中小企業(yè)市場(chǎng)成香餑餑ＩＢＭ硬件重組順應(yīng)潮流

龍　真

從局部產(chǎn)品單方面“中小企業(yè)化”，到整個(gè)硬件部門為應(yīng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)機(jī)遇進(jìn)行重組，IBM的再次變革昭示了其決勝中小企業(yè)市場(chǎng)的信心。

IBM公司正在對(duì)硬件部門進(jìn)行15年來(lái)最大規(guī)模的重組!

《IT時(shí)代周刊》從IBM中國(guó)公司獲悉，早在今年2月底，IBM大中華區(qū)就已按照全球統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)硬件部門進(jìn)行了重組。這次重組的指導(dǎo)思想從原來(lái)的按產(chǎn)品類別劃分改為按客戶類型劃分，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心，以需求來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品”。新任IBM大中華區(qū)副總裁及硬件部門負(fù)責(zé)人、系統(tǒng)與科技事業(yè)群(STC)總經(jīng)理姜錫岫指出，現(xiàn)在客戶面臨的環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，未來(lái)的產(chǎn)品將以解決客戶問(wèn)題為主，因此，硬件部門重組“是一個(gè)非常好的改變”。

據(jù)悉，IBM的系統(tǒng)與科技事業(yè)群已經(jīng)重新劃分為四部門：面向大型組織硬件管理項(xiàng)目的企業(yè)系統(tǒng)部；獨(dú)立的面向中小客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)部；關(guān)注零售、電信和醫(yī)療等行業(yè)的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)部和為客戶提供常規(guī)微處理器業(yè)務(wù)的微電子部門。值得一提的是，重組后的STG仍將按照原來(lái)的產(chǎn)品分類模式公布相關(guān)數(shù)據(jù)。

本刊記者還了解到，為了照顧地區(qū)差異，更好地實(shí)現(xiàn)本土化，IBM大中華區(qū)的部署與全球還是稍有不同，部分低端硬件業(yè)務(wù)的銷售由一個(gè)整合的渠道中心統(tǒng)一管理。

分析人士認(rèn)為，IBM的這次大張旗鼓的變革并不偶然。從更深層次的戰(zhàn)略布局來(lái)看，它正是為了彌補(bǔ)以前的重大短板——中小企業(yè)市場(chǎng)。

內(nèi)外因共促重組

IBM全球的硬件部門重組工作在2008年初就已經(jīng)開始。

該部門負(fù)責(zé)人WilliamZeitler表示，重組工作有兩大原因：其一，中小企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非常快，硬件部門原來(lái)的架構(gòu)主要為服務(wù)大企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置，與產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀不合拍；其二，很多用戶不止使用IBM的一種產(chǎn)品，而IBM所擅長(zhǎng)的正是提供完整的解決方案。這兩大需求使部門整合變得非常迫切。

不過(guò)，WilliamZeitle地承認(rèn)，自2000年開始圍繞服務(wù)器構(gòu)建硬件戰(zhàn)略以來(lái)，IBM硬件部門絕大多數(shù)業(yè)務(wù)來(lái)自于大型商務(wù)集團(tuán)和政府采購(gòu)，已經(jīng)持續(xù)5年保持了11％以上的增長(zhǎng)。但伴隨著大型組織ITc基礎(chǔ)建設(shè)的逐步到位，這部分業(yè)務(wù)自2006年以來(lái)增長(zhǎng)明顯放緩。

IBM發(fā)布的2007年第四季度財(cái)報(bào)顯示，在軟件和服務(wù)部門的營(yíng)業(yè)額均有較大幅度增長(zhǎng)的同時(shí)，硬件部門的營(yíng)業(yè)額卻下降4％，其中大型計(jì)算機(jī)銷售額下降了15％。微妙的是，IBM首席執(zhí)行官彭明盛稱2007年面向中小客戶的服務(wù)收入已經(jīng)成為了單筆收入最大的客戶領(lǐng)域，甚至超出了財(cái)政服務(wù)金融領(lǐng)域。在2006年，IBM面向中小企業(yè)的產(chǎn)品收入達(dá)到了170億美元，而當(dāng)時(shí)的財(cái)政金融服務(wù)收入為250億美元。市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Annex Research的分析師Bob Djudjevic評(píng)論稱，此次業(yè)務(wù)重組將幫助“藍(lán)色巨人”更快，而且更多地接觸到其必需的中小客戶。

