創(chuàng)意催生財(cái)富，我開“對(duì)癥購物店”年掙４０萬

龔光程

俗話說：“留心處處皆商機(jī)”，這話確實(shí)不假，在現(xiàn)實(shí)生活中，探視患病住院的親友是每個(gè)人都要碰到的事情。住院病人因病因、用藥等因素，飲食上醫(yī)生也多有要求。所以在探望病人時(shí)，很多人都頗費(fèi)心思，就僅買什么樣的禮品去看望不少人就因?yàn)闆]這方面的經(jīng)驗(yàn)，好心辦壞事，因送了犯忌的禮品而尷尬。有位叫呂艷麗的女孩就是在遭遇這樣的尷尬后，從中悟出了商機(jī)，別出心裁地開了一家“對(duì)癥購物店”，生意非?；鸨?。

一、探病友遭尷尬，打工妹發(fā)現(xiàn)新商機(jī)

呂艷麗出生在黔西南布依族苗族自治州的一戶苗族人家，2003年8月從技校畢業(yè)后，經(jīng)人介紹到廣東佛山一家內(nèi)衣廠當(dāng)一名縫紉車工。呂艷麗性格開朗，善于交際，到佛山不久就結(jié)交了許多打工的朋友。

一天，呂艷麗同車間的一位工友因患闌尾炎手術(shù)住院，呂艷麗約上幾個(gè)要好的同事去醫(yī)院探望。在買禮品時(shí)大家都犯難了，買補(bǔ)品又不知道手術(shù)病人吃什么好，買穿的用的又覺得不合適，在街上轉(zhuǎn)了半天，最后商定合伙買只花藍(lán)去送。

病房里空氣沉悶，病人大都情緒低落，送鮮花能裝點(diǎn)環(huán)境，烘托氣氛，同時(shí)還能通過鮮花表達(dá)對(duì)病友的良好祝愿和問候，現(xiàn)在看望病人都時(shí)興送鮮花。

過了兩天，呂艷麗聽到一個(gè)驚人的消息，由于她們送去的鮮花引起了病人的過敏，劇烈的咳嗽使本已愈合的傷口震裂了，且引發(fā)了感染。呂艷麗和幾個(gè)工友匆匆趕到醫(yī)院，那位同事的病果然加重了。

呂艷麗和另外兩個(gè)一同送花的工友悔恨萬分。醫(yī)生安慰她們說：“這事也不能全怪你們，人的知識(shí)畢竟是有限的，現(xiàn)在市面上又沒有專門提供這方面服務(wù)的機(jī)構(gòu)供人們咨詢。作為醫(yī)生，我經(jīng)常遇到病人因親友送了犯忌的東西而惹出麻煩的事?！?/p>

這件事給呂艷麗的感觸很深，真是處處留心皆學(xué)問，沒想到看望病人也有這么多講究。想到這里，呂艷麗的心突然一動(dòng)，“有需求就有市場，目前市面上還沒有一家這樣專門滿足人們這方面需要的店面，要是像開藥店一樣開一家‘對(duì)癥購物店，生意可能很不錯(cuò)的呢！”

呂艷麗產(chǎn)生了一股強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，她打算開一家“對(duì)癥購物店”，專門經(jīng)營適合各種病人和老年人需要的商品。她把自己的設(shè)想跟朋友們說了，請(qǐng)她們幫助合計(jì)合計(jì)，朋友們聽了她的設(shè)想，都說這個(gè)創(chuàng)意好，可以試一試。

呂艷麗經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研后，決定上這個(gè)項(xiàng)目，她拿出幾年打工攢下的全部積蓄，又厚著臉皮求遍親友，終于籌足了7萬元啟動(dòng)資金。幾經(jīng)打聽，得知東京路有一家水果店因經(jīng)營不善，打算把店子盤出去。東京路左邊不到500米就是市人民醫(yī)院，南面緊鄰有2千多住戶的福星花園。地段還是比較不錯(cuò)的，呂艷麗馬上以年租金2.5萬元把店子接手過來。

經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備，呂艷麗的“對(duì)癥購物店”終于在一陣鞭炮聲中開業(yè)了。

