張近東　做中國(guó)的沃爾瑪

　　溫總理曾勉勵(lì)蘇寧，要“成為中國(guó)的沃爾瑪”。張近東一直在朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，作為全國(guó)政協(xié)委員的他多次在政協(xié)會(huì)上提出關(guān)于“壯大中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)”的提案。他始終堅(jiān)信，“13億人的中國(guó)市場(chǎng)一定能夠培育出世界500強(qiáng)的現(xiàn)代零售企業(yè) ”
　　
　　2007年的胡潤(rùn)零售富豪榜上，張近東以財(cái)富370億元首次取代黃光裕成為當(dāng)年的零售榜首富，曾連續(xù)三年蟬聯(lián)零售榜冠軍的黃光裕則以財(cái)富280億元退居第二。曾有人這樣評(píng)價(jià)張、黃：張近東是不幸的，因?yàn)樗龅搅它S光裕。在這個(gè)一直被認(rèn)為是開中國(guó)家電連鎖行業(yè)之先河的黃光裕面前，張近東可能要做永遠(yuǎn)的追隨者。
　　而張近東卻不這樣看，面對(duì)霸道的黃光裕，張近東曾放言，“做不過(guò)國(guó)美，我把蘇寧送給你。”張近東與黃光裕似乎是必須要并駕齊驅(qū)的話題，沒(méi)有了黃光裕，張近東的努力與成績(jī)也許就不會(huì)如此耀眼；沒(méi)有了黃光裕的霸道，也就凸顯不出張近東的儒雅。
　　在殘酷的零售圈里，真的是誰(shuí)的門店多、誰(shuí)名下的資產(chǎn)多，誰(shuí)就是老大嗎？也許在張近東心中，第一與否已經(jīng)不重要。拋開黃光裕與國(guó)美，在這個(gè)大魚快速吞食小魚的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，活下來(lái)并成為強(qiáng)者已經(jīng)是一個(gè)奇跡，而承擔(dān)得起社會(huì)責(zé)任，并且兼具儒雅、智慧，對(duì)張近東來(lái)說(shuō)，或許才是真正的榮耀吧。
　　
　　生存角力
　　
　　在零售圈，儒雅是張近東公認(rèn)的代名詞，亦如黃光裕的霸道。畢業(yè)于南京師范大學(xué)中文系的張近東，總給人知識(shí)分子慣有的浪漫以及性格平和的印象。然而骨子里，張近東卻并不是個(gè)書生，在弱肉強(qiáng)食的零售圈里，剛性與韌性是生存的前提。可以說(shuō)，張近東剛?cè)岵?jì)。1990年，張近東放棄了南京鼓樓區(qū)豪威公司的鐵飯碗，和早他三年下海的哥哥在南京寧海路60號(hào)租下200平米、兩層樓的門面房，一起創(chuàng)辦了蘇寧交家電。張近東是個(gè)頭腦靈活又肯吃苦的人，在辭職前，就利用業(yè)余時(shí)間，和哥哥到處承接一些電腦、復(fù)印機(jī)、空調(diào)安裝工程的業(yè)務(wù)，那時(shí)懂安裝技術(shù)的人并不多，哥倆的生意很好，到夏季安裝空調(diào)的旺季時(shí)，張近東和哥哥一樣光著膀子干活。
　　三年后，哥倆一致認(rèn)為，商場(chǎng)只賣電器不管安裝，這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)。于是，張近東拿出幾年積攢的10萬(wàn)元錢，下海從商。
　　蘇寧交家電開業(yè)沒(méi)多久，哥倆就分家了，哥哥進(jìn)入了當(dāng)時(shí)剛興起的房地產(chǎn)業(yè)，而張近東則繼續(xù)留在了蘇寧。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的熱銷產(chǎn)品主要是彩電、冰箱、洗衣機(jī)、錄像機(jī)等，只要有這些家電拉進(jìn)南京城，很快就會(huì)被搶購(gòu)一空。別人都勸張近東也做這些熱銷品?？煽紤]再三，他卻選擇當(dāng)時(shí)還沒(méi)有普及的空調(diào)銷售為切入口。
