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    休閑食品怎樣打好旺季營(yíng)銷仗

    2008-05-14 14:54:38沈志勇
    關(guān)鍵詞:淡季旺季陳列

    沈志勇

    又到了一年一度的休閑食品的銷售旺季,如何在旺季中贏得銷量的大幅度提升,這是每一個(gè)企業(yè)十分關(guān)注的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)常說(shuō),“淡季做市場(chǎng),旺季做銷量。”筆者根據(jù)多年的策劃經(jīng)驗(yàn),整理出休閑食品做旺季營(yíng)銷的五種方法,歸納如下:

    打響營(yíng)銷第一槍

    市場(chǎng)上的第一往往只有一個(gè)。作為休閑食品企業(yè),人人都想在旺季中壓倒對(duì)手、取得突破性增長(zhǎng),而要壓倒對(duì)手,除了在旺季營(yíng)銷的質(zhì)量上下功夫之外,還應(yīng)該在旺季營(yíng)銷的時(shí)間上搶先于對(duì)手,取得搶頭跑的階段性優(yōu)勢(shì)。

    在銷售旺季,休閑食品往往是采取“現(xiàn)場(chǎng)品嘗”、“買(mǎi)一贈(zèng)一”或“禮品贈(zèng)送”等促銷活動(dòng),要玩出花樣相對(duì)較難。在促銷方式同質(zhì)化的時(shí)候,在促銷時(shí)間方面的超前,也不失為一個(gè)取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。

    另外,廣告宣傳也是同樣如此,當(dāng)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在圍繞旺季和節(jié)慶猛打廣告時(shí),你如果不幸只能擠在廣告群里,被淹沒(méi)的可能性就大了很多;只有率先發(fā)起廣告戰(zhàn),也許還能有機(jī)會(huì)率先搶得消費(fèi)者的眼球。

    關(guān)鍵在產(chǎn)品創(chuàng)新

    在休閑食品同質(zhì)化營(yíng)銷的過(guò)程中,真正要實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng),最關(guān)鍵的還是要進(jìn)行營(yíng)銷的創(chuàng)新,而主要應(yīng)該是產(chǎn)品的創(chuàng)新。

    對(duì)于處于完全競(jìng)爭(zhēng)的休閑食品業(yè),要在旺季中取得好的銷售業(yè)績(jī),在淡季階段進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和新品導(dǎo)入,往往是取得銷量突破的最佳手段。中國(guó)消費(fèi)者特別是休閑食品的年輕消費(fèi)者,對(duì)新產(chǎn)品和新品牌的關(guān)注度很高。只有依靠不斷創(chuàng)新產(chǎn)品,才能使品牌在消費(fèi)者心中永遠(yuǎn)都是一個(gè)創(chuàng)新的品牌,年年都有熱點(diǎn)可看。

    不過(guò),在注重產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí),也要注意在旺季銷售中,留心新舊產(chǎn)品的搭配問(wèn)題。

    一般來(lái)講,真正推廣新品的最佳時(shí)機(jī)不在旺季,而在旺季到來(lái)前的淡季。在旺季里,則應(yīng)該選擇一個(gè)已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常銷售的老產(chǎn)品作為主打,集中火力銷售。

    旺季營(yíng)銷還要注意打好產(chǎn)品組合拳。在旺季,各個(gè)層面消費(fèi)者的需求都會(huì)擴(kuò)大,在突出主打產(chǎn)品的同時(shí),要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”,有效對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求,比如:要組合好禮品裝、散裝、各種口味、各種檔次的產(chǎn)品等等。

    淡季做推力旺季做拉力

    作為銷售淡季,促銷的力度往往都用在了渠道的占倉(cāng)和壓貨上了;而在銷售旺季時(shí),產(chǎn)品占倉(cāng)和壓貨已不是關(guān)鍵矛盾,市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵是如何占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成一種自愿消費(fèi),從而形成一種自下而上的銷售慣性。

    因此,在旺季,銷售的核心工作是拉力,而不是推力。旺季的拉力表現(xiàn)在幾個(gè)方面:

    首先,是廣告的拉力。要實(shí)現(xiàn)旺季的銷售,品牌的力量不容忽視。投廣告的最佳方法是,在最短的時(shí)間內(nèi)投入最多的廣告費(fèi)用,在局部時(shí)間段內(nèi)造成絕對(duì)的王者地位,而不是將廣告費(fèi)用進(jìn)行平攤。

