打工仔賣(mài)“壽桃”３年賺了２００萬(wàn)

京　華

勇聞新天地!高校生下鄉(xiāng)賣(mài)桃子

2005年，當(dāng)京城成千上萬(wàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生匆忙奔波于大小人才市場(chǎng)時(shí)，曹艷春也在四處尋找著自己的“飯碗”。屢次碰壁之后，他想過(guò)回內(nèi)蒙古老家去，可他沒(méi)勇氣面對(duì)那里的父母和鄉(xiāng)親；他要留在北京城!曹艷春在報(bào)紙上看到北京郊區(qū)一家果農(nóng)合作社要招聘一名指導(dǎo)助理，要求農(nóng)學(xué)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生?？吹竭@一消息后，他當(dāng)時(shí)十分興奮，覺(jué)得很適合自己，因?yàn)榧瓤梢粤粼诒本帜芫蜆I(yè)，而且招聘方承諾每月薪資不低于2000元。

果農(nóng)合作社是村委會(huì)成立的一個(gè)專(zhuān)為果農(nóng)們拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)的組織。開(kāi)始一兩個(gè)月，曹艷春特別不適應(yīng)，他的工作就是跟著村領(lǐng)導(dǎo)去認(rèn)識(shí)一下鄉(xiāng)親、寫(xiě)寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃!兩個(gè)月后，曹艷春受不了這種“悠閑”，多次向領(lǐng)導(dǎo)反映：“能不能讓我再干些有實(shí)際意義的活?”領(lǐng)導(dǎo)笑著說(shuō)：“村里的桃子銷(xiāo)路很不好，所以你干脆就專(zhuān)門(mén)想一想如何把桃子賣(mài)出去吧!”

曹艷春一頭鉆進(jìn)了大堆的數(shù)據(jù)材料中，仔細(xì)研究村里的“經(jīng)濟(jì)發(fā)展史”。自己所供職的大華山鎮(zhèn)歷來(lái)出桃，1997年還被北京市政府命名為“京郊大桃第一鎮(zhèn)”，而泉水峪村地處半山區(qū)，村民主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源就是賣(mài)桃，但村里的桃年年總是供大于求，村民的付出沒(méi)有完全得到回報(bào)。于是，他有了一個(gè)大膽的想法：進(jìn)城去幫農(nóng)民賣(mài)桃!

2005年6月底，正是村民們?yōu)樽约姨业匿N(xiāo)路犯愁的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)新來(lái)的大學(xué)生打工仔要幫大家進(jìn)城去賣(mài)桃時(shí)，一個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后地找到了曹艷春。過(guò)去，村民們賣(mài)桃都是各賣(mài)各的，先是等果販來(lái)收購(gòu)，賣(mài)不動(dòng)了再挑到市場(chǎng)上去賣(mài)。不久，曹艷春就和村委會(huì)另一個(gè)熟悉賣(mài)桃的人一起，在北京阜城門(mén)租了一間店鋪?zhàn)鳛椤稗k事處”，用于批發(fā)銷(xiāo)售村里的桃子。忙了幾個(gè)月后，他一共幫村里的農(nóng)民賣(mài)掉了300多萬(wàn)斤桃，但還是有較大一部分桃沒(méi)有銷(xiāo)售出去!這段時(shí)間里，他也逐漸明白了村民最樸素的愿望，那就是“把桃賣(mài)出去”、“把桃賣(mài)個(gè)高價(jià)錢(qián)”!而他這個(gè)“指導(dǎo)員”，就是繼續(xù)給村民辛辛苦苦種出來(lái)的桃找到好“出路”!

舊枝結(jié)新桃!出奇制勝“領(lǐng)跑”新農(nóng)村

為了開(kāi)辟更多的賣(mài)桃途徑，曹艷春建了網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上展示村里的大桃，讓外界多了一個(gè)窗口了解泉水峪村。2005年年底，為了讓村民及時(shí)從網(wǎng)絡(luò)上了解相關(guān)信息，他又在農(nóng)閑時(shí)開(kāi)起了電腦培訓(xùn)班，他當(dāng)指導(dǎo)老師。那時(shí)是北京入冬以來(lái)最冷的幾天，起初村領(lǐng)導(dǎo)們都以為村民不會(huì)來(lái)了，沒(méi)想到許多村民每天都趕了10多里的山路過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)?？吹竭@種情形，曹艷春心里十分感動(dòng)。他深深地感覺(jué)到：農(nóng)民很渴望獲取新知識(shí)，只是以前缺少途徑，缺少“領(lǐng)路人”。2006年3月底，村里的早春桃又結(jié)滿了枝頭，曹艷春按照老辦法到北京城里去賣(mài)桃，可桃子的產(chǎn)量實(shí)在太大，而且集中上市，大批熟透了的桃子給了商販們壓價(jià)的空間，價(jià)格眼見(jiàn)只能一降再降，最終6角錢(qián)一斤村民們也認(rèn)了!

