案例現(xiàn)場(chǎng)：一次沒(méi)有結(jié)果的臨時(shí)會(huì)議

雖然早已過(guò)了日常的下班時(shí)間，可理想集團(tuán)辦公大樓里的一些房間卻依然燈火通明，燈光映透下的窗戶感到格外的明亮，來(lái)來(lái)去去的員工們忙碌的身影清晰可見(jiàn)。大家都在為了趕時(shí)間準(zhǔn)備下一季度的訂貨會(huì)而忙碌。辦公室內(nèi)帶著一種壓力和責(zé)任。當(dāng)然，這樣的壓力和責(zé)任對(duì)于市場(chǎng)部和銷售部來(lái)說(shuō)，并不是這一次才遇到。作為一家運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)，每年三次(春夏9—10月，秋季3—4月，冬季6月)服裝訂貨會(huì)，不僅僅是他們統(tǒng)計(jì)和獲取其直營(yíng)店和經(jīng)銷商的主要訂單信息來(lái)源，更是企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈順利運(yùn)作的起點(diǎn)。可今天更有些不同，就在隔壁的會(huì)議室里，理想集團(tuán)的江總裁正因?yàn)榈谝患径鹊匿N售情況而憤懣不已，這個(gè)臨時(shí)召集起來(lái)的公司中層以上領(lǐng)導(dǎo)的緊急會(huì)議，從下午四點(diǎn)半開(kāi)到現(xiàn)在，卻依然沒(méi)有要結(jié)束的跡象。大家心里都知道，今年第一季度企業(yè)推出的新品銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有達(dá)到江總的預(yù)期，這也是江總放棄休假火速趕回公司召集會(huì)議的主要原因。誰(shuí)都不敢對(duì)下一步的工作有絲毫的怠慢，可誰(shuí)又能預(yù)測(cè)，這個(gè)即將到來(lái)的冬季訂貨會(huì)，會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)銷售目標(biāo)無(wú)法完成的季節(jié)的開(kāi)始呢?

這個(gè)小城因?yàn)槔硐爰瘓F(tuán)而驕傲，而這片熱土也給了理想集團(tuán)生根和發(fā)展的土壤。早在80年代中期，江中偉憑借幾千元的原始資金，將一個(gè)作坊大的服裝企業(yè)發(fā)展成為如今年產(chǎn)值超過(guò)8億元、擁有5000多名員工的集團(tuán)企業(yè)。從簡(jiǎn)單的服裝加工到借助僑鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)展國(guó)際貿(mào)易，為國(guó)際知名品牌生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，憑借自身的努力和優(yōu)勢(shì)，他們成為當(dāng)?shù)厥准掖蛉雵?guó)外市場(chǎng)的企業(yè)，并在加拿大、巴西等地相繼成立分公司，產(chǎn)品逐漸遠(yuǎn)銷30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?？删驮谑聵I(yè)如日中天的發(fā)展之時(shí)，這位年輕的老板卻放棄了貼牌生產(chǎn)的豐厚回報(bào)，萌發(fā)了自己做品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的想法。說(shuō)干就干，從原來(lái)的照著別人提供的樣品生產(chǎn)，確保質(zhì)量和交貨期；到轉(zhuǎn)而運(yùn)作品牌，把握從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、到市場(chǎng)推廣、渠道體系建設(shè)，各個(gè)環(huán)節(jié)都與以往的運(yùn)作有了很大的不同。而當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，早已不是初期競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的格局。為了贏取市場(chǎng)份額，理想集團(tuán)通過(guò)調(diào)查分析，將自身的產(chǎn)品定位在年齡在13—25歲，時(shí)尚、叛逆的年輕一族，并通過(guò)在主流媒體投放大量廣告、邀請(qǐng)當(dāng)紅明星代言等方式，不斷將時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)理念滲透到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并以農(nóng)村包圍城市的策略獲取市場(chǎng)份額。幾年后，理想集團(tuán)已從一個(gè)不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè)變成全國(guó)知名的品牌企業(yè)，曾經(jīng)體會(huì)了成功的無(wú)比喜悅。但最近一年，中國(guó)品牌服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)忽然變得異常嚴(yán)峻，理想集團(tuán)各方都感受到了前所未有的發(fā)展瓶頸。

