把“爛牌”打好

耿景輝

1973年，他出生于臺(tái)南小鎮(zhèn)一個(gè)普通的家庭。高中時(shí)，他似一匹脫韁的野馬，逃課、逃家、飆車樣樣來，每天在游樂場(chǎng)和撞球間混，他是眾人眼中的浪蕩子，他甚至瞞著父親“拒絕聯(lián)考”，被發(fā)現(xiàn)后離家出走，把父親氣到快進(jìn)精神病院。從此，他在社會(huì)大學(xué)里修煉學(xué)分：干搬運(yùn)工、水泥工、貨車司機(jī)，到處打零工養(yǎng)活自己。有一段時(shí)間，他不得不睡游樂場(chǎng)樓上的夾板床，和三教九流蹲坐在墻腳邊抽煙。

21歲后，他和好友合伙做生意，從健身器材、RO逆滲透機(jī)到汽車用品，但沒一個(gè)生意超過半年。兩年后，他進(jìn)入一家公司賣韓國(guó)現(xiàn)代汽車，照樣過著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到。后來他的車子丟了，就在那一晚，兼職創(chuàng)業(yè)的他又被合伙人騙走了100多萬新臺(tái)幣。心情沮喪到了極點(diǎn)。在社會(huì)大學(xué)里跌跌撞撞了幾年，他翻然醒悟，人生不可以再荒唐下去!

然而，他手中拿到的卻是一副爛牌——有多爛?

第一張爛牌——他沒有富爸爸，且只有高中學(xué)歷。

第二張爛牌——現(xiàn)代汽車在臺(tái)灣顧客滿意度排名中倒數(shù)第二名。

第三張爛牌——現(xiàn)代汽車的銷售量倒數(shù)第一。業(yè)界人士形容，“賣一輛現(xiàn)代汽車，比賣三輛豐田還難”。

第四張爛牌——公司財(cái)務(wù)狀況不佳。他服務(wù)的公司連續(xù)多年虧損，財(cái)務(wù)危機(jī)不斷，公司給業(yè)務(wù)員的資源少得可憐。

第五張爛牌——銷售據(jù)點(diǎn)在窮鄉(xiāng)僻壤。他所在的營(yíng)業(yè)處位于臺(tái)南縣佳里鎮(zhèn)，居民不到6萬人。而營(yíng)業(yè)處的150多位業(yè)務(wù)員幾乎都跳槽了，只有他和二十來位留了下來。

他決心要在這片貧瘠的小池塘里當(dāng)王，而不到大海里當(dāng)小魚。

一開始，他得面對(duì)銷售弱勢(shì)品牌的挑戰(zhàn)，田為品牌不強(qiáng)，客戶很容易變卦，那一年，他連年終獎(jiǎng)金都沒有領(lǐng)到。但他沒有被打倒，他激勵(lì)自己：“好賣的車，誰都會(huì)賣。如果我妻別人不想賣的車，就很少有人和我搶客戶，我就有更多機(jī)會(huì)。”

山窮水盡之時(shí)，他信奉壘球最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德的“250定律”：滿意的顧客會(huì)影響250人，抱怨的顧客也會(huì)影響250人。這后來成為他制勝的秘籍。憑著憨直、真誠(chéng)、“被拒絕九次仍不放棄”的付出，他贏得了客戶的信任。很多客戶變成他的鐵稈兒“業(yè)務(wù)員”，來幫他賣車，甚至有一位半身不遂的客戶，只剩下一張嘴巴能動(dòng)，還在幫他介紹客戶。

從他眼中看出去，每樣事物皆是美好。別人眼中?，F(xiàn)代汽車是韓國(guó)品牌，品質(zhì)不好，更換零件不方便，但在他眼里?，F(xiàn)代車卻“有法拉剩設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的流線外形，使用的是奔馳引擎”；愿意買現(xiàn)代的客人少。他會(huì)說。“客戶步，能提供給客戶的服務(wù)才能做得更好，這是我們的優(yōu)勢(shì)”；碰上公司連年虧損，連每年發(fā)送客戶的月歷禮品都限量配額，他卻說，“這樣我才更能仔細(xì)選擇真正會(huì)買車的客人……”

2005年，他竟然賣出205輛汽車，平均1.8天一部車!創(chuàng)下臺(tái)灣有史以來年度最高汽車銷售紀(jì)錄。那一年，他的年收入高達(dá)560萬元(新臺(tái)幣)。

他就是臺(tái)灣銷售員的天王——林文貴。2007年9月中旬，他成為第一屆《商業(yè)周刊》“超級(jí)業(yè)務(wù)員大獎(jiǎng)”金獎(jiǎng)得主。評(píng)委給出的評(píng)語是，“他就像生長(zhǎng)在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風(fēng)還很大，自己卻從細(xì)縫中活出精彩”。

上帝給予誰的都不會(huì)很多。人生中真正重要的不是我們手中握一把什么樣的牌，而是如何去打。有了正面的思考、積極的心態(tài)和不懈的努力，即便我們連一張好牌都沒有，也能靠自己一路打出好牌，更能從一片惡土上墾出一座漂亮的花園。

(劉可榮摘自《人生與伴侶》)