存款：銀行的血液

張　衢

存款維系著經(jīng)營(yíng)之源，是承載資產(chǎn)之梁，是駛向成功之舟。多少年來(lái)，這道傳統(tǒng)的銀行菜，一直散發(fā)出濃郁的風(fēng)味，在發(fā)展的中國(guó)，它的地位似乎更加顯要、更為直接、更與每個(gè)人的命運(yùn)緊密關(guān)聯(lián)。沒(méi)有存款就沒(méi)有貨幣經(jīng)營(yíng)者，存款有多大，銀行家的舞臺(tái)就有多大。

存款始終是市場(chǎng)難解之題，存款人運(yùn)作它、銀行競(jìng)爭(zhēng)它、監(jiān)管者調(diào)控它、整個(gè)社會(huì)都關(guān)注它，多是它少也是它，它終究是人民的財(cái)富和國(guó)力，這便是深重之處。

存款養(yǎng)育造就了銀行經(jīng)營(yíng)

一家大銀行，九成以上的賬戶是存款結(jié)算類賬戶，九成以上的客戶是存款結(jié)算類客戶。數(shù)字面前，誰(shuí)都不會(huì)懷疑存款造就了銀行，并決定著銀行的生存，有多少存款就有多大的銀行。沒(méi)有一定規(guī)模的存款，貨幣經(jīng)營(yíng)者如同無(wú)米之炊，銀行便煙火不旺，經(jīng)營(yíng)慘淡。

存款不同于一般商品的特殊之處，在于它存進(jìn)來(lái)又會(huì)取回去，貸出去又會(huì)收回來(lái)，銀行占有的使用權(quán)比所有權(quán)更具有經(jīng)營(yíng)意義，它以錢生錢，周而復(fù)始，供給銀行維系生存的物質(zhì)資源。存款是經(jīng)營(yíng)的基本平臺(tái)，它養(yǎng)育了銀行，成就了銀行的經(jīng)營(yíng)，還無(wú)哪項(xiàng)業(yè)務(wù)敢與其重要性、基礎(chǔ)性爭(zhēng)高下。古往今來(lái)，存款一直是最重要的負(fù)債資金，決定著銀行的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、方向和繁華程度。新銀行首要的大事都是盡快攬存，那一點(diǎn)資本金只夠用于壓陣，并不用于營(yíng)業(yè)。缺少存款的銀行處處經(jīng)受煎熬，流動(dòng)性管理逼得他們寸步難行，存款的數(shù)量、期限和利率像一只無(wú)形的手，決定著銀行的成長(zhǎng)性、穩(wěn)定性，有多大的存款才做得成多大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，資產(chǎn)必須與存款適配方可確保銀行的穩(wěn)定。

自然，因?yàn)橛欣?，才能吸引人們把資金存入銀行；因?yàn)橛薪Y(jié)算、現(xiàn)金、匯兌、借貸等交易服務(wù)，商人們才到銀行來(lái)，從賬戶中沉淀下低利率存款。在利率市場(chǎng)化條件下，如果存款利息明顯低于股市、債市、基金及其他金融市場(chǎng)的穩(wěn)定收入，存款會(huì)慢慢流失，這正是西方銀行的難題。西方國(guó)家投資渠道多，金融市場(chǎng)規(guī)范，投資收入穩(wěn)定，極大地分流了社會(huì)資金，銀行無(wú)奈于有限的存款，只得努力地開(kāi)展多種服務(wù)類經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，生活方式也決定著儲(chǔ)蓄率，中國(guó)高企的儲(chǔ)蓄率，十分幸運(yùn)地給了中國(guó)的銀行籌集存款的機(jī)會(huì)，造就了中國(guó)銀行業(yè)快速發(fā)展的優(yōu)越條件。

存款總會(huì)引起銀行經(jīng)營(yíng)者對(duì)貸款的聯(lián)想，這是存款內(nèi)在價(jià)格機(jī)制所驅(qū)動(dòng)的，當(dāng)資金成本低于市場(chǎng)需求價(jià)格時(shí)，經(jīng)營(yíng)者總是千方百計(jì)地企圖賺得利差。國(guó)家法定的75％貸存比限額，形成了貸款利潤(rùn)的空間，那高額的盈利總強(qiáng)烈地誘惑著銀行經(jīng)營(yíng)者，引發(fā)陣陣貸款的沖動(dòng)。因此，不難理解銀行為什么總拼爭(zhēng)存款，更不難理解中央銀行為何把存款作為社會(huì)通貨的溫度計(jì)，或是釜底抽薪，或是釋放總量，慣用多種手段調(diào)控存款來(lái)影響商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)。

