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    五谷道場悲情謝幕

    2008-05-14 09:07:38蔡恩澤
    知識窗 2008年5期

    蔡恩澤

    2008年2月21日,北京市房山區(qū)法院證實(shí),由于被指控拖延付款,方便面生產(chǎn)商“五谷道場”被債權(quán)人申請?jiān)V前財(cái)產(chǎn)保全。日前,法院已查封了北京五谷道場食品技術(shù)開發(fā)有限公司擁有的4個注冊商標(biāo)。這些商標(biāo)將不得轉(zhuǎn)讓和注銷,以防五谷道場轉(zhuǎn)讓其名下的無形資產(chǎn)。

    曾記得,五谷道場當(dāng)年在中國方便面市場縱橫捭闔之時,大有氣吞八荒、橫掃六合之勢,讓行業(yè)老大康師傅驚恐不安。

    然而,“其興也勃,其亡也忽”,五谷道場就像是倉促間搭建的僧尼道場一樣,吹吹打打、熱熱鬧鬧之后,一晃就草草收場。如今五谷道場資金鏈崩潰,深陷破產(chǎn)泥淖,行將悲情謝幕,在MBA的講堂里,又多了一個經(jīng)典的案例,其前車之鑒著實(shí)令人扼腕。

    品牌定位偏激

    五谷道場的戰(zhàn)略選擇無可挑剔,其真正的內(nèi)涵應(yīng)當(dāng)是五谷雜糧,健康、自然、原生態(tài),而且蘊(yùn)含中國傳統(tǒng)文化思想,在方便面市場中殺出一條“非油炸”的血路。

    但其致命弱點(diǎn)是品牌定位太偏激。2005年11月,五谷道場在央視一套打出“拒絕油炸,留住健康”的廣告,一下子引來軒然大波,這一帶有挑釁性的廣告招來方便面企業(yè)的聲討,認(rèn)為五谷道場的廣告涉嫌詆毀其他油炸方便面生產(chǎn)商,屬于不正當(dāng)競爭行為。后來,五谷道場將廣告修改成“非油炸,更健康”,但換湯不換藥,還是那個意思。

    事實(shí)上,非油炸方便面標(biāo)新立異的概念遭遇自身的技術(shù)壁壘。由于經(jīng)過了脫水干燥,非油炸方便面的結(jié)構(gòu)細(xì)密但復(fù)水性較差,一般要沖泡5分鐘左右,且口感仍然偏硬,沒有筋道,而一般油炸方便面的沖泡時間僅有3分鐘。所以多年的市場實(shí)驗(yàn)足可以證明,非油炸方便面的市場容量偏窄,真正形成氣候尚需時日。

    專家們指出,非油炸可以是一個營銷概念,但當(dāng)做一個核心賣點(diǎn)就走錯了,方便食品最打動消費(fèi)者的不是營養(yǎng)安全,而是美味和充饑。

    市場需要差異化競爭,但如果全盤否定對方,完全站在了對立角度,把自己的品牌吹得如何完美,就會樹敵過多。在油炸方便面這些同行眼里,它是異類,是叛逆者,遭到打擊、排擠勢屬必然,最終陷入四面楚歌之中,嚴(yán)重地違背了現(xiàn)代市場競合的法則。

    之后,國家質(zhì)檢總局等六部委的政府官員、專家針對“油炸方便面致癌”之說發(fā)表的聲明,五谷道場不含丙烯酰胺的“泥塑金身”被打破,五谷道場非但沒能為自己鍍上一層金,反而搬起石頭砸了自己的腳。

    所以,分析人士認(rèn)為,五谷道場是成也“非油炸”,敗也“非油炸”,最終鉆進(jìn)“非油炸”的死胡同。

    毋庸諱言,非油炸方便面將來還會有一個較理想的市場空間,但要形成消費(fèi)潮還需要漫長的市場引導(dǎo)和培育時間,問題是五谷道場的大東家中旺集團(tuán)能否堅(jiān)持到這一天,或這一天是否屬于中旺集團(tuán)不得而知。

    產(chǎn)品盲目擴(kuò)張

    五谷道場對市場前景過于樂觀,甚至有顛覆性的“野心”,要取代油炸方便面的一統(tǒng)江山。

    2005年,在投資1.6億元的北京房山琉璃河生產(chǎn)基地開工建設(shè)不久,五谷道場每天往央視砸進(jìn)100萬元,由著名演員陳寶國擔(dān)任形象代言人的五谷道場廣告開始在央視各個頻道的黃金時段連續(xù)播放,廣告總額高達(dá)1.7億元。