看著此情景，曹艷春寢食難安。琢磨來(lái)琢磨去，曹艷春決定在村里的桃身上下點(diǎn)功夫，比如提高果農(nóng)的種養(yǎng)技術(shù)，使桃的口感更好、外形更漂亮等，哪怕在包裝上弄得獨(dú)特些也好，總之要與別的地方生產(chǎn)的桃有明顯的不同之處才行!

如今的蘋(píng)果都時(shí)興套袋、貼畫(huà)，或在果實(shí)上曬出圖案來(lái)增加銷(xiāo)路，那桃子能不能也來(lái)個(gè)照葫蘆畫(huà)瓢呢?曹艷春立即試了試，可蘋(píng)果貼畫(huà)的那種方法并不適合桃子，因?yàn)樘易颖砻嬗忻?，粘不牢。最后他只能把印著花的塑料袋套在了桃子上，村民們都覺(jué)得這方法好，便紛紛采納，誰(shuí)知最終卻害苦了大伙!原來(lái)，桃子套袋后，如果太陽(yáng)直射、氣溫特別高的話，里面的蒸汽出不去就很容易爛，就像烤熟了似的!雖然曹艷春每天都扎在果園里，利用大學(xué)時(shí)所學(xué)的知識(shí)研究太陽(yáng)的光照，企圖改進(jìn)這種方法，可效果卻并不理想，成功率僅20％——30％。無(wú)奈，他只好絞盡腦汁地另想新招!

一次，曹艷春跟村書(shū)記一起喝茶，那茶壺上面的精美圖案又讓他靈感突發(fā)：這個(gè)方法是不是也適合用在桃上呢?村書(shū)記說(shuō)：“不太可能吧?這好像是刻上去的，桃是水果，咋刻?”曹艷春笑著說(shuō)：“可以給生長(zhǎng)時(shí)期的桃子套上模具，這樣桃成熟后不就也有圖案了嗎?”中國(guó)桃文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，民間稱(chēng)桃樹(shù)為神木，奉桃子為仙果、神果、壽桃，是祈福祝壽、吉祥平安的象征，因此他認(rèn)為最好把圓形的桃子做成壽星佬的形狀。村書(shū)記聽(tīng)了后也高興地說(shuō)：“妙，這辦法真是妙!”

到哪去弄這樣的模具呢?聽(tīng)說(shuō)鎮(zhèn)里曾經(jīng)有人用磨具種出過(guò)怪模樣的蔬菜，曹艷春通過(guò)那人專(zhuān)門(mén)找到了一家生產(chǎn)特種磨具的工廠，一問(wèn)嚇一跳，人家說(shuō)：“這種模具我們從來(lái)沒(méi)生產(chǎn)過(guò)，我敢斷定，全世界恐怕都還沒(méi)出現(xiàn)過(guò)，不過(guò)也不是不能做，只是僅這種磨具的設(shè)計(jì)費(fèi)就至少要好幾萬(wàn)……”值不值?大家都爭(zhēng)論不休。幸好村書(shū)記也是個(gè)喜歡挑戰(zhàn)、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的老干部，最終說(shuō)服大家統(tǒng)一決定由集體出資定購(gòu)磨具。然后曹艷春就開(kāi)始做試驗(yàn)，最初的時(shí)候，他選用的塑料模具是用國(guó)產(chǎn)聚乙烯做出來(lái)的殼子，可沒(méi)想到桃的生長(zhǎng)力很大，竟把模具都撐變形了!試驗(yàn)失敗后，他又讓廠家改進(jìn)，第二批模具是足有半厘米厚的硬質(zhì)透明塑料，分兩個(gè)半球，一面是“壽星臉”，另一面是個(gè)“壽”字。模具透明是為了讓桃著光，上面還留有孔給桃“透氣”……一個(gè)個(gè)桃子被包裹在透明模具呈后，仿佛穿了一身水晶盔甲。為了能牢牢地固定住桃子，曹艷春又加寬了邊沿。

可這回，一根枝條上緊挨著的桃子卻成了“累贅”!由于一根樹(shù)枝上一般都緊挨著長(zhǎng)有四五個(gè)桃，而為了培育出一個(gè)“壽星桃”，曹艷春只能把其他的桃去掉，否則根本沒(méi)空間固定模具?？蛇@時(shí)很多人開(kāi)始擔(dān)憂：還沒(méi)成熟就去掉的桃顯然不能賣(mài)，實(shí)在太浪費(fèi)；而這精心培育的“壽星桃”究竟能不能銷(xiāo)售出去，能銷(xiāo)售多少錢(qián)，這還是個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)!

