一頭大象的成長史

卞　寧

一頭成年期的大象，在擴(kuò)張之外，更關(guān)注的是怎樣做好。

每天下午6時，肖萍下班前的最后一項工作是給集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)條短信：“領(lǐng)導(dǎo)，今天強化木地板銷售了**平方米，多層復(fù)合地板銷售了**平方米，三層復(fù)合地板銷售了**平方米，收款**元”，看短信的就包括圣象集團(tuán)總裁翁少斌和副總裁郭輝。這個特殊的工作肖萍已經(jīng)做了10多年，1997年，肖萍剛進(jìn)圣象時，每天的銷售數(shù)字就要給翁總過目，“翁總好像對數(shù)字特別敏感”。11年來，這位四川妹子負(fù)責(zé)訂單的工作沒變動過，跟著圣象從北京搬到深圳，又最終定居上海。

1997年，37歲的內(nèi)蒙古赤峰人閻峰不干武裝部長了，他要下海。在青島的街頭，他看到圣象的專賣店，動起主意要賣圣象地板，“咱要做個赤峰還沒有的東西”。閻峰此后幾天三顧青島圣象專賣店都沒問出圣象集團(tuán)在哪兒，青島的經(jīng)銷商一聽他要到赤峰做，直搖頭，這不是天方夜譚么，當(dāng)時，一些城市的房價每平方米也就1000多塊，圣象地板要賣到300塊，青島都不好打開市場，何況小小的赤峰？后來，青島經(jīng)銷商干脆想讓閻峰做自己的二級代理，閻峰不干，他聽說濟(jì)南還有一家圣象店，直奔濟(jì)南就去了……

還是1997年，也是這樣的秋天里，彭鴻斌、翁少斌、劉共庭三人飛到泰國普吉島上“三結(jié)義”，敲定了圣象新董事會的條例，三人的持股比例、分工、義務(wù)和權(quán)利，這就是名震江湖的圣象三劍客。當(dāng)時，人大畢業(yè)、從外交部辭職下海的彭鴻斌已經(jīng)做了兩年地板，但是苦于沒有資金。“財神爺”翁少斌適時出現(xiàn)，這位做貿(mào)易賺了錢的汕頭人對彭鴻斌說，你去做吧，錢不用擔(dān)心?！叭齽汀本瓦@樣完成了分工，翁少斌出錢，是投資主體，不太關(guān)注具體事務(wù)，只關(guān)注股權(quán)變動之類的大事，看看財務(wù)報表；彭鴻斌是主要經(jīng)營者和操盤手；工程師出身的劉共庭則負(fù)責(zé)技術(shù)制造。

那年，彭鴻斌29歲，翁少斌34歲，劉共庭42歲。一頭大象開始發(fā)育了。

北京

閻峰上火車到濟(jì)南，找到濟(jì)南的圣象專賣店，終于問出了圣象的總部在北京。濟(jì)南經(jīng)銷商很義氣，告訴閻峰要做省級的一級經(jīng)銷商。閻峰回赤峰老家沒呆兩天就又趕到北京，找到了“圣象大廈”。接待閻峰的是肖萍和同事任春花，她們告訴閻峰，要做圣象銷售商的話，得一次性進(jìn)30萬元的貨。

30萬元，這個天文數(shù)字把閻峰嚇住了。但是他還是想做圣象，反復(fù)和圣象談，和肖萍她們說赤峰是個小地方，不可能做30萬這么大，但是，他想把圣象做到赤峰去。閻峰成功了，他說服了肖萍，沒有出30萬元就做成了圣象的一級銷售商，6萬塊錢的地板很快發(fā)到赤峰。閻峰在小城市中心的商業(yè)大廈租了門面房就開始賣地板，在當(dāng)?shù)仉娨暸_里打廣告。

圣象在赤峰真的很難賣，當(dāng)?shù)厝水?dāng)時的消費水平遠(yuǎn)沒達(dá)到圣象地板的價位，閻峰第一筆生意成交竟然等了六七個月。最初的３年多，閻峰的廣告打了不少，老婆也辭職賣地板，地板卻沒賣幾塊，全家就靠店里的一部公共電話維持生計。不過閻峰這個人真是“軸”，他堅信能在赤峰把圣象做出來，為了維持地板店運轉(zhuǎn)，他30萬賣掉了家里的3層樓，真的窮的啥都沒了。不拋棄、不放棄，閻峰在堅持。

閻峰和他的赤峰店只是一個特例，圣象其實很快在全國打出了牌子，“德國制造，圣象出品”的廣告鋪天蓋地。那個時候，地板業(yè)還沒什么品牌，人們在一堆瓷磚、三合板等建材店里買地板，圣象成了名牌，人們開始知道圣象在買一種砸不爛用不壞的神奇強化木地板。這就是現(xiàn)在人們所俗稱的復(fù)合地板。在當(dāng)時，圣象地板是貨真價實的德國貨，請德國的知名板材廠艾格OEM。到了1998年，圣象在深圳有了自己的工廠，不需要再從德國進(jìn)口成品地板，圣象自己的工廠已經(jīng)可以把進(jìn)口大片強化木地板切成小片片成品地板。