　　一臺(tái)空調(diào)6000元，這在當(dāng)時(shí)普羅大眾每月不到100元收入的情況下，絕對(duì)算得上奢侈品，只有一些學(xué)校、單位和一些富有人家才有能力購(gòu)買。張近東覺(jué)得這個(gè)冷門產(chǎn)品肯定是個(gè)機(jī)會(huì)?！翱陀^因素是，春蘭擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)大招商，證明空調(diào)市場(chǎng)即將引爆；主觀的因素是，第一，我不愿跟風(fēng)，想冒險(xiǎn)另辟蹊徑。其次，雖然當(dāng)時(shí)多數(shù)家庭買不起空調(diào)，但是醫(yī)院、高校、企事業(yè)單位和部分高收入家庭對(duì)空調(diào)已有現(xiàn)實(shí)需求。直覺(jué)告訴我，未來(lái)市場(chǎng)肯定巨大。正所謂‘要行大船，必涉深水’?！?br/>　　進(jìn)貨資金短缺，張近東就想出了“先付款，后交貨”的辦法，“那是一個(gè)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，供不應(yīng)求是市場(chǎng)最典型的特征。這時(shí)你可以利用人們對(duì)商品的迫切需求，讓他們先付貨款，我們送貨上門進(jìn)行安裝?！笔障仑浛詈?，張近東馬上去廠家提貨，送到貨主家并安裝，這樣一倒手，張近東就凈掙1000多塊，既沒(méi)庫(kù)存壓力，也為用戶提供了周到的服務(wù)。
　　因?yàn)榉?wù)周到，張近東第一年就掙了1000萬(wàn)。一次去深圳出差，與供貨商一起吃飯，席間一位供貨商對(duì)他說(shuō)：“現(xiàn)在百萬(wàn)富翁不稀罕，深圳已有千萬(wàn)富翁啦?！甭犃诉@話，張近東只是默默多喝了兩杯酒，但心里卻在偷著樂(lè)。這一年張近東28歲。
　　蘇寧交家電的200平米營(yíng)業(yè)面積與那些國(guó)有大型商場(chǎng)上萬(wàn)平米的店面相比絕沒(méi)有吸引力，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中吸引客戶的眼球呢？張近東認(rèn)為，服務(wù)是蘇寧的產(chǎn)品，而價(jià)格更是競(jìng)爭(zhēng)力。于是在三年內(nèi)，張近東組織起了300多人的專業(yè)安裝隊(duì)伍。
　　在價(jià)格方面，他又有了逆向的想法。當(dāng)時(shí)，幾乎所有的商場(chǎng)都在旺季訂貨，這給廠家造成了很大的困擾，淡季時(shí)的生產(chǎn)量不好掌控，如果遇到?jīng)鱿模a(chǎn)過(guò)多就會(huì)造成大量的庫(kù)存，而壟斷銷售主渠道的商場(chǎng)通常又不肯分擔(dān)廠方的風(fēng)險(xiǎn)。而張近東卻在淡季找到廠家，下單訂貨，一解廠家燃眉之急，廠家作為回饋，便會(huì)在出廠價(jià)上有所優(yōu)惠。張近東坦言，這種反其道的做法事實(shí)上的確存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。有一次在春蘭一單5000萬(wàn)的訂單上簽字時(shí)，他的手“一直不停地抖。”
　　廠家的讓利讓蘇寧在價(jià)格上有了很大的優(yōu)勢(shì)，加上蘇寧專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)只有200平米的門店，每到夏天都會(huì)被擠得水泄不通。蘇寧在市場(chǎng)上的表現(xiàn)很快引起了南京八大國(guó)營(yíng)商場(chǎng)的注意。
　　1993年5月13日《揚(yáng)子晚報(bào)》刊登了一個(gè)通欄廣告，“炎炎烈日無(wú)須東奔西跑，買空調(diào)只需到蘇寧一家”，廣告詳細(xì)列出了各廠家產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，同時(shí)敬告用戶：顧客可參照市場(chǎng)(各商場(chǎng))現(xiàn)價(jià)，以最低價(jià)在蘇寧購(gòu)買。
