像魚一樣思考

〔美〕艾蘇塔·寧

譯/王悅

我并不想成為企業(yè)家，當(dāng)初我只不過想辦一份中文報(bào)紙。那是1974年，水門事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，很多住在西雅圖的華人為了了解政界最新動(dòng)態(tài)，要長(zhǎng)途開車去舊金山買中文報(bào)紙。我對(duì)自己說：“為什么不辦一份西雅圖的中文報(bào)呢？”

開始一切順利，我找到幾個(gè)志同道合的朋友，籌備工作進(jìn)行得有聲有色。但我們僅有的一點(diǎn)積蓄很快就花光了，這時(shí)第一張報(bào)紙還沒印出來呢！在美國(guó)，每五家報(bào)社中就有四家因資金不足而倒閉。對(duì)我們來說，拉廣告是唯一的出路。我決定去唐人街上歷史最久，生意最紅火的飯店碰碰運(yùn)氣。

從小在華人社區(qū)長(zhǎng)大，我對(duì)唐人街非常熟悉，知道泰通飯店的權(quán)先生是首選廣告客戶。他的飯店有30多年的歷史，誠(chéng)實(shí)守信是出了名的。一見面，我便說明來意：“權(quán)先生，我叫艾蘇塔·寧，準(zhǔn)備辦一份中文報(bào)紙叫《西雅圖華人郵報(bào)》，您愿意在報(bào)紙上做廣告嗎？”“你好，艾蘇塔，”權(quán)先生顯然沒想到一個(gè)穿牛仔褲、運(yùn)動(dòng)鞋，梳馬尾辮的女孩竟是個(gè)廣告商。他有點(diǎn)兒不自然地問：“泰通開張30年來從沒做過廣告，但生意好得不得了，我為什么要花這筆錢呢？”

我知道他要問這個(gè)問題，于是胸有成竹地搬出事前準(zhǔn)備好的說辭，向他解釋在華人報(bào)紙上登廣告的好處，引用各種經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和商業(yè)案例。但我講得越起勁，權(quán)先生頭搖得越厲害。最后他打斷我的話：“泰通從來沒打過廣告，如果突然登出廣告來，別人會(huì)以為泰通的生意不行了，我要靠廣告來招攬顧客了。”

老天！權(quán)先生對(duì)現(xiàn)代商業(yè)廣告的理解跟我在經(jīng)濟(jì)課上學(xué)的完全相反。之前排練好的長(zhǎng)篇大論都成了廢話，不能說服權(quán)先生，唐人街上的其他守舊的生意人就更不會(huì)買我的賬了，難道中文報(bào)社還沒開張就要面臨破產(chǎn)嗎？廣告費(fèi)對(duì)這些老板來說只是九牛之一毛，但問題是他們對(duì)廣告抱著反感的態(tài)度。我默默地收起公文包，沮喪到了極點(diǎn)。

就在這個(gè)時(shí)候，我無意間看到飯店墻上掛著的字畫———“子非魚，安知魚之樂”。這是小時(shí)候在中文學(xué)校學(xué)過的一句話，里面蘊(yùn)涵深厚的哲學(xué)道理。但我當(dāng)時(shí)想到的卻是另一層意思。我不是老派的唐人街老板，但我難道不能從他們的角度去考慮問題嗎？想到這兒，我靈機(jī)一動(dòng)，轉(zhuǎn)身對(duì)權(quán)先生說：“算了，忘記我讓您做廣告的事兒吧。您的生意這么好，根本不需要廣告，我放棄?！?/p>

“真的？”他整個(gè)人立刻放松下來，臉上露出微笑。

我問：“西雅圖有第一份中文報(bào)，您覺得是件好事，對(duì)不對(duì)？”

“那當(dāng)然，”權(quán)先生不假思索地回答。

我趁熱打鐵：“那么你愿意以泰通全體員工的名義在報(bào)紙上發(fā)表一段祝詞嗎？祝詞會(huì)登在《西雅圖華人郵報(bào)》的創(chuàng)刊號(hào)上，大字，彩版?！?/p>

過了好一會(huì)兒，權(quán)先生才明白過來，但他這次很高興：“不是廣告，是祝詞，哈哈。登半頁(yè)祝詞多少錢？”“絕對(duì)不是廣告，您不需要打廣告，半頁(yè)是175美元?！蔽亿s緊說。權(quán)先生從錢包里數(shù)出175美元現(xiàn)金放在桌上———這也是我賺到的第一筆廣告費(fèi)！

接下來的幾周里，我拜訪了唐人街上所有的店主。我對(duì)他們說：“權(quán)先生要在《西雅圖華人郵報(bào)》創(chuàng)刊號(hào)上打廣告，你要不要也登一個(gè)？還有，他付的是現(xiàn)金！”等到第一份報(bào)紙出爐的時(shí)候，我總共穿壞了五雙運(yùn)動(dòng)鞋，也為《西雅圖華人郵報(bào)》拿到四千美元的廣告預(yù)付款和上百份訂閱合同。

這個(gè)經(jīng)歷讓我明白了兩個(gè)道理：第一、在生意場(chǎng)上要永遠(yuǎn)從顧客的角度考慮問題；第二、被拒絕不等于失敗，被拒絕只說明你需要換一個(gè)方案。

（圖/廖新生）