“事實(shí)上，早在一年半以前，我們大中華區(qū)在STG就成立了專注于中小企業(yè)市場(chǎng)的商業(yè)系統(tǒng)部門。IBM X系列服務(wù)器(X86架構(gòu))、低端P系列(Power架構(gòu)，國(guó)內(nèi)俗稱小型機(jī))、低端存儲(chǔ)等海量產(chǎn)品的銷售和服務(wù)都由該部門管理?！苯a岫表示。目前，在中國(guó)這些高增長(zhǎng)領(lǐng)域仍然由一個(gè)整合的渠道中心統(tǒng)一管理。這也是大中華區(qū)與全球架構(gòu)調(diào)整的不同之處。

IBM大中華區(qū)總裁錢大群此前也一再?gòu)?qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新并不是大公司的專利，小公司同樣面臨尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題?！凹幢闶侵行∑髽I(yè)，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的壓力仍可能波及到它們的生意和盈利能力。所以商業(yè)模式和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新一定會(huì)成為它們應(yīng)對(duì)壓力的關(guān)鍵。在這中間，IBM這樣的企業(yè)將大有可為。”

掘金中小企業(yè)

為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，越來(lái)越多的本土中小企業(yè)開始采用IT手段來(lái)提升它們的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，中國(guó)注冊(cè)有1000萬(wàn)家中小企業(yè)，預(yù)計(jì)未來(lái)三年IT資增幅將高達(dá)20％，超過(guò)同期大型企業(yè)的一倍，其中硬件采購(gòu)仍占較大比例。未來(lái)3年，小企業(yè)用戶需求將保持41.61％的增長(zhǎng)率，成為中國(guó)電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)的主動(dòng)力。

調(diào)查機(jī)構(gòu)IDC稱。近兩年信息化已經(jīng)從中小企業(yè)謀求發(fā)展的重要手段，轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法。全球化趨勢(shì)下中小企業(yè)信息化需求的增長(zhǎng)將超過(guò)任何時(shí)期。中小企業(yè)市場(chǎng)這個(gè)看上去扁平的金字塔底部，已經(jīng)蘊(yùn)藏了當(dāng)今最大的IT成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而IBM正在努力試圖從這個(gè)機(jī)會(huì)中謀求新的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在IBM全球業(yè)務(wù)中，中小企業(yè)業(yè)務(wù)占20％，在中國(guó)市場(chǎng)該比重則超過(guò)30％，是IBM中國(guó)第二大行業(yè)部門。

2007年12月20日，他們發(fā)布首款專為中小企業(yè)量身定制的刀片計(jì)算系統(tǒng)BladeCenterS，邁開了進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)的步伐。這款產(chǎn)品做了多項(xiàng)改進(jìn)，在成本和功能上滿足中小企業(yè)常用的服務(wù)器部署。到目前為止，BladeCenter s已經(jīng)銷售一空。這初步驗(yàn)證了IBM對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)需求的判斷是正確的。

IBM在中小企業(yè)市場(chǎng)發(fā)力的最顯著標(biāo)志是其2006年開始的“藍(lán)天碧?！庇?jì)劃，這也是該公司體現(xiàn)出來(lái)的一個(gè)明顯的變化，它對(duì)于中小企業(yè)策略不再是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，“說(shuō)得多、做得少”，而是開始了切實(shí)的推進(jìn)，特別是在渠道策略上。其中“藍(lán)天”計(jì)劃專門針對(duì)四五級(jí)城市的渠道拓展。短短一年間就使IBM的渠道增加到3000多家。為了配合和支持“藍(lán)天”渠道在地方的銷售以及客戶服務(wù)，IBM還在近百個(gè)城市配備了“藍(lán)天戰(zhàn)士”，專門為這些中小企業(yè)渠道提供支持和服務(wù)。據(jù)了解,IBM還將向建立“毛細(xì)血管”級(jí)的渠道發(fā)展，目的正是將中小企業(yè)市場(chǎng)做得更深、更細(xì)。

在硬件部門大規(guī)模重組之前，新的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在促進(jìn)組織結(jié)構(gòu)的改變。IBM中國(guó)系統(tǒng)與科技事業(yè)部的有關(guān)人士表示，“一年多以來(lái)，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的業(yè)務(wù)就以事業(yè)部和行業(yè)部門矩陣交叉的形式進(jìn)行演化，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦右钥蛻魹橹行牡哪Ｊ??！?/p>

一家渠道商評(píng)價(jià)說(shuō)：“我個(gè)人比較看好IBM的中小企業(yè)渠道策略，他們有專人來(lái)負(fù)責(zé)，而且的確肯花財(cái)力來(lái)重點(diǎn)做?！?/p>

IBM對(duì)手強(qiáng)勁

與IBM傳統(tǒng)的政府和大客戶市場(chǎng)相比，中小企業(yè)市場(chǎng)的情況要復(fù)雜得多。

在某個(gè)大型渠道論壇上，一位用戶發(fā)問(wèn)：“我們可以到IT賣場(chǎng)去買PC、買服務(wù)器、買軟件，可是出了問(wèn)題找誰(shuí)?有沒(méi)有人給我們這樣的小用戶提供服務(wù)?”

