陳年　決勝電子直銷(xiāo)

　　陳年的辦公室顯得有些過(guò)于簡(jiǎn)單：兩個(gè)沙發(fā)和一張辦公桌，沙發(fā)和窗臺(tái)上堆滿(mǎn)了各種各樣的襯衫樣品?！斑@些樣品都是很多想和我們合作的服裝加工企業(yè)送來(lái)的，部分加工企業(yè)還是給很多世界著名品牌做代加工的。”陳年說(shuō)
　　
　　2007年春節(jié)后的一天，陳年偶然聽(tīng)到朋友提到PPG的故事。
　　“聽(tīng)完后，我就對(duì)PPG的這種模式很有興趣?；丶液缶鸵恢痹谙脒@個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，我分析的結(jié)論是PPG的模式很好，但他們依然在用傳統(tǒng)銷(xiāo)售的模式，于是，我看到了機(jī)會(huì)！”VANCL總裁陳年告訴《中國(guó)新時(shí)代》。
　　此時(shí)的陳年已經(jīng)沉寂了一年多的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)PPG后的陳年，這一次又難以抵擋創(chuàng)業(yè)的誘惑。那段時(shí)間里，陳年一直在安心地寫(xiě)書(shū)，而書(shū)的內(nèi)容卻和自己的事業(yè)沒(méi)有任何關(guān)系?！熬褪菍?xiě)家里人的故事，講述家庭的成長(zhǎng)?！?br/>　　陳年迅速找到老朋友、原金山總裁雷軍，在向雷軍說(shuō)完自己的想法后。雷軍說(shuō)：“只要你能特別投入地來(lái)做這個(gè)事情，資金的問(wèn)題我來(lái)解決?！标惸昱c雷軍在第一時(shí)間達(dá)成共識(shí)。
　　VANCL，名字聽(tīng)上去有些洋氣。而其中的意思，卻很少有人知道。而VANCL名字的來(lái)歷的確有點(diǎn)戲劇性。
　　開(kāi)始，陳年與雷軍一直在研究品牌的名字?！伴_(kāi)始我們一直在用英語(yǔ)中常見(jiàn)的單詞和組合來(lái)找名字，但沒(méi)覺(jué)得有合適的?！本驮陉惸觊_(kāi)始覺(jué)得有些郁悶時(shí)，學(xué)法語(yǔ)的老婆給了陳年一個(gè)名字：“VANCL”。
　　開(kāi)始時(shí)，這個(gè)名字被陳年給否了?！伴_(kāi)始覺(jué)得不太好讀，但后來(lái)才覺(jué)得這個(gè)名字看上去挺有氣質(zhì)的。而我和雷軍想到的那些名字，現(xiàn)在想想，確實(shí)都有點(diǎn)土?！标惸甏笮?。
　　他們對(duì)VANCL的解釋是：寓意著陳年加雷軍將永遠(yuǎn)沖在電子商務(wù)最前線(xiàn)。
　　就在記者采訪時(shí)，VANCL的定單不斷，如何增長(zhǎng)代加工的產(chǎn)能，正擺在陳年面前急需他去解決。
　　
　　首戰(zhàn)失利
　　
　　作為卓越網(wǎng)曾經(jīng)的“靈魂人物”執(zhí)行副總裁陳年，于2005年4月離職后，就悄然開(kāi)始了他在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的第一次個(gè)人創(chuàng)業(yè)，但方向不是他駕輕就熟的網(wǎng)上商城，這一次，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了網(wǎng)絡(luò)游戲。
　　陳年從2000年起就伴隨卓越網(wǎng)從無(wú)到有一路走來(lái)，被外界認(rèn)為是為卓越注入文化基因的人。而在卓越網(wǎng)成功地賣(mài)給了海外巨頭亞馬遜，成為其全球第七個(gè)站點(diǎn)之后，陳年感到自己的使命已經(jīng)完成，于是決定離開(kāi)。
　　4月離職，7月就要發(fā)布新網(wǎng)站，在如此短暫的時(shí)間內(nèi)，決定人生創(chuàng)業(yè)的方向，在外人看來(lái)，他這次似乎有些“賭一把”或者“豁出去”了。
　　“其實(shí)春節(jié)時(shí)與亞馬遜談判離職的時(shí)候，就已經(jīng)認(rèn)真考察和比較了一些商業(yè)模式，在離職談判的漫長(zhǎng)過(guò)程中，我開(kāi)始打網(wǎng)絡(luò)游戲來(lái)休閑。我第一次真切地感受到虛擬社會(huì)的形成，也就是角色扮演社會(huì)的來(lái)臨，因而，更堅(jiān)定了我投身其中的想法?！标惸暾f(shuō)。
　　陳年和以前的老戰(zhàn)友、曾任卓越網(wǎng)董事長(zhǎng)的金山總裁雷軍一起合作，定位在網(wǎng)絡(luò)游戲增值服務(wù)商的“我有網(wǎng)”。“新網(wǎng)站的規(guī)模起碼不比卓越小，而基于網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)巨大的市場(chǎng)前景，成長(zhǎng)速度應(yīng)該會(huì)超過(guò)卓越。”對(duì)此，陳年相當(dāng)自信。