存款代表著銀客關(guān)系，背后系掛著一個(gè)億萬(wàn)數(shù)量級(jí)的龐大社會(huì)群體，網(wǎng)羅著整個(gè)社會(huì)的現(xiàn)金類財(cái)富。工商銀行擁有1.8億個(gè)客戶，一天的業(yè)務(wù)量常突破1億筆，峰值時(shí)每秒3500筆交易，幾乎連接著大中城市里30％～40％的居民和上百萬(wàn)法人客戶。面對(duì)著每天成百上千萬(wàn)的客戶來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，銀行戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地效著力，因?yàn)樗鼘⒆约赫麄€(gè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)交給社會(huì)去檢驗(yàn)，這本身就是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的巨大挑戰(zhàn)，更能促使銀行加強(qiáng)管理，不斷地創(chuàng)新業(yè)務(wù)，努力維護(hù)好客戶關(guān)系，絲毫不能懈怠。

存款代表著銀行內(nèi)部的管理關(guān)系。銀行機(jī)構(gòu)大多都為便利存款客戶而設(shè)置，銀行員工大多都在為存款客戶而忙碌，各種業(yè)務(wù)及賬戶都關(guān)聯(lián)著存款賬戶，各項(xiàng)資金都受到存款增減的影響，各類客戶也常從存款業(yè)務(wù)中得以鑒別……存款在銀行經(jīng)營(yíng)和文化中打上了深深的烙印，它已經(jīng)成為現(xiàn)今銀行管理學(xué)的重要內(nèi)容，不把握住這個(gè)特征，經(jīng)營(yíng)管理就難以到位。

存款與銀行結(jié)下不解之緣，相依為伴，形影不離，這是貨幣經(jīng)營(yíng)者的命運(yùn)，還將長(zhǎng)此以往。

存款至上

盡管不同的商業(yè)銀行對(duì)存款有著不同的理念，但都企圖得到它，挑剔的僅僅是價(jià)格。

20世紀(jì)70年代當(dāng)我進(jìn)入銀行工作的第一天，市行行長(zhǎng)就是這樣諄諄教導(dǎo)：“沒(méi)有存款就沒(méi)有銀行”，連同古今多少個(gè)存款起家的銀行故事，給我留下了刻骨銘心的記憶。當(dāng)我成為行長(zhǎng)的時(shí)候，同樣延續(xù)著“香火”，這樣教導(dǎo)著員工。

幾十年來(lái)存款一直寫在銀行的大旗上，成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的基本理論，深度地鐫刻著價(jià)值觀，潛移默化地熏陶著隊(duì)伍去為之奮斗。

20世紀(jì)80年代到90年代，由于存款資源的緊缺和競(jìng)爭(zhēng)的興起，銀行同業(yè)之紛爭(zhēng)已形成烽火連天、混亂無(wú)序的局面?？邕M(jìn)21世紀(jì)至今，雖然爭(zhēng)奪存款的氛圍在形式上有所消退，但是骨子里狀態(tài)依舊，手段方式更加多樣，爭(zhēng)奪存款仍然是中國(guó)銀行業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)特征。

一位新加坡銀行家生疑，為什么中國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)常在慶祝存款達(dá)到多少多少規(guī)模？他們認(rèn)為，銀行吸收存款如同采購(gòu)原料，只有當(dāng)資金運(yùn)用方存在缺口時(shí)，銀行才需采購(gòu)存款，求得資產(chǎn)負(fù)債平衡。他們不理解，怎能只顧采購(gòu)不顧運(yùn)用，造成原料堆積如山？問(wèn)得不錯(cuò)。這是一種主動(dòng)負(fù)債體制下的常規(guī)思維，表明不同國(guó)度的銀行經(jīng)營(yíng)方式不同，自然對(duì)存款的理解各異。