面對(duì)眾人的議論紛紛，曹艷春當(dāng)時(shí)壓力非常大。

2006年8月，首先做試驗(yàn)的幾畝果園里終于結(jié)滿了一個(gè)個(gè)可愛(ài)的“壽星桃”，只見(jiàn)它們的額頭高高隆起，濃濃的眉毛，雙眼開(kāi)心地笑得都瞇起來(lái)了，慈祥的臉龐紅彤彤的——真像是老“壽星”!這種桃子不僅外形獨(dú)特，個(gè)頭比原來(lái)大了，味道也很不錯(cuò)。大伙品嘗之后都高興地說(shuō)：“好吃，肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)!”

天大的膽子!一個(gè)桃子賣(mài)100元

給這批“壽桃”算了一筆賬，村領(lǐng)導(dǎo)們?cè)趺匆蚕矏偛黄饋?lái)：僅模具設(shè)計(jì)費(fèi)和制作費(fèi)，一個(gè)“壽星桃”的成本就近10元錢(qián)；而為了培育它，要去掉周?chē)膫€(gè)桃子為代價(jià)，還要算上培育材料費(fèi)、人工費(fèi)等，所以大家都認(rèn)為：如果一個(gè)“壽桃”不賣(mài)它50到100元的話，果農(nóng)恐怕連人工搭上都掙不了錢(qián)!這么高的價(jià)格空前未有，曹艷春不禁冒了一身冷汗。

曹艷春已沒(méi)有退路!他將“壽桃”直接運(yùn)到北京阜城門(mén)的專(zhuān)賣(mài)店，然后印制了一些充滿喜慶韻味大小不一的包裝盒，最便宜的是一盒一個(gè)桃，標(biāo)價(jià)100元，最貴的是一盒8個(gè)桃，800元!許多商販一聽(tīng)嚇了一跳：“100元?誰(shuí)吃得起啊!”一整天，沒(méi)賣(mài)出去一個(gè)。

幾天后，曹艷春決定上門(mén)去推銷(xiāo)，一般老百姓不吃，只有賣(mài)給那些做大壽的人。他提著兩盒樣品專(zhuān)門(mén)守在一家生

日蛋糕店附近推銷(xiāo)，一個(gè)小伙子笑著說(shuō)：“年輕人過(guò)生日送‘壽桃不合適，聚會(huì)那么多朋友，一人分一口也不夠啊!”他開(kāi)始瞄準(zhǔn)中老年人?？吹揭粋€(gè)開(kāi)車(chē)的中男人從生日蛋糕店里出來(lái)了，他急忙上前：“老板，您一定是給老人家過(guò)生日的BE?您看看我這個(gè)生日禮物怎樣?瞧，‘福如東海，壽比南山，如意吉祥，喜氣洋洋，這‘壽桃可是最近非常流行的生日禮品呢，象征著您的孝心啊!”

那老板看后，也不禁驚喜連連贊嘆：“有意思!真是有意思!明天我老母親80高壽，今天我開(kāi)車(chē)在北京城轉(zhuǎn)了一天也不知道買(mǎi)什么禮物好，看來(lái)就這個(gè)桃最有新意了!”那老板還表示要多選幾個(gè)，并要最大的!曹艷春趕緊帶其來(lái)到自己的專(zhuān)賣(mài)店里，那老板一連選了1 2個(gè)!

曹艷春摸到了門(mén)，三個(gè)月，10萬(wàn)個(gè)“壽桃”很快就賣(mài)了個(gè)精光，成為北京城里生日禮品市場(chǎng)的“搶手貨”!2006年10月底，曹艷春成立公司，又在北京慧園路、西城區(qū)西直門(mén)連開(kāi)了兩家“生日禮品桃”分店。

2007年春，曹艷春決定再開(kāi)拓新的賣(mài)桃渠道。泉水峪村有一個(gè)名叫勝泉庵的旅游風(fēng)景區(qū)，每天有不小的客流量，這些游客都是從城里來(lái)郊游的，因此曹艷春就像導(dǎo)游一樣，天天往景區(qū)里鉆。直接給游客們介紹村里的“壽桃”。一連幾天，他拿著“壽桃”四處推銷(xiāo)，卻沒(méi)想到鬧出了許多誤會(huì)。因?yàn)椴簧儆慰涂春螽?dāng)時(shí)很難接受，驚訝地問(wèn)：“你這桃怎么做出來(lái)的啊?是不是加了什么催化劑之類(lèi)的東西，是不是畸形果啊?”總之顧客們有顧慮，根本不敢輕易花錢(qián)買(mǎi)。