　　2005年9月8日，網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品銷(xiāo)售網(wǎng)站“我有網(wǎng)”宣布運(yùn)營(yíng)，它瞄準(zhǔn)這一規(guī)模巨大的新興市場(chǎng)，希望通過(guò)成熟、規(guī)范的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式為該市場(chǎng)注入活力。
　　當(dāng)時(shí)，在陳年看來(lái)，“我有網(wǎng)”是在線(xiàn)銷(xiāo)售大陸人氣最高的一批網(wǎng)絡(luò)游戲。如《魔獸世界》、《熱血傳奇》、《夢(mèng)幻西游》、《劍俠情緣》的游戲幣、裝備、寵物，以及其他各種各樣琳瑯滿(mǎn)目的虛擬物品，同時(shí)還向用戶(hù)提供代練升級(jí)等節(jié)時(shí)服務(wù)。
　　對(duì)于鑄造了中國(guó)在線(xiàn)銷(xiāo)售第一品牌卓越網(wǎng)的陳年及其團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入虛擬交易這樣一個(gè)相對(duì)細(xì)分又亟需誠(chéng)信和服務(wù)的市場(chǎng)，可謂輕車(chē)熟路。
　　陳年分析，“網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品交易市場(chǎng)，在國(guó)外被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)游戲第二市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)接近甚至超過(guò)了網(wǎng)絡(luò)游戲第一市場(chǎng)的規(guī)模，用不了幾年，網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品交易規(guī)模將大大超越網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)自身的銷(xiāo)售收入。在美國(guó)和韓國(guó)都有高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)的優(yōu)秀公司在領(lǐng)導(dǎo)著這個(gè)市場(chǎng)，但在中國(guó)，雖然虛擬交易的份額同樣巨大，但卻停留在小商小販和玩家自發(fā)交易這種低水平的狀態(tài)，個(gè)別虛擬交易平臺(tái)更是依靠倒買(mǎi)倒賣(mài)盜號(hào)、外掛等非法來(lái)源的虛擬物品來(lái)牟取暴利，整個(gè)市場(chǎng)十分混亂?！?br/>　　“我有網(wǎng)”發(fā)展最好的時(shí)候曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限，受到過(guò)眾多資本的追逐。然而，就在陳年拼命地發(fā)展市場(chǎng)時(shí)，一個(gè)殘酷的事實(shí)擺在了他的面前，“市場(chǎng)業(yè)務(wù)逐漸萎縮，我們這才意識(shí)到市場(chǎng)還不夠成熟。”陳年慨嘆。
　　如今，曾經(jīng)豪情萬(wàn)丈的“我有網(wǎng)”已經(jīng)被及時(shí)停掉，而陳年的第一次創(chuàng)業(yè)也以失敗而告終。在運(yùn)營(yíng)遇到阻力后，該網(wǎng)站之前大股東的資金都平穩(wěn)過(guò)渡到Vancl.com。
　　
　　再戰(zhàn)電子商務(wù)
　　
　　“VANCL能有今天的快速成長(zhǎng)，我要感謝PPG。他們給了我靈感及思路。”陳年說(shuō)。
　　第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，陳年又突然從PPG上看到希望。善于抓住商機(jī)的陳年，絕對(duì)不會(huì)放過(guò)這樣的好機(jī)會(huì)。
　　在與搭檔雷軍商議后，他們繼續(xù)開(kāi)始做電子商務(wù)。
　　2007年11月12日，陳年重返B2C市場(chǎng)，以類(lèi)似PPG服裝直銷(xiāo)的模式，創(chuàng)辦Vancl.com，經(jīng)營(yíng)男裝品牌VANCL。
　　Vancl的運(yùn)營(yíng)屬于凡客誠(chéng)品(北京)科技有限公司，主體運(yùn)作者均是原卓越網(wǎng)骨干班底。在該基礎(chǔ)上，公司還補(bǔ)充了一批在傳統(tǒng)服裝業(yè)與品牌營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里有經(jīng)驗(yàn)的人才。