　　面對(duì)蘇寧的主動(dòng)出擊，八大商場(chǎng)紛紛聯(lián)合起來(lái)一同抵制蘇寧，在廣東三洋空調(diào)在南京舉行的供貨商會(huì)議上，當(dāng)主持人介紹來(lái)賓蘇寧總經(jīng)理張近東時(shí)，八大商場(chǎng)的代表立即起身，集體退場(chǎng)，向廠家發(fā)難。張近東清晰地記得：“當(dāng)時(shí)我的感覺(jué)是震驚，第一次體會(huì)到商戰(zhàn)的殘酷，但我還是鎮(zhèn)定地把我的發(fā)言講完，我覺(jué)得我贏了?！?br/>　　果然，因憤于八大商場(chǎng)的傲慢，三洋董事長(zhǎng)當(dāng)即發(fā)話，哪怕在南京一臺(tái)空調(diào)賣不出去，也要把代理權(quán)授予蘇寧！其他廠家也紛紛支持蘇寧。在這場(chǎng)外界普遍認(rèn)為蘇寧會(huì)就此倒下的大戰(zhàn)中，蘇寧奇跡般地戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的對(duì)手。日后，每講起這段經(jīng)歷，張近東都頗為得意。
　　
　　蘇寧的節(jié)奏
　　
　　2007年初，中央電視臺(tái)舉辦的2006年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，張近東緩緩上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，主持人調(diào)侃道：“祝賀您，張總，剛才我一直覺(jué)得，您這樣一位以速度來(lái)打敗對(duì)手的人，一定會(huì)跑著上來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)您走的比平時(shí)還慢?！倍鴱埥鼥|的回答更是讓全場(chǎng)笑聲一片，“我是為了鏡頭多給一點(diǎn)。”
　　張近東在擴(kuò)張零售市場(chǎng)上，也一直強(qiáng)調(diào)：“蘇寧有自己的節(jié)奏?！?br/>　　1996年，空調(diào)市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化，隨著空調(diào)的品種的越來(lái)越多，其批發(fā)已經(jīng)不再有暴利，張近東果斷地進(jìn)行了調(diào)整，由批發(fā)逐漸轉(zhuǎn)向零售。到1998年底，第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見成效，當(dāng)年蘇寧以28億元的銷售業(yè)績(jī)，第六次奪取中國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷商的桂冠。
　　一年后，張近東再次決定轉(zhuǎn)型，在蘇寧為期10天的封閉式會(huì)議上，張近東決定不再做單一的空調(diào)產(chǎn)品，而是做綜合的家電連鎖大賣場(chǎng)。這一年的年末，位于南京新街口商業(yè)旺區(qū)的蘇寧大廈中，蘇寧第一家電器大廈隆重開業(yè)。大廈落成之時(shí)，有人曾勸張近東把大廈租出去，一年可以穩(wěn)賺3000萬(wàn)，張近東卻回答：“哪怕虧4000萬(wàn)，蘇寧也要做家電賣場(chǎng)?！?br/>　　幾年后，這座大賣場(chǎng)成為全國(guó)家電銷售第一店，每年為張近東創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)3000萬(wàn)。
　　2000年，蘇寧宣布要在全國(guó)開設(shè)1500家家電連鎖店！外界的質(zhì)疑聲紛至而來(lái)，“當(dāng)時(shí)我們對(duì)連鎖都很陌生，壓力很大，甚至有些零售同行嘲笑我，認(rèn)為是天方夜譚?！倍趦?nèi)部管理層中也有人對(duì)批發(fā)業(yè)務(wù)不舍，張近東大發(fā)雷霆：“搞連鎖的事就這么定了，誰(shuí)要是再議論連鎖的必要性、可行性，我就先‘殺掉’誰(shuí)！”
　　后來(lái)事實(shí)也證明，張近東的這個(gè)決策是正確的，兩次市場(chǎng)大變化，讓無(wú)數(shù)家電經(jīng)銷商走向末路，而張近東正是用蘇寧的節(jié)奏把握住了的市場(chǎng)變化，使蘇寧很快從南京走向全國(guó)。2001年，蘇寧平均40天開一家店；2002年每20天開一家店；2003年每7天開一家店；2004年每5天開一家店；2005年每2.2天開一家店；2006年不到兩天就開一家店。06年的10月1日，全國(guó)52家新店同時(shí)開業(yè)，創(chuàng)下中國(guó)家電連鎖業(yè)一日開店最多的記錄。