中國(guó)的銀行實(shí)行被動(dòng)負(fù)債制度，不得回絕客戶存款。這種經(jīng)營(yíng)方式形成于資金短缺時(shí)期，在資本約束的有效空間下，銀行不斷地接收存款放貸款，有存款就有利潤(rùn)。如今，當(dāng)國(guó)強(qiáng)而百姓溫飽有余，日益增長(zhǎng)的存款形成流動(dòng)性過(guò)剩的時(shí)候，銀行為何還抓存款？其實(shí)，銀行不愁存款多，只要拓展金融市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新資產(chǎn)業(yè)務(wù)，何愁沒(méi)有資金出路？況且，現(xiàn)在言存款多還為時(shí)尚早，因?yàn)檫@并不是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本特征。

“存款立行”已經(jīng)有了幾百年不敗的傳承。沒(méi)有誰(shuí)能違背這條經(jīng)營(yíng)規(guī)律。金燦燦的資金意味著商機(jī)，貨幣經(jīng)營(yíng)者怎能不動(dòng)心？考驗(yàn)銀行家的是，在不同的環(huán)境之中，他有無(wú)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)之魔法，讓手中的資金增值，去創(chuàng)造新的財(cái)富。同樣，令銀行家忐忑不安的，正是在這高漲的存款后面，有著客戶對(duì)金融服務(wù)不斷高企的需求，有著更多潛在的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。

銀行缺少存款會(huì)有做不完的事，激起不倦的思想與動(dòng)力；有了存款仍有做不完的事，喚起騰飛的勁頭與自信；丟了存款更有做不完的事，挑起拼爭(zhēng)的士氣與鼓勵(lì)。

存款是隊(duì)伍狀態(tài)的溫度計(jì)

在我的眼里，數(shù)字如樹(shù)木的年輪，真實(shí)靈敏地透露出經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，更能表明一家銀行機(jī)構(gòu)的人氣，很難摻假。比如，存款標(biāo)記著銀行隊(duì)伍的士氣，貸款標(biāo)記著銀行與政府的關(guān)系，財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)記著與上級(jí)行的關(guān)系等。以我的經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)者管理是否到位，往往表現(xiàn)在他對(duì)這些關(guān)系的敏感性。

每到一家支行，我總先打聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，比如存款的余額及市場(chǎng)份額，增量及市場(chǎng)份額。這幾個(gè)數(shù)字并不神奇，卻基本表明了經(jīng)營(yíng)力、競(jìng)爭(zhēng)力，勾畫出一家銀行的狀態(tài)。我在心中確立了評(píng)價(jià)基調(diào)，說(shuō)話就不太會(huì)走調(diào)。

在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，誰(shuí)都難以撼動(dòng)存款業(yè)務(wù)的統(tǒng)帥地位，誰(shuí)都難以擺脫它的影響與控制，這不僅是歷史的見(jiàn)證，也會(huì)延續(xù)下去，至少相當(dāng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)不會(huì)、不能、也不敢改變，它已浸透到經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之骨髓，讓諸多業(yè)務(wù)俯首稱臣。正因?yàn)橛羞@種關(guān)聯(lián)性，我透過(guò)存款，看到了它同樣影響著為它忙碌的員工們，它就是隊(duì)伍士氣的見(jiàn)證者。

在中國(guó)的銀行中，當(dāng)多數(shù)人為存款忙碌時(shí)，自然會(huì)發(fā)生一種奇特的現(xiàn)象：哪個(gè)年頭存款豐收，那年的士氣就一定高漲，欣欣向榮，呈現(xiàn)穩(wěn)定而良好的精神狀態(tài)。反之亦然。為什么？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都順利地完成了考核計(jì)劃，彈冠相慶，帶來(lái)了美滋滋的好心情。

于是乎，我把存款當(dāng)做觀測(cè)和把握自己隊(duì)伍狀態(tài)的溫度計(jì)，同樣也作為測(cè)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)的重要指標(biāo)。在存款及其他相關(guān)指標(biāo)變動(dòng)時(shí)，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該事先早早有所感應(yīng)，并采取管理措施帶領(lǐng)好自己的隊(duì)伍。我相信許多行長(zhǎng)都會(huì)有這方面的經(jīng)驗(yàn)。一家機(jī)構(gòu)歷年的存款業(yè)務(wù)數(shù)字，基本能夠展示出管理活動(dòng)狀態(tài)的軌跡，顯示出不同時(shí)期的領(lǐng)導(dǎo)者管理的業(yè)績(jī)，也顯示出任期中不同年份工作狀況的差異，就像樹(shù)木的年輪顯示著環(huán)境特征一樣。

