讓人賺才能自己賺

北京新發(fā)地水果批發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)叫馬法樂(lè)的經(jīng)銷(xiāo)商,常年經(jīng)營(yíng)著多種水果，而讓他賺得最多的是德慶縣的柑桔，這筆買(mǎi)賣(mài)不僅讓他每年輕松地凈賺幾十萬(wàn)，更讓人難以置信的是，這筆買(mǎi)賣(mài)他不用投入一分本錢(qián)。

這里是北京新法地水果批發(fā)市場(chǎng)，來(lái)自河北的馬法樂(lè)已經(jīng)在這里做了四五年的水果生意了，一年四季，經(jīng)過(guò)自己賣(mài)出去的各種水果少說(shuō)也有上千噸，然而銷(xiāo)量最大賺錢(qián)最多的還是冬季上市的柑桔，而自己賣(mài)柑桔有一個(gè)同行們無(wú)法相比的優(yōu)勢(shì)。

馬法樂(lè)：“我不用出一分錢(qián)，我就可以把這些貨組織到位?！?/p>

每天忙里忙外的馬法樂(lè)要把這些柑桔配送到北京的一些超市.雖然柑桔銷(xiāo)售只有兩三個(gè)月時(shí)間，但是馬法樂(lè)賣(mài)出去的柑桔卻不少。

馬法樂(lè)：“高峰期每天能賣(mài)十來(lái)萬(wàn)斤，一年地營(yíng)業(yè)額達(dá)到了四五百萬(wàn)元?！?/p>

不用自己出一分錢(qián)，馬法樂(lè)就能從柑桔買(mǎi)賣(mài)中輕松賺到幾十萬(wàn)元的利潤(rùn)，那么馬法樂(lè)賣(mài)的是什么地方的柑桔呢?又是誰(shuí)給了他這樣優(yōu)厚的條件的呢？

貢柑是德慶的特產(chǎn)， 這種柑桔從前因上貢給皇帝享用而得名，然而就是這種身價(jià)不凡的柑桔，到了二十一世紀(jì)初期，賣(mài)價(jià)從過(guò)去的七八元一斤開(kāi)始出現(xiàn)直線下降，有時(shí)甚至出現(xiàn)賣(mài)不出去的局面。

種植戶：“幾年以后，個(gè)個(gè)都有貢柑收了，那個(gè)時(shí)候就賣(mài)到2元多，1元多錢(qián)，那個(gè)價(jià)錢(qián)就往下跌了，還有八九毛錢(qián)都賣(mài)過(guò)?！?/p>

種植戶：“主要賣(mài)不出去嗎當(dāng)時(shí)，賣(mài)不出去，你有貢柑賣(mài)不出去，沒(méi)有人要，積壓住了?！?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)在柑桔年產(chǎn)量大約在一千八百萬(wàn)噸左右，而且百分之九十都是以鮮果的形式銷(xiāo)售.隨著全國(guó)柑桔產(chǎn)量的逐年增加，其銷(xiāo)售形勢(shì)也變得日益嚴(yán)峻。在德慶，前幾年發(fā)展的貢柑都已進(jìn)入豐產(chǎn)期，每年的產(chǎn)量達(dá)到了六億斤左右， 那么怎樣才能讓千家萬(wàn)戶的貢柑賣(mài)出去呢？

2004年，德慶縣政府決定在鞏固本省市場(chǎng)的同時(shí)，把主要精力投入到開(kāi)拓外省市場(chǎng)上，而且采取政府拿錢(qián)組織種植戶集體外出進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。.

德慶縣委書(shū)記譚培安：“我們以公司模式經(jīng)營(yíng)這個(gè)縣域農(nóng)業(yè)，把農(nóng)民作為公司里面的一個(gè)生產(chǎn)者，一個(gè)車(chē)間，或者一個(gè)生產(chǎn)崗位，他們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，那么就由政府統(tǒng)一的把它組織起來(lái)去做品牌，做宣傳推介，做這個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

每年縣里的領(lǐng)導(dǎo)都要帶著種植大戶到一些省會(huì)城市召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，舉行貢柑品嘗活動(dòng)，通過(guò)宣傳推廣使很多外地人認(rèn)識(shí)了這種水果。

2005年十月，李德清就跟隨政府去長(zhǎng)沙推廣貢柑時(shí)認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)水果經(jīng)銷(xiāo)商，在雙方都覺(jué)得有利可圖的情況下簽下了購(gòu)銷(xiāo)合同?，F(xiàn)在貢柑還在樹(shù)上都已經(jīng)被人家買(mǎi)走了。

李德清：“直接到我們果園里面，他們收購(gòu)商先到果園看我們的質(zhì)量，馬上大家果農(nóng)跟收購(gòu)商來(lái)講價(jià)，講好價(jià)錢(qián)馬上就摘，摘完以后馬上過(guò)磅。”

隨著宣傳推廣的范圍不斷擴(kuò)大，來(lái)德慶的經(jīng)銷(xiāo)商也越來(lái)越多，雖然人家找上門(mén)來(lái)買(mǎi)自己的貢柑，但是種植戶并沒(méi)有漫天要價(jià)。因?yàn)槊磕甑男麄魍茝V營(yíng)銷(xiāo)會(huì)上買(mǎi)賣(mài)雙方都要簽一個(gè)購(gòu)銷(xiāo)合同，而當(dāng)年貢柑的大致價(jià)格都已寫(xiě)進(jìn)了這個(gè)合同，這樣就有效的保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