    高頻率的廣告神奇地放大了五谷道場的神韻,過度的廣告狂轟濫炸成了五谷道場的“自殺式人體炸彈”。

    在五谷道場之前,我們看到了前幾年眾多國內(nèi)大肆擴(kuò)張型企業(yè)的黃泉路,將賭注壓在廣告轟炸上而最終走向滅亡的“先烈”有燕舞、秦池、愛多等?!扒厝瞬幌咀园?,而后人哀之,后人哀之而不鑒之,亦使后人而復(fù)哀后人也?!?100多年前唐朝大文學(xué)家杜牧的警世之言并沒有讓今人記取歷史的教訓(xùn)。

    在鋪天蓋地的廣告轟炸之下,五谷道場確實(shí)十分紅火了一陣子,生產(chǎn)基地門口等待裝貨的卡車排成長龍,于是,王中旺放言,要搶奪方便面市場60%的份額。

    而實(shí)際上,中國的方便面生產(chǎn)線資源已經(jīng)嚴(yán)重過剩,每個企業(yè)都面臨著開工不足的問題。另外,已有幾十年歷史的日本非油炸方便面,其市場份額也只有15%??梢哉f,單單一個“健康”概念,對于方便面這個非理性、重口味、重方便的快速消費(fèi)品來說,并不是一個非常有利的武器,僅憑這一點(diǎn)就想把市場爭奪過半,等于是天方夜譚。

    2006年,五谷道場幾乎是同時在30多個城市設(shè)立辦事處,半年內(nèi)員工數(shù)量一度擴(kuò)展到2000多人。對一個新成立的公司來說,這種運(yùn)營成本與管理難度都是難以承受的。

    更加令人費(fèi)解的是,在企業(yè)資金出現(xiàn)危機(jī)時,五谷道場非但不收緊資金,反而愈發(fā)大手筆地建立生產(chǎn)基地。北京、廣東、江西、山東、四川、陜西、湖北……全國一下子建立起了接近38條生產(chǎn)線,投資接近18億元。

    可是,生產(chǎn)基地的投資回報(bào)要幾年后才能見到,需要占用大量資金,要求企業(yè)有雄厚的資金實(shí)力和通暢的融資渠道,這些,五谷道場本身并不具備。

    事實(shí)證明,五谷道場崩盤的直接原因就是因?yàn)榛窘ㄔO(shè)占用大量資金,對經(jīng)銷商資金的挪用導(dǎo)致渠道癱瘓,對流動資金的擠占使生產(chǎn)無法持續(xù),對員工工資的拖欠導(dǎo)致大量員工流失。

    管理松懈疏漏

    2005年11月,五谷道場在全國12個中心城市集中上市,僅僅4個月后,又迅速在全國遍地開花,國內(nèi)分公司達(dá)38個,員工人數(shù)超過2000人,辦事處一下子冒出80家。

    五谷道場的急速擴(kuò)張,使其管理資源被極度稀釋,市場在瘋狂擴(kuò)張,人才卻十分匱乏,情急之下,人才低能高配的矛盾十分突出,“營長越級當(dāng)師長”,勉強(qiáng)支撐著渠道市場。

    而巨額的免費(fèi)派送和持續(xù)擴(kuò)張又帶來管理漏洞,在不斷銷蝕企業(yè)大量的資金。

    安徽一位老板2006年3月開始成為五谷道場經(jīng)銷商以后不久,就不能按時收到產(chǎn)品。但很快,后來他給設(shè)在合肥的辦事處相關(guān)負(fù)責(zé)人私下送了紅包,對方發(fā)貨的時間明顯縮短,送的禮金越多,收貨時間就越短,所獲的提成和返貨的比例也越高。

    但是,羊毛出在羊身上,沒有一個經(jīng)銷商是自掏腰包送禮的。除了從額外獲得的返點(diǎn)和提成中獲利外,多數(shù)的經(jīng)銷商都通過私下與辦事處負(fù)責(zé)人約定分成比例,虛報(bào)進(jìn)場費(fèi)用,與辦事處負(fù)責(zé)人一起撈外快。

    五谷道場承擔(dān)了產(chǎn)品進(jìn)入商場、超市的全部進(jìn)場費(fèi)用,這讓渠道經(jīng)理和經(jīng)銷商有機(jī)可乘。比如在安徽阜陽市,大大小小的商場、超市就有200多家,經(jīng)銷商只需要在每個賣場多開1000元的報(bào)銷發(fā)票,合肥辦事處就得多支出20多萬元,而在全國,五谷道場的損失就是一筆巨額數(shù)字。

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