紙與墨的角逐

“打印機(jī)、耗材等看得見的成本最多只占打印總體成本的25％?！敝袊?guó)惠普有限公司打印成像系統(tǒng)集團(tuán)行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理甘泉在筆記本上勾畫了一座金字塔樣的結(jié)構(gòu)圖，并指著塔基說，“絕大部分成本還是流程成本，惠普的解決方案節(jié)省的就是看不見的成本?！?/p>

10月29日，全國(guó)首家惠普打印成像系統(tǒng)集團(tuán)大客戶部行業(yè)解決方案體驗(yàn)中心在北京揭幕，這意味著CIO們可以親臨現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)惠普打印機(jī)解決方案的實(shí)施效果?；萜者@么做的目的很明顯，那就是讓原本看不見的成本看得見。

大約兩個(gè)小時(shí)的演示過程中，惠普自始至終都沒有提到打印機(jī)或者說耗材的成本變化，這和愛普生在本月初“ME3G”新品發(fā)布會(huì)上的場(chǎng)景截然相反。

愛普生與惠普，這兩個(gè)多年來的老對(duì)手在傳統(tǒng)打印市場(chǎng)再一次針鋒相對(duì)，“看得見”與“看不見”的較量、圍繞紙與墨的角逐讓這個(gè)因?yàn)榻鹑谖C(jī)而略顯冷清的打印市場(chǎng)微微溫?zé)崃似饋?。以省為榮

愛普生出品的ME系列打印機(jī)，從第一代起就以低價(jià)耗材路線出擊噴墨打印機(jī)市場(chǎng)，以“買得起，用得起”為口號(hào)，滲入到一般家庭用戶；ME2通過在入門級(jí)產(chǎn)品中引入分體墨盒，深化了其低成本耗材戰(zhàn)略；“ME 3G”系列產(chǎn)品更進(jìn)一步，把愛普生的“高技術(shù)”附加在了“低耗材”上，并把愛普生ME系列產(chǎn)品“以省為榮”的特質(zhì)帶到了商務(wù)領(lǐng)域，直指其口中的“某H品牌”——惠普。

愛普生在“省”上下足了功夫。ME 3G通過加量不加價(jià)的方法進(jìn)一步降低了耗材的成本。除此之外，ME3G還被賦予了愛普生專有的微壓電技術(shù)與DURA臥te Ultra全顏料墨水，支持普通紙張雙面打??；同時(shí)還才用了先掃描、后撥號(hào)、再發(fā)傳真的操作模式壓縮了計(jì)費(fèi)時(shí)間；13W的運(yùn)行功耗大約只占普通激光機(jī)的1/25，無粉塵與臭氧排放，節(jié)能減排。

有趣的是，愛普生的工作人員在打印演示的過程中，多次提到了ME3G與“某H品牌”黑白激光打印機(jī)的比較。心知肚明的人都知道，他們是在向惠普宣戰(zhàn)。

惠普似乎一直充當(dāng)著黑白激光打印市場(chǎng)上領(lǐng)頭羊角色。隨著信息化辦公需求的持續(xù)擴(kuò)大，以及用戶對(duì)辦公設(shè)備高效率的要求，打印機(jī)的市場(chǎng)需求將進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，但對(duì)于那些為打印而打印的消費(fèi)者而言，黑白激光打印機(jī)的成本也高于他們的期望值，此時(shí)，高清晰的噴墨打印機(jī)成了他們最佳的選擇。愛普生看到了這一市場(chǎng)間隙，試圖通過迂回包抄的形式利用噴墨打印機(jī)蠶食惠普的市場(chǎng)份額。

愛普生ME3G還把其版圖擴(kuò)張到了商務(wù)領(lǐng)域，主打初創(chuàng)企業(yè)的MEOFFOCE 70/600F/360以及專攻中大型企業(yè)的ME OFFICE 700FW/80W令愛普生ME系列完成了從家用到商用的轉(zhuǎn)身?！癕E OFFICE系列產(chǎn)品在打印速度和質(zhì)量上絲毫不輸于黑白激光打印機(jī)?！睈燮丈嚓P(guān)工作人員多次強(qiáng)調(diào)，“它不僅能打印出彩色效果，而且價(jià)格也更便宜!”

這樣看來，愛普生“省”的每一步都實(shí)實(shí)在在看得見，專注于削減“看得見”的成本，與惠普削減“看不見”的成本的市場(chǎng)策略并沒有形成直接的矛盾，而是恰巧填補(bǔ)了惠普從打印機(jī)提供商向打印服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型過程中所留下的市場(chǎng)空間。

服務(wù)制勝

惠普一向不吝于對(duì)服務(wù)的重視與投入。“金牌服務(wù)”為惠普的品牌塑造做出了關(guān)鍵的貢獻(xiàn)，也為惠普在業(yè)界贏來極佳的聲譽(yù)。今年6月，惠普打印及成像部門的重組，開始了其從打印機(jī)制造商向打印服務(wù)提供商全面轉(zhuǎn)型的歷程，服務(wù)已成為惠普手中爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的王牌。

曾有分析師認(rèn)為，惠普對(duì)打印及成像部門的重組乃多此一舉，因?yàn)榛萜盏拇蛴I(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，其運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)從2005財(cái)年的13.6％提高到上季度的16.2％。但是，如果對(duì)惠普的策略仔細(xì)分析的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)重組后的面向消費(fèi)、中小企業(yè)及大企業(yè)的事業(yè)群新結(jié)構(gòu)，暗含了惠普對(duì)全球市場(chǎng)特別是以中國(guó)為代表的新興市場(chǎng)及其特色的深刻把握。

在目前的打印環(huán)境中，如果只把打印機(jī)當(dāng)作商品買賣，中國(guó)的市場(chǎng)在成長(zhǎng)，還有11～12個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。但隨著市場(chǎng)的飽和與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度在慢慢衰退。盡管惠普打印業(yè)務(wù)的收入約占該公司總營(yíng)收的27％，運(yùn)營(yíng)總利潤(rùn)的42％，但其單純依靠打印機(jī)交易的獲利在下降。作為惠普利潤(rùn)支柱的IPG不能眼睜睜看著打印的市場(chǎng)萎縮，它要把自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)——IT服務(wù)擺到桌面上來，體驗(yàn)中心就是惠普服務(wù)的顯性表象。

“目前，在中國(guó)真正用到打印服務(wù)解決方案的還不到10％，未來的生意非常大。”中國(guó)惠普打印及成像集團(tuán)高級(jí)副總裁兼企業(yè)客戶部總經(jīng)理胡大剛絲毫不掩飾惠普試圖通過解決方案占領(lǐng)中國(guó)打印市場(chǎng)，尤其是行業(yè)打印市場(chǎng)的企圖。

在金融危機(jī)的背景下，大部分CIO都期望實(shí)現(xiàn)資源標(biāo)準(zhǔn)化、管理集中化、流程管理化，此時(shí)，面對(duì)行業(yè)大客戶的解決方案剛好符合了客戶規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的心理，同時(shí)又滿足其節(jié)約成本開支的意圖，體驗(yàn)中心成為惠普深化與行業(yè)大客戶溝通而設(shè)置的重要的項(xiàng)目之一。同時(shí)，這也是惠普打印2.0戰(zhàn)略的延伸——通過協(xié)作和業(yè)務(wù)流程來簡(jiǎn)化從信息到紙張反復(fù)轉(zhuǎn)換的方式。