在實木地板一統(tǒng)江山的時代，地板的開裂、起翹、不耐磨是最大的毛病，圣象帶來的強化木地板恰恰解決了所有問題。當(dāng)時，強化木地板在歐洲也是新玩意，它是木纖維的一種轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，具有耐磨、較精細(xì)、易打理等優(yōu)點，主要基材是高密度板。高密度板是由木纖維和膠黏劑組成，同時上面有裝飾紙花紋，再上面有金剛砂耐磨層，當(dāng)然下面還有平衡層防水。

圣象火了，1999年在新加坡上市，但是危機(jī)也在降臨。度過了創(chuàng)業(yè)激情期的圣象，企業(yè)越來越大，資金狀況卻仍然不容樂觀，企業(yè)現(xiàn)金流越來越難看。2000年，彭鴻斌赴美學(xué)習(xí)，一直在幕后的翁少斌走上前臺，親自操盤圣象。圣象也從那年起，自己開始有工廠自己生產(chǎn)強化木地板。但是圣象也成為被模仿的對象，自己的市場面臨攻擊，不成氣候的企業(yè)以低質(zhì)低價沖擊市場，成熟一點的企業(yè)用品牌沖擊市場，地板市場風(fēng)云突變，新秩序即將建立。

上海

2002年，危局中的翁少斌在眾多買主中選擇了大亞，總部在上海的大亞集團(tuán)有意進(jìn)軍森林工業(yè)，卻沒有品牌，圣象有牌子，卻缺少上游產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，雙方一拍即合。大亞買下了圣象60%股份控股圣象，三劍客創(chuàng)立的新加坡上市公司亞洲創(chuàng)建掌握另外40%的股份，大亞和圣象成了母子公司的關(guān)系。

圣象成了地板行業(yè)第一個搞資本運作的，但是在金融資本的滾滾洪流中，他們選擇了產(chǎn)業(yè)資本。

公司的控股權(quán)易主，圣象集團(tuán)總部也進(jìn)行了長途的搬遷。2002年7月，總部先是由北京搬到深圳，公司七八十個人中有20多個跟著公司來到深圳，住在蛇口的出租屋內(nèi)，過著一起上班一起下班的日子，這些人中就有肖萍。8月，圣象被大亞收購，9月，圣象的總部就搬到了上海。

那是2002年9月21日，中秋節(jié)黃昏，深圳飛來的航班降落在上海，20多個跟著翁少斌從北京去深圳的員工有15個繼續(xù)跟到了上海。6點多下飛機(jī)，大亞派來4輛車把圣象職工統(tǒng)一拉到賓館，簡單休息后就又拉到了飯店——大亞董事長陳興康請圣象人吃了頓團(tuán)圓飯——圣象和大亞的團(tuán)圓。一年后，肖萍的丈夫和女兒也來到上海，并且丈夫也被安排在圣象工作。

337鎖扣訴訟、歐典地板事件、金融資本長袖善舞……在地板行業(yè)云詭波譎的這幾年，圣象顯得很安靜，100多個明星先后代言地板，但是圣象沒有請任何一位。圣象關(guān)注的是深耕店面和產(chǎn)業(yè)鏈的打造。

2003年793家，2004年1200家，2005年1500家，2006年2000家……現(xiàn)在，圣象在全國的2100家專賣店是國家內(nèi)家居行業(yè)中最龐大的。

2005年和2007年，圣象分別和瑞典品牌康樹、美國品牌安德森建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，生產(chǎn)三層實木地板和多層實木地板。

一頭成年期的大象，在擴(kuò)張之外，更關(guān)注的是怎樣做好。

大亞和圣象最終的完全整合是在今年。在金融資本大舉進(jìn)軍地板行業(yè)的這幾年，一定不會漏掉行業(yè)龍頭圣象，但是圣象遲遲沒有動作。據(jù)圣象集團(tuán)的高層介紹，這兩年來談的金融資本很多，翁總整天接待客人，忙都忙不過來。去年底，之前已經(jīng)收購了吉象地板的花旗銀行CVC基金買下了亞洲創(chuàng)建手中的40%股權(quán)，亞洲創(chuàng)建在今年2月在新加坡股市退市。很快，大股東大亞控制的公司接下CVC手中的股份，大亞實現(xiàn)了對圣象的完全控股。

8個地板工廠，8家括基材工廠，150萬畝速生林，一個貫穿森林工業(yè)上下游的完整產(chǎn)業(yè)鏈已顯雛形。

工廠

木頭，全是木頭，丹陽圣象生產(chǎn)基地是個木頭世界。從碼頭運上岸速生林原木被堆積在廠區(qū)巨大的露天原木晾曬加工廠中，6000噸木料形成連綿不絕的木頭山脈，這是制造地板基材的原料。這些木頭經(jīng)過基材工廠的加工變成一塊塊2.6米長2米寬高密度板，高密度板出廠后又作為原料被送進(jìn)緊挨著的強化木地板工廠，再出工廠時，就已經(jīng)是包裝好的8mm厚成品強化木地板，拿到家里就能鋪。

