吹響專(zhuān)業(yè)美容渠道學(xué)習(xí)的集結(jié)號(hào)

未來(lái)的市場(chǎng)，屬于會(huì)學(xué)習(xí)、有頭腦的渠道商。俗話說(shuō)：思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定命運(yùn)、面對(duì)當(dāng)今專(zhuān)業(yè)美容市場(chǎng)的動(dòng)蕩不安和日新月異的宏觀格局，毫無(wú)疑問(wèn)，養(yǎng)成一個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，會(huì)讓渠道商受益終生。

目前的專(zhuān)業(yè)美容渠道，不論是生產(chǎn)廠家、代理商還是終端美容院的老板們，真正能夠潛下心來(lái)學(xué)習(xí)并學(xué)以致用的寥寥無(wú)幾。筆者通過(guò)走訪市場(chǎng)和深入的調(diào)研觀察，并與代理商不斷地溝通，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)書(shū)籍和學(xué)習(xí)已不感興趣，特別對(duì)新知更是將信將疑，而對(duì)跟風(fēng)則奉若神明。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一有風(fēng)吹草動(dòng)就盲目跟風(fēng)，你搞贈(zèng)禮促銷(xiāo)，他弄店慶優(yōu)惠；你搞明星模仿秀，他弄人妖大表演；你搞尼姑會(huì)，他弄和尚經(jīng)……這種簡(jiǎn)單的模仿，并不能從根本上促進(jìn)市場(chǎng)的培育，更不能提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

時(shí)代在前進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)在加劇、瓶頸在堵塞，專(zhuān)業(yè)美容渠道的表演者們，如果還不主動(dòng)接受教育的話，勢(shì)必將陷入思路閉塞和淘汰出局的困境。

筆者的一個(gè)好朋友，山西某化妝品專(zhuān)業(yè)線品牌代理商張老板，在經(jīng)歷了十多年美容行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，終于在前段時(shí)間因?yàn)樯獠粷?jì)的原因改投了其他行業(yè)。對(duì)于張老板來(lái)說(shuō)，真可謂是成也化妝品，敗也化妝品。前些年化妝品市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，對(duì)美容行業(yè)一知半解的他順風(fēng)乘船，賺得盆滿缽滿。可是，隨著商業(yè)環(huán)境的逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，他的生意也越來(lái)越難做。以前張老板更多的是依靠廠家支持，但現(xiàn)在廠家也遇上了很大的發(fā)展瓶頸問(wèn)題，模式和支持力度都不如從前，召開(kāi)渠道商會(huì)議名為充電實(shí)則就是游山玩水，而真正抱著學(xué)習(xí)心態(tài)的渠道商也沒(méi)有幾個(gè)。張老板自己又不會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)施突圍，所以最終只能抱恨退出這個(gè)舞臺(tái)。在如今的化妝品行業(yè)，像張老板這樣只抱著以前的老黃歷做生意，卻不會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)以適應(yīng)新環(huán)境的代理商大有人在。

據(jù)美國(guó)兩位知名學(xué)者柯林斯與波拉斯多年的跟蹤調(diào)查顯示，1980年，美國(guó)成立了5000家代理商企業(yè)，經(jīng)過(guò)10年的競(jìng)爭(zhēng)后剩下了483家，又經(jīng)過(guò)10年的優(yōu)勝劣汰后僅剩下了90家。后來(lái)的調(diào)研數(shù)據(jù)說(shuō)明：80％左右的企業(yè)要在3～5年內(nèi)倒閉，10％的企業(yè)要在5～15年內(nèi)倒閉，只有3％左右的企業(yè)會(huì)保持不敗而基業(yè)常青。而這些企業(yè)之所以能夠保持不敗的根本原因，就在于他們有主動(dòng)學(xué)習(xí)和勇于改變的精神。對(duì)于化妝品行業(yè)的渠道商來(lái)說(shuō)，這個(gè)事例應(yīng)該算是給他們敲了一個(gè)警鐘，至少能夠讓他們明白：學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力，有什么樣的學(xué)習(xí)意念，就決定了有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)力。

