借勢造勢，社區(qū)美容院開門紅

對于社區(qū)美容院而言，借勢造勢相結(jié)合，是一種適用而又行之有效的營銷手段。

社區(qū)美容院如何在眾多的同行中脫穎而出?如何做好開業(yè)的前期準(zhǔn)備，在開業(yè)時更多地吸引顧客眼球，并迅速吸納一定數(shù)量的固定顧客?如何在開業(yè)初期利用各種形式的促銷活動打開局面，實現(xiàn)有續(xù)經(jīng)營?看了鄭州楠樺美容SPA養(yǎng)生會所借勢造勢、開業(yè)促銷的全程案例，一定會讓你受益匪淺。

經(jīng)營定位：社區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、檔次最高的美容院

2008年3月，鄭州楠樺美容有限公司準(zhǔn)備在鄭州市以直營連鎖的形式大規(guī)模擴張發(fā)展，經(jīng)過多天的商圈調(diào)查，最后鎖定在鄭州市二七區(qū)興華南街與長江路附近開店。這一帶屬于鄭州市西南郊，距離南三環(huán)不過300米左右，是鄭州市近兩年新開發(fā)建設(shè)的社區(qū)集中地，天泰社區(qū)、亞星盛世家園、錦繡江南、五號街坊等幾大社區(qū)依次相連。在天泰社區(qū)、五號街坊與亞星盛世家園三大社區(qū)交匯處一條長50米左右的步行街內(nèi)，剩下許多空門面房。楠樺公司決定，店址定在步行街內(nèi)，而且要開方圓2公里內(nèi)規(guī)模最大、檔次最高的美容院，從而占領(lǐng)社區(qū)高端美容市場。因為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然這幾個小區(qū)內(nèi)大大小小的美容院不下300家，但是都屬于家庭護理式美容，還沒有一家真正上規(guī)模、上檔次的美容院，也沒有一家主導(dǎo)市場的好美容院。這是一種市場空缺，楠樺公司決定填補這個市場空缺，開一家從裝修風(fēng)格到美容項目都屬于一流的大型綜合性美容養(yǎng)生會所。

開業(yè)造勢：火爆征集特邀評委

為了區(qū)別于附近的小美容院并與之拉開檔次，楠樺美容SPA養(yǎng)生會所決定摒棄傳統(tǒng)派發(fā)DM卡單的宣傳形式，而采用發(fā)送邀請函、征集特邀評委的宣傳方式。邀請函的內(nèi)容首先是一封信：

尊敬的女士：

您好!

首先感謝您對楠樺美容SPA養(yǎng)生會所的關(guān)注，在興華南街分店即將開業(yè)之際，我們誠信地邀請您來楠樺美容SPA養(yǎng)生會所進行美麗體驗，同時作為尊貴的特邀評委身份，對該會所的形象、環(huán)境、人員服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品等進行評定、打分，我們將根據(jù)您的評定結(jié)果，責(zé)令該會所立即調(diào)整。

同時，在您體驗、評定的整個過程中決不會對您收取任何費用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，您可以立即撥打投訴電話：×××。

特邀評委待遇：免費享受玫瑰保濕護理(價值128元)、煥顏緊致護理(價值260元)、五行能量養(yǎng)生(價值498元)中的任何一項美容護理項目一次，并獲得神秘珍貴禮品一份

邀請函以征集特邀評委的形式凸顯顧客身份的尊貴，從而提升楠樺美容SPA養(yǎng)生會所的檔次和品位，同時配以免費體驗項目，再加上對楠樺精品護理項目中醫(yī)祖?zhèn)鹘?jīng)絡(luò)減肥、面部護理、眼部護理、特色護理、身體護理等的推介，使回卡率達(dá)到了17％左右，大大突破了傳統(tǒng)DM卡單不足10％的紀(jì)錄。由于邀請函在4月18日開業(yè)前5天派發(fā)，并采取了獨特的派發(fā)方式——通過訂閱一份鄭州報紙《東方今報》，由該報發(fā)行員直接隨報派發(fā)到各個小區(qū)住戶家里，大大提高了到達(dá)率，所以在開業(yè)當(dāng)天來體驗的顧客超過了200人次，場面異?；鸨?，從而避免了開業(yè)冷場的局面。

促銷造勢：1元美容

如果說火爆征集特邀評委的目的是為了把顧客吸引進門，那么顧客進門后向顧客推介什么、銷售什么成了一個問題!因為美容院里產(chǎn)品品類太多、護理項目太多了，如果美容師沒有明確的思路和目標(biāo)、沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，就會出現(xiàn)“叫好不叫座”的結(jié)果。為此，楠樺美容SPA養(yǎng)生會所決定推廣“1元美容”的活動?！?元美容”的活動其實是推廣兩種美容卡：

第一種：只需1元，即可享受6132元美容護理(僅限2008玫瑰卡)。包括半年的玫瑰保濕護理(128元／次)，價值3072元；10次眼部護理(198元／次)，價值1980元；價值780元的香蔓迷你套裝一套和300元代金券。

第二種：只需1元，即可享受16840元美容護理(僅限2008特惠卡)。包括1年的煥妍緊致護理(260元／次)，價值12480元；價值1980元的中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥療程；價值1380元的家居套裝一套和1000元代金券。