沖洗，去皮，碾碎，消毒，干燥，原木經(jīng)過這些步驟就已經(jīng)變成了木屑。木屑通過長長的輸送管道運進(jìn)密度板生產(chǎn)車間，歐洲全自動的生產(chǎn)線將它們壓合成高密度板。

高密度板進(jìn)入地板工廠后需要一層層地“貼皮”。生產(chǎn)強化木地板的原理很簡單，耐磨紙——裝飾紙——基材——平衡紙，這樣四層?xùn)|西貼在一塊就做好了強化木地板。全自動的生產(chǎn)線并不需要太多的工人值守。306米長，72米寬的巨大廠房里，只有40多個工人在工作，機(jī)器幾乎能獨立完成一切。這是一條與歐洲保持同樣水準(zhǔn)的生產(chǎn)線。

三層實木地板的手工化程度明顯要要比強化木地板高。圣象康樹三層實木地板工廠的工人比強化木地板工廠多得多，因為木材的分選拼裝工作是要人工完成的。三層實木地板的三層都是木頭，但用的是不同木頭拼裝成的。表層用的是真正的硬木，而硬木一般都是七八十年的好木材，而芯板中間層和底板大多用的是循環(huán)使用的速生林。三層木頭橫豎交錯排列，這樣讓它們分別的硬力有個抵消制約，很好地防止了變形。

朱超強是個開車上下班的圣象工人，一眼就能看出是個聰明人，精瘦，兩眼有神——原來，40歲的他是強化木工廠壓板線的主管。5年前，朱超強從國有企業(yè)車間主任的崗位上跳槽來圣象，從維修班長做起，又當(dāng)上了車間主任，日子安逸得讓人羨慕——住在丹陽城里，每天到工廠７公里的路開剛買的紫色3廂東風(fēng)尼桑騏達(dá)，朝九晚五，初二的女兒上學(xué)費1.6萬的私立學(xué)校。小城市的生活成本低，朱超強五六萬的年薪已經(jīng)很滋潤。

相比朱超強，31歲的浸漬線主管束俊平是從普通工人一路干到主管的，現(xiàn)在每天他要管理不少比他年紀(jì)大的工人，“老工人反而好管，因為都懂事，不用多講，年輕工人懶一些，就給他們講我自己的經(jīng)歷?！笔∑焦芾砩嫌幸惶?。

黃文勝和朱超強同歲，是朱超強和束俊平的領(lǐng)導(dǎo)，他是看著位于丹陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的一塊水塘、河埂地變成現(xiàn)在的圣象強化木地板廠的。2003年1月，黃文勝來圣象報到后的第一個任務(wù)就是去北京談判買設(shè)備。然后平整土地，蓋起綠色的玻璃鋼廠房，招工，進(jìn)設(shè)備，調(diào)試，現(xiàn)在的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到了1600萬平方米。把這家工廠一年生產(chǎn)的地板首尾相接，足有8萬公里長，用一個常用的比方，可以繞赤道兩圈，而這僅僅是圣象8家地板廠中的一家。

市場

連續(xù)虧本7年，房子都賣掉后，閻峰在2004年終于做到了收支平衡，并在2005年開始賺錢了。最難做的赤峰市場，也被閻峰打開了?？赡?，也只有閻峰這樣堅定的人能堅持做下這個市場。

由于閻峰的銷售量實在太低，2003年他被劃歸為二級經(jīng)銷商，從包頭的一級經(jīng)銷商那里拿貨。難熬的一年后，閻峰的銷售量終于有了突破性增長，他拿著賣掉的老房契證明和一年銷售成績到上海找到了翁少斌，要求恢復(fù)一級經(jīng)銷商資格。他對翁總說的話也是那么“軸”，我就是跟著你翁少斌做的，給我多少錢我都不要，其他人我不認(rèn)，就認(rèn)你，我的全部家當(dāng)都在圣象地板上。

翁少斌被感動了：“我們怎么能這樣做呢？人家跟我們這么多年?！庇谑?，閻峰又恢復(fù)了一級經(jīng)銷商資格。

閻峰在小城赤峰的生意的確比10年前好做多了。當(dāng)年，人們只要30塊錢一平米的地板，而最便宜圣象產(chǎn)品也要120塊。一個顧客問閻峰，120塊的地板夠我鋪30塊的地板鋪4遍，每遍都是新的，還抵不上鋪你一遍？閻峰也答不上來為什么，但他告訴顧客，你說的的確有道理，但我去過北京，我看到北理工的教授們都去買圣象地板，沒有買30塊的地板，我想他們肯定比我們聰明。最后，那個顧客還是買了30塊的地板?，F(xiàn)在，赤峰人買地板的心理價格已經(jīng)提高到了60元，也開始認(rèn)品牌了，閻峰多年的廣告投入沒白費。

閻峰，這個圣象最小的一級經(jīng)銷商，他的軸，還真自有他的道理，他用自己最樸素的判斷認(rèn)可了圣象這個價值70.85億的中國家居建材第一品牌。