　　Vancl.com于10月18號(hào)開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，初期在平面媒體上做了少量宣傳，但銷(xiāo)售表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)初的預(yù)期。
　　“做了不到一個(gè)月，現(xiàn)在公司運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，就是話(huà)務(wù)員有點(diǎn)忙不過(guò)來(lái)。這說(shuō)明傳統(tǒng)服裝與消費(fèi)品市場(chǎng)的銷(xiāo)售空間比我們過(guò)去想象的要大得多。”對(duì)于進(jìn)入服裝領(lǐng)域，陳年說(shuō)：“我在卓越做了很久的B2C，離開(kāi)后自己會(huì)有一個(gè)鎖定期和調(diào)整期。調(diào)整之后還是想回網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售領(lǐng)域，從服裝入手可以說(shuō)是個(gè)人興趣的原因。”
　　在陳年看來(lái)，首先自己就是一個(gè)消費(fèi)者，這樣就能認(rèn)真思考用戶(hù)的需求。比較大品牌的襯衫太貴，后來(lái)覺(jué)得自己完全也可以做的和大品牌一樣好，因?yàn)檫@些大牌的加工基本在中國(guó)，但VANCL的價(jià)格，因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)這樣的新渠道，同樣的品質(zhì)就只有不到那些大牌1/5的價(jià)格甚至更低。
　　“當(dāng)年我開(kāi)始每天換襯衫，只能買(mǎi)很便宜的，比如200到300塊錢(qián)的、質(zhì)量也比較差的襯衫，直到5年前才可以買(mǎi)那些大牌的好品質(zhì)襯衫。”陳年認(rèn)為，現(xiàn)在VANCL那些200到300元的襯衣，在品質(zhì)上，和2000到3000元的大牌沒(méi)多少區(qū)別。
　　“現(xiàn)在來(lái)看，服裝直銷(xiāo)模式非常強(qiáng)勢(shì)，用戶(hù)也在持續(xù)增長(zhǎng)中，正處于良性循環(huán)與高速發(fā)展階段，我是越做越有信心。消費(fèi)階層的存在，使得我們得以有發(fā)展空間，如果倒退5年，以這樣的模式發(fā)展根本不可能會(huì)成功。”除了新引入的風(fēng)險(xiǎn)投資，之前“我有網(wǎng)”的股東全部都投資了Vancl.com。“三個(gè)投資方都沒(méi)有給VANCL上市的壓力，同時(shí)，在傳統(tǒng)服裝企業(yè)進(jìn)軍襯衫直銷(xiāo)業(yè)方面，也沒(méi)有擔(dān)心?！标惸暾f(shuō)。
　　
　　超越PPG
　　
　　來(lái)自VANCL的數(shù)據(jù)顯示，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)趕超了2007年的襯衫直銷(xiāo)業(yè)老大PPG?！霸谶^(guò)去的三個(gè)月里，我們的銷(xiāo)量增長(zhǎng)都不知道該怎么形容，有點(diǎn)夸張，應(yīng)該是高于幾倍的成長(zhǎng)速度！每個(gè)月都是100%地成長(zhǎng)。PPG則是低于這個(gè)數(shù)字。”
　　2008年1月10日，是VANCL超越1000件定單的日子。當(dāng)晚，陳年便給全體股東群發(fā)郵件慶祝?！肮蓶|們都非常高興，也對(duì)VANCL的發(fā)展非常有信心?！?br/>　　
　　2008年2月27日上午10點(diǎn)，VANCL的廣告剛出現(xiàn)不久，中午開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò)訂單開(kāi)始爆發(fā)性增長(zhǎng)。當(dāng)晚，確認(rèn)過(guò)全部銷(xiāo)售記錄的陳年給每一個(gè)股東發(fā)了這樣一封郵件：2月27日，單日訂單1982單，網(wǎng)絡(luò)訂單1211單，占總訂單的62%，日銷(xiāo)售額突破30萬(wàn)元。3月11日晚，陳年給每個(gè)股東發(fā)出一份懊惱的郵件：我們已經(jīng)突破日銷(xiāo)售3000單的大關(guān)，可惜等我看到訂單時(shí)已經(jīng)成交到3002單，沒(méi)能記錄下這個(gè)歷史時(shí)刻。隨后，過(guò)4000單，過(guò)5000單，后來(lái)就沒(méi)有人再關(guān)心這個(gè)數(shù)字的準(zhǔn)確時(shí)間了。陳年和股東們不再興奮。所有人都很擔(dān)心這個(gè)迅速增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)會(huì)不會(huì)突然掉下來(lái)，“就像股市一樣，”但據(jù)雷軍預(yù)估，VANCL未來(lái)的市值有可能超過(guò)百億。