參加第一個“1元美容”活動，顧客需要998元辦理2008玫瑰卡；參加第二個“1元美容”活動，顧客需要2980元辦理2008特惠卡。這兩個活動分別采用“1”與“6132”和“16840”等數(shù)字對比，形成強烈的視覺沖擊力，讓顧客怦然心動、慷慨解囊。最后統(tǒng)計結(jié)果，在開業(yè)一周內(nèi)，998元玫瑰卡辦理了50張，2008特惠卡辦理了20張，共產(chǎn)生銷售10萬多元。

豐富多彩的現(xiàn)場造勢

由于周邊各店鋪開業(yè)都是邀請腰鼓隊來助興，所以為避免雷同，楠樺美容SPA養(yǎng)生會所特別邀請了舞獅隊進行舞獅表演。并且邀請了一位金牌節(jié)目主持人現(xiàn)場主持，美容師統(tǒng)一服裝跳起了《七彩之光》等時尚舞蹈，剪彩儀式由公司董事長、總經(jīng)理、各部門經(jīng)理、店長同時剪裁，陣勢浩蕩。開業(yè)當(dāng)天，公司特意讓花園店所有員工也來參加，所以整個現(xiàn)場，無論從氣勢上、氣氛上，都達(dá)到了非常震撼的效果，吸引現(xiàn)場觀眾達(dá)500余人次。真正讓人們感受到楠樺美容SPA養(yǎng)生會所是一家有檔次、有規(guī)模的大店。

攜手興華小學(xué)，借勢“母親節(jié)”

楠樺美容SPA養(yǎng)生會所，在興華南街開業(yè)一周以后銷售開始出現(xiàn)滑落，除了前期辦理的998玫瑰卡和2980特惠卡之外，其他方面的銷售額很少增長。原因是什么呢?為了一探究竟，楠樺公司市場部、培訓(xùn)部、策劃部聯(lián)合進行緊急會診，發(fā)現(xiàn)由于興華南街毗鄰郊區(qū)，商圈不夠成熟，消費水平相對不是很高，與楠樺美容SPA養(yǎng)生會所的高端定位，出現(xiàn)了一定的偏差。消費人群貪便宜，不容易接受高消費，所以才會出現(xiàn)開業(yè)后的銷售滑坡。針對這種情況，楠樺公司決定，第一，堅持高端定位不動搖，畢竟他們看中的是以后的市場前景；第二，繼續(xù)尋找高端消費人群。

如何尋找高端人群?調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在楠樺美容SPA養(yǎng)生會所的對面有一所學(xué)?！d華小學(xué)。經(jīng)進一步了解，興華小學(xué)是二七區(qū)重點小學(xué)，也是鄭州市教學(xué)示范小學(xué)，在校學(xué)生2000余人，那么以此推理，能把孩子送到這里上學(xué)的家長肯定是高端人群。

高端消費群體找到了，但怎樣與她們互動起來，讓其轉(zhuǎn)變?yōu)殚獦迕廊軸PA養(yǎng)生會所的顧客，這是一個難題。因為5月11日是母親節(jié)，于是楠樺美容SPA養(yǎng)生會所就策劃了首屆“楠樺杯”母親節(jié)征文比賽：由興華小學(xué)教務(wù)處主辦，楠樺美容SPA養(yǎng)生會所協(xié)辦，并贊助獎品和獎金。

參賽報名表格上要填寫參賽者母親的資料，獲取參賽資格一楠樺美容SPA養(yǎng)生會所以此獲得目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料。

所有參賽者的母親均可憑參賽報名表格到楠樺美容SPA養(yǎng)生會所免費體驗2次——達(dá)到納客目的。

獎品和獎金為楠樺美容SPA養(yǎng)生會所價值不同的產(chǎn)品和美容護理卡、代金券——進一步鎖定目標(biāo)顧客。

頒獎儀式，由楠樺公司董事長兼總經(jīng)理親自向獲獎?wù)哳C獎——提升楠樺品牌形象和知名度、影響力。

這是一個非常獨具創(chuàng)意而又非常有效的借勢活動，針對性特別強，直接找到目標(biāo)客戶群體；費用極低，只需要條幅、海報和產(chǎn)品、美容卡、代金券：容易準(zhǔn)備，便于操作，收效非常明顯。楠樺美容SPA養(yǎng)生會所客源不斷，與學(xué)校合作既提高了楠樺公信力，也令其銷售額直線上升。

2元錢招募新會員，抗震救災(zāi)獻(xiàn)愛心

5月12日，四川汶川發(fā)生震驚世界的8.0級大地震。隨后社會各界紛紛響應(yīng)號召，開展募捐活動。為了進一步樹立良好品牌形象，楠樺公司聯(lián)系慈善協(xié)會有關(guān)工作人員，展開一系列活動，在店門前擺募捐箱，顧客只需要向災(zāi)區(qū)捐助2元錢，即可成為楠樺美容SPA養(yǎng)生會所的新會員，每月還可以利用積分抽獎，獎品分別為家庭迷你套裝、名牌數(shù)碼相機、名牌筆記本電腦。這也是一種借勢營銷活動，借助社會各界對災(zāi)區(qū)的關(guān)注進行募捐，招募新會員，同時提升楠樺的社會形象。

截至2008年6月，楠樺美容SPA養(yǎng)生會所銷售額突破25萬元，吸納VIP會員近200名。由此可以看出，對于社區(qū)美容院而言，借勢造勢相結(jié)合，是一種適用而又行之有效的營銷手段。