“我看大家還是應(yīng)該集思廣益起來(lái)，多提提自己的看法和建議，難道我們定下的這個(gè)目標(biāo)真的高了嗎?”江總裁略帶思索地說(shuō)，“我今天下午剛收到傅經(jīng)理發(fā)給我的季度銷售報(bào)告，按照我們企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r，雖然做得還不錯(cuò)，可是我們從市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，在去年的基礎(chǔ)上提高5個(gè)百分點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該還是可行的，尤其是我們今年新推出的主打系列產(chǎn)品，耗費(fèi)了我們那么多的研發(fā)資金，可季度的銷售收入同期相比不升卻反而下降了?”江中偉點(diǎn)燃了一支煙，隨著煙霧繚繞在整個(gè)會(huì)議室的上空時(shí)帶來(lái)了些許靈感，會(huì)議室里安靜得讓人窒息。

“我們每年投入那么多的促銷費(fèi)用到大區(qū)和終端，還花費(fèi)巨資全年在中央電視臺(tái)投放產(chǎn)品廣告，可為什么投入的費(fèi)用就像進(jìn)了無(wú)底洞，總不見(jiàn)成效呢?我們投入的這些費(fèi)用最終為我們帶來(lái)了多少銷售收入?是否真得起到了實(shí)質(zhì)的作用?”江總繼續(xù)說(shuō)道，“老劉，作為市場(chǎng)部的經(jīng)理，你們就沒(méi)有什么好的營(yíng)銷策劃促進(jìn)產(chǎn)品銷售嗎?”

“其實(shí)，我覺(jué)得一直以來(lái)，我們的線下廣告在終端做得就不夠好，您也知道，這幾年來(lái)，我們是按照其年度銷售額作為經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，可錢(qián)是給了，他們具體怎么用這些錢(qián)，用在了哪里，因?yàn)槲覀儾荒軐?shí)時(shí)地監(jiān)控，所以……”老劉說(shuō)到這里，甚至還夾帶了一點(diǎn)怨氣，“目前，我們也在嘗試做一些可行的營(yíng)銷策劃方案，可因?yàn)楫a(chǎn)品打折、定價(jià)職能都是由企業(yè)高層來(lái)決策的，我們也沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸貨品，不知道在企業(yè)什么階段主推什么產(chǎn)品，更無(wú)法實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況和庫(kù)存情況都怎么樣，哪個(gè)產(chǎn)品好賣，哪個(gè)產(chǎn)品滯銷?哪個(gè)產(chǎn)品需要配合推廣計(jì)劃?況且計(jì)劃總是跟不上變化，導(dǎo)致我們的計(jì)劃性不強(qiáng)，而制訂了的推廣計(jì)劃也總是在改。所以，我們部門(mén)除了按照要求發(fā)放規(guī)定的促銷費(fèi)用給渠道終端，就是做好服務(wù)工作。確保通過(guò)渠道培訓(xùn)手冊(cè)和光盤(pán)的制作，落實(shí)我們的管理標(biāo)準(zhǔn)和制度，通過(guò)制定企業(yè)的宣傳廣告和海報(bào)等輔助開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)然，在營(yíng)銷策劃方面，我們一直在盡自身所能去做，可我想我們除了在營(yíng)銷策略上找問(wèn)題，我們還應(yīng)當(dāng)更關(guān)注產(chǎn)品本身，如果產(chǎn)品做得足夠好，還會(huì)擔(dān)心銷售不出去嗎?”