購物店開張的第一個(gè)月，生意并不如想象中的那么好，除了偶爾有人進(jìn)來買些水果，奶粉，蜂王漿之類的東西，店里常常是門可羅雀。第二、第三個(gè)月仍然是入不敷出。這下，呂艷麗慌了，難道這第一次創(chuàng)業(yè)就要以慘敗告終？是這個(gè)項(xiàng)目不行，還是經(jīng)營方法上有問題？呂艷麗決定對(duì)這個(gè)項(xiàng)目重新做一次市場調(diào)查，對(duì)這次創(chuàng)業(yè)作新的評(píng)估。

二、商場當(dāng)成藥店開，專發(fā)健康財(cái)

呂艷麗隨機(jī)訪問了上百名市民，他們均表示：親戚朋友生病，總要前去探望。但送些什么禮品，既能使病人心情舒暢，又有利于病情好轉(zhuǎn)呢？這是一件讓人傷腦筋的事情，因?yàn)槎鄶?shù)人都沒有這方面的知識(shí)。一般都認(rèn)為去探望病人帶上一籃新鮮水果或營養(yǎng)品是很正常的送健康方式?？墒?，對(duì)于病人來說，那些各種各樣的水果和營養(yǎng)品并不一定適合他們吃，如果適合病人病情，那么對(duì)身體的調(diào)理是很有幫助。但如果選擇錯(cuò)了，有可能會(huì)加重病情。所以，如果有這樣的專賣店，當(dāng)然會(huì)光顧啦！

訪問中，呂艷麗還了解到一條重要信息：很多人都有過給病人陪床的痛苦經(jīng)歷，那又冷又硬的四方板凳，坐著真讓人不是滋味。連著幾個(gè)晚上坐下來，有人甚至連死的心都有。

對(duì)癥購物店還可以賣一些陪護(hù)椅之類的小器具，這種陪護(hù)很簡單，一塊帆布套著幾根可折疊的鋼管，好像沙灘椅一樣，用的時(shí)候打開，人可以半躺在上面，比硬板凳舒服過百倍。椅子不必太大，打開不占地、不礙事，醫(yī)院就不會(huì)攔阻使用。

這樣的陪護(hù)椅一張成本不會(huì)超過20元，賣個(gè)五六十元應(yīng)該沒問題，人真到了那時(shí)候，誰還會(huì)在乎這幾個(gè)錢！這樣的生意一定好做。由此看來，開“對(duì)癥購物店”是個(gè)有“錢圖”的好項(xiàng)目，選項(xiàng)沒有錯(cuò)。

經(jīng)過深入的調(diào)查分析，呂艷麗認(rèn)為打不開市場的主要原因是經(jīng)營手法上存在問題。由于“對(duì)癥購物店”里賣的商品在一般的商場、藥店也能買到，要吸引更多顧客的眼光，只能在“創(chuàng)意”、“品質(zhì)”和“服務(wù)”三個(gè)方面努力。這樣才能從精明的顧客口袋里掏到錢。

世間任何事物都有其兩面性，就像藥品一樣，能給人治病，也會(huì)帶給人一定的副作用，特別是某些食品、營養(yǎng)保健品等。

但這些商品的說明書上基本上都沒有注明不適宜人群，病人和老年人在選擇這些商品時(shí)就多有不便。“對(duì)癥購物店”就是市場細(xì)分后，針對(duì)這些人開的，所以呂艷麗從店面裝修就比較注意突出自己的經(jīng)營理念，把店面背景裝飾成淡綠色，以凸現(xiàn)綠色健康的理念。

在貨架陳列上，呂艷麗也是仿藥店的做法，以商品的特性、功能、成份等分區(qū)陳列。

比如消化系統(tǒng)區(qū)域陳列麥片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化系統(tǒng)保健方面的商品，在糖尿病區(qū)域陳列無糖食品和營養(yǎng)品如芝麻糊、杏仁餅、降糖粉和適宜糖尿病人吃的梨、蘋果、石榴等水果。

在每一種商品的陳列架上，呂艷麗都掛上一份說明書，詳述該產(chǎn)品的特性、成份、功能和注意事項(xiàng)，適宜人群等。顧客走進(jìn)“對(duì)癥購物店”購物就像進(jìn)藥店一樣能從相關(guān)商品區(qū)域中找到自己中意的商品。

其實(shí)，對(duì)“癥購物店”玩的就是一種“概念營銷”，把在商場藥店都能買到的各種營養(yǎng)品、保健品、奶制品和水果等，根據(jù)其成份、功能和對(duì)人體產(chǎn)生的作用來進(jìn)行歸類銷售。

