鞋商馬克等

許麗文等

近幾年，英國的一些零售商的銷售額不斷下降，股票紛紛暴跌。但是，貝斯倫敦公司的馬克·韋羅納卻是一個幸運(yùn)兒。

韋羅納于１９９５年與人合作創(chuàng)建的這家男鞋公司是英國成長最快的工商企業(yè)之一，銷售額從１９９６年的１２０萬英鎊猛增到２０００年的１６００萬英鎊。

現(xiàn)年４４歲的韋羅納最初涉足商業(yè)是在１９８２年，他開辦了勞埃德鞋類公司。１８年間，韋羅納將其生意發(fā)展成一個全國性的買賣，獲得了３３０個商店的租讓權(quán)。現(xiàn)在他的精力主要在經(jīng)營貝斯倫敦公司，盡管仍擁有勞埃德公司３０％的股權(quán)，但他把生意的日常管理交給了別人。

韋羅納創(chuàng)建貝斯倫敦公司的構(gòu)想是在巴黎的一家餐館里形成的。韋羅納說：“我們想要創(chuàng)造一個既實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，又不同凡響的品牌。我們知道市場上有一個空缺，就是中檔并注重時尚的鞋子。”他與其合伙人搜集了２０個鞋子模型，聚集了意大利的制鞋精英們。這些鞋子大獲成功，不久，貝斯倫敦公司的品牌就出現(xiàn)在全英國的商店之中。

通過一系列的大力促銷，他們積極地向１８歲到３０歲年齡組推銷。３年前的一項(xiàng)大膽活動使推銷達(dá)到高潮。那時，公司推出了一本供人們在倫敦游玩的指南，大膽地向人們推薦適合年輕人口味的去處。韋羅納說：“首發(fā)式的晚會熱鬧非凡。晚會是在舊的奧爾德維奇地鐵車站內(nèi)舉行的。晚會充滿了平民氣氛，這恰恰是我們希望達(dá)到的效果?！?/p>

對想當(dāng)企業(yè)家的人們，他的贈言是：“要做好調(diào)研，要了解市場，知道自己正在努力去實(shí)現(xiàn)的是什么，要制訂好生意上的計劃。要選擇適銷對路的產(chǎn)品。在美國，你可以通過營銷打入一個市場。但在英國，產(chǎn)品就是一切。”

（來源：新華社）

李倩玲：不做總統(tǒng)就做廣告人

□凌越

李倩玲，1965年生于中國臺灣高雄。1981年，李倩玲幸運(yùn)地進(jìn)入臺灣文藻外語學(xué)院。之后，李倩玲赴美國留學(xué)。 1990年，李倩玲從伊利諾斯大學(xué)傳播學(xué)碩士畢業(yè)后回到臺灣，進(jìn)入智威湯遜工作。后來李倩玲所屬部門與奧美合并，成立傳立媒體，李倩玲在這家公司一干就是１４年。李倩玲的職業(yè)生涯可以用“順暢”兩字來形容：工作之初從事策劃工作，一年半后就升為主管。 1995年，李倩玲沒有經(jīng)歷副總監(jiān)的職位，直接升職到總監(jiān)，負(fù)責(zé)福特汽車這一非常重要的專門客戶。

2002年5月，在“臺灣區(qū)傳立”工作了12年的李倩玲調(diào)任傳立上海分公司董事總經(jīng)理，2004年3月升任傳立媒體大陸區(qū)CEO。短短兩年間，她的業(yè)績突飛猛進(jìn)。2003年度，傳立以6億美元媒介承攬額首次超過它的競爭對手實(shí)力媒體，榮登中國媒體購買公司榜首。

很多年前的一個情人節(jié)，李倩玲和丈夫開始戀愛。10年美滿婚姻，5年幸福母親，一年60多億人民幣的廣告業(yè)務(wù)成就出14年一路飆升的事業(yè)。她從來不相信命運(yùn)，只相信自己的勤奮與努力。這就是一位廣告人的快樂人生。

在廣告行業(yè)流傳著一句美國總統(tǒng)羅斯福的名言，“不做總統(tǒng)就做廣告人”。她說：最誘人的是我覺得這個行業(yè)步調(diào)很快，可以讓你一直保持非常年輕。再一個就是你永遠(yuǎn)可以走在最前面。因?yàn)槲覀冏龅倪@個行業(yè)常常是幫我們的客戶把產(chǎn)品推到市場上去。很多時候，在產(chǎn)品剛剛有概念的時候我們就開始投入，在消費(fèi)者根本不知道有這樣的產(chǎn)品的時候，我們就知道這個產(chǎn)品要出來，所以我覺得這是一個讓人很興奮的產(chǎn)業(yè)。