向游客推銷(xiāo)不成功，曹艷春開(kāi)始很郁悶，可后來(lái)他靈機(jī)一動(dòng)，又跑去跟游客們說(shuō)：“朋友們，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，不信的話你們親自到果園去摘吧!”從此，他每天都把景區(qū)的游客引到由他負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的農(nóng)戶的桃園里，親自講解生產(chǎn)過(guò)程，這樣不但消除了誤會(huì)，還可讓游客們體驗(yàn)到采摘的樂(lè)趣!這辦法特別奏效，他i-季度就推銷(xiāo)出去了1萬(wàn)多個(gè)“壽桃”，農(nóng)戶們的果園簡(jiǎn)直成了一個(gè)旅游景點(diǎn)!

2007年夏，為了滿足年輕顧客的需求，曹艷春又進(jìn)購(gòu)了一批12生肖模具，然后生產(chǎn)出“生肖桃”作為年輕人的生日禮物來(lái)賣(mài)。8月18日那天，他在勝泉庵景區(qū)拉來(lái)了一個(gè)大旅行團(tuán)。游客們男女老少都有，進(jìn)到果園看見(jiàn)那些“壽桃”后，都興奮得手舞足蹈，曹艷春不斷地笑著提醒道：“別輕易摘啊1100元一個(gè)，摘了就要付錢(qián)呢!”一個(gè)老太太看了后樂(lè)歪了嘴：“這是胡子，這是眼睛，這是臉……真像啊!”她旁邊的兒子立即掏出錢(qián)包說(shuō)：“媽?zhuān)春昧?，選兩個(gè)帶回去，讓爸也嘗嘗這‘壽桃，吃了肯定長(zhǎng)命百歲啊!”盡管這種桃子比普通桃子貴了100倍，但許多游客說(shuō)：“如果給老人過(guò)生日送上一片孝心，多貴也值得!”

2007年9月，在首屆北京鄉(xiāng)村旅游商品拍賣(mài)會(huì)上，曹艷春帶去參會(huì)的一箱“壽桃”(共有9個(gè))，竟然拍得了3.5萬(wàn)元的高價(jià)，一個(gè)桃子賣(mài)了4000元!得主將這9個(gè)“壽桃”獻(xiàn)給了過(guò)90歲大壽的父親，其孝心實(shí)在令在場(chǎng)人感動(dòng)不已!而曹艷春也被北京平谷區(qū)的農(nóng)民兄弟們親切地稱(chēng)為“賣(mài)桃大王”“賣(mài)桃能手”。為了把“壽桃”銷(xiāo)往全國(guó)，2007年底，他又來(lái)到廣州開(kāi)拓市場(chǎng)，準(zhǔn)備成立一個(gè)銷(xiāo)售分公司，負(fù)責(zé)華南地區(qū)的業(yè)務(wù)。如今，除了批發(fā)、零售、配送等銷(xiāo)售渠道外，他還采取了上門(mén)送貨、網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)、郵政快遞等方式銷(xiāo)售生日禮品桃。

迄今為止，曹艷春已賣(mài)掉了10多萬(wàn)個(gè)“壽桃”和“生肖桃”，總銷(xiāo)售額將近1000萬(wàn)元，純利潤(rùn)約200萬(wàn)元!為何僅用3年時(shí)間的打拼，他就徹底改變了自己的命運(yùn)呢?因?yàn)樗麑W(xué)會(huì)了用文化內(nèi)涵給大桃增值，用創(chuàng)新思維給自己增值!桃，在中國(guó)文化里素有吉祥、長(zhǎng)壽之意，可是千百年來(lái)，人們只是局限于文字和圖畫(huà)的贊詠，而曹艷春卻想到了通過(guò)對(duì)大桃立體“塑身”，來(lái)實(shí)實(shí)在在、活靈活現(xiàn)地表達(dá)這種意義，并將其成功地打造成別具一格、意義深遠(yuǎn)的高檔禮品!其實(shí)一個(gè)人也如此，如果你善于用新的知識(shí)、新的形象、新的內(nèi)涵，不斷地注入自己的生命，你同樣能在短時(shí)間內(nèi)為自己增值，身價(jià)增長(zhǎng)成百上千倍也并非難事!

(摘自《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》)