呂艷麗說：“經(jīng)營對(duì)癥購物店的重點(diǎn)是要有高素質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)，對(duì)象不同，經(jīng)營方式當(dāng)然也有所不同。因?yàn)槲业念櫩褪翘酵∪说娜?，他們?duì)所購買的商品都有特殊的要求，經(jīng)營者要善于用相關(guān)的專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)他們正確購物?！?/p>

三、創(chuàng)意就是財(cái)富，我的“對(duì)癥購物店”年賺４0萬

呂艷麗通過網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊雜志收集了大量如何探望病人和老年人、給他們送什么禮好，這些人群在生活上有哪些宜忌等資料。她印了兩千多份傳單，上面除了刊載上述內(nèi)容外，還詳細(xì)介紹了自己的購物店的位置、經(jīng)營理念、電話等，然后自己拿著這些傳單到醫(yī)院病房和大型居民區(qū)四處散發(fā)。

漸漸的，知道呂艷麗的對(duì)證購物店的人越來越多了，她的生意日漸火爆起來。

跟進(jìn)和模仿是生意場上永遠(yuǎn)的通病，見呂艷麗的“對(duì)癥購物店”有“錢圖”，很快就有幾家類似的店先后開業(yè)了。面對(duì)越來越激烈的競爭，呂艷麗又開始挖空心思地想著怎樣留住顧客，培養(yǎng)自己穩(wěn)定的市場。

一天，一位患有糖尿病的老顧客和她開玩笑說：我一年要在你這里消費(fèi)幾千塊錢，是不是也給我點(diǎn)年終返利啊。

說者無意，聽者有心，呂艷麗立即請(qǐng)人制作了一批精美的積分卡，送給來店里消費(fèi)的每一位顧客。顧客來店里消費(fèi)后，她都會(huì)在卡上記下當(dāng)次消費(fèi)的款額，每消費(fèi)滿50元送一分積分，累計(jì)積分達(dá)到100分就自動(dòng)成為店里的股東，年終可以得到自己當(dāng)年消費(fèi)款總額6%的分紅（當(dāng)年積分歸零）。

如果連續(xù)兩年消費(fèi)積分都超過100分，就能享受9折購物和8%的年終分紅。顧客介紹或帶客人來消費(fèi)的費(fèi)用也全部計(jì)入顧客的個(gè)人帳戶。

雖然打折和分紅都同樣是讓利給消費(fèi)者，但意義卻截然不同。分紅是把消費(fèi)的款額作為投資形勢入股，顧客的身份就從消費(fèi)者變成了投資者。他們覺得自己花錢在別處是花費(fèi)，而在這里卻是投資，心里有一種占了商家便宜的愉悅感，從而激起了他們長期固定的消費(fèi)欲。

對(duì)于店家來說，禮品生意一般毛利率均在35%以上，6%至8%的紅利并不會(huì)對(duì)店里總的收益帶來多大的影響。相反，這年終的紅利就像一根無形的線，牢牢地拴住了一長串老顧客。并能把不少新顧客吸引過來變成老顧客。

呂艷麗是個(gè)很聰明的女孩，她知道，僅憑這區(qū)區(qū)百分之幾的年終分紅還不足吸引更多的人常期光顧她的購物店，還需要加大感情上的投入。

她通過對(duì)客戶進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)客主要有兩大部份。一部份是患有糖尿病、冠心病、高血壓等慢性病的中老年人，這些人大都是離退休干部職工，非常注重養(yǎng)生和保健。為了能買到適宜自己身體需要的物品，有的人不惜繞彎路也要到呂艷麗的店里購買。

另一部份是一些愛美的女土，她們常到店里購買利于美容瘦身的特色食品或保健品等。為了加深和與這些老主顧的感情，呂艷麗用電腦為這些人專門建立了健康檔案，適時(shí)向他們提供健康指導(dǎo)，并購進(jìn)了一些簡單的設(shè)備，免費(fèi)為他們測量血壓、體重等。

這些感情投資雖然增加了一定的經(jīng)營成本，但“舍不得孩子套不住狼“，正是這些小恩小惠，吸引了不少新顧客變成了鐵桿的老顧客。

現(xiàn)在，呂艷麗的生意趆做趆大，不僅買了別墅，還開上了轎車。

（責(zé)任編輯 花掩月 xuxi2266@sohu.com）?