市場銷售調(diào)查的三個技巧

一、試銷。很多創(chuàng)業(yè)成功的投資者，他們在市場調(diào)查時都會首先想到選擇“試銷”。因?yàn)橥ㄟ^試銷可以較為準(zhǔn)確地了解到：目標(biāo)顧客是誰、目標(biāo)顧客在哪里、目標(biāo)顧客可以接受的價格是多少、產(chǎn)品還存在哪些問題……也許前期投資者會投入一部分金錢和精力，同時回報可能會很低，甚至沒有回報。但是，調(diào)查出來的數(shù)據(jù)與結(jié)果對投資者決策有很大的幫助。投資者千萬不要心疼這個“小錢”。

二、調(diào)查對手。這種方法看似很難，同行是冤家，對手怎么會將自己的秘密說出來呢？其實(shí)不然。比如北京一位投資者想投資一家川味飯館，因?yàn)閾?dān)心自己對市場把握不準(zhǔn)，就專門蹲在對手飯店的門口，觀察食客的年齡、交通工具，飯店?duì)I業(yè)的高峰期，并在晚上跑到對手飯店堆垃圾的地方，查看哪種菜品被客人點(diǎn)的頻率高、哪些輔料消耗大、哪些蔬菜消耗大等等。結(jié)果兩個月后，他開的川味飯館的上座率大大高于對手。雖然這種調(diào)查方法有些極端，而且也不能“登大雅之堂”，但是效果確實(shí)不錯。小投資者不妨借鑒這種思路，好好研究一下對手。

三、研究渠道。這里所說的渠道包括銷售渠道和原材料的進(jìn)貨渠道，兩者的調(diào)查是相輔相成不可分割的。在進(jìn)貨渠道方面，投資者可以到各個原材料批發(fā)市場去看看自己所要從事項(xiàng)目的原材料銷售量是否很大，尤其是那些特殊性原材料的銷售量。如果原材料銷售量很大的話，至少證明這種項(xiàng)目的生產(chǎn)很旺。在銷售渠道上，投資者至少需要了解以下兩方面的內(nèi)容：一是產(chǎn)品銷售過程中一共有多少個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的利潤率有多少，目的是讓投資者為產(chǎn)品準(zhǔn)確定價確定一個大體范圍；二是銷售終端，尤其是超市、商場對產(chǎn)品是否收取高額的進(jìn)場費(fèi)，多長時間補(bǔ)一次貨，目的是確定產(chǎn)品是不是市場中的緊俏產(chǎn)品，如果進(jìn)場費(fèi)偏低，說明產(chǎn)品比較好銷，銷售終端所承擔(dān)的風(fēng)險較低，他們希望靠低進(jìn)場費(fèi)留住企業(yè)。反之亦然。

雖然上述三種市場銷售調(diào)查技巧都有點(diǎn)“劍走偏鋒”的味道，但是很多投資者采用上述三種技巧均取得了不錯的效果。畢竟不管黑貓、白貓，只要抓到耗子就是好貓。同時希望投資者們可以從上述三種技巧中受到啟發(fā)，找出一條適合自己的市場銷售調(diào)查方法，為經(jīng)營指明方向。（天津 陳翔宇）