　　
　　截至2008年5月1日，蘇寧電器在中國(guó)29個(gè)省、直轄市和自治區(qū)的190多個(gè)城市擁有超過(guò)700家連鎖店，員工人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)。2007年銷售規(guī)模近900億元，在商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的全國(guó)前100家連鎖企業(yè)中，位居前三甲，也是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，企業(yè)品牌價(jià)值高達(dá)425億元。
　　這樣的速度，讓張近東獲“年度經(jīng)濟(jì)人物大獎(jiǎng)“。主持人再開玩笑：“謝謝張總，我們?cè)谶@兒就不占用您的時(shí)間了，一天開52家店，在這兒多占用您一秒就少開了一家店?！?br/>　　2004年7月21日，蘇寧在深交所中小企業(yè)板上市，成為國(guó)內(nèi)首家IPO首發(fā)上市的家電連鎖企業(yè)。為了這一天，張近東足足準(zhǔn)備了5年。因?yàn)橛辛己玫臉I(yè)績(jī)做支撐，蘇寧電器漲勢(shì)迅猛，一度成為滬深兩市第一高價(jià)股，張近東也被業(yè)界冠以“創(chuàng)造資本市場(chǎng)奇跡”的人。
　　盡管在擴(kuò)張的道路上，蘇寧沒(méi)有像國(guó)美那樣采取并購(gòu)的方式，因而被外界認(rèn)為是“慢半拍”，但張近東依舊確信，蘇寧的節(jié)奏最適合蘇寧的發(fā)展。
　　相比店面數(shù)量，張近東更看重單店的質(zhì)量。而單店的贏利能力也一直是家電連鎖業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。從蘇寧電器與國(guó)美電器2007年年報(bào)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比中可以看到：國(guó)美電器2007年凈利11.27億元，總店面數(shù)726家（國(guó)美只有一部分店面被裝入了上市公司），單店產(chǎn)出1552.34萬(wàn)元；蘇寧電器2007年凈利14.65億元，總店面數(shù)632家，單店產(chǎn)出2318.04萬(wàn)元。蘇寧的單店產(chǎn)出高過(guò)國(guó)美約765.7萬(wàn)元。
　　
　　真性情
　　
　　張近東常說(shuō)，企業(yè)做大了就不再是一個(gè)人的企業(yè)，而是所有蘇寧人的企業(yè)，更是整個(gè)社會(huì)的企業(yè)。
　　蘇寧上市之后，造就了一批蘇寧系千萬(wàn)富翁。在2007年的胡潤(rùn)零售富豪榜上，蘇寧電器共有7人上榜，是上榜人數(shù)最多的公司，而國(guó)美僅黃光裕、陳曉兩人上榜。有專家認(rèn)為，A股市場(chǎng)的火爆，促成了蘇寧高層財(cái)富的驟增，同時(shí)這也顯示了蘇寧的激勵(lì)機(jī)制力度更大，股權(quán)更分散。
　　張近東向來(lái)是個(gè)慷慨的人，他還在規(guī)劃一個(gè)更加大手筆的造富計(jì)劃，進(jìn)一步稀釋手中的股權(quán)，實(shí)施員工股權(quán)激勵(lì)。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃最高涉及的標(biāo)的股票可達(dá)公司股本總額的10%。業(yè)內(nèi)人士分析，此計(jì)劃如果得以實(shí)施，在未來(lái)5年內(nèi)，蘇寧將打造出1000個(gè)千萬(wàn)富翁。