這樣的提問(wèn)讓在座的廠商和渠道商都面面相覷。長(zhǎng)久以來(lái)，中小企業(yè)信息化的產(chǎn)業(yè)鏈條里根本沒(méi)有專門的服務(wù)提供商環(huán)節(jié)。原因何在?對(duì)于很多服務(wù)商來(lái)說(shuō)，為中小企業(yè)提供服務(wù)成本過(guò)于高昂，“本來(lái)就不太賺錢，給中小企業(yè)做服務(wù)更是賠本的買賣。”

不過(guò)，對(duì)于具有前瞻性的產(chǎn)業(yè)巨頭們來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)市場(chǎng)已不再是過(guò)去可有可無(wú)的邊緣市場(chǎng)，現(xiàn)在它即將成為多方勢(shì)力交戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)。它們相信，2008年這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上將有一場(chǎng)惡戰(zhàn)。

實(shí)際上，IBM對(duì)硬件部門的歷史性重組也為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看在眼里。中國(guó)惠普的相關(guān)人士就表示，他們已先于IBM實(shí)施了在中小企業(yè)市場(chǎng)的“全程助力”推廣計(jì)劃，預(yù)計(jì)覆蓋600個(gè)城市，包括制造、金融、服務(wù)、醫(yī)藥和物流在內(nèi)的十幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。

中國(guó)惠普渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平認(rèn)為，此前“中小企業(yè)市場(chǎng)具有‘被忽略的需求”，但現(xiàn)在他們打算將小企業(yè)都當(dāng)作“有完整生命周期”的客戶看待，這意味著除了銷售產(chǎn)品，惠普將向它們提供與大客戶一樣的包括選擇、使用、保護(hù)和過(guò)渡等四個(gè)發(fā)展階段的“高端”服務(wù)。業(yè)界人士認(rèn)為，這與惠普過(guò)去的“高端”形象大相徑庭，但放下架子會(huì)給它帶來(lái)更好的客戶體驗(yàn)和收入來(lái)源。

此外，戴爾在服務(wù)器領(lǐng)域近來(lái)也亮點(diǎn)不斷，它已經(jīng)取得2007年服務(wù)器發(fā)貨量第二和市場(chǎng)占有率第三的好成績(jī)，與惠普和IBM實(shí)力日趨接近。目前。戴爾在為中小企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候采用的是減法，即簡(jiǎn)化IT策略。其目的是幫助中小企業(yè)客戶把更多的精力用于自身業(yè)務(wù)的發(fā)展上，而不是繁雜的IT維護(hù)中。進(jìn)入快速發(fā)展軌道的中小企業(yè)必然對(duì)IT產(chǎn)生更加旺盛的需求。進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)lT產(chǎn)品鏈條的攀升。

在IBM的另一強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域——存儲(chǔ)業(yè)務(wù)上，EMC和日立數(shù)據(jù)也都成了它的攔路虎。EMC公司于1月9日正式發(fā)布面對(duì)中小企業(yè)的戰(zhàn)略，隨同，發(fā)布的是針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的全新產(chǎn)品、解決方案、渠道及團(tuán)隊(duì)發(fā)展策略。而日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司(HDS)也早于去年年底就發(fā)布了專門面向中小企業(yè)的普及型存儲(chǔ)系統(tǒng)，徹底改變了該公司以往專注高端的形象。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的搶奪，IBM顯然不會(huì)坐視不理，不可否認(rèn)的是，在中小企業(yè)市場(chǎng)，走標(biāo)準(zhǔn)化路線的硬件廠商惠普和戴爾更具有成本和定價(jià)上的優(yōu)勢(shì)。IBM該如何應(yīng)對(duì)呢?

計(jì)世資訊總經(jīng)理曲曉東表示，IBM硬件部門面向客戶的轉(zhuǎn)型要遠(yuǎn)比軟件和服務(wù)來(lái)得艱難，“現(xiàn)在要應(yīng)對(duì)中小企業(yè)紛繁復(fù)雜的即發(fā)性需求，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整只是一個(gè)開始。接下來(lái)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、售前售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)上都需要作巨大的改變?！?/p>

責(zé)編：李琦