產品銷售知識應當由誰教

王　建

技術經理能教什么？技術經理的產品傳授更像是一種知識的灌輸。對于功能相對復雜的產品來說，技術經理的講解是這樣展開的。第一，介紹產品功能；第二，介紹產品的基本構成；第三，介紹產品的技術特點；第四介紹產品的應用；第五，經常出現(xiàn)的問題；第六，進行產品演示；第七，學員的練習與考試。這七個步驟，多數(shù)企業(yè)基本上都是這樣做的，只是產品不同，各個環(huán)節(jié)的重點可能不太一樣。

銷售經理也會作產品介紹，但是很多公司都會認為銷售經理是不專業(yè)的，所以，對銷售經理的產品傳授僅僅作為一種技術人員的補充形式，實踐中發(fā)現(xiàn)，銷售經理的產品介紹很有可能是最有效的。

由此可以看出，對銷售人員的傳授，最好以銷售經理為主，但是多數(shù)情況下，由于銷售經理工作較忙，根本沒有心思顧及銷售人的培訓，彌補的方式是公司應當建立一套標準的訓練系統(tǒng)，將不同的銷售人員的經驗進行總結，并固化下來，同時配備專職的人員進行講授，這樣的效果也是相當不錯的。

技術人員也需要參與培訓，但是，分工不同，對于培訓什么，哪些是重點，如何培訓，這樣的問題應當是銷售部門及培訓部門的事情，技術人員更多的應當是支持的角色。在實際的工作中，產品技術的講解仍然是他們的主要職責，但是，由于銷售人員已經建立了必要的銷售思路，所以技術的介紹會對他們進一步的積累證據提供幫助。通常的情況下，銷售與技術的時間分配應當是7:3，這個比值在很多的企業(yè)中非常成功。

綜上，通過分析可看出：產品傳授不是什么人都可以干的；其中，銷售經理應當是主要人物；因為，他們傳授的是技能，而不是知識！