話說(shuō)到這里，服飾中心研發(fā)部的李強(qiáng)不樂(lè)意了，“我們的研發(fā)方案也不是憑空而來(lái)的，我們通過(guò)銷售部門(mén)反饋上來(lái)的經(jīng)銷商的需求來(lái)制定研發(fā)策略，可每個(gè)月每個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量和金額是多少、產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)如何、各個(gè)省份，南方還是北方產(chǎn)品銷售的品類有什么差異?這些分析結(jié)果，甚至我們都沒(méi)有獲取數(shù)據(jù)的途徑，而我們畢竟是要將更多的精力放在產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)和技術(shù)層面，因此，我們每個(gè)季度推出的近200款新品，不僅是從以往經(jīng)驗(yàn)中獲得，也是充分分析了現(xiàn)有的渠道需求的。另外，配件部的研發(fā)部門(mén)在研發(fā)上是不是應(yīng)該與我們配合一下，如果能夠形成一個(gè)一體化的風(fēng)格和策略，也許對(duì)我們的整個(gè)銷售會(huì)更有利?！崩顝?qiáng)說(shuō)到這里時(shí)，銷售部傅經(jīng)理在連連點(diǎn)頭的同時(shí)卻也按捺不住搶先說(shuō)話了。

“老劉和小李說(shuō)的是，可我們部門(mén)的難處誰(shuí)能體會(huì)?我也不想這邊帶領(lǐng)部門(mén)兄弟們發(fā)展開(kāi)拓門(mén)店，增加銷售額，另一邊卻發(fā)現(xiàn)我們?cè)瓉?lái)辛辛苦苦“賣”出去的產(chǎn)品，實(shí)際上不過(guò)是在搬倉(cāng)庫(kù)而已。目前，因?yàn)樾畔⒌牟煌该?，就連我們的大區(qū)銷售經(jīng)理也無(wú)法實(shí)時(shí)了解各區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)資料、進(jìn)貨數(shù)據(jù)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)等信息，從而造成渠道壓貨和銷售信息的滯后。所以，我們也無(wú)法提供實(shí)時(shí)的銷售情況給兄弟部門(mén)參考。要知道，現(xiàn)在，我們的員工在前端為了銷售目標(biāo)而孤軍奮戰(zhàn)，在后方卻沒(méi)得到為了達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷和市場(chǎng)計(jì)劃，可最終完不成指標(biāo)接受考核的卻是我們，兄弟們的意見(jiàn)都很大啊?！?/p>

“嗯，這還只是問(wèn)題的一個(gè)方面，”配件研發(fā)中心的肖曉明補(bǔ)充說(shuō)，“跟一些國(guó)外知名品牌的企業(yè)相比，我們產(chǎn)品的研發(fā)周期實(shí)在是太長(zhǎng)了，研發(fā)中心往往是提前一年就和銷售部一起配合做第二年的產(chǎn)品提案，往往是這邊做明年秋季的產(chǎn)品規(guī)劃，但是今年的產(chǎn)品還未銷售，因此我們無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)的最新動(dòng)向確定產(chǎn)品規(guī)劃，而只能在當(dāng)前的基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)估。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上都具有很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除此之外，我們之所以能在前幾年的競(jìng)爭(zhēng)中取得了特別好的成績(jī)，我想是因?yàn)槲覀冊(cè)谧陨矶ㄎ簧虾侠淼囊胛覀兂珜?dǎo)的運(yùn)動(dòng)和市場(chǎng)概念的結(jié)合，并且請(qǐng)用明星和知名媒體和我們一起造勢(shì)等，通過(guò)多方努力所帶來(lái)的品牌效應(yīng)?！毙悦髡f(shuō)到。