德清縣委書(shū)記譚培安：“專(zhuān)門(mén)制訂了一個(gè)叫做柑桔購(gòu)銷(xiāo)合同書(shū)，柑桔的種植戶和水果商來(lái)共同簽訂，那么就讓這些外地來(lái)的水果商呢，有了更好的保障，如果出現(xiàn)了在質(zhì)量上，價(jià)格上，或者購(gòu)銷(xiāo)其他問(wèn)題上的糾紛，我們縣里頭和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的柑桔服務(wù)部的工作人員，還會(huì)給他們出面進(jìn)行調(diào)解，進(jìn)行解決?！?/p>

在德慶，雖然要貨的人很多，但是貢柑并沒(méi)有出現(xiàn)暴漲暴跌的情況種植戶一般都會(huì)按照合同規(guī)定的價(jià)格把貢柑賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商。

種植戶：“你賣(mài)高了，突然要跌下來(lái)，賣(mài)不出去，這樣沒(méi)用的， 我們果農(nóng)都比較有理智的，我們有得賺，收購(gòu)商也要賺，消費(fèi)者要吃得好，這樣就滿意了。

李勇是來(lái)自成都的水果經(jīng)銷(xiāo)商，他是2005年德慶去成都組織貢柑推介會(huì)時(shí)才知道德慶有好品質(zhì)的貢柑，再加上價(jià)格適中，李勇覺(jué)得有錢(qián)可賺于是當(dāng)年就來(lái)德慶組織貨源到成都銷(xiāo)售。

記者：“每天拉多少？”

李勇：“這個(gè)每天都拉上20車(chē)吧，30車(chē)?！?/p>

記者：“有這么大的量嗎？”

經(jīng)銷(xiāo)商：“那當(dāng)然，這是旺季的時(shí)候。”

李勇這些貢柑是自己直接上農(nóng)民果園收購(gòu)的，質(zhì)量不一樣價(jià)格也稍有變化。

記者：“在果園收購(gòu)一般多少錢(qián)一斤？”

李勇：“現(xiàn)在2.3元吧，2.4、2.5元的都有，價(jià)格不等，一般的價(jià)格都在2元錢(qián)一斤。”

記者：“賣(mài)過(guò)去賣(mài)多少錢(qián)一斤? ”

李勇：“哎呀，這個(gè)價(jià)格高呀?！?/p>

由于利潤(rùn)有保證,現(xiàn)在很多外地人都象李勇一樣來(lái)德慶收購(gòu)貢柑。

記者：“除了成都以外還有其他的客商過(guò)來(lái)嗎？ ”

李勇：“有，北京，北京也比較多在這兒，北京和成都?！?/p>

在政府組織的推介活動(dòng)中，德慶本地的經(jīng)銷(xiāo)商也與一些大城市的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了貢柑合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議，甘二聰就和一些大城市的水果經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了一種新的代理經(jīng)銷(xiāo)貢柑的合作模式。甘二聰負(fù)責(zé)收購(gòu)、運(yùn)輸，對(duì)方只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，而且代理商不用拿出一分錢(qián)的成本。貢柑銷(xiāo)售完后才付給甘二聰貨款。

甘二聰：“他不用拿本，他就提供場(chǎng)地，提供銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提供人力去幫我賣(mài)貨，還要負(fù)責(zé)把錢(qián)收回來(lái)。”

由于不承擔(dān)價(jià)格落差及損耗的風(fēng)險(xiǎn)，所以很多城市的水果商都與德慶達(dá)成了這樣的代理銷(xiāo)售模式。北京新法地水果批發(fā)市場(chǎng)的張鐵英以前自己在北京接貨銷(xiāo)售德慶貢柑，那樣不僅自己要拿出幾十萬(wàn)元的周轉(zhuǎn)資金，而且還要負(fù)擔(dān)損耗及價(jià)格起伏帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，2006年，看見(jiàn)有人代理銷(xiāo)售很成功，于是自己也就和甘二聰達(dá)成了代理銷(xiāo)售協(xié)議。

張鐵英：“等于是在北京這一塊，我們有一部分的網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助他銷(xiāo)售這些貨，然后我們所收的代理費(fèi)一般來(lái)說(shuō)就是按5%提取。”

記者：“你心不心疼代理費(fèi)？”

甘二聰：“有點(diǎn)心疼的，因?yàn)槲屹嵉牟灰欢ㄓ兴?，真的。?/p>

雖然有些心疼較高的代理費(fèi)，但是這些代理商每年能為自己銷(xiāo)售六百多萬(wàn)斤貢柑，甘二聰覺(jué)得錢(qián)花得也值。如果是自己去這些大城市建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)效果并不一定好。

甘二聰：“因?yàn)槿绻约喝ソ⑹袌?chǎng)終端消費(fèi)的銷(xiāo)售點(diǎn)呢，很麻煩的事，因?yàn)槟愠鋈チ?，本身這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境你不熟悉， 現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是綜合大家的資源了，他是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，我是產(chǎn)地的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

由于給代理商的條件優(yōu)厚，所以現(xiàn)在在全國(guó)一百多個(gè)城市里，德慶建立了這樣的代理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了三百多個(gè)，原來(lái)馬法樂(lè)的無(wú)本買(mǎi)賣(mài)也就是德慶貢柑的這樣一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，代理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有效解決了貢柑的銷(xiāo)售難題。 現(xiàn)在德慶每年六億多斤的柑桔再也沒(méi)有以前賣(mài)不出去的那種情況了，而像馬法樂(lè) 張鐵英這些代理商也不用擔(dān)一絲風(fēng)險(xiǎn)就賺到了可觀的利潤(rùn)。