銀行領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)營(yíng)管理的業(yè)務(wù)支點(diǎn)總是選擇存款，為什么？因?yàn)槠浜?jiǎn)單明了，核算易行，直接體現(xiàn)了傳統(tǒng)銀行以存款為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)核。只要經(jīng)營(yíng)方式延續(xù)下去，這個(gè)基本特征就不會(huì)改變，因?yàn)榇婵顦I(yè)務(wù)不僅是一家銀行的特征，也是整個(gè)銀行市場(chǎng)的基本特征。所有的機(jī)構(gòu)都頂著存款任務(wù)的壓力，中央銀行越是收緊流動(dòng)性，市場(chǎng)上資金趨緊，攬存的壓力就越大，這些最終都會(huì)傳導(dǎo)到銀行員工身上。在有限的市場(chǎng)上，有人贏得缽滿瓢流，就有人輸?shù)醚昙叭藲猓芍^是幾家歡喜幾家愁。

我總是提醒分行的領(lǐng)導(dǎo)者，在管理中要學(xué)會(huì)看懂這個(gè)溫度計(jì)。當(dāng)存款波動(dòng)時(shí)，管理者思考的絕不應(yīng)該只是數(shù)字，更要聯(lián)想到隊(duì)伍的情緒、士氣，就像中醫(yī)擅長(zhǎng)從切脈入手，再問(wèn)病下藥。切莫放松存款，除了它背后代表著客戶關(guān)系，代表著競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)力之外，更有大多數(shù)員工的利益。

推陳出新話攬存

我親歷過(guò)一個(gè)攬存案例，它的成功在于謀略，顯示出籌資競(jìng)爭(zhēng)也那樣豐富多彩，告訴人們客戶關(guān)系和服務(wù)所起的作用。

20世紀(jì)90年代中期，在一次政府某部門的代理處罰款業(yè)務(wù)招標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)中，另一家銀行以無(wú)償投入大量設(shè)備為代價(jià)取勝。顯然，他們沒(méi)有算清賬，手法很粗，是一筆很賠本的交易，稍微理智一點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者都不該如此。事后在沉悶中盡管不爽，我還是開(kāi)導(dǎo)安慰這位支行行長(zhǎng)：這次沒(méi)有拼爭(zhēng)加碼而選擇放棄，不是輸，而是守住了經(jīng)營(yíng)核算的底線，只要客戶關(guān)系尚留，就還有別的機(jī)會(huì)，那家銀行終會(huì)為之付出代價(jià)。事情就這樣在低潮中漸漸地被人遺忘，似乎劃上了句號(hào)，然而事情并未結(jié)束，反而導(dǎo)出了意想不到的精彩結(jié)局。數(shù)月后的一天，那位行長(zhǎng)滿面春風(fēng)神秘地告訴我：存款都回來(lái)啦！她詳述了這個(gè)戲劇性的由來(lái)后笑得很開(kāi)心，我也被他們的執(zhí)著所感動(dòng)。原來(lái)，事后客戶反倒安慰起我們來(lái)——長(zhǎng)期以來(lái)良好的服務(wù)結(jié)下相互間深厚的私人情誼，遠(yuǎn)不是一次招標(biāo)所能割舍的，大家輸?shù)貌⒉桓市?，商議著怎樣另辟蹊徑贏回來(lái)。大家從資金的流向分析中受到啟發(fā)：款項(xiàng)最終要從全省各地匯集上來(lái)，只要抓住省級(jí)主管部門賬戶的龍頭，不就殊途同歸了嗎？經(jīng)過(guò)精心策劃運(yùn)作，果然奏效。失之東隅，收之桑榆。當(dāng)別人辛苦地從各地把分散的款項(xiàng)收集后，主管部門巧作轉(zhuǎn)賬，就劃回到本行賬戶。當(dāng)然，我知道得之不易，競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)酷，這些日子他們過(guò)得不會(huì)輕松。