“可是市場(chǎng)并不是一成不變的，恰恰相反，它時(shí)刻地

在發(fā)生著變化?！备到?jīng)理繼續(xù)接過(guò)話題，“我認(rèn)為集團(tuán)第一個(gè)季度銷售停滯不前，一方面是我們自身存在著問(wèn)題，另一方面，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已經(jīng)學(xué)會(huì)了我們做品牌的方式，以往我們?cè)谥醒胍慌_(tái)投放廣告的優(yōu)勢(shì)如今早已經(jīng)被鋪天蓋地的廣告所覆蓋。而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不僅把我們的成熟產(chǎn)品模仿得淋漓盡致，就連推出的新產(chǎn)品也領(lǐng)先我們一籌。就在上個(gè)月，浩天集團(tuán)推出的烽火系列運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品雖然晚于我們的同期新品上市一個(gè)星期，可因?yàn)樗麄儎偤媒栌昧饲岸螘r(shí)間男孩們非常愛(ài)看的《烽火大戰(zhàn)》動(dòng)畫(huà)片所帶來(lái)了廣告效應(yīng)，率先與對(duì)應(yīng)的發(fā)行方進(jìn)行合作，不僅推出了烽火系列的運(yùn)動(dòng)服裝，還有相應(yīng)的帽子、手表等配件印制同樣的花色圖案，就連促銷贈(zèng)送的產(chǎn)品也進(jìn)行了配套，這一次他們算是賺足了眼球和鈔票啊?！?/p>

“是的，是的，今年年初一開(kāi)始，隨著各大市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌都推出了自己的新品和對(duì)應(yīng)的促銷策略，其搶奪市場(chǎng)份額的趨勢(shì)似乎已經(jīng)愈演愈烈；而更為嚴(yán)酷的是，就連某國(guó)際知名企業(yè)今年也一改往年堅(jiān)守高端市場(chǎng)的策略，推出了幾款性價(jià)比頗高的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品，蠶食原本已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的中低端市場(chǎng)。”老劉繼續(xù)補(bǔ)充道。

“那你們看，我們?cè)撊绾稳?yīng)對(duì)呢?”聽(tīng)了這么多，江總終于開(kāi)始發(fā)問(wèn)。

“我覺(jué)得，我們還是應(yīng)該保持現(xiàn)有的品牌理念和已經(jīng)打下來(lái)的優(yōu)勢(shì)，固守品牌，進(jìn)一步將市場(chǎng)做深做透。畢竟，我們采取的是農(nóng)村包圍城市的策略，而我們的優(yōu)勢(shì)和品牌形象也一直是定位在買(mǎi)得起的中低端時(shí)尚品牌，我們應(yīng)該借助這個(gè)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再一次打壓下去，并將他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面……”研發(fā)中心肖曉明說(shuō)。

“我看不可行，我們現(xiàn)在的這個(gè)蛋糕到底還有多大?我們是不是已經(jīng)達(dá)到了目前份額奪取的飽和狀態(tài)?目前來(lái)看，我們還有什么更好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)打壓我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?即使今天打壓下了A，明天會(huì)不會(huì)又出現(xiàn)了B?我覺(jué)得，更為長(zhǎng)遠(yuǎn)和補(bǔ)充的方法是通過(guò)開(kāi)拓新的品牌，進(jìn)入利潤(rùn)率更高的高端產(chǎn)品領(lǐng)域，我們能成功地打響現(xiàn)在的品牌，為什么就不能再創(chuàng)一次輝煌呢?”傅經(jīng)理說(shuō)道。

“可是，這就意味著我們不僅需要人力、財(cái)力、物力，還需要面對(duì)與國(guó)際巨頭和國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭品牌競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大壓力。且不說(shuō)外壓，就說(shuō)我們現(xiàn)在的人力資源和行政管理部門(mén)吧，我們申請(qǐng)的招聘需求遲遲不給落實(shí)，好不容易協(xié)助我們招到了個(gè)合適的人才，卻又在薪酬待遇和福利上百般刁難。我們總覺(jué)得是被他們管著……”