　　在承擔(dān)對(duì)員工負(fù)責(zé)的社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，張近東也積極承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，他認(rèn)為，企業(yè)的成長(zhǎng)壯大離不開良好的經(jīng)濟(jì)秩序和國(guó)家與社會(huì)的支持，回報(bào)社會(huì)，共渡難關(guān)，理應(yīng)是民營(yíng)企業(yè)義不容辭的責(zé)任。
　　幾年來(lái)，蘇寧集團(tuán)積極吸納大學(xué)生和下崗工人就業(yè)，贏得了社會(huì)廣泛贊譽(yù)。2002年，蘇寧在全國(guó)10個(gè)地區(qū)、50所高校啟動(dòng)“1200工程”，即吸納1200名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生到公司，減輕了大學(xué)生的就業(yè)壓力。2003年，蘇寧與南京10所高校共建大學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)基地，提供上千個(gè)勤工儉學(xué)崗位，用于大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐。
　　2002年10月，為了幫社會(huì)分憂，蘇寧舉辦了大齡下崗工人專場(chǎng)招聘會(huì)，面向南京市40歲以下的女性和45歲以下的男性下崗失業(yè)者，定向招聘。這個(gè)被稱為“4045”工程的千人招聘大會(huì)，被眾多媒體和部門稱作是一次了不起的“盛舉”、“善舉”。當(dāng)天，來(lái)自四面八方成千上萬(wàn)的下崗失業(yè)者冒雨前來(lái)求職，人才市場(chǎng)人頭攢動(dòng)，許多下崗女工含著熱淚填寫了求職登記表，交到工作人員手中。這次招聘共吸納了1000多名下崗失業(yè)人員，目前這些被聘者都已成為蘇寧基層的骨干。
　　2003年非典時(shí)，蘇寧集團(tuán)在捐款之余，更是派出了一支專業(yè)的空調(diào)安裝隊(duì)伍，幫助小湯山的病房安裝空調(diào)?！爱?dāng)時(shí)已經(jīng)有病人住進(jìn)小湯山，而其他安裝空調(diào)的人員大多已經(jīng)離開了北京，如果這個(gè)隊(duì)伍不是我們自己的話，他們很難去勝任這方面的工作。在當(dāng)時(shí)在北京，特別是政府和社會(huì)給了我們很高的評(píng)價(jià)，從經(jīng)濟(jì)效益來(lái)說(shuō)，人們更加了解了蘇寧空調(diào)的服務(wù)能力?！?br/>　　今年“5.12”汶川大地震之后，在中央電視臺(tái)舉辦的《愛的奉獻(xiàn)》——2008抗震救災(zāi)大型募捐晚會(huì)上，張近東委派代表在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人捐贈(zèng)5000萬(wàn)元現(xiàn)金，支持抗震救災(zāi)和后期災(zāi)區(qū)的重建工作。這是除之前匿名以個(gè)人名義向中華慈善總會(huì)捐款5000萬(wàn)以外內(nèi)地富豪所捐出的最大一筆善款。張近東說(shuō)，當(dāng)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在有余力回報(bào)社會(huì)的時(shí)候，援助災(zāi)區(qū)義不容辭。
　　張近東還有一個(gè)愿望，這也是他答應(yīng)溫家寶總理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。溫總理曾勉勵(lì)蘇寧電器，要“成為中國(guó)的沃爾瑪”。張近東一直在朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，作為全國(guó)政協(xié)委員的他多次在政協(xié)會(huì)議上提出關(guān)于“壯大中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)”的提案。他始終堅(jiān)信，“13億人的中國(guó)市場(chǎng)一定能夠培育出世界500強(qiáng)的現(xiàn)代零售企業(yè) ”。