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    電視購(gòu)物的埋伏

    2008-05-30 10:48:04
    新民周刊 2008年16期
    關(guān)鍵詞:衛(wèi)視頻道時(shí)段

    孟 靜

    按下葫蘆起了瓢,只要絕大多數(shù)衛(wèi)視需要賣出垃圾時(shí)段,一陣風(fēng)過(guò)去,那些附骨之蛆依舊卷土重來(lái)。

    我家附近有個(gè)非常凋零的商場(chǎng),每個(gè)店鋪玻璃上都貼著“低價(jià)轉(zhuǎn)讓”字樣,只有一家人流如織,那就是屈臣氏。李嘉誠(chéng)把這家藥店改為護(hù)理用品店時(shí)提出的經(jīng)營(yíng)標(biāo)語(yǔ)上聲稱“買貴了,半價(jià)退還”,由于這句話,可以吸引每周150萬(wàn)女性顧客。

    湖南衛(wèi)視旗下的電視購(gòu)物頻道“快樂購(gòu)”也用了李嘉誠(chéng)的辦法,顧客可以無(wú)條件退貨,也不收取送貨費(fèi)。這樣的方式偶爾會(huì)引來(lái)惡作劇的行為,但是相應(yīng)地,從2006年的3億銷售額,到2007年的13億銷售額,這個(gè)購(gòu)物頻道已經(jīng)成為湖南廣電最醒目的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。有一家風(fēng)險(xiǎn)投資托一位記者游說(shuō),想注資“快樂購(gòu)”,被拒絕,他們說(shuō)自己最不缺的就是錢。一位跑產(chǎn)業(yè)的記者告訴我:購(gòu)物頻道最重要的是圈地,“快樂購(gòu)”只是比別的頻道提前了幾個(gè)月,當(dāng)上了國(guó)內(nèi)第一家電視直播購(gòu)物臺(tái),就可以在長(zhǎng)江流域圈到了22個(gè)城市,其中給南京電視臺(tái)的落地費(fèi)是1800萬(wàn)。這筆錢看來(lái)花得很值,就像大城市的房地產(chǎn)商賣的不是房子本身,而是地段,購(gòu)物頻道買的則是客戶資源,因?yàn)樵谝粋€(gè)城市,先落地的購(gòu)物臺(tái)意味著具有壟斷性,像北京、上海這種有“地方保護(hù)”的城市,只能先直投20萬(wàn)冊(cè)的廣告雜志迂回逼近。

    電視購(gòu)物在老百姓心中,基本上是“忽悠”的代名詞,尤其在臺(tái)灣人“侯總”成名之后。侯總叫侯興祖,一個(gè)滿口閩南普通話的推銷員,他本來(lái)是東森購(gòu)物頻道的購(gòu)物專家,現(xiàn)在是一家名為勞斯丹頓手表公司的總經(jīng)理,這個(gè)牌子寓意為“勞力士”和“江詩(shī)丹頓”靈魂附體,開供應(yīng)商直接上電視叫賣產(chǎn)品先河。侯總的銷售策略是三板斧,先把他的珠寶或手表與世界名表、頂級(jí)珠寶作比較,得出一個(gè)驚天動(dòng)地的價(jià)格差,然后作聲嘶力竭、揮淚甩賣狀,表演出這次跳樓價(jià)使他傾家蕩產(chǎn)的痛苦。他的表演略帶浮夸,但表情真誠(chéng),盡管有許多東施效顰者,卻無(wú)人能超越他。侯總想來(lái)大陸發(fā)展,他給“快樂購(gòu)”打電話,表達(dá)了要在內(nèi)地購(gòu)物頻道上叫賣的愿望,“快樂購(gòu)”的決策者拒絕了,他們發(fā)現(xiàn):凡是報(bào)道他們的文章,只要提到侯總,被網(wǎng)站轉(zhuǎn)載時(shí)總是只保留侯總的部分。也許這就是做老實(shí)商人和炒作高手的艱難選擇。

    在美國(guó)、韓國(guó)等國(guó)家及臺(tái)灣地區(qū),電視購(gòu)物銷售額已占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的5%——8%。據(jù)統(tǒng)計(jì),2004年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額已達(dá)到5.4萬(wàn)億元,而且每年以13%左右的速度遞增。按照前述5%——8%的比例計(jì)算,我國(guó)電視購(gòu)物的市場(chǎng)規(guī)??蛇_(dá)2700億元至4320億元,而目前我國(guó)電視購(gòu)物的市場(chǎng)規(guī)模不到300億元。但是這個(gè)電視購(gòu)物與中國(guó)觀眾在垃圾時(shí)段看到的電視直銷不是一回事,各地衛(wèi)視的午間、深夜時(shí)段價(jià)格非常低賤,每分鐘不過(guò)幾百元,這就導(dǎo)致了電視直銷的猖獗。真正的購(gòu)物頻道和超市、大賣場(chǎng)沒有區(qū)別,產(chǎn)品不是含糊地統(tǒng)稱為“世界名牌”,而是以來(lái)歷清白的日用消費(fèi)品為主?!翱鞓焚?gòu)”銷售的商品甚至有汽車、歐洲自助游、保險(xiǎn),他們也即將引進(jìn)阿瑪尼、皮爾卡丹、PRADA這樣的奢侈品牌。

    為了與橡果國(guó)際、侯總這樣的電視直銷區(qū)分開,“快樂購(gòu)”的墻上貼著很多禁忌語(yǔ):不能說(shuō)“今天不買,下次花更多錢”、“省去中間環(huán)節(jié),從廠家直接進(jìn)貨”;“源自韓國(guó)”、“法國(guó)名牌”,因?yàn)楹芏嗨^歐美品牌根本只是在國(guó)外注冊(cè)商標(biāo),一切都是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn);不能使用明星、名人宣講產(chǎn)品功效;賣500塊錢的表時(shí)不能用世界名表作參照物;模特展示內(nèi)衣、床上用品時(shí)不能表演低俗,以免給人口實(shí);晚間11點(diǎn)后不能使用老人、小孩模特,以免違反《勞動(dòng)法》;不能用健康人假裝殘疾人展示商品……

    這份洋洋灑灑數(shù)千言的禁忌條令才讓我明白:原來(lái)電視直銷中有這么多埋伏和違規(guī)行為。廣電總局時(shí)不時(shí)會(huì)下達(dá)某項(xiàng)禁令:針對(duì)不孕不育醫(yī)院的虛假宣傳;明星代言的虛假體驗(yàn);違反基本道德的低俗廣告,例如那些老板用后,小蜜笑逐顏開的壯陽(yáng)藥……卻總是按下葫蘆起了瓢,只要絕大多數(shù)衛(wèi)視需要賣出垃圾時(shí)段,一陣風(fēng)過(guò)去,那些附骨之蛆依舊卷土重來(lái)。

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