……

辦公室里階段性的安靜再也無(wú)法持續(xù)了，大家開(kāi)始你一言我一語(yǔ)的發(fā)表著建議、牢騷、爭(zhēng)執(zhí)，大聲說(shuō)的，小聲抱怨的。江中偉并沒(méi)有中止這種稍微混亂的局面，而是認(rèn)真地回味著之前大家說(shuō)過(guò)的那些話，可他心里也知道，這些問(wèn)題，哪里有那么好解決呢?從目前來(lái)看，研發(fā)部門(mén)提前進(jìn)行新一年度的產(chǎn)品研發(fā)，其周期過(guò)長(zhǎng)是個(gè)事實(shí)，由此也可能導(dǎo)致因?yàn)楫a(chǎn)品與市場(chǎng)契合的理念不夠，可即使這樣，依然存在著產(chǎn)品不能按時(shí)交貨的問(wèn)題。就拿服飾中心來(lái)說(shuō)，每一個(gè)季度服飾中心的研發(fā)部與營(yíng)銷中心一起確定產(chǎn)品品類和結(jié)構(gòu)，高層都會(huì)參與，形成《產(chǎn)品系列數(shù)量規(guī)劃》，而每一次的產(chǎn)品訂貨會(huì)結(jié)束后，銷售部的員工就要花費(fèi)將近10天左右的時(shí)間，夜以繼日地進(jìn)行產(chǎn)品訂單的拆單、錄入，多種品類、顏色、型號(hào)產(chǎn)品的訂貨，其工作量之大，讓人望而卻步。訂單拆分完畢后，企業(yè)則要根據(jù)生產(chǎn)和外部供應(yīng)商的情況下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃。由于生產(chǎn)排單中產(chǎn)能計(jì)算的不準(zhǔn)確，使得產(chǎn)品常常不能如期按照合同完工。目前來(lái)看，企業(yè)向供應(yīng)商下的訂單都是比較大的，而供應(yīng)商生產(chǎn)線一旦啟動(dòng)，后面就很難再調(diào)整。因?yàn)橛唵味际且慌才诺?，在生產(chǎn)中每個(gè)外部供應(yīng)商通常是二三十萬(wàn)的單品都生產(chǎn)完畢之后才轉(zhuǎn)而生產(chǎn)下一種品類的產(chǎn)品。一個(gè)季度近千萬(wàn)件的訂單，因?yàn)闊o(wú)法在整體生產(chǎn)上進(jìn)行協(xié)調(diào)，就連生產(chǎn)部自己也無(wú)法實(shí)時(shí)地了解生產(chǎn)進(jìn)度情況，更不要說(shuō)向銷售部門(mén)反映。而千萬(wàn)件的總單因?yàn)椴荒芗?xì)分到時(shí)間、經(jīng)銷商，中間調(diào)整起來(lái)就很麻煩，如果中間有些款出了問(wèn)題，即使是最緊的，也只能調(diào)動(dòng)其他的生產(chǎn)線，引起其他產(chǎn)品的生產(chǎn)安排麻煩。因?yàn)楫a(chǎn)能的限制，生產(chǎn)周期的漫長(zhǎng)，所以臨時(shí)的插單補(bǔ)單情況是很少的。而究竟該先生產(chǎn)哪些產(chǎn)品、后生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，他們并沒(méi)有過(guò)多的考慮優(yōu)先級(jí)。

“我們?cè)谥苯迂?cái)務(wù)成本上控制的可能有些太嚴(yán)格，這樣也許并不利于我們發(fā)展好的供應(yīng)商來(lái)保證及時(shí)生產(chǎn)?！币恢闭J(rèn)真聽(tīng)著沒(méi)有發(fā)話的財(cái)務(wù)經(jīng)理周楚生這時(shí)候也開(kāi)始反思起來(lái)，他的話倒像是摸透了江中偉正在思考著的問(wèn)題?！捌鋵?shí)，我們也想配合業(yè)務(wù)部門(mén)做好供應(yīng)商管理的工作，可是目前反映的問(wèn)題最多的就是供應(yīng)商財(cái)務(wù)結(jié)算的流程太長(zhǎng)，因?yàn)槲覀儧](méi)有辦法答復(fù)供應(yīng)商付款的具體時(shí)間，當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)入庫(kù)，需要多個(gè)人簽訂后，才能開(kāi)始付款排期，這也引起了一些供應(yīng)商的不滿，好的供應(yīng)商可能因此選擇了離開(kāi)。另外，從目前來(lái)看，我們的回款比較集中在月底，而開(kāi)支則主要在集中在月中，存在資金缺口，從年度看資金支出的高峰在12～1月及5～6月，而回款要延后1—2個(gè)月，同樣也存在資金缺口。從年度來(lái)看，對(duì)于月中的資金缺口，我們可以采用延遲幾天支付和銀行貸款方式解決。而對(duì)于年度的資金缺口，采用銀行貸款和銀行承兌匯票的方式解決。而其他日常費(fèi)用的支付流程，正常來(lái)說(shuō)兩周可以流轉(zhuǎn)完畢，可是趕上審批人出差等原因，這個(gè)時(shí)間就不好確定了。”

