家電零售的馬拉松選手

　　汪建國表示，五星的發(fā)展“不要拳擊賽而要馬拉松?！币恢币詠?，堅持在二、三級市場領跑的五星電器已經(jīng)被視為國美、蘇寧最強勁的競爭對手
　　
　　當美國金融危機波及全球時，家電零售商的生存環(huán)境開始變得愈加嚴峻。遠在大洋彼岸的美國第二大家電零售商CircuitCity因為在百思買、沃爾瑪及網(wǎng)上家電零售商的競爭壓力下，不得不選擇申請破產保護。
　　而國內的家電行業(yè)在經(jīng)過多年的角逐已經(jīng)形成了雙雄對峙的局面。目前國美在收購了永樂、大中之后儼然已成為中國家電連鎖業(yè)巨頭，蘇寧則依靠資本的實力緊追國美。
　　夾縫中的五星電器也感受到“嚴冬”的到來。
　　“我們理解的冬天中也有春意，有春風，挑戰(zhàn)中也蘊藏著機會。作為家電零售企業(yè)既要有積極的市場行為，也要沉下心來，苦練內功和體制，這樣才能過冬。”五星電器董事長汪建國告訴《中國新時代》。
　　兩年前，積極作為的五星電器就選擇和全球最大的消費電子零售商百思買（Best Buy）成立江蘇五星電器有限公司。當時，百思買出手9.45億人民幣以增資擴股方式獲得合資公司51%的股權。
　　或許正是引入外資，讓五星電器從尷尬的夾縫中擺脫出來，并在中國的二、三級市場成為國美、蘇寧不可忽視、最強勁的競爭對手。
　　
　　學會舍棄
　　
　　在中國家電連鎖業(yè)，人們對于國美、蘇寧、永樂或許已經(jīng)耳熟能詳，但“五星電器”是誰？盡管曾經(jīng)在家電連鎖排行榜上位列第4，但仍然讓人覺得有些陌生，聲名甚至遠不如排在其后的大中電器。
　　但從公司業(yè)績上看，從2001年進入家電連鎖行業(yè)的五星電器，在短短的4年時間里，其平均85％以上的高速增長速度不得不讓業(yè)內側目。
　　追溯五星電器的前世今生，這是一家成立于1998年的全國性家電零售連鎖企業(yè)，至2006年5月，五星已成功登陸中國江蘇、安徽、浙江、山東、河南、四川、云南等省份，開設專業(yè)化連鎖賣場超過130家，遍布全國五十余個大中城市。
　　早在幾年前，在中國家電連鎖業(yè)還名不見經(jīng)傳的五星電器就以迅雷之勢攻城掠池，引起了業(yè)界人士的關注。據(jù)商務部統(tǒng)計，2004年時五星電器以102%的發(fā)展速度位列中國連鎖企業(yè)30強頭名。
　　五星電器之所以能夠在短暫的時間內迅速擴張，這與掌舵人汪建國的發(fā)展戰(zhàn)略有著直接的關系。而談到五星電器的發(fā)展戰(zhàn)略，汪建國談起了“猴子抓棗”的故事對他個人的啟發(fā)。
　　一只猴子看到瓶子里有一顆棗子，于是把爪子伸進去緊緊地抓住棗子，可惜緊握的拳頭怎么也難從瓶子里拔出來，被死死地套著。“猴子根本不懂得這時應該放開手中的棗子，爭取瓶子外面可能出現(xiàn)的更大的桃子。”汪建國表示，“做企業(yè)經(jīng)營必須樹立正確的‘舍棄觀’，舍棄是獲得的前提?！?br/>　　學會舍棄的汪建國表示，最初五星電器選擇賣賺錢不多的家電，是因為他預測家電產品未來的市場空間比較大，增長速度快。而且家電產品屬于耐用商品，技術含量高，更新?lián)Q代非?？臁?br/>　　最讓汪建國得意的是“局部優(yōu)勢，區(qū)域領先”的經(jīng)營戰(zhàn)略。首先汪建國將五星電器在南京市內的幾處繁華地段開設了空調專賣店，由于經(jīng)營有方，迅速取得了南京地區(qū)相當不錯的市場份額，僅半年時間，就突破了7000臺的銷售量。舍棄大市場，爭取局部優(yōu)勢的經(jīng)營戰(zhàn)略，為五星電器后來的全力擴張奠定了堅實的基礎。
　　目前，五星電器所在的7個省份仍然是擴張的重點省份，而江浙市場是五星電器擴張的重中之重。汪建國表示，五星電器將繼續(xù)追求運營質量和門店贏利能力。開大店、提升大店是目前五星電器門店發(fā)展的核心思想。五星140家門店中，旗艦店和大店的數(shù)量占到總數(shù)量的1/3，但其銷售額卻能占到總銷售額的一半以上。
　　“五星不僅在二、三級市場，在一級市場五星做得也很出色。作為零售商，五星致力于根據(jù)不同消費者的需求，提供各種不同的適合需求的解決方案與服務。”汪建國說。
　　2003年11月，五星電器第一旗艦店——南京新街口賣場正式開業(yè)，憑借體驗式銷售引發(fā)南京家電業(yè)新的變革。2005年，五星南京新街口大賣場被打造成為中國首家4C家電大賣場，充分展現(xiàn)了汪建國的“家電集成”概念?！斑@就是五星堅持差異化市場策略的基本思路?！?br/>　　5年的時間，五星新街口賣場憑借自身優(yōu)勢在新街口已經(jīng)成為中華第一商圈家電行業(yè)的標桿。今年8月，新街口五星更是進行了歷史上最大規(guī)模的升級改造，在南京乃至全國家電市場引起軒然大波，各行各業(yè)紛紛效仿這種體驗模式。
　　
　　引進百思買
　　
　　作為一家以空調起家的五星電器，自從與全球最大的電器連鎖商百思買合并后，一舉成為排在國美永樂、蘇寧之后第三位的中國家電連鎖商。
　　五星與百思買的戰(zhàn)略布局采取兩條腿走路。上海成為百思買在一級市場開拓的第一站，而五星不僅把華東作為主戰(zhàn)場，目前也開始滲透到河南、四川、云南等地。“選擇合作伙伴主要根據(jù)當?shù)叵M者對品牌的認知度，在五星網(wǎng)點的江蘇、浙江等經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)主要選擇中高端、合資品牌，云南、四川則會更多地選擇中低端品牌?！?br/>　　五星電器并入百思買后，在百思買的規(guī)劃中，新五星將承擔起為百思買全球1000家門店組織采購傳統(tǒng)家電的業(yè)務。據(jù)悉預計到2010年，中國消費電器業(yè)的銷售額將達到1000億美元，在未來十年將以雙位數(shù)增長。百思買聯(lián)合五星電器已經(jīng)在上海、北京、深圳三地開設了采購辦公室，并已和尋求在中國及北美拓展銷售的制造企業(yè)建立了良好的關系。
　　“這將使新五星獲得更好的采購優(yōu)勢，更具差異化的商品。”而在汪建國看來，自與百思買合資以來，五星電器更加重視同國際化大品牌的合作。
　　“2007年第一季度，五星電器門店大幅增長，重要原因就是銷售結構的改善。以大金空調為例，大金空調的單價在業(yè)內處于前列，一般能達到6000元左右，是最貴的空調品牌之一。該品牌在賣場中雖不是銷量最高的，但銷售額卻位于空調品類前列。大金空調部分型號的銷售數(shù)量甚至在五星部分地區(qū)從排名第十名左右，跑到了前三位；大金空調均價達到6500元，利潤增長空