯本，譯者為曹未風(fēng)。關(guān)于安東尼的演說詞很長，為省篇幅，此地不再引用全文，讀者如要一讀，請直接去讀該書可也。)

從這一則故事上，我們就可以知道搬出已往的事實(shí)來做憑據(jù)，這是辯難中獲取勝利的一個(gè)最好的方法?！笆聦?shí)勝于雄辯”，這句話是不錯(cuò)的，你何必去花了九牛二虎之力漲紅了臉去和人家辯難，你應(yīng)該搜集有力的憑據(jù)而讓人家自己去下判斷，這是輕而易舉地獲取勝利的一個(gè)方法。

和人家聲勢洶洶地辯難，這是一種近乎不正當(dāng)?shù)男袨?，只有增加人家的倔?qiáng)，不易使我獲取勝利。威爾遜總統(tǒng)說：“凡是交涉的問題，如果你緊握了兩個(gè)拳頭而來，我會把拳頭握得比你更緊一些；如果你很和善地走來說，‘讓我們坐下來商議一下吧，要是我們的意見不同，我們可以研究一下不同的原因是什么，主要的矛盾在哪里?’這樣，我們商談下來，大家的意見是不會相差得很遠(yuǎn)的，只要我們彼此有耐心，肯誠意地去接近，就是相差的一點(diǎn)，也不難完全解決了的?！弊T爾·賈耐基說：“最佳的辯論好像是解說。”真的，我們與其漲紅了臉去和人家辯難，我們?yōu)槭裁床灰媒庹f的態(tài)度、商討的方法去解決呢?所以，我們即使和人家辯難了，請你還得要平和靜氣，去找出共同點(diǎn)來商討，切不可緊握了拳頭，這是要注意的。

你和人家辯難，開頭應(yīng)講一些你和所有的聽眾都同意的事，然后再提出聽眾所樂于得到解答的一些合適的問題，那不是比較有益得多嗎?你提出了問題之后，再去和聽眾共同地探討著答案，就在這探討之中，你把你觀察得十分清楚的事實(shí)提示出來，那聽眾便會不自覺地被引導(dǎo)去接受你的結(jié)論。他們會對你十分地堅(jiān)信，因?yàn)樗麄冇X得這些重要的見解是他們自己所發(fā)現(xiàn)的。

任何沖突的意見，不論雙方的意見是怎樣的嚴(yán)重和遠(yuǎn)離，我們總可以找出一些共同之點(diǎn)來讓大家討論的。甚至銀行家的領(lǐng)袖，他在國內(nèi)銀行學(xué)會開會之中去演講或是辯論，他也可以尋出一些雙方相同的信條以及聽眾共有的相同的希望來的。這句話你不相信嗎?你不妨看看下面的舉例：

“貧窮向來是社會上最最殘酷的問題之一。我國人，常常感覺到我們的責(zé)任是不論在什么地方，什么時(shí)候，只要是可能的話，便去解救窮人們的痛苦了。我們是一個(gè)慷慨的國家，在歷史上，我們并不能找出別的民族也和我們一樣慷慨而不自私的捐錢去扶助那些不幸的人們的?，F(xiàn)在，讓我們保持著過去一樣的心情上的慷慨和精神上的不自私來一同研究一下我們工業(yè)界的生活情況，并看看我們是否可以找出一些公平正當(dāng)且為各方都接受的辦法，去防止并減輕那些窮困的罪惡?！?/p>

上面這一大段話，有誰能夠加以反對呢?就是銀行家領(lǐng)袖的摩根，他也是點(diǎn)頭同意的。我們在人家點(diǎn)頭同意之后，然后再慢慢地把人家引上了我的主張，我自己并不臉紅勢盛，然而我獲得了勝利。這一個(gè)辯難的機(jī)智，我們是應(yīng)該采取的。

（摘自《怎樣說話與演講》）