（來源：《首席執(zhí)行官》）

成功從一粒米開始

□川線

王永慶早年因家貧讀不起書，只好去做買賣。16歲的王永慶從老家來到嘉義開一家米店。

剛開始，王永慶曾背著米挨家挨戶去推銷，一天下來，人不僅累得夠嗆，效果也不太好?？稍鯓硬拍艽蜷_銷路呢？王永慶決定從每一粒米上打開突破口。那時候的臺灣，農(nóng)民還處在手工作業(yè)狀態(tài)，由于稻谷收割與加工的技術(shù)落后，很多小石子之類的雜物很容易摻雜在米里。

王永慶從這里找到了切入點(diǎn)。他和兩個弟弟一齊動手，一點(diǎn)一點(diǎn)地將夾雜在米里的秕糠、砂石之類的雜物揀出來，然后再賣。一時間，小鎮(zhèn)上的主婦們都說，王永慶賣的米質(zhì)量好，省去了淘米的麻煩。這樣，一傳十，十傳百，米店的生意日漸紅火起來。

王永慶并沒有就此滿足。他還要在米上下大功夫。那時候，顧客都是上門買米，自己運(yùn)送回家。而買米的顧客又以老年人居多。王永慶注意到這一細(xì)節(jié)，于是主動送米上門。這一方便顧客的服務(wù)措施同樣大受歡迎。

王永慶送米，并非送到顧客家門口了事，還要將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有陳米，他就將舊米倒出來，把米缸擦干凈，再把新米倒進(jìn)去，然后將舊米放回上層，這樣，陳米就不至于因存放過久而變質(zhì)。王永慶這一精細(xì)的服務(wù)令顧客深受感動，贏得了很多的顧客。

如果給新顧客送米，王永慶就細(xì)心記下這戶人家米缸的容量，并且問明家里有多少人吃飯，據(jù)此估計該戶人家下次買米的大概時間，記在本子上。到時候，不等顧客上門，他就主動將相應(yīng)數(shù)量的米送到客戶家里。

這樣，經(jīng)過一年多的資金積累和客戶積累，王永慶便自己辦了個碾米廠。就這樣，王永慶從小小的米店生意開始了他后來問鼎臺灣首富的事業(yè)。（來源：《深圳商報》）

錯出來的成功

□蔣平

1876年，20歲的威廉·瑞格理只身來到芝加哥，他一無文化，二無特長，為了生存，只好幫商店賣起了肥皂。后來，他發(fā)現(xiàn)發(fā)酵粉利潤高，立即投入所有的老本購進(jìn)了一批發(fā)酵粉。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)自己犯了一個錯誤：當(dāng)?shù)刈霭l(fā)酵粉生意的遠(yuǎn)比賣肥皂的多，自己根本不是他們的對手。

威廉·瑞格理一咬牙，決定將錯就錯，索性將身邊僅有的兩大箱口香糖貢獻(xiàn)出來，凡來本店惠顧的客戶，每買一包發(fā)酵粉，都可獲贈兩包口香糖。很快，他手中的發(fā)酵粉處理一空。

在隨后的經(jīng)營中，威廉·瑞格理又發(fā)現(xiàn)：口香糖在市面上已經(jīng)越來越流行，雖然是個薄利行業(yè)，但因?yàn)殇N售數(shù)目龐大，發(fā)展前景要比發(fā)酵粉好。他當(dāng)即把所有的家當(dāng)都押在口香糖上了。營銷過程中，他積極聽取顧客的意見，配合廠家改良口香糖的包裝和口味，后來他感覺這種配合局限性很大，索性傾其所有，自己辦起了口香糖廠。1883年，他的“箭牌”口香糖正式面世。但在當(dāng)時，市場上口香糖已有十多個品種，人們對這支生力軍接受的速度非常慢，他一下子又陷入了困境。這時候，他想了一個更為冒險的招數(shù)：搜集全美各地的電話簿，然后按照上面的地址，給每人寄去4塊口香糖和一份意見表。

這些鋪天蓋地的信和口香糖幾乎耗光了年輕人的全部家當(dāng)，同時，也幾乎在一夜之間，“箭牌”口香糖迅速風(fēng)靡全國。到1920年，“箭牌”口香糖已達(dá)到年銷售量90億塊，成為當(dāng)時世界上最大的營銷單一產(chǎn)品。

（來源：《羊城晚報》）