周楚生曾經(jīng)無(wú)奈地將自己叫成“賬房先生”。誠(chéng)然，這幾年公司發(fā)展得飛快，可是各個(gè)部門(mén)卻似乎還沒(méi)來(lái)得及與公司快速發(fā)展匹配起來(lái)。其實(shí)，早在三年前，理想集團(tuán)就考慮了通過(guò)信息化來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化問(wèn)題?？梢恢币詠?lái)，信息部門(mén)的就那么幾個(gè)員工，雖然每天忙忙碌碌，可大多數(shù)還是因?yàn)槠渌块T(mén)在硬件維護(hù)、軟件操作和安裝方面搞不明白而被抓去救急。而已經(jīng)投入使用的一些零散的系統(tǒng)也并沒(méi)有給工作帶來(lái)多大的便利，比如他們?cè)?4年開(kāi)始試用，05年正式使用的致誠(chéng)的分銷系統(tǒng)，由于前期上系統(tǒng)時(shí)沒(méi)有與財(cái)務(wù)進(jìn)行良好的溝通，造成系統(tǒng)不滿足財(cái)務(wù)需求，而經(jīng)過(guò)與致誠(chéng)幾次的后續(xù)溝通都沒(méi)能解決目前系統(tǒng)面臨的問(wèn)題，使得分銷系統(tǒng)中的財(cái)務(wù)模塊一直沒(méi)有用。所以，除了報(bào)稅用致誠(chéng)的軟件以外，其他的帳務(wù)處理還都是用手工的Excel來(lái)處理。此外，公司也上了如物料、工資等系統(tǒng)，可實(shí)際用起來(lái)卻總不能擺脫手工做報(bào)表等煩惱。職能部門(mén)提出來(lái)的要求，信息部的員工卻實(shí)現(xiàn)不了，久而久之，大家都形成了不管什么系統(tǒng)都湊合用的習(xí)慣。

“以現(xiàn)有繁雜的工作量，用手工的操作方式，能做到目前的水平，我們部門(mén)員工還是付出了相當(dāng)?shù)呐Φ??！敝艹f(shuō)道，“但是下一步，如果公司真的有計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)能，擴(kuò)大產(chǎn)量，我想我們就很難保證了……”

不知不覺(jué)夜幕已經(jīng)完全降臨，雖然大家都說(shuō)出了自己的困惑和想法，可在江總看來(lái)，他內(nèi)心中存在的疑惑和問(wèn)題并沒(méi)有得到解決?！笆袌?chǎng)并不是一成不變的，恰恰相反，它時(shí)刻地在發(fā)生著變化?！备到?jīng)理的話讓江中偉思緒萬(wàn)千，我們憑借良好的品牌營(yíng)銷成功地開(kāi)拓了市場(chǎng)，如今這個(gè)品牌已經(jīng)家喻戶曉

了，可我們卻并沒(méi)有因?yàn)槌掷m(xù)的投入而獲得更多的市場(chǎng)。面對(duì)著稍縱即逝的機(jī)會(huì)，江中偉頭一次感覺(jué)到強(qiáng)烈的危機(jī)感。

[經(jīng)理人看法]

葛新紅AMT咨詢經(jīng)理

當(dāng)企業(yè)從作坊式的生產(chǎn)模式快速發(fā)展至具有一定規(guī)模后，成功轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。

案例中理想集團(tuán)所遭遇的困境對(duì)很多人來(lái)說(shuō)來(lái)說(shuō)并不陌生。當(dāng)企業(yè)在從作坊式的生產(chǎn)模式快速發(fā)展到具有一定的規(guī)模之后，該如何實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，使管理向規(guī)范化、精細(xì)化轉(zhuǎn)變，由此積累可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很多民營(yíng)企業(yè)都需要面對(duì)的問(wèn)題。