    其次,拉力要體現(xiàn)在促銷上。在大中型終端展開(kāi)“現(xiàn)場(chǎng)品嘗”、“買(mǎi)一贈(zèng)一”或“禮品贈(zèng)送”等促銷活動(dòng),擴(kuò)大品牌的影響力;利用節(jié)假日在各大賣(mài)場(chǎng)、樣板店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷,舉辦“有獎(jiǎng)銷售”、“產(chǎn)品宣傳”、“大型路演”等活動(dòng),以拉動(dòng)和刺激更多零售網(wǎng)點(diǎn)的走量。

    同樣,在做產(chǎn)品促銷時(shí),促銷一定要“有力度”,即在促銷方式上要么進(jìn)行創(chuàng)新,與對(duì)手不一樣;要么就是在促銷氣勢(shì)上壓倒對(duì)手,終端促銷的方式必須能夠以某一種利益點(diǎn)刺激消費(fèi)者的興趣,并且以超越同類的方式或與之劃清界限,這樣才能沖開(kāi)消費(fèi)者心智的臨界點(diǎn)。

    第三,拉力體現(xiàn)在終端陳列上。人人都知道要“決勝終端”,旺季營(yíng)銷時(shí),終端就顯得更為重要。旺季時(shí)的終端陳列必須要做到“搶眼球”。利用一切可以利用的空間和資源,增加陳列面的數(shù)量;并把同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中式陳列、立體化陳列;同時(shí),盡可能地利用多種終端宣傳手段(如堆頭、專柜、POP、DM、易拉寶等)凸顯產(chǎn)品,使終端效果最大化。

    旺季時(shí),大賣(mài)場(chǎng)顧客擁擠,試吃、品嘗等活動(dòng)的效果有所降低,店方通常也排斥,這時(shí)可以在社區(qū)連鎖超市開(kāi)展,因?yàn)槟抢锞奂撕芏嗑徒幼?、時(shí)間充裕的居民,試吃效果同樣顯著。

    第四,增加促銷人員的拉力。銷售旺季,休閑食品往往已經(jīng)進(jìn)入到巷戰(zhàn)階段,是典型的貼身“肉搏”戰(zhàn)。終端人員的多寡,在一定程度上體現(xiàn)了該企業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的大小以及在氣勢(shì)上能否壓倒對(duì)方。

    旺季渠道重在“掃盲”

    旺季銷量主要通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。旺季營(yíng)銷的鋪貨管理發(fā)力點(diǎn)就是渠道的盲點(diǎn)、盲區(qū),而市場(chǎng)鋪貨盲點(diǎn)往往就是銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道難度較大,很多沒(méi)有開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開(kāi)發(fā)。銷量增長(zhǎng)既來(lái)源于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”,也來(lái)自于新渠道開(kāi)發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。

    企業(yè)要建立在旺季的霸主地位,就要從鋪貨管理的“掃盲行動(dòng)”開(kāi)始,做好旺季銷售的鋪貨管理。

    同時(shí),還要做好對(duì)核心經(jīng)銷商的幫扶工作。派出專人下市場(chǎng)幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng),展開(kāi)銷售,同時(shí)與經(jīng)銷商一道,協(xié)助小店老板做一些促銷工作,包括上架展示、產(chǎn)品陳列、POP貼掛等終端的全面維護(hù)和服務(wù)。

    比淡季更注重市場(chǎng)的維護(hù)

    在銷售旺季,銷售人員最容易松懈。到了旺季,進(jìn)貨量自然都有一定保證,很多銷售人員就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了。如果因?yàn)槲覀兊匿N售人員忽略旺季的市場(chǎng)維護(hù),而導(dǎo)致當(dāng)年的銷售額下降,真是得不償失。

    面對(duì)這種情況,休閑食品企業(yè)應(yīng)該向員工灌輸做好旺季銷售的細(xì)節(jié)意識(shí)。企業(yè)要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作,終端巡訪時(shí)時(shí)不斷,平時(shí)應(yīng)該做到的市場(chǎng)維護(hù)和終端維護(hù),在銷售旺季要做得更好。只有通過(guò)良好的細(xì)節(jié)服務(wù),才能實(shí)現(xiàn)終端快速銷售,增加渠道商的信心與滿意度,讓產(chǎn)品在旺季的銷售更上一層樓。

    總之,休閑食品的旺季營(yíng)銷策略應(yīng)該是:淡季蓄勢(shì),旺季銷售。淡季以創(chuàng)新產(chǎn)品切開(kāi)市場(chǎng);旺季在渠道上要注重填補(bǔ)空白和盲點(diǎn),但主要不是以渠道推力來(lái)實(shí)現(xiàn)旺季的銷售,而是以品牌拉力和促銷拉力為主來(lái)拉動(dòng)銷售,其制勝的關(guān)鍵則在于出奇制勝和從氣勢(shì)上壓倒對(duì)手。

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