資金始終在流轉(zhuǎn)之中，機(jī)會(huì)也就暗藏于各個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)，捕獲它靠的是當(dāng)事者的智慧和謀略。但每一個(gè)階段的資金成本和滯留的時(shí)間卻不相同，不同的切入點(diǎn)收獲不同的價(jià)值。就上述案例而言，對(duì)手不惜代價(jià)孤注一擲，博于款項(xiàng)的歸集，結(jié)果落個(gè)成本大、期限短而事端多；而我方著眼于歸集后的款項(xiàng)，以最小的成本取勝?？蛻舻玫搅饲罢叩睦妫志S持住后者的關(guān)系，這就是活生生的利益準(zhǔn)則。如今開(kāi)放的世界已不再是哪一家銀行的天下，領(lǐng)地早已撤掉圍欄，變得通暢，在復(fù)雜的銀客關(guān)系之中，誰(shuí)能運(yùn)籌到關(guān)鍵的那一部位，獲取最有價(jià)值的那一部分，誰(shuí)便是成功的勝算者，而思維簡(jiǎn)單的莽撞者只能吃個(gè)啞巴虧。在越來(lái)越市場(chǎng)化的銀行經(jīng)營(yíng)中，競(jìng)爭(zhēng)自然地向著服務(wù)的本質(zhì)回歸，專權(quán)被客戶關(guān)系所替代，更受到服務(wù)水平的影響，少了霸道，顧忌更多的是利益。

誰(shuí)都清楚，存款關(guān)系常是領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)人需要結(jié)友關(guān)愛(ài)，卻并不計(jì)較小惠，他們更關(guān)心發(fā)展大略，盼望解決難題。事實(shí)證明，最新的往往是最引人矚目的，也會(huì)是人們最希望得到的，也就成為最有效的。各地銀行都有過(guò)相似的經(jīng)歷，當(dāng)你向大公司的高管們介紹起網(wǎng)絡(luò)銀行時(shí)，都會(huì)引起極大的興趣。這是一塊最時(shí)興的敲門磚，清脆震響，令人耳目一新。為什么？這就是新金融的力量，是新技術(shù)的挑戰(zhàn)。在金融主宰經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，誰(shuí)不關(guān)注金融世界中出現(xiàn)的新事物呢？他們自身具有迎合金融發(fā)展的動(dòng)力，渴望掌握有效的金融武器，無(wú)論于公司管理，還是對(duì)私人理財(cái)都有益。當(dāng)他的公司能從新服務(wù)中受益，且把私人財(cái)富托付給銀行的時(shí)候，一切攬存的副產(chǎn)品不都包羅其中嗎？當(dāng)然達(dá)到這種境界不易，自身得練就硬功夫。

環(huán)境在變化，客戶在變化，攬存營(yíng)銷也得應(yīng)變。創(chuàng)造最有效的方式始終是經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新的內(nèi)容。有人跟我說(shuō)，幫人在難處，易見(jiàn)效果，做事在需處，方顯價(jià)值，善解人意，才有好感。是的，情感常生于難事，一樁小事作用大。也有人跟我說(shuō)，營(yíng)銷家庭理財(cái)最有效，許多人管得好單位公司卻不擅長(zhǎng)理家財(cái)。是的，信任你理家財(cái)，會(huì)不信任這家銀行嗎？還有人跟我說(shuō)，有的外資公司不興吃喝酒，派個(gè)學(xué)歷相當(dāng)?shù)目蛻艚?jīng)理就能交上朋友說(shuō)上話。是的，門當(dāng)戶對(duì)，這也是新市場(chǎng)的營(yíng)銷特征。有人還說(shuō)，在客戶找銀行時(shí)，營(yíng)銷特有效。是的，銀行攬存，客戶也在攬銀行，別以為客戶找你吃飯都心存不善。銀行處在社會(huì)之中，攬存也是在調(diào)整社會(huì)關(guān)系，互惠互信才夠朋友之交，排憂解難方生感激之情，手法自然并入情理之中。

攬存的口號(hào)在慢慢地被服務(wù)替代，這是職能的回歸，更是高級(jí)的專業(yè)營(yíng)銷，工作難度更大，但只要存款對(duì)銀行有多么重要，攬存活動(dòng)始終就多么重要，它對(duì)市場(chǎng)最敏感，不停地創(chuàng)新變換形式，卻始終是經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)方式。（作者為中國(guó)工商銀行副行長(zhǎng)）（摘自2007年第12期《現(xiàn)代商業(yè)銀行》）