激勵(lì)售樓人員的“軟硬”之道

吳小燕

我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是精兵強(qiáng)將，留下的是散兵游勇。

“我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事，而且總覺(jué)得自己干得多，拿得少?！?/p>

“我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。”

以上諸如此類的問(wèn)題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一支“戰(zhàn)時(shí)”來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，又不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)，成為幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，必須從銷售人員的有效激勵(lì)入手，這包括硬性的物質(zhì)激勵(lì)和軟性的精神激勵(lì)。

低底薪高傭金，還是高底薪低傭金?

“世人熙熙，皆為利來(lái)；世人攘攘，皆為利往。”不過(guò)我們看到，盡管很多企業(yè)錢也花了，但因?yàn)檫^(guò)于依賴薪酬激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問(wèn)題。

從薪酬激勵(lì)的角度來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)通常會(huì)經(jīng)歷表1所示的三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的物質(zhì)激勵(lì)手法。

在這三個(gè)階段中，最值得關(guān)注的是兩種典型的薪酬激勵(lì)方式：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”。現(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對(duì)特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵(lì)手段，需要先認(rèn)清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢(shì)(見(jiàn)下頁(yè)表2)。

基于上述分析，目前對(duì)于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制；同時(shí)，為了吸引和留住核心員工，對(duì)于這部分人才可以采用高底薪、低提成或固定年薪制。

無(wú)論是采用高傭金還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理地去評(píng)估銷售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷過(guò)程中的勞動(dòng)價(jià)值。舉例而言，某房地產(chǎn)企業(yè)A除了面臨著本文一開(kāi)始提到的諸多問(wèn)題外，還面臨著地市級(jí)的項(xiàng)目公司中銷售冗員多，人均銷售業(yè)績(jī)低，素質(zhì)和學(xué)歷水平整體偏低，無(wú)法適應(yīng)集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展需要等問(wèn)題?；谶@些癥狀，可以從以下幾個(gè)方面提出綜合性解決方案：

首先，建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系。改變?cè)瓉?lái)只看銷售額的單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等各個(gè)方面對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。并以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷售人員純粹為了提高個(gè)人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭(zhēng)奪客戶等問(wèn)題。

其次，確保留住核心銷售人才。在對(duì)普通銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，仍然可采用相對(duì)高的獎(jiǎng)金比例。但同時(shí)，還應(yīng)該設(shè)計(jì)多重激勵(lì)方式，銷售人員按級(jí)別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵(lì)和保留核心銷售人才。除了薪酬激勵(lì)外，還可以從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績(jī)反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升，建立一套完整的吸引和保留人才的體系，培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，避免過(guò)度流動(dòng)。

再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對(duì)現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷售人員中長(zhǎng)期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。

用三種軟激勵(lì)吸引和保留人才

除了物質(zhì)激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍也是吸引和留住優(yōu)秀銷售人員的重要因素，主要包括對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

■精神激勵(lì)

俗話說(shuō)，樹活一張皮，人活一口氣。房地產(chǎn)銷售人員并非只認(rèn)錢，他們還希望得到企業(yè)和社會(huì)的認(rèn)可和贊賞。從“售樓小姐”、“售樓先生”到“置業(yè)顧問(wèn)”稱謂的轉(zhuǎn)變即可窺其一斑。而對(duì)那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可為其他銷售人員樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。

比如可以通過(guò)會(huì)議及發(fā)放到全體員工手中的正式公文對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表?yè)P(yáng)的內(nèi)容來(lái)看，可以不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(jiǎng)(對(duì)客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(jiǎng)(禮儀態(tài)度得體)等等。

■發(fā)展激勵(lì)

在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的，個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著許多銷售人員。為解決這一問(wèn)題，筆者建議可以專門設(shè)計(jì)銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線置業(yè)顧問(wèn)—中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)—高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)—首席置業(yè)顧問(wèn)；營(yíng)銷專業(yè)線中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)—策劃師—中級(jí)策劃師—高級(jí)策劃師—首席策劃師；管理綜合線：高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)—銷售主管—銷售經(jīng)理—營(yíng)銷總監(jiān)等等。

同時(shí)，要給每一條發(fā)展通道及其相關(guān)職位的任職資格、晉升標(biāo)準(zhǔn)等做好具體的定義，比如，普通置業(yè)顧問(wèn)需要擁有兩年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，如果最近一年的年度考核綜合評(píng)分在良好及以上，可以晉升為中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)。中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售工作之外，還將參與銷售管理，對(duì)營(yíng)銷調(diào)研、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫和營(yíng)銷推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)除了銷售技能之外的營(yíng)銷策劃和管理技能。

中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)如果連續(xù)兩年年度考核綜合評(píng)分為良好或一年年度考核綜合評(píng)分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問(wèn)將負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn)；指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報(bào)告的編寫和競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查的方向和思路；參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位；參與專業(yè)人員招聘；等等。

除了專業(yè)的銷售和營(yíng)銷線，中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)還可以向?qū)I(yè)策劃崗位或銷售管理崗位發(fā)展。而作為管理崗位的銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營(yíng)銷總監(jiān)或更高的管理崗位。

■團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能很好地融入其中。

良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。某房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營(yíng)銷副總，在他自立門戶離開(kāi)之后，營(yíng)銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚?qǐng)的營(yíng)銷高手，有從外地聘請(qǐng)的全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但是，五年過(guò)去了，營(yíng)銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但那些甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)那位副總的員工，也在一代一代“傳說(shuō)”著五年前的一些故事。最受大家津津樂(lè)道的是該副總領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)親密、融洽、和諧的氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。有鑒于此，筆者建議新上任的營(yíng)銷總監(jiān)可以通過(guò)如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面下工夫：

1召開(kāi)定期的工作會(huì)議和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。

2有意識(shí)地利用不同房地產(chǎn)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。

3積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工結(jié)婚、生子、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。

4宣傳“團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

5建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的銷售人員激勵(lì)機(jī)制。

經(jīng)過(guò)半年的調(diào)整，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)爆發(fā)出多年不見(jiàn)的勃勃生機(jī)。過(guò)去已經(jīng)離開(kāi)的部分策劃和銷售人員又再度回到這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

總而言之，銷售人員的激勵(lì)，需要軟硬兩手抓。一方面要在“打土豪”的同時(shí)做好“分田地”的“硬”工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作方向。同時(shí)，還要通過(guò)有效的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和發(fā)展銷售人員打造良好的“軟”環(huán)境。