海爾的張瑞敏說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)不變的法則是永遠(yuǎn)在變”；而韓國(guó)三星的李健熙說(shuō)得更妙，“除了老婆和孩子，一切都要變”。因此，能夠讓自己保持與時(shí)俱進(jìn)的惟一方法，就是不斷地學(xué)習(xí)。時(shí)至今日，專(zhuān)業(yè)美容市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，原來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已不復(fù)存在，原來(lái)成功的因素有可能變成了今天束縛自己發(fā)展的障礙。因此，正確認(rèn)識(shí)自己并時(shí)刻保持一顆準(zhǔn)備學(xué)習(xí)的心態(tài)，對(duì)于渠道商來(lái)講至關(guān)重要。渠道商除了要向上游廠商學(xué)、向同行學(xué)，還要向下游美容院學(xué)，向社會(huì)學(xué)，要利用點(diǎn)滴時(shí)間向同事學(xué)習(xí)、向朋友學(xué)習(xí)、向?qū)I(yè)人士學(xué)，如《美容財(cái)智》等專(zhuān)業(yè)主流美容化妝品雜志上一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和顧問(wèn)的專(zhuān)欄文章，都可以學(xué)以致用。

在新的形勢(shì)下，代理商要通過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)提升，首先必須制訂一整套針對(duì)老板和員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，老板所關(guān)心的是宏觀市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展問(wèn)題，員工關(guān)心的是技能問(wèn)題。學(xué)習(xí)的時(shí)候所邀請(qǐng)的培訓(xùn)講師一般也分為三類(lèi)一是具備一定身份和背景的高級(jí)講師，例如行業(yè)政府官員、學(xué)者教授、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家等高層次講師；二是與渠道商關(guān)系較為密切，且經(jīng)常來(lái)往的廠家人員和賣(mài)場(chǎng)人員等。其中，廠家人員又可分為廠家老總類(lèi)、專(zhuān)業(yè)經(jīng)理類(lèi)和駐地主管類(lèi)等；三是內(nèi)部員工，特別是具備一定工作經(jīng)歷的老員工，以及一些有突出表現(xiàn)的新員工。針對(duì)老板的學(xué)習(xí)，所采用的教材有高級(jí)戰(zhàn)略型講師的教材，主要是來(lái)自政府官員和學(xué)者教授等對(duì)政府政策和對(duì)行業(yè)的宏觀分析判斷；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與廠家人員的教材，來(lái)自于對(duì)某個(gè)方面或是行業(yè)的深入性分析研究，以及行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)積累等。針對(duì)員工的學(xué)習(xí)，所采用的教材有自己對(duì)工作的積累和總結(jié)，還有仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)人之處，通過(guò)研究其中的方法而得來(lái)的資料等。

在渠道商的內(nèi)部培訓(xùn)中，外聘高級(jí)講師側(cè)重于戰(zhàn)略方面。而戰(zhàn)略由戰(zhàn)術(shù)來(lái)支撐，其他講師則圍繞如何達(dá)成戰(zhàn)略展開(kāi)來(lái)做具體的戰(zhàn)術(shù)分解，將若干個(gè)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)形成面，逐個(gè)分解一一傳授給員工。次序方面安排則要考慮到培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目的先易后難，培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)興趣，首先安排些短、平、快的小型培訓(xùn)項(xiàng)目，培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用，能較快運(yùn)用到實(shí)際工作中去，對(duì)工作乃至對(duì)員工個(gè)人的收益能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的促動(dòng)作用。只有使員工從培訓(xùn)學(xué)習(xí)中能得到實(shí)際回報(bào)，才能鞏固學(xué)習(xí)興趣，然后進(jìn)一步引導(dǎo)員工往更高層面來(lái)進(jìn)發(fā)學(xué)習(xí)。

另外，渠道的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)特別注意養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。只有通過(guò)保持經(jīng)常學(xué)習(xí)的能力，才能隨時(shí)鏟除發(fā)展道路上的障礙，應(yīng)對(duì)不同發(fā)展階段面臨的不同風(fēng)險(xiǎn)，不斷突破組織成長(zhǎng)的極限，使整個(gè)企業(yè)擁有旺盛的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。從而在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟，更好地體現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的魅力，游刃有余地應(yīng)對(duì)勢(shì)力強(qiáng)大的廠家及終端。

面對(duì)當(dāng)今專(zhuān)業(yè)美容市場(chǎng)的動(dòng)蕩不安和日新月異的宏觀格局，渠道商要想更清醒地認(rèn)識(shí)到自己所面臨的行業(yè)和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更充分地意識(shí)到自己的不足和缺陷，進(jìn)一步提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就一定要有危機(jī)意識(shí)和主動(dòng)尋求自我蛻變的精神，必須吹響渠道學(xué)習(xí)的集結(jié)號(hào)，通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的“鳳凰涅槃”。