理想集團(tuán)在創(chuàng)業(yè)以及高速發(fā)展的過(guò)程中，憑借自身以及環(huán)境的力量能夠率先創(chuàng)建自主品牌并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，其成功是自然而然的。但是，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在加劇，在新的挑戰(zhàn)面前，固步自封顯然是不行的，讓我們看看理想集團(tuán)究竟存在哪些問(wèn)題：

首先，在企業(yè)戰(zhàn)略方面，理想集團(tuán)尚未確立明確企業(yè)中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，企業(yè)依然處于銷售導(dǎo)向階段，使其管理決策都是短期行為，難以為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展形成不斷積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也是很多快速成長(zhǎng)型企業(yè)曇花一現(xiàn)的根本原因。

其次，從各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面來(lái)看：在產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域，由于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息不能充分及時(shí)地了解，使其產(chǎn)品研發(fā)更多還是憑借研發(fā)人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，在產(chǎn)品規(guī)劃方面，也缺乏統(tǒng)一的品牌形象定位。在內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)領(lǐng)域，由于理想集團(tuán)完全按照期貨模式生產(chǎn)，造成訂單過(guò)于集中，使供應(yīng)鏈缺乏柔性，造成供應(yīng)鏈服務(wù)水平降低，不能及時(shí)交貨，同時(shí)存在生產(chǎn)出來(lái)的貨品庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。在營(yíng)銷領(lǐng)域，市場(chǎng)部和銷售部普遍存在的問(wèn)題是對(duì)渠道銷售信息的難以掌握，使?fàn)I銷體系的運(yùn)作缺乏指引和方向。

最后，在企業(yè)支持流程方面，財(cái)務(wù)仍處于從事“算賬”和“付款”基礎(chǔ)職能階段，在管理職能上存在較多的缺失。在信息化方面，企業(yè)的信息化應(yīng)用水平較低，使信息化在管理提升方面沒(méi)有發(fā)揮真正的價(jià)值。通過(guò)以上分析我們發(fā)現(xiàn)，理想集團(tuán)的問(wèn)題集中在兩方面：一方面是如何明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)和方向；另一方面是如何借助信息化工具，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的管理體系，使企業(yè)內(nèi)部管理向體系化、精細(xì)化方向發(fā)展。

理想集團(tuán)當(dāng)務(wù)之急需要從“管理+IT”兩方面入手，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)管理模式制定新的信息化戰(zhàn)略規(guī)劃。

祝軼芳深圳中興通訊股份有限公司項(xiàng)目經(jīng)理

肖利華深圳東方逸尚服飾有限公司常務(wù)副總

只有把計(jì)劃一執(zhí)行一分析監(jiān)控調(diào)整這個(gè)圓畫(huà)圓了并進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，才能成就基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)。

案例中的企業(yè)和目前大多數(shù)企業(yè)一樣，只有執(zhí)行環(huán)節(jié)，包括開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、配送、銷售、市場(chǎng)推廣等具體執(zhí)行的環(huán)節(jié)，而缺少計(jì)劃和監(jiān)控這兩個(gè)全局性的、跨職能、跨部門(mén)的重大環(huán)節(jié)，一個(gè)是源頭，一個(gè)是閥門(mén)。缺少了全程透明的供應(yīng)鏈計(jì)劃體系，企業(yè)不知道前進(jìn)的目標(biāo)和方向，而少了監(jiān)控調(diào)整環(huán)節(jié)則不知道企業(yè)是否受控，是否該進(jìn)行例外干涉，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求和當(dāng)前庫(kù)存、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)等情況決定是該踩剎車(控制下單量、翻單量、補(bǔ)充款量、降低折扣等)還是該加油門(mén)(加大下單量、翻單量、補(bǔ)充款量、保持高折扣等)。案例中的企業(yè)也明顯缺少這2環(huán)。如圖2—2所示。