　　訂單不斷地涌來(lái)，庫(kù)存和配送已經(jīng)完全跟不上前臺(tái)訂單的接貨速度。VANCL在北京豐臺(tái)區(qū)西南四環(huán)的新辦公場(chǎng)地顯得越來(lái)越擁擠。星火科技大廈一層樓的面積已經(jīng)不能應(yīng)付可能到來(lái)的企業(yè)擴(kuò)張。
　　股東們的討論不再是可能跌下來(lái)的訂單數(shù)，而是陷入是去其他加工廠補(bǔ)貨還是推遲送貨貨時(shí)間的爭(zhēng)論。在保證產(chǎn)品質(zhì)量還是保證送貨時(shí)間的選擇面前，股東們最終選擇的是質(zhì)量。
　　“我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常重視，如果哪件襯衫或者哪批產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們會(huì)無(wú)條件退貨！”陳年語(yǔ)氣堅(jiān)決。
　　因有創(chuàng)辦卓越網(wǎng)的經(jīng)歷，陳年非常看重標(biāo)準(zhǔn)化。在他看來(lái)68元的襯衫就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而之所以會(huì)有68元和88元的區(qū)別，只是前者的面料是牛津紡而后者是高支棉而已。而這兩類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)歷PPG長(zhǎng)達(dá)兩年多的市場(chǎng)推廣，已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。在陳年看來(lái)，PPG的銷(xiāo)售神話(huà)已經(jīng)過(guò)去。陳年稱(chēng)，“現(xiàn)在在各種媒體根本找不到PPG的宣傳，就好象突然人間蒸發(fā)了?！盫ANCL在短時(shí)間內(nèi)趕超PPG，在陳年看來(lái)，是因?yàn)樵诋a(chǎn)品上下了很多功夫，而且自身服務(wù)以及物流方面都帶給顧客很好的體驗(yàn)，此外，送貨速度很快，在包括北京、上海、廣州等9個(gè)城市都能達(dá)到48小時(shí)內(nèi)送貨，而PPG對(duì)北京的客戶(hù)，大概需要5到6天的送貨時(shí)間。
　　細(xì)節(jié)決定成敗。VANCL的客戶(hù)體驗(yàn)還表現(xiàn)在許多細(xì)節(jié)方面，顧客首次購(gòu)買(mǎi)襯衫，都能享受到68元的體驗(yàn)價(jià)格。陳年說(shuō)：“當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可后，將會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，最后成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者?！?br/>　　陳年不贊同PPG的“廣告轟炸”法，“我們更多的是口碑傳播?！睂?duì)于另一個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)BONO采取的口碑營(yíng)銷(xiāo)模式，陳年說(shuō)，“BONO一次購(gòu)物訂單很少，難有口碑傳播效果，對(duì)他們，我們可以忽略不計(jì)?！闭勂鹋cPPG之間的競(jìng)爭(zhēng)，陳年很輕松，“2008年，我們一定會(huì)比PPG的業(yè)績(jī)要好。但我們也希望PPG能走出陰影?！?br/>　　告別卓越網(wǎng)已經(jīng)3年了，陳年終于又回到了3年前的狀態(tài)——選品?？墒荘PG同樣的危機(jī)他依然難以突破眼前的就有：資金鏈緊張，如何盡快盈利等等。
　　畢竟卓越網(wǎng)當(dāng)年銷(xiāo)售額3.6億元時(shí)虧損達(dá)60%；當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)售額達(dá)到5億元時(shí)虧損也在20%。對(duì)陳年而言，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)之后，提高盈利能力是他需要度過(guò)的真正難關(guān)。當(dāng)然，隨著規(guī)模的擴(kuò)張，如何保持產(chǎn)品的質(zhì)量也是